Main Idea
5 แนวคำถาม “วิเคราะห์คู่แข่ง” สร้างแต้มต่อธุรกิจ
- คู่แข่งมีผลิตภัณฑ์หรือบริการอะไร
- สิ่งที่คู่แข่งมุ่งเน้น และการวาง Positioning ในตลาด
- กลุ่มเป้าหมายคือใคร และกลุ่มไหนสร้างรายได้มากที่สุด
- ข้อได้เปรียบของคู่แข่งคืออะไร
- ชื่อเสียงและภาพลักษณ์ในอุตสาหกรรมของคู่แข่ง
การประเมินคู่แข่งทางธุรกิจที่สมน้ำสมเนื้อกับเรานั้น สามารถเริ่มต้นทำได้จากการวิเคราะห์ด้านคุณภาพ การบริการ และราคา จากนั้นลองลิสต์เอาไว้ 5 – 10 แบรนด์ โดยอย่าลืมคู่แข่งทางอ้อมด้วย ซึ่งแม้ว่าคู่แข่งทางอ้อมจะไม่ได้ขายสินค้าหรือบริการแบบเดียวกับที่เราทำ แต่ลูกค้ามักมองว่า ข้อเสนอของคู่แข่งทางอ้อม เป็นตัวเลือกเสริมให้กับเขาได้
ยกตัวอย่างเช่น โรงภาพยนตร์ 2 แห่งฉายภาพยนตร์เรื่องเดียวกัน นี่คือคู่แข่งกันโดยตรง ส่วนผู้บริโภคที่ต้องการความบันเทิง คู่แข่งทางอ้อมของโรงภาพยนตร์อาจเป็น โรงละคร งานกีฬา สวนสนุก และไนต์คลับ เพราะทั้งหมดนี้คือธุรกิจที่แย่งชิงเงินของผู้บริโภคที่ต้องการความบันเทิง
ทั้งนี้ แนวทางการตั้งคำถามเพื่อวิเคราะห์คู่แข่ง มีดังนี้
- คู่แข่งมีผลิตภัณฑ์หรือบริการอะไรบ้าง
- สิ่งที่คู่แข่งมุ่งเน้น และการวาง Positioning ในตลาด
- กลุ่มเป้าหมายคือใคร กลุ่มไหนสามารถสร้างรายได้ให้มากที่สุด
- ข้อได้เปรียบของคู่แข่งคืออะไร (อย่าพยายามทำข้อได้เปรียบเลียนแบบคู่แข่ง ยกเว้นเราจะทำได้ดีกว่า)
- ชื่อเสียงและภาพลักษณ์ในอุตสาหกรรมของคู่แข่ง และเราสามารถสร้างความต่างได้อย่างไร เช่น คู่แข่งเป็นแบรนด์ยักษ์ใหญ่ มีทรัพยากร เงินทุน และบุคลากรเพียบพร้อม แต่ค่าใช้จ่ายสูง และบริหารจัดการช้า แต่เราเป็นบริษัทขนาดเล็กที่แก้ไขและจัดการปัญหารวดเร็ว รวมถึงไม่มีปัญหาเรื่องเงินทุน จึงสามารถจ้างได้ทั้งพนักงานรายเดือน และจ้าง Outsource แทนการจ้างพนักงานก็ได้ เป็นต้น
หลังจากวิเคราะห์คู่แข่งไปแล้วในเบื้องต้น ลองคัดเลือกรายชื่อแบรนด์ของคู่แข่งที่เราเคยซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ แล้วถามตัวเองดูว่าทำไมเราเลือกซื้อผลิตภัณฑ์จากแบรนด์นี้มากกว่าแบรนด์อื่น มีข้อเสนออะไรดึงดูดใจหรือเปล่า ? ซื้อเพราะคุณภาพและการบริการ ? ความน่าเชื่อถือ ? พนักงานมารยาทดีมากๆ ? ราคาโดนใจ ? พวกเขาวาง Positioning อย่างไรเมื่อเทียบกับคู่แข่งในตลาด ? ตลอดจนคำถามอีกมากมายที่จะช่วยให้เราสู้กับคู่แข่งรายนี้ได้สมน้ำสมเนื้อมากยิ่งขึ้น นั่นก็คือ
