เรื่อง : อ.ธีรพล แซ่ตั้ง
การเป็นเจ้าของธุรกิจไม่ใช่เรื่องยาก แต่เรื่องที่ยากก็คือนำธุรกิจของตัวเองให้ไปรอด! หลายๆ ธุรกิจเริ่มต้นจากความคิด ความฝัน หรือเล็งเห็นโอกาสที่คนอื่นมองไม่เห็น และถึงแม้จะทำธุรกิจด้วยสินค้า-บริการที่อาจจะไม่แตกต่างอะไรนัก แต่ถ้ามีความโดดเด่น มีความได้เปรียบ ในเรื่องดีไซน์ เรื่องคุณภาพ เรื่องราคา เรื่องการให้บริการ หรือเรื่องอื่นๆ นั่นก็คือความแตกต่างของสิ่งที่เหมือนกันที่ช่วยให้ธุรกิจไปรอด !
ถ้าผ่านช่วงเริ่มต้น ช่วงล้มลุกคลุกคลานในช่วงแรกไปได้ เมื่อถึงเวลาที่ต้องขยับขยาย นอกจากกับดักในเรื่องเงินทุนที่ต้องใช้เพิ่มขึ้นที่อาจใช้มากไปหรือเกินตัวเพราะมัวแต่มองโอกาสแต่มองข้ามปัญหา ยังมีกับดักที่ถือว่าเป็นจุดตายที่ทำให้ธุรกิจไม่สามารถขยับขยายไปได้อย่างที่ตั้งใจ หรืออาจทำให้ธุรกิจที่ทำมากับมือต้องล้มไปก็คือเรื่องของ “คน”!
เพราะช่วงเริ่มต้นธุรกิจ ส่วนมากเจ้าของจะคิดเอง ทำเองแทบทั้งหมด แต่เมื่อธุรกิจเริ่มเติบโตขึ้น ก็ต้องมีคนเพิ่มขึ้น และการที่มีคนเพิ่มขึ้นก็เป็นทั้งโอกาสและปัญหา เพราะถ้าคนที่เพิ่มขึ้นมีแต่ปริมาณ เท่ากับการวางเสาเข็มที่ไม่มีคุณภาพ ยิ่งธุรกิจขยับขยายไปเร็วเท่าไร ก็ยิ่งล้มง่ายเพราะคุณภาพคนสร้างปัญหามากกว่าสร้างผลงาน!
ไม่ว่าธุรกิจของท่านจะมีพนักงานเพียงหลักสิบ หรือหลักร้อยไปจนถึงหลักพันคน ลองใช้ 4-4-2 Model ที่เป็นรูปแบบการเล่นฟุตบอลยอดนิยมที่ใช้กันมานาน (ในวงการฟุตบอลยุคปัจจุบันจะพัฒนาไปเป็น 4-2-3-1 หรือ 4-3-3 อย่างที่ยอดทีมอันดับ1ของโลกในปัจจุบันคือ สเปน และ บาร์เซโลน่า ใช้ )แต่เพื่อให้เข้าใจกันง่ายขึ้นก็ขอใช้ 4-4-2 เป็นตัวเปรียบเทียบก็แล้วกันนะครับ....
