เป็นธุรกิจ SME มีสารพัดโจทย์ท้าทายอยู่รอบด้าน การจะทำธุรกิจให้อยู่รอดและประคองตัวได้ดีในสถานการณ์อย่างทุกวันนี้ว่ายากแล้ว ยิ่งจะให้กิจการเติบโตขึ้นทุกปี มีโอกาสทำเงินเข้ากระเป๋าอยู่ตลอด เป็นโจทย์ที่หินยิ่งกว่า แล้วจะมีทางไหนที่ทำให้ผู้ประกอบการพันธ์เล็กเติบโตได้ไม่สะดุด พร้อมขยับจากกิจการเล็กๆ เป็นเถ้าแก่ร้อยล้านกับเขาได้
ปราโมทย์ ไชยอุฬาร กรรมการผู้จัดการบริษัท เวอร์จิ้น เอฟ แอนด์ บี จำกัด คือหนึ่งตัวอย่าง SME ไทย ที่ ค้นพบสูตรโตไม่ตันของตัวเอง มาสร้างความสำเร็จให้กิจการเล็กๆ ได้อย่างเยี่ยมยุทธ์ จนพลิกกิจการทองม้วนในครอบครัว ที่มีคนทำแค่ 2-3 คน บวกเงินลงทุนแค่หลักหมื่นบาท เมื่อ 18 ปีก่อน มาเป็นแบรนด์ที่วางขายอยู่ในคิงห์เพาเวอร์ เสิร์ฟบนการบินไทย ขายในห้างสรรพสินค้าชั้นนำ และส่งออกไปในกว่า 10 ประเทศทั่วโลก มียอดขายที่ผ่านมารวมกว่า 160 ล้านบาท ทั้งยังเป็น SME เนื้อหอม ที่ล่าสุดเพิ่งได้รับการร่วมลงทุน (Venture Capital: VC) จากธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมแห่งประเทศไทย (SME Development Bank) วงเงิน 30 ล้านบาท
“ธุรกิจของเรามีการทำ R&D อยู่ตลอด เราพัฒนาไม่หยุดนิ่ง โดยออกสินค้ารสชาติใหม่ปีละไม่ต่ำกว่า 10-20 ตัว ปัจจุบันเรามีสินค้าอยู่กว่า 100 SKU และยังแตกไลน์ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ มาอย่างต่อเนื่อง”
ปราโมทย์บอกหนึ่งอาวุธลับที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของ เวอร์จิ้น เอฟ แอนด์ บี ไม่เคยถึงทางตัน แม้จะเริ่มจากสินค้าพื้นๆ อย่าง “ทองม้วน” และยังคงมีทองม้วนเป็นสินค้าหลัก แต่ทองม้วนของที่นี่ก็มีสารพัดรูปแบบ สารพัดรสชาติ แพคเกจจิ้งยังแตกต่างกัน เพื่อรองรับตลาดที่หลากหลายของพวกเขา
การวิจัยและพัฒนาอย่างมุ่งมั่น เพื่อแก้ปัญหาผลิตภัณฑ์ที่ได้รับเสียงสะท้อนจากลูกค้า เช่น ทองม้วนแบบเดิมมักแตกหักง่าย ก็พัฒนาให้เป็นทองม้วนแบบพับ ตัดให้เป็นชิ้นเล็กๆ พอคำ เพื่อสะดวกในการทานบนเครื่องบิน พัฒนาอายุสินค้าให้ยาวขึ้น เพื่อให้สามารถส่งออกได้ ปรับสูตรลดเพิ่มความหวานให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าแต่ละประเทศ การสร้างสรรค์รสชาติใหม่ๆ แม้แต่นำวัตถุดิบที่ขึ้นชื่อของบ้านเรา อย่างผลไม้ไทยมาสร้างความน่าสนใจให้ขนมทองม้วนก็ล้วนเป็นผลิตผลที่เกิดจากการ R&D ไม่หยุดนิ่งของพวกเขาทั้งสิ้น
“วันนี้การแข่งขันเยอะขึ้นมาก เราจึงต้องปรับตัวเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ แต่ผู้ประกอบการบ้านเราส่วนใหญ่ชอบแข่งกันที่ราคา ไม่ค่อยเน้น R&D อย่างพอเห็นของเราทำออกมาสักพัก ก็จะเริ่มมีคนตาม สุดท้ายต้องมาแข่งกันที่ราคา ซึ่งสิ่งที่เราทำคือพัฒนานำหน้าเขาไปอีกขั้น นั่นคือต้องทำให้มีวอลุ่มสูงๆ เพื่อให้ได้ต้นทุนที่ดีกว่า เพราะการเริ่มต้นของคนตามต้นทุนเขาจะสูงกว่าเราเสมอ” เขาบอกโอกาส
