TEXT: ภัทร เถื่อนศิริ
Main Idea
- ทำอย่างไรธุรกิจถึงจะอยู่ในจุดที่ลูกค้าโหยหาสินค้าหรือบริการ และบริษัทไม่มีคู่แข่ง หรือจุดที่เรียกว่า Winning Zone
- ไปดูตัวอย่างการทำเวิร์กชอปที่จะทำให้ธุรกิจเจอ Winning Zone
ช่วงอาทิตย์ที่ผ่านมาผมได้มีโอกาสได้ทำ Workshop และพูดคุยกับทีมที่ปรึกษาเพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การเติบโตของบริษัทฯ ซึ่งผมคิดว่ามีมุมที่ผมประทับใจและอย่างนำมาเป็นบทเรียนแก่ทุกท่านด้วยครับ
ซึ่งเป็นหลักการง่ายๆ แต่เมื่อเราได้มุมมองจากคนนอกจะได้ความจริงที่บางทีเรามองไม่เห็นครับ ลดอคติที่เข้าข้างตัวเองไปได้เยอะ โดย Framework จะช่วยให้เรา “มีเหตุมีผล” กับกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับธุรกิจครับ
Step 1 : เริ่มต้นจากการเขียนวงกลมสามวง แทน สิ่งที่เราเก่ง สิ่งที่ลูกค้าต้องการ สิ่งที่คู่แข่งมี ก่อนให้วงกลมทับซ้อนกัน จุดที่ลูกค้าต้องการและคู่แข่งไม่มี คือ Winning Zone คือ สิ่งที่เราตามหา แต่ Winning Zone จะหามาจากอะไร
Step 2 : Focus Customer ขั้นตอนแรกในการหา Winning Zone คือ เราต้องนึกภาพลูกค้าเราให้ชัดเจนที่สุด อธิบายออกมาให้ได้ว่า คือใคร หน้าตาอย่างไร มีความชอบ Lifestyle แบบไหน ธุรกิจเราจับลูกค้าใครกันแน่ เพื่ออะไร เพื่อทำความเข้าใจ ศึกษา ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเราให้ถ่องแท้ เข้าใจเค้ามากกว่าเค้าเข้าใจตัวเอง เราต้องทำความเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ต้องมี Pain / Gain ที่ลูกค้าให้คุณค่าจริงๆ ซึ่งตรงนี้เป็นส่วนที่โดยส่วนตัวว่ายากที่สุดแล้ว เพราะมันคือการทำความเข้าใจคนอื่น เพราะสิ่งที่เรามันจะรู้ดีคือรู้จักตัวเอง รู้ว่าตัวเองเก่งอย่างไร
Step 3 : ลดอคติการ Focus ตัวเองลง ต้องบอกว่าเป็นข้อผิดพลาดของคนทำธุรกิจส่วนใหญ่เลย บางทีมันมองไม่เห็นครับ เพราะเราอยู่กับธุรกิจของเรา เราหลงรักสินค้าของเรา เราเห็นแต่ข้อดีของมันมีมากมาย แต่นั้นคือมุมมองของเราที่เป็น Inside-out มี Bias อยู่แล้ว ดังนั้น ธุรกิจส่วนใหญ่จึงกำหนดกลยุทธ์การเติบโตโดยการขยายวงกลมตัวเองเก่งให้โตขึ้นนั้นเอง
แต่แต่แต่... สังเกตุอะไรไหมครับ ... Winning Zone ไม่ได้ขยายนะ หรือถ้าขยายก็จะไม่มากนัก สิ่งที่ขยายจริงๆคือวงกลมตัวเราเท่านั้นเองครับ เป็นสิ่งที่ตกม้าตายกันเยอะมากๆครับ [ตัวผมเองก็ด้วยครับ] บางทีการได้มุมมองจากภายนอกทั้งจากที่ปรึกษา, Mentor ที่เป็น Outside-in เลยมีความสำคัญมากๆครับ
Step 4 : Analytic วิเคราะห์กลุ่มลูกค้า ส่วนตัวธุรกิจผมใช้ RFM Model ครับในการวิเคราะห์ เพื่อแบ่งกลุ่มออกมา แล้วพิจารณา CLV [ Customer Lifetime Value] ประกอบว่าเราควรจะดูแลลูกค้าแต่ละกลุ่มอย่างไรโดยที่ไม่เกิน CLV พอเราวิเคราะห์ออกมาแล้วว่าเราจะโฟกัสลูกค้ากลุ่มไหน กลุ่มไหนใหญ่สุดและเราทำกำไรได้เยอะที่สุด แล้วเราพยายามศึกษาทำความเข้าใจเค้าเพิ่มเติม เพื่อหา Solution ที่ช่วยแก้ปัญหาให้กลุ่มลูกค้าและตอบโจทย์ Business Objective ของบริษัทเราด้วย
Step 5 : Sensible มีเหตุมีผล เชื่อมโยงข้อมูลที่เรารวบรวมมาแล้ว สรุป Winning Zone กำหนดกลยุทธ์อย่างสมเหตุสมผลเพื่อการเติบโตอย่างยั่งยืนของบริษัทต่อไป
Step 6 : Action & Rethink ลงมือทำ เรียนรู้ และนำกลับมาพัฒนาต่อไป
หวังว่าจะเป็นประโยชน์กับทุกท่านนะครับ เพราะโดยส่วนตัวผมได้รับประโยชน์จากมันเยอะเลยทีเดียวครับ
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