- คู่แข่งเก่งเรื่องอะไรมากที่สุด
- จุดแข็งคืออะไร การรับประกันสินค้า หรือสภาพคล่องทางการเงินสูงมาก
- โอกาสที่น่าสนใจ แต่คู่แข่งเพิกเฉยหรือยังไม่ทันมองเห็น
- สิ่งที่คู่แข่งทำได้ไม่ดี หรือดีน้อยกว่าเรา
- สิ่งที่ทำให้ลูกค้าชอบคู่แข่ง
- คอมเมนต์ที่ไม่ดีเกี่ยวกับธุรกิจคู่แข่งคือเรื่องใด
- เหตุผลที่ลูกค้าของคู่แข่งไม่กลับมาซื้อสินค้าซ้ำ
- เราได้เรียนรู้อะไรจากคู่แข่งบ้าง
- เราทำอะไรได้ดีกว่าคู่แข่งบ้าง
- สิ่งที่คู่แข่งจะไม่สามารถเลียนแบบเราได้
- สิ่งที่เราพัฒนาแล้วคู่แข่งเลียนแบบเราได้
- ถ้าคู่แข่งพัฒนาบางอย่าง เขาจะก้าวนำเราไปอีกหลายก้าว สิ่งนั้นคืออะไร
- ราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง หากราคาสูงกว่าหรือเท่ากัน เราสามารถแสดงให้เห็นถึงมูลค่าและความคุ้มค่าในการจ่ายเงินได้หรือไม่
- บรรจุภัณฑ์ของคู่แข่ง สร้างความประทับใจหรือดึงดูดใจลูกค้ามากแค่ไหน
- จุดอ่อนของคู่แข่ง คืออะไร
ทั้งหมดนี้คือตัวอย่างของการใช้ข้อมูลของคู่แข่ง เพื่อนำมาปรับและพัฒนาธุรกิจให้ก้าวเหนือกว่าคู่แข่งในตลาด อย่าให้พลาดเหมือนตัวแทนบริษัทประกันภัยรถยนต์รายหนึ่งในสหรัฐฯ ที่ประกาศโฆษณามอบส่วนลดประกันภัยรถยนต์พิเศษสำหรับวัยรุ่นผู้ขับรถยนต์รายใหม่ที่มีผลการเรียนดีเด่น แต่คู่แข่งก็ให้ส่วนลดที่ดีไม่แตกต่างกันแถมไม่ต้องมีผลการเรียนที่ดีด้วย ผลคือเขาพ่ายแพ้คู่แข่งไปแบบหลุดรุ่ย
โชคดีที่เขาไม่ยอมแพ้แค่นั้น แต่ตัวแทนบริษัทรายเดิมคนนี้แหละเขียนเบอร์โทรศัพท์บ้านลงบนนามบัตร และเสนอขายประกันกับกลุ่มลูกค้าใหม่ โดยเปลี่ยนจากวัยรุ่นเป็นพ่อแม่ของวัยรุ่นแทน พร้อมกับบอกว่า “ลูกของคุณอาจออกไปเที่ยวข้างนอกตอนกลางคืน อาจดื่มอะไรเยอะเกินไปจนพวกเขาขับรถกลับไม่ไหว แต่ไม่ต้องห่วงถ้าซื้อประกันกับผม ผมจะไปรับพวกเขากลับมาให้เอง ไม่ว่าจะเป็นตอนกลางวันหรือกลางคืนก็สามารถโทรมาใช้บริการเสริมนี้ได้” ไม่มีตัวแทนขายประกันภัยรถยนต์ในพื้นที่คนอื่นกล้าทำแบบเขา ทำให้เขาสามารถสร้างโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น และกลายเป็นคนขายประกันภัยรถยนต์ที่ประสบความสำเร็จมากๆ คนหนึ่งเลยทีเดียว
ถ้าเราไม่เรียนรู้ และพยายามรู้จักคู่แข่ง เราอาจแพ้ตั้งแต่ยังไม่ทันเริ่มธุรกิจเลยด้วยซ้ำ
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
