Text : Yuwadi.s

---

     หลังจากอยู่ในเส้นทางของการขายออนไลน์มา 8 ปีในฐานะตัวแทนจำหน่าย ด้วยประสบการณ์ที่สั่งสมมาบวกกับความอยากสร้างธุรกิจภายใต้แบรนด์ตัวเอง ทำให้ บีม-รัตนวรรณ ชัยนันท์ ตัดสินใจควักเงินเก็บมาสร้างแบรนด์ Fem ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวใต้วงแขนที่ขายได้หลักแสนชิ้นตั้งแต่ยังไม่ครบปี!

     จากปัญหาทั้งหมดที่มีในฐานะผู้บริโภคที่ต้องดูแลผิวใต้วงแขนเป็นพิเศษ ทำให้บีมหยิบเอา Pain Point ที่เคยเจอจากการใช้โพรดักส์ที่เกี่ยวกับรักแร้มาสร้างแบรนด์ที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้ตรงใจจนกลายเป็นแบรนด์ Fem ที่ไม่ว่าจะสไลด์หน้าจอบนออนไลน์ไปทางไหนก็มีแต่คนพูดถึง

พลิกเส้นทางตัวแทนจำหน่ายสู่การปั้นแบรนด์ของตัวเอง

     บีมย้อนเล่าเส้นทางการเป็นแม่ค้าออนไลน์ของเธอว่าเริ่มต้นตั้งแต่เมื่อ 8 ปีที่แล้ว โดยเธอขายออนไลน์มาตลอดในฐานะตัวแทนจำหน่าย หลังจากนั้นก็ผันตัวไปทำงานด้านคอนเทนต์ครีเอเตอร์แบบฟรีแลนซ์ ก่อนที่จะตัดสินใจกลับมาขายออนไลน์ในฐานะแม่ค้าแบบเต็มตัวอีกครั้ง

     “บีมเป็นคนชอบขายของมาตั้งแต่สมัยเรียน เช่น ขายสบู่ ขายเสื้อ จนเราเรียนจบก็ทำงานคอนเทนต์ครีเอเตอร์แบบฟรีแลนซ์ แต่เรารู้สึกว่าไม่มั่นคงเพราะเราไม่มีเงินเดือนประจำ ลยตัดสินใจกลับมาขายของอีกครั้ง เป็นแม่ค้าออนไลน์เต็มตัว เริ่มจากการเปิดบิลเป็นตัวแทนจำหน่ายด้วยเงิน 3 พันบาท ขายเอง รีวิวเอง ตอนนั้นเรามีตัวแทนหลักพันคนเลย จนช่วงที่ตัวแทนเริ่มหาย เราก็เปลี่ยนไปนำเข้าสกินแคร์จากเกาหลี ขายคนที่มีกำลังซื้อมากขึ้น แต่ข้อเสียคือต้องรอของ 30-45 วัน แถมคู่แข่งก็เยอะ มีการตัดราคากัน คิดว่าไม่ได้แล้ว งั้นลองเปลี่ยนไปขายของกระแสบ้าง แต่ข้อเสียคือมันมาเร็วไปเร็ว ทำให้บีมจมทุนตรงนั้นเยอะ เราปรับตัวมาเรื่อยๆ จนวันหนึ่งเพื่อนในกลุ่มทำน้ำหอม เราเลยมาขายน้ำหอมกับเพื่อน เป็นช่วงที่เรากลับมาขายดีและเริ่มมีเงินเก็บอีกครั้ง เลยตัดสินใจเอาเงินตรงนี้มาทำแบรนด์ตัวเอง”

     ในการเป็นตัวแทนจำหน่าย ทำให้บีมต้องปรับตัวตลอดเวลาและเปลี่ยนสินค้ามาหลายครั้ง เธอจึงอยากสร้างแบรนด์ของตัวเอง ด้วยประสบการณ์ขายออนไลน์ที่สั่งสมมาหลายปี ทำให้เธอเริ่มมองหาสินค้าในตลาดที่ยังไม่มีผู้เล่นมากนักบวกกับที่เธอมีปัญหาเรื่องผิวใต้วงแขนที่ต้องดูแลเป็นพิเศษ บีมจึงตัดสินใจกระโดดเข้ามาเล่นในตลาดนี้แบบเต็มตัว

     “เรารู้สึกว่าอยากมีอะไรเป็นของตัวเองเพราะเราเปลี่ยนสินค้ามาหลายอย่างแล้ว ไม่อยากเป็นแบบนี้แล้ว เรากลับมาคิดว่าจะทำอะไรดีที่ตลาดไม่ใหญ่มาก ถ้าลงไปเล่นสกินแคร์ดูแลผิวหน้าก็มีเจ้าตลาดอยู่แล้ว เราย้อนคิดว่าเรามีปัญหาอะไร อะไรที่ใกล้ตัวเราที่สุด บีมเลยมองว่าเราเป็นคนชอบแต่งตัวแต่เราไม่มั่นใจเรื่องใต้วงแขน ทั้งรักแร้เราไม่ขาวและมีกลิ่นตัวด้วย ผลิตภัณฑ์ที่ขายในตลาดก็มีส่วนประกอบที่เรากังวลอยู่ เช่น แอลกอฮอล์ น้ำหอม พอเราใช้อะไรที่มีน้ำหอม รักแร้จะคล้ำอีก งั้นเราทำครีมรักแร้ที่ไม่มีน้ำหอมและแอลกอฮอล์ดีกว่า ให้ปลอดภัยและใช้ได้ทุกคนที่แพ้ง่าย แม้แต่แม่ให้นมลูกก็ใช้ได้ เราทำเองทุกอย่าง หาโรงงานเอง เทสสูตรเอง หาแพ็คเกจจิ้ง ทำคลิปเอง รีวิวเอง ตอนนั้นเริ่มมี TikTok แล้ว เราก็เข้าไปทำใน TikTok เลย พอเราเปิดขายและทำการตลาดใน TikTok ยอดปีนั้นขายได้แสนหลอด”

