จากผู้ผลิตสู่เจ้าของแบรนด์ ต่อยอดธุรกิจยังไงไม่ให้เสียฐานลูกค้าเดิม

TEXT / PHOTO : Nitta Su.

     จากธุรกิจของครอบครัวที่รับจ้างผลิตสบู่มานานกว่าหลายสิบปี ได้รับรู้ ได้เห็นถึงความเปลี่ยนแปลงและเป็นไปของธุรกิจมาโดยตลอด วันหนึ่งเมื่อได้มีโอกาสเข้ามาช่วยเหลืองานที่บ้าน อรุณี คำสระแก้ว จึงคิดอยากต่อยอดให้ธุรกิจ โดยมองเห็นจุดเด่นจุดด้อยของธุรกิจ คือ OEM มีข้อดีที่ไม่ต้องแบกรับความเสี่ยงในการขาย แต่ข้อด้อย คือ ไม่สามารถกำหนดยอดการผลิตด้วยตัวเองได้

ทดลองเปลี่ยนจากผู้ผลิต สู่ผู้ขาย เพื่อให้คำแนะนำลูกค้า

     โดยเพื่อเป็นการลดความเสี่ยงลง อรุณีจึงคิดแตกไลน์ธุรกิจตัวใหม่ขึ้นมา ด้วยการสร้างแบรนด์สบู่ของตัวเองและลงไปขายอยู่ในตลาด นอกจากเป็นช่องทางเพิ่มรายได้ ยังเป็นการเพิ่มประสบการณ์ให้กับตัวเอง ช่วยให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าที่มาจ้างผลิตได้ ส่งผลต่อการเพิ่มยอดการผลิตให้กับธุรกิจหลักด้วย โดยใช้ชื่อแบรนด์ว่า ‘Cosmos and Harmony’

     “เราเติบโตมาในครอบครัวที่ทำธุรกิจรับจ้างผลิตสบู่ เหมือนเกิดมาก็วิ่งเล่นในโรงงานสบู่แล้ว โดยเกือบ 80% เรารับผลิตสบู่สมุนไพร นอกจากนี้ยังรับทำให้กับแบรนด์เครื่องสำอางบ้าง ซึ่งการเป็นคนรับจ้างผลิตทำให้ควบคุมยอดขายหรือยอดการผลิตเองไม่ได้ การสร้างแบรนด์ของตัวเองจึงเป็นทางออกหนึ่งเพื่อเพิ่มยอดขาย แต่ขณะเดียวกันการที่เราได้ทดลองเปลี่ยนจากผู้ผลิตมาเป็นผู้ขายเองด้วย ก็ทำให้เรามีประสบการณ์จากผู้บริโภคได้โดยตรง ซึ่งสามารถนำกลับไปให้คำแนะนำแก่ลูกค้าที่มาจ้างผลิต หรือ OEM กับเราได้อีกทางด้วย โดยเพื่อป้องกันไม่ให้มีปัญหากับลูกค้าในฝั่ง OEM เพราะจริงๆ นั่นคือ ธุรกิจหลักของเรา เราจึงเลือกฉีกออกมาทำในแนวของสบู่ของขวัญ จะได้ไม่ไปชนกับที่รับจ้างผลิตให้กับลูกค้า รวมถึงแยกบริษัทออกมาด้วย เพื่อให้เกิดความสบายใจด้วยกันทั้งสองฝ่าย” อรุณีเล่าที่มาให้ฟัง

วางคอนเซปต์กว้าง แตกไลน์ได้ไม่สิ้นสุด

     อรุณีเล่าคอนเซปต์ “สบู่ของขวัญ” ที่เธอวางไว้ มีด้วยกัน 2 ส่วน คือ 1.สบู่ของขวัญที่ซื้อเพื่อนำไปมอบให้กับผู้อื่น และ 2.สบู่ของขวัญ เพื่อเป็นรางวัลแก่ตัวผู้ซื้อเองด้วย โดยการคิดคอนเซปต์แต่ละครั้งเธอจะนำมาจากประสบการณ์และสิ่งที่ได้ไปพบเจอมาบ้าง จากนั้นจึงนำมาบอกเล่าลงในสบู่ ตั้งแต่รูปลักษณ์ของตัวสบู่เอง ไปจนถึงแพ็กเกจจิ้งที่ใช้ใส่ จึงสามารถแตกไลน์ได้ไม่มีที่สิ้นสุด