นอกจากสู้ด้วยพลังของ R&D พวกเขายังคิดแตกไลน์ธุรกิจไปเรื่อยๆ โดยต่อยอดจากสิ่งที่ตัวเองมีเป็นพื้นฐาน เช่น การรับซื้อผลไม้เพื่อมาทำเป็นวัตถุดิบในขนมทองม้วน เพื่อให้ได้ต้นทุนที่ถูกลงก็ต้องซื้อในปริมาณมากขึ้น ทำอย่างไรที่จะใช้ผลไม้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด จึงพัฒนาสู่ “ผลไม้อบแห้ง”(Freeze Dry) ขณะที่นอกจากทำแค่สินค้าก็พัฒนามาทำวัตถุดิบเองเพื่อลดต้นทุน เช่น ช็อกโกแลต ซึ่งผลไม้ส่วนหนึ่งถูกนำมาผสมกับช็อกโกแลตเพื่อสร้างรสชาติใหม่ๆ กลายเป็นนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ที่เกิดขึ้นในโรงงานของพวกเขา
ไม่เพียงแค่นั้นทำธุรกิจต้องมีห้องเย็น แถมวัตถุดิบส่วนหนึ่งก็ทำเองได้แล้ว ผลไม้ก็รับซื้อมามากอยู่พอตัว เลยแตกไลน์สู่ธุรกิจ “ไอศกรีมผลไม้” พอมีไอศกรีมจะเอาไปขายที่ไหน เลยเป็นที่มาของการแตกไลน์สู่ ร้านคาเฟ่ขนมหวานที่ชื่อ “EK” (Elephant King) ซึ่งเพิ่งเปิดตัวไปในงาน THAIFEX 2017 ที่ผ่านมา โดยจะเปิดขายแฟรนไชส์ไซส์ให้ผู้ลงทุนที่สนใจมาร่วมธุรกิจกับพวกเขา ในเม็ดเงินลงทุนตั้งแต่ 1.5- ไม่เกิน 5 ล้านบาท
“การที่เราไม่มีหน้าร้านของตัวเอง เราค่อนข้างเสียเปรียบ แต่เมื่อมีร้านของเราเองเราจะทำอะไรได้มากขึ้น แน่นอนว่าสินค้าอย่างทองม้วน และผลไม้ฟรีซดรายก็ยังคงต้องอาศัยช่องทางขายเดิมของเรา แต่ไอศกรีมเราจะมีร้านของเราเองช่วยทำตลาดให้”
สูตรโตไม่ตันต่อมา คือ แต่ละธุรกิจต้องสามารถยืนได้ด้วยตัวเอง และไม่ไปอิงกับตลาดใดตลาดหนึ่งมากไป เช่น ไม่อิงกับตลาดท่องเที่ยว เพราะเมื่อท่องเที่ยวไม่ดีธุรกิจก็จะแย่ไปด้วย หรือไม่อิงกับตลาดประเทศใดประเทศหนึ่ง เพราะถ้าประเทศนั้นไม่ดีธุรกิจก็สั่นคลอนตาม นั่นคือเหตุผลที่การทำตลาดจะกระจายความเสี่ยงไปในหลายประเทศ โดยปัจจุบันทำตลาดทั้งในโซนอเมริกา เกาหลี จีน เวียดนาม ลาว กัมพูชา ฯลฯ และแม้แต่ประเทศไทยเอง เพื่อที่เมื่อประเทศใดประสบปัญหา ก็จะยังมั่นใจได้ว่าไม่กระทบกับธุรกิจของพวกเขา
เวอร์จิ้น เอฟ แอนด์ บี เน้นใช้วัตถุดิบในประเทศเป็นหลัก และจะไม่ลงไปปลูกวัตถุดิบเองเพื่อแข่งกับเกษตรกร แต่มุ่งรับซื้อผลผลิตจากชุมชน เขายกตัวอย่าง มะพร้าว ที่ใช้สูงถึง 5 พันลูกต่อวัน ใช้เนื้อมะพร้าวอยู่ประมาณ 2 ตัน หรือคิดเป็น 1% ของกะทิชาวเกาะที่ใช้อยู่ประมาณ 200 ตันต่อวัน
ปิดท้ายกับ การทำธุรกิจต้องคิดจากลูกค้า ไม่ใช่คิดจากตัวเอง โดยพวกเขาบอกว่า จะไม่ผลิตสินค้าแล้วไปดิ้นรนหาที่ขาย เพราะมองว่า ไม่ได้ทำสิ่งที่ตัวเองชอบ ไม่ได้ทำสิ่งที่ตัวเองอยากทำ แต่ทำอะไรก็ตามที่จะขายได้และลูกค้าต้องการ ฉะนั้นการจะพัฒนาอะไรออกมา ก็ต้องมั่นใจก่อนว่า “มีตลาดรองรับ” แล้วเท่านั้น
ในวันเริ่มต้นธุรกิจทองม้วนในบ้าน มีรายได้ต่อปีแค่หลักแสนบาท อีกปีต่อมาพวกเขาพัฒนาตัวเองจนสามารถส่งออกได้ หลังจากนั้นธุรกิจโตคูณสองทุกปี จนปัจจุบันมียอดขายอยู่ประมาณ 20 ล้านบาทต่อเดือน มีพนักงานเพิ่มจาก 2-3 คน เป็นกว่า 200 คน มีโรงงานที่ลงทุนไปกว่า 100 ล้านบาท และคาดการณ์รายได้ในอีก 5 ปี ข้างหน้า ว่าจะไปแตะที่ 300-500 ล้านบาทได้
นี่คือความสำเร็จที่เริ่มจากการ คิดให้สุด พัฒนาไม่หยุดนิ่ง เลยได้สูตร “โตไม่ตัน” ที่พร้อมปั้นยอดขายร้อยล้านให้พวกเขาอย่างวันนี้
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