ถ้าเปรียบทีมงานของทั้งบริษัทเป็นทีมฟุตบอล ในรูปแบบ 4-4-2 เราอาจแบ่งง่ายๆเป็น 3 กลุ่ม แบบนี้ครับ
กลุ่มแรก เลข 2 คือ กองหน้า อาจจะหมายถึงทีมขาย Direct Sales และ Tele-Sales (หรือทีมขายเชิงรุกอื่นๆที่ท่านมี)
กลุ่มที่สอง เลข 4 ในที่นี้คือ มิดฟิลด์ก็คือกองกลาง ซึ่งเราแบ่งเป็นสองส่วนคือ กองกลางตัวรุกและปีกทั้งซ้ายและขวา ก็คือทีม Marketing ที่ทำหน้าที่ทั้งสร้าง Brand สร้างการรับรู้ กระตุ้นให้ลูกค้าสนใจอยากซื้อสินค้าอยากใช้บริการ และส่งลูกประสานกับกองหน้าเพื่อให้ กองหน้าไปยิงประตูได้ง่ายขึ้นจาก Marketing Campaign หรือ Promotion ต่างๆ รวมทั้งเป็นตัวปั้นเกมส์ กำหนดตำแหน่งสินค้า-บริการของเราให้โดดเด่น น่าสนใจ ส่วนกองกลางตัวรับอาจจะหมายถึง ทีม Call Center ซึ่งทำหน้าที่รับการติดต่อลูกค้า จาก Campaign ต่างๆ และกองกลางตัวรับอื่นๆก็จะทำหน้าที่เก็บ วิเคราะห์ข้อมูล ลูกค้าแต่ละประเภท
กลุ่มที่สาม เลข 4 สุดท้าย ก็คือต้องเป็นทั้งแบ็คและเซ็นเตอร์ฮาล์ฟ ที่เหนียวแน่น แบ่งเป็น งานบริการที่สามารถรับมือกับลูกค้าแต่ละประเภทได้อย่างมีประสิทธิภาพ และยังหมายถึงฝ่ายผลิต และอีกส่วนก็คือฝ่ายการเงินที่ต้องไม่รั่วไหล รวมถึงฝ่ายสนับสนุนส่วนอื่นๆที่จัดอยู่ในกลุ่มสุดท้ายนี้
เมื่อจัดแบ่งในรูปแบบทีมฟุตบอลแล้ว เราจะเห็นได้ว่า บางบริษัทก็มีกองกลาง (4) ดี แต่กองหน้า (2) มีปัญหา ! ยิงประตูไม่ค่อยได้ ขาดทักษะเชิงรุก ไม่สามารถสร้างยอดขายได้ บางองค์กรก็มี กองหน้าและกองกลางพอใช้ได้ แต่กองหลังรั่ว(4)! เช่น Call Center มีปัญหา หรือฝ่ายการเงินและฝ่ายสนับสนุนมีปัญหา
ธุรกิจและบริษัทที่มีศักยภาพ ก็ไม่ต่างกับทีมฟุตบอลชั้นยอด ที่ท่านในฐานะเจ้าของธุรกิจ ที่ต้องเป็นทั้งผู้นำและเป็น Coach ให้กับทีมของท่าน ต้องหมั่นทำในสิ่งที่จำเป็นดังนี้....
1.เสริมและสร้างกองหน้าให้เฉียบคม ไม่ใช่ปล่อยให้กองหน้าตัวเดิมๆใช้ทักษะเดิมๆในขณะที่การแข่งขันเข้มข้นขึ้น และต้องหมั่นหา หรือสร้างกองหน้า หน้าใหม่ๆในรูปตัวบุคคล และ สร้างช่องทางใหม่ๆ ในการติดต่อลูกค้าเพื่อเสริมประสิทธิภาพเชิงรุกตลอดเวลา !
2.สร้างกองกลางให้เป็นตัวกำหนดเกมส์ ! การตลาดจะต้องเป็นผู้สร้างสรรค์เกมส์ ไม่ใช่มัวแต่เล่นตามเกมส์ที่คู่แข่งกำหนด ! เพราะผู้กำหนดเกมส์ ผู้สร้างสรรค์เกมส์จะเป็นผู้สร้างโอกาสได้ตลอดเวลา และจะต้องเชื่อมโยงเชิงรุกให้กองหน้า รุกได้อย่างเข้าเป้า และสร้างสรรค์เกมรับ ตัดเกมโดยใช้ Call Center ให้เกิดประโยชน์คือสร้างยอดขายเชิงรับได้ ไม่ใช่ Call Center ที่ทำหน้าที่ไม่ต่างอะไรกับ Operator คือให้ข้อมูลไปวันๆตามหน้าที่ !
3.ยกระดับศักยภาพกองหลังและแนวรับ โดยเพิ่มประสิทธิภาพการบริการให้ฉับไว เฉียบคม โดนใจสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า ยกระดับการเงินและฝ่ายสนับสนุนให้สามารถเป็นตัวเสริมกองกลาง และกองหน้า เพื่อสร้างลูกค้าใหม่และรักษาฐานลูกค้าเดิมในหลายๆสถานการณ์ได้ ไม่ใช่ทำแบบหน้าที่ใคร หน้าที่มันอย่างที่ทำกันมาตลอด !
ถ้าจะสรุป 4-4-2 Model ในวันนี้ ก็คือ “เสริม-สร้าง-ยก” เสริมและสร้าง 2 กองหน้าให้เฉียบคม สร้าง 4กองกลางรุกและรับให้เป็นผู้กำหนดเกมส์ ยกระดับ4 แนวรับที่รับก็ดีและรุกก็ได้ ! ไม่ใช่เรื่องยากที่จะทำและจำเป็นต้องทำ ถ้าท่านต้องการเป็นเจ้าของธุรกิจที่มีทีมชั้นยอด!