     “คำว่า ของขวัญ ในที่นี้ เราหมายถึงของขวัญทั้งต่อตัวผู้ซื้อเองและของขวัญที่ซื้อเพื่อต้องการนำไปมอบให้กับผู้อื่น ที่คิดคอนเซปต์นี้ขึ้นมา เพราะเราเชื่อในโมเมนต์การมอบสิ่งดีๆ ให้แก่กัน จะสามารถช่วยสร้างความสุขและพลังบวกให้กับตัวเราเองและสังคมได้ หรือแม้แต่การมอบของขวัญให้กับตัวเอง เราอยากให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าในการใช้ชีวิตประจำวันธรรมดาๆ เขาก็สามารถสร้างความพิเศษให้กับตัวเองขึ้นมาได้ เช่น สบู่ออร์แกนิกที่ผสมน้ำมันหอมระเหย เวลาอาบน้ำกลิ่นของน้ำมันหอมระเหยก็เหมือนเป็นอโรมาเทอราปี ช่วยสร้างสมดุล ทำให้เรารู้สึกผ่อนคลายได้ หรือแค่สบู่ล้างมือเล็กๆ จากที่เป็นก้อนสี่เหลี่ยมธรรมดา ก็ทำเป็นรูปมาการองเล็กๆ น่ารัก แค่เห็นแค่หยิบมาใช้ก็ชื่นใจ มีความสุขแล้ว เป็นความสุนทรีย์ของชีวิต ไม่ได้เน้นแค่ฟังก์ชั่นการใช้งานอย่างเดียว แต่ต้องมีคุณค่าทางจิตใจด้วย

     “ซึ่งการคิดคอนเซปต์แต่ละครั้ง ก็มาจากโจทย์ จากสิ่งที่ได้ไปเห็นมา อย่างสบู่ข้าว ตอนนั้นที่คิด คือ อยากได้ของฝากที่แสดงถึงวัฒนธรรมไทย ก็นึกไปถึงข้าว ก็ทำออกมาในรูปทรงเมล็ดข้าว จากนั้นก็คิดต่อไปว่าแล้วควรจะเป็นข้าวตัวไหนดี ก็คิดถึงข้าวที่เป็นพันธุชื่อดังของไทย จากนั้นก็พัฒนาสูตรขึ้นมา ในด้านของแพ็กเกจจิ้ง เราก็นึกถึงวัฒนธรรมไทยที่เกี่ยวข้องกับข้าวอีก ก็นึกไปถึงกระติ๊บข้าว เลยทำออกมาเป็นทรงนี้ และทำเป็นลวดลายการลงแขกเกี่ยวข้าวที่แสดงถึงความสามัคคี ซึ่งเป็นวัฒนธรรมไทยอย่างหนึ่งเข้าไปด้วย”

ใช้เทศกาล วันสำคัญ เพิ่มโอกาสในการขาย

     “ตั้งแต่ช่วงแรกเราใช้วิธีฝากขายเป็นส่วนใหญ่และออกตามงานแสดงสินค้า เนื่องจากเราโตมาจากสายผู้ผลิตยังไม่มีประสบการณ์ด้านการขายมากนัก ซึ่งส่วนใหญ่มักจะขายดีในช่วงเทศกาล ในอนาคตเราจึงพยายามคิดรูปแบบสบู่ของขวัญให้เหมาะกับโอกาสต่างๆ มากขึ้นด้วย เช่น อาจทำเป็นของชำร่วยสำหรับงานแต่งงาน หรือให้เป็นของขวัญในช่วงงานรับปริญญา เพื่อขยายกลุ่มตลาดมากขึ้น ทำให้สามารถขายได้ทั้งปี นอกจากนี้อาจต้องเพิ่มการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าด้วย

     “โดยหลังจากที่เราได้ลองลงมาสร้างแบรนด์ของตัวเอง ทำให้เรามีประสบการณ์มากขึ้น ได้รู้ความต้องการของผู้ใช้โดยตรง ได้เรียนรู้ว่าต้องทำตลาดยังไง การคิดคำนวณราคาสินค้าต่างๆ ซึ่งสิ่งเหล่านี้เราสามารถนำไปแนะนำต่อให้กับลูกค้าที่มาจ้างผลิตสบู่กับเราได้ นอกจากนี้ยังเป็นการช่วยต่อยอดไอเดียในการทำธุรกิจให้เขาด้วยว่านอกจากทำสบู่ธรรมดาสูตรต่างๆ แล้ว เขายังสามารถนำดีไซน์เข้ามาช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าได้ด้วย ยกตัวอย่าง เช่น สบู่ guest สำหรับลูกค้าตามเกสท์เฮ้าส์และโฮสเทลต่างๆ จากก้อนใหญ่ที่ลูกค้าใช้แล้ว เราอาจทำเป็นก้อนเล็กลงสัก 16 ชิ้นให้มีหลากสีหลายกลิ่น วางเรียงใส่กล่องรวมกัน แทนที่จะแค่เอาไว้ใช้ เขาอาจซื้อเป็นของที่ระลึกของบ้านกลับไปด้วยก็ได้” อรุณีกล่าวทิ้งท้าย

เคล็ดไม่ลับจาก OEM สู่เจ้าของแบรนด์ ทำยังไงไม่ให้เสียฐานลูกค้าเดิม

• ใช้ความคิดสร้างสรรค์ สร้างความแตกต่าง

• เลือกแตกไลน์ในผลิตภัณฑ์ที่ไม่ชนกับลูกค้าที่มาจ้างผลิต

• แยกบริษัทออกมาให้ชัดเจน

• นำความรู้ที่ได้จากการสร้างแบรนด์ ไปช่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้า OEM

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี