Scarcity Effect เทคนิคช่วยเพิ่มยอดขาย ในยุคผู้บริโภคใช้ ‘สติ’ ซื้อสินค้ามากกว่า ‘สตางค์’

TEXT : Neung Cch.

Main Idea

• ทำอย่างไรในวันที่ผู้บริโภคไม่สนใจโฆษณา “เชื่อตัวเอง” มากกว่า “เชื่อแบรนด์”

• ส่องกลยุทธ์ที่จะช่วยปลดล็อกข้อจำกัดนี้ ทำให้ผู้บริโภคกลับมาซื้อสินค้าแบบไม่ต้องคิดหน้าคิดหลัง

     “ขายของยากขึ้น” ประโยคที่มักได้ยินจากผู้ประกอบการหลายๆ คนบ่นถึงในเวลานี้ นอกจากเรื่องเศรษฐกิจแล้วปัจจุบันผู้บริโภคเองก็เลือกซื้อสินค้ามากขึ้น

     กลยุทธ์การโฆษณายุคนี้อาจทำได้แค่ประชาสัมพันธ์ให้ลูกค้ารู้จักสินค้า แต่จะถึงขั้นทำให้ลูกค้าตัดสินซื้อได้นั้นอาจต้องใช้กลยุทธ์ที่ล้ำลึกขึ้น

     เมื่อต้องทำการตลาดให้ลึกซึ้งขึ้น คงต้องย้อนกลับไปดูพฤติกรรมของมนุษย์อย่างเราๆ กันว่ามีปัจจัยอะไรที่จะทำให้พวกเขารู้สึกอยากซื้อสินค้า

     ว่ากันตามจริงแล้วโดยธรรมชาติมนุษย์มักต้องการสิ่งที่ตัวเองขาดหรือไม่มี เรียกว่าอาการ FOMO (ความกลัวที่จะพลาด) ตรงกับ Scarcity Effect (ทฤษฏีความขาดแคลน) ทำให้ผู้บริโภคเกิดความต้องการโหยหาอยากได้สินค้าขึ้นมาทันที

     แนวคิดนี้เห็นได้ชัดจากกรณีเกิดโรคระบาดโควิดในช่วงแรกๆ ที่แอลกอฮอลล์ หรือ กระดาษชำระ กลายเป็นสินค้าขายดีขึ้นมาทันที เมื่อผู้คนต่างพากันไปซื้อกักตุนไว้จำนวนมาก ด้วยเหตุผลที่กลัวว่าสินค้าเหล่านี้จะมี “ไม่พอเพียง”

4 เทคนิคที่ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าขาดแคลน

     มาถึงวันนี้ที่เศรษฐกิจก็ยังผกผัน ผู้บริโภคระมัดระวังการใช้จ่าย ทุกครั้งก่อนซื้อมักหาข้อมูลเปรียบเทียบ ดังนั้นผู้ประกอบการอาจนำ Scarcity Effect ไปปรับใช้กับธุรกิจได้ดังนี้

     1. เป็นสินค้าพิเศษ

     กลยุทธ์นี้มักเห็นจากแบรนด์ดังๆ อาทิเช่น Tiffany & Co., Cartier หรือ Apple ที่มักจะออกแบบผลิตภัณฑ์ให้ดูมีเอกลักษณ์มีความแตกต่างจากสินค้าทั่วๆ ไป เพื่อให้สินค้ากลายเป็นที่ต้องการมากขึ้น ยิ่งสินค้ามีความพิเศษมากเท่าไหร่ เหมือนกระตุ้นความปรารถนาให้ผู้บริโภคอยากเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์พิเศษนี้

     ข้อเสนอแนะ เราอาจใช้ช่วงเทศกาลต่างๆ นำเสนอสินค้าพิเศษ รวมทั้งออกแบบสินค้าและบรรจุภัณฑ์ให้ตรงกับเทศกาลช่วยกระตุ้นอารมณ์ผู้บริโภคได้มากขึ้น

     2. เป็นสินค้าที่หายาก

     จะทำอย่างไรให้สินค้าของเราเป็นสินค้าที่หายาก ผู้ประกอบการอาจจะใช้เงื่อนไขเรื่องของกระบวนการผลิตเป็นตัวช่วย อาทิ สินค้าชิ้นนี้ผลิตในปริมาณที่จำกัด (Quantity) เหมือนกับบรรดาแบรนด์ดังทั้งหลายที่ใช้กลยุทธ์นี้ ผลิตสินค้ารุ่นลิมิเต็ดออกมาจำหน่ายกระตุ้นยอดขาย

     ข้อเสนอแนะ ไอเดียนี้อาจดัดแปลงเป็นสินค้า D.I.Y. ที่พ่วงด้วยคำว่า “มีชิ้นเดียวในโลก”

     3. เป็นสินค้าที่ต้องรีบซื้อ

     เป็นอีกวิธีหนึ่งที่มักได้ผลเป็นที่นิยมอย่างมากในหมู่นักการตลาด เช่น ครั้งหนึ่ง Starbucks ได้เพิ่มเมนูพิเศษ "Unicorn Frappuccino" ถ่ายรูปลง Instagram พร้อมกับโปรโมทว่าเมนูนี้จะวางจำหน่ายเพียงไม่กี่วัน ส่งผลให้เมนูนี้ของ Starbucks ขายหมดอย่างรวดเร็วภายในวันแรก

     ข้อเสนอแนะ กำหนดช่วงเวลาซื้อที่จำกัด ให้ผู้บริโภครู้สึกรอช้าไม่ได้ เดี๋ยวจะพลาดโอกาส

     4. เป็นสินค้าจำนวนสุดท้าย

     กลยุทธ์นี้มักเห็นใช้บ่อยๆ ใน ร้านขายของเล่นที่มักประกาศว่า “เหลือเพียง 10 ชิ้นเท่านั้นในราคานี้!”

     ข้อเสนอแนะ ใช้กับสินค้าที่ขายดี เพื่อกระตุ้นให้คนซื้อเร็วขึ้น เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าสินค้าชิ้นนี้จะวางขายอีกเมื่อไหร่

ตัวอย่างที่ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าขาดแคลน

• ราคาจะสูงขึ้นถ้าไม่ซื้อตอนนี้

• ครั้งสุดท้าย, วันนี้เท่านั้น

• วันเดียวเท่านั้น ไม่มีอีกแล้ว โอกาสสุดท้าย

ข้อควรระวัง บทเรียนจากแบรนด์ที่เคยใช้กลยุทธ์นี้ผิดพลาด

• อย่าใช้กลยุทธ์นี้บ่อยเกินไป ลูกอาจจะขาดความเชื่อถือได้

• ระวังการโปรโมทที่อาจทำให้ลูกค้าเลิกสนใจ เช่น เคยมีบริษัทหนึ่งส่งอีเมลเพื่อประชาสัมพันธ์แคมเปญนี้ที่มีข้อความเหมือนกันเกือบหมดถึง 5 ฉบับภายในเวลาไม่ถึงสัปดาห์

ที่มา : https://inquivix.com/inbound-marketing/scarcity-effect/

https://duncanstevens.com/scarcity-effect

https://www.business2community.com/marketing/scarcity-marketing-your-new-small-business-secret-02422289

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี