เรื่อง : เจษฎา ปุรินทวรกุล
เมื่อเจ้าของธุรกิจ ต้องการที่จะขับเคลื่อนกลยุทธ์ทางการตลาดให้ลึกลงไปกว่าเดิม การสร้างแผนธุรกิจ จึงเป็นบันไดที่นำไปสู่ความสำเร็จ ซึ่งส่วนประกอบของแผนธุรกิจที่มีประสิทธิผลนั้น ขึ้นอยู่กับหลายๆ สิ่ง หลายๆ อย่าง และนี่คือ 5 ขั้นตอน ที่จะพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดของคุณให้บรรลุเป้าหมายเพื่อสร้างการเติบโตทางธุรกิจได้เป็นอย่างดี
บันไดขั้นแรก มองจากภายใน
ลองเปรียบธุรกิจของคุณเสมือนกับคนๆ หนึ่ง ที่มีบุคลิกและเอกลักษณ์เป็นของตัวเอง เช่น สวย มีน้ำใจ รักเด็ก เป็นต้น แล้วลองลิสต์เป็นหัวข้อระบุถึงจุดแข็ง จุดอ่อน และจุดหมายในการทำธุรกิจของคุณ โดยอย่าดัดแปลงหรือแก้ไขอะไรทั้งสิ้น
ตัวอย่างเช่น เป็นผู้นำตลาด เป็นร้านเดียวในอำเภอ มีเทคโนโลยีก้าวล้ำที่สุดเมื่อเทียบกับคู่แข่งในประเทศ ใช้วัตถุดิบมีคุณภาพ
จากนั้นให้จัดลำดับความสำคัญจากสิ่งที่คุณเลือกมา ถ้าคุณเลือกจุดแข็ง จุดอ่อน เป้าหมาย และลำดับความสำคัญได้ถูกต้อง คุณก็จะเริ่มมองเห็นแล้วว่า สามารถเดินหน้าทำอะไรกับธุรกิจได้บ้าง และอะไรที่มีความสำคัญกับธุรกิจของคุณจริงๆ
แต่อย่าลืมเอาสิ่งที่ไม่สำคัญลงไปไว้ข้างล่าง และนำสิ่งที่สำคัญขึ้นมาไว้ด้านบนเสมอ รวมถึงต้องไม่ลืมที่จะขอข้อมูลจากพนักงานของเราด้วยเหมือนกัน เพราะพวกเขาอาจให้ความเห็นในจุดเล็กๆ ที่เรามองข้ามไปก็ได้
บันไดขั้นที่ 2 มองจากภายนอก
ขั้นตอนต่อไป ต้องมองหาโอกาสและภัยคุกคามต่อธุรกิจ ซึ่งเป็นปัจจัยจากภายนอกที่เราไม่สามารถควบคุมได้ แต่สามารถคาดเดาได้บ้าง เช่น ปัจจัยการเมือง เงินเฟ้อ ค่าเงินแข็ง ค่าเงินอ่อน ซึ่งอาจมีผลกระทบต่อการส่งออกของบางธุรกิจ
ส่วนการมองถึงโอกาสนั้น ให้รวมถึงตลาดใหม่ๆ ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ และแนวโน้มของเทรนด์เข้าไปด้วย ขณะที่ภัยคุกคาม เป็นเรื่องของการแข่งขันจากคู่แข่ง กับความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีซึ่งอาจทำให้เราเสียเปรียบคู่แข่งได้
จากนั้นลองสร้างเรื่องราวต่างๆ ขึ้นมา อาจเป็นตัวบุคคล หรือองค์กรก็ได้ เช่น เด็กมหาวิทยาลัยได้บัตรเครดิตใบแรกในชีวิต เราจะทำอย่างไรให้คนเหล่านี้กลายเป็นลูกค้าของเราได้ ให้ลองคิดว่าเราเป็นพวกเขา พร้อมกับคิดดูว่าสื่อประเภทใดที่พวกเขาสามารถเข้าถึงได้ และจะสื่อสารอย่างไรให้เกิดประสิทธิผลต่อการตัดสินใจเลือกใช้บริการสินค้าของเรามากที่สุด
Tip: ใน 2 ขั้นตอนแรก หลายๆ คนอาจคุ้นตากันในชื่อ “การวิเคราะห์ SWOT” หรือ การวิเคราะห์ จุดอ่อน จุดแข็ง โอกาส และภัยคุกคาม S = Strengths, W = Weaknesses O = Oppoortunities T = Threats |
บันไดขั้นที่ 3 โฟกัสไปที่กลยุทธ์
ถึงเวลาแล้ว ที่เราจะนำสิ่งที่เราลิสต์ไว้ทั้งหมดมารวมกัน แต่ต้องมองภาพรวมถึงความเป็นเอกลักษณ์ทางธุรกิจและเป้าหมายทางการตลาดด้วย
ดังนั้น เราต้องตัดสิ่งที่ไม่เกี่ยวกับกลยุทธ์ออกไป ยกตัวอย่างเช่น คุณทำธุรกิจร้านอาหาร ตัวร้านหรูราดูดี อาหารเน้นไปที่เรื่องของสุขภาพกับอาหารออแกนิค และอาหารมื้อค่ำคุณภาพดี ซึ่งจะเข้าเทรนด์กับคนรักสุขภาพที่มีรายได้ค่อนข้างสูงมากกว่าคนที่มีรายได้ปานกลาง แต่มันก็จะไม่เหมาะกับคนที่ชื่นชอบอาหารประเภทฟาสต์ฟู้ดอย่างแฮมเบอร์เกอร์และพิซซ่า
สรุปแล้ว ในขั้นตอนที่ 3 คุณต้องทำให้ตัวเลือกต่างๆ แคบลง โดยโฟกัสเอกลักษณ์และสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ ลงไปในเป้าหมายทางการตลาด
บันไดขั้นที่ 4 สร้างตัวชี้วัด
สร้างตัวชี้วัดที่เป็นรูปธรรมและมีความเป็นไปได้ โดยกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณควรจะต้องมีการทบทวนในแต่ละเดือน มีการติดตาม ประเมินผล คำนวณการขายล่วงหน้าว่าจะได้กำไรเพิ่มขึ้นเท่าใด คำนวณการใช้จ่ายงบประมาณว่าประหยัดค่าใช้จ่ายได้จริงหรือไม่
ตัวชี้วัดทั้งหมดนี้สามารถปรับเปลี่ยนไปได้ตามธุรกิจของคุณ ไม่ว่าว่าจะเป็นผลตอบรับทางด้านความเป็นผู้นำทางตลาด มาร์เกตแชร์ โทรศัพท์ที่ลูกค้าโทรเข้ามาสอบถาม ยอดวิวทางอินเทอร์เน็ต บทสนทนาที่ลูกค้ามีต่อพนักงานเพิ่มขึ้นเท่าใด
และสุดท้าย ต้องมอบหมายงานให้เหมาะสมกับพนักงานที่รับตำแหน่งนั้นๆ เพื่อให้พวกเขารายงานข้อผิดพลาดหรือความสำเร็จได้อย่างตรงจุด
บันไดขั้นที่ 5 ทบทวนแก้ไข
อย่างไรก็ตาม แผนธุรกิจยังไงก็เป็นแผนที่เราตั้งไว้โดยคาดเดาสิ่งต่างๆ กับความน่าจะเป็นเอาไว้ล่วงหน้า สมมติฐานเดิมๆ อาจเปลี่ยนแปลงไปได้ตลอดเวลา ดังนั้นเราต้องเตรียมพร้อมที่จะปรับตัวตามสถานการณ์ต่างๆ บางส่วนของแผนธุรกิจอาจใช้ได้ดีมากๆ ในเดือนหนึ่ง แต่พอพ้นเดือนนั้นไปแล้ว อาจไม่สามารถนำมาใช้ซ้ำได้อีก คุณจึงต้องไม่ลืมทบทวนและแก้ไขเพื่อปรับแผนธุรกิจให้สอดคล้องกับสิ่งที่เราเรียนรู้เพื่อเติมอยู่เสมอ
เรียบเรียงจากบทความของ Tim Berry กรรมการผู้จัดการ บริษัท Palo Alto Software ซึ่งเป็นผู้ผลิตแผนธุรกิจซอฟแวร์ นอกจากนั้นยังเป็นผู้แต่งหนังสือ 3 Weeks to Startup และ The Plan-As-You-Go Business Plan
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
