TEXT : กองบรรณาธิการ
Main idea
- สินค้าแต่ละอย่างที่เกิดขึ้น ย่อมถูกผลิตขึ้นมาเพื่อวัตถุประสงค์การใช้งานของลูกค้าที่แตกต่างกันออกไป
- ฉะนั้นวิธีการขาย หรือนำเสนอสินค้าแต่ละอย่าง ก็ต้องแตกต่างกันไปด้วย เพื่อให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจได้ตรงจุด ทำยอดขายได้เข้าเป้ามากยิ่งขึ้น
ปีๆ หนึ่งมีสินค้าถูกผลิตออกมาสู่ท้องตลาดจำนวนมาก แต่คุณรู้ไหม? ว่าจริงๆ แล้วทุกสินค้าไม่ได้ถูกออกแบบมาให้ขายแบบเดียวกันทั้งหมด เพราะแต่ละสินค้าย่อมมีจุดเด่น และวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันออกไป เช่นเดียวกับลูกค้าที่แต่ละคนก็มีความต้องการแตกต่างกันออกไป ดังนั้นสินค้าอะไร ควรต้องขายแบบไหน วันนี้ชวนมาดู 3 เทคนิค เพื่อช่วยให้การขายสินค้าของคุณตรงจุด และเข้าเป้ามากยิ่งขึ้น
- ขายสินค้า – ขายจุดเด่นของผลิตภัณฑ์
วิธีการ : ขายข้อดี และลักษณะโดดเด่นของสินค้าและบริการที่แตกต่างไม่เหมือนใคร เปรียบเทียบให้เห็นถึงข้อดี ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ โดยอาจสรุปออกมาให้เห็นเป็นข้อๆ และเลือกสักข้อที่เป็นจุดเด่นจริงๆ มาเป็นไฮไลต์ดึงดูดลูกค้า เช่น ดีไซน์ที่ทันสมัย, ราคาที่ย่อมเยากว่า, ขนาดเล็กกะทัดรัด พกพาได้สะดวก, ประสิทธิภาพการใช้งานที่ยาวนานขึ้น เป็นต้น
- ขายโซลูชัน - ช่วยแก้ไขปัญหา
วิธีการ : การขายสินค้าที่มีโซลูชันจะเป็นมากกว่าแค่การขายสินค้าหรือบริการทั่วไป แต่ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อช่วยแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า ดังนั้นวิธีการขายอย่างมีประสิทธิภาพคุณต้องเจาะเข้าไปยัง Inside ของลูกค้าให้ได้ว่า ปัญหาดังกล่าวที่เกิดขึ้นนั้นคือ อะไร ส่งผลกระทบอย่างไรต่อชีวิตประจำวันของลูกค้าอย่างไรบ้าง และสินค้าของคุณสามารถเข้าไปช่วยตอบโจทย์ หรือแก้ไขปัญหาให้ได้อย่างไรบ้าง นำปัญหาขึ้นมาเล่าก่อน
ซึ่งจะแตกต่างจากวิธีการแรกที่เน้นชูจุดเด่นและความแตกต่างของผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ซึ่งหากมีผลการวิจัย หรือทดสอบออกมาให้เห็นได้ ก็จะยิ่งช่วยเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น โดยการขายสินค้าที่มีโซลูชัน อาจไม่ได้ออกมาดูหวือหวาเลยตั้งแต่ครั้งแรก เพราะต้องอาศัยการสื่อสารทำให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจก่อน แต่หากวันหนึ่งลูกค้าได้รู้จัก เห็นถึงความจำเป็นที่ต้องการใช้แล้ว ก็สามารถตัดสินใจซื้อได้ง่ายในทันที โดยไม่ต้องวานล้อมให้ยุ่งยาก
- ขายเชิงลึก – นำเสนอสิ่งที่ดีกว่า
วิธีการ : การขายแบบเชิงลึกในข้อสุดท้ายนี้ ถือเป็นขั้นกว่าที่ก้าวไปอีกขั้นหนึ่งจากการขายโซลูชัน เพราะไม่เพียงช่วยแก้ไขปัญหาได้เท่านั้น แต่อาจเป็นการช่วยป้องกันปัญหาไม่ให้เกิดขึ้นได้ด้วย ยกตัวอย่างเช่น เครื่องปรับอากาศที่สามารถช่วยกำจัดเชื้อไวรัสในอากาศได้ ทำให้นอกจากได้อากาศที่เย็นฉ่ำเพื่อดับร้อนแล้ว ยังช่วยให้ผู้อยู่อาศัยไม่เกิดภูมิแพ้ หรือเจ็บป่วยได้ง่ายด้วย ฉะนั้นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องทำ ก็คือ นำเสนอให้เห็นถึงปัญหา หรือสิ่งที่ดีกว่าที่จะเกิดขึ้นในอนาคต ซึ่งอาจต้องใช้ทั้งหลักการเหตุผลและการสร้างภาพจินตนการให้ลูกค้าเห็นภาพและเกิดความเข้าใจไปพร้อมๆ กัน เป็นการชี้จุดล่วงหน้าให้ลูกค้าเกิดความตระหนักรู้ และคิดเผื่อไปถึงอนาคตที่จะเกิดขึ้นได้
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