หยิบ Pain point มาสร้างฮีโร่โปรดักส์

     เพราะเคยประสบปัญหาจากการใช้ผลิตภัณฑ์ใต้วงแขนแบบเรียลยูเซอร์ ทำให้บีมรู้ว่าอะไรคือสิ่งสำคัญในการทำสินค้าสำหรับคนมีปัญหาใต้วงแขน จนกลายเป็นแบรนด์ Fem ที่ตอบโจทย์ลูกค้าจนขายได้หลักแสนหลอดตั้งแต่ปีแรก

     “อะไรที่เราเคยประสบปัญหามาก่อน เราเอามาแก้ที่แบรนด์เราหมดเลย เราวางคอนเซปต์ของ Fem ให้อ่อนโยน ปลอดภัย มีคุณภาพและประสิทธิภาพที่ชัดเจน สินค้าเราต้องไม่มีน้ำหอม ไม่มีแอลกอฮอล์และสารที่ก่อให้เกิดการระคายเคืองเลย เราอยากทำสินค้าที่ทุกคนใช้ได้ คุณแม่ให้นมก็ใช้ได้ คนท้องก็ใช้ได้ คนผิวแพ้ง่ายก็ใช้ได้ อีกทั้งเรายังอยากเปลี่ยนภาพจำของผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายให้ดูทันสมัย ไม่เชย แพ็คเกจจิ้งเราเลยดีไซน์ออกมาดูคลีน อยากให้เป็นส่วนหนึ่งของไลฟ์สไตล์ที่เราพกพาไปไหนก็ได้ อยากให้ลูกค้ายกขึ้นมาฉีดหรือบอกต่อเพื่อนได้แบบไม่อาย ที่สำคัญคือเรารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นใต้วงแขน เขาไม่ได้เล่นในเรื่องไม่มีน้ำหอม ทุกคนเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นต้องมีน้ำหอม มันจะได้ระงับกลิ่นตัวเราได้ แต่ของเราทำให้แตกต่าง เป็นสเปรย์น้ำแร่ให้หัวฟุ้งๆ เหมือนฉีดน้ำเปล่า ลูกค้าชอบมากที่เราไม่มีกลิ่นแต่สามารถระงับกลิ่นตัวได้เพราะเขาจะได้ใช้กับน้ำหอมที่เขาใช้อยู่ด้วย”

พาแบรนด์ Fem ไปอยู่ในทุกที่ที่มีลูกค้า

     บนโลกออนไลน์ คุณสามารถเจอแบรนด์ Fem ได้ทุกที่ตั้งแต่คลิป ไลฟ์สดจากช่องแบรนด์รวมไปถึงคลิปรีวิวจากเหล่านายหน้า โดยบีมเล่าถึงการทำการตลาดของแบรนด์ Fem ว่าให้ความสำคัญในการทำการตลาดทุกรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นการทำคอนเทนต์ไปจนถึงไลฟ์สดที่ทางแบรนด์ไลฟ์ต่อเนื่องวันละ 12 ชั่วโมง

      “บีมทำทุกอย่างควบคู่กันหมด มีทำคอนเทนต์เป็นคลิปเชิงแก้ปัญหาให้ลูกค้า เช่น ใส่สายเดี่ยวยังไงให้มั่นใจ วิธีการแก้กลิ่นตัว ทำคอนเทนต์ที่เข้าถึงง่าย นอกจากนี้มีการยิงโฆษณาและใช้กลุ่มไมโครอินฟลูเอนเซอร์ที่เหมาะกับสินค้า ไม่ใช่แค่สายบิวตี้อย่างเดียว แต่เน้นไปที่กลุ่มอาชีพที่เหมาะกับสินค้าเรา เช่น พยาบาล นักกีฬา ทหาร เทรนเนอร์ ไรเดอร์ พนักงานออฟฟิศ กลุ่มคุณแม่ ให้เขาทำคอนเทนต์สตอรี่ที่เกิดกับชีวิตเขาขึ้นมา นอกจากนี้ยังมีการขยี้คอมเมนต์ของเรียลยูเซอร์ที่เข้ามาคอมเมนต์ในคลิป เราจะเอารีวิวเขามาทำคลิปต่อยอดด้วยและเรายังมีการไลฟ์สดที่ตอนนี้เราไลฟ์กัน 12 ชั่วโมงจะมีพนักงาน 3 คน สลับกันขึ้นไลฟ์สด บีมมองว่าตอนนี้ไลฟ์สดมาแรงมาก”

     อีกหนึ่งรูปแบบการทำการตลาดที่มาแรงมากในปีนี้ บีมเล่าว่าคือนายหน้าหรือการทำ Affiliate Marketing ซึ่งทางแบรนด์ Fem เองมีนายหน้าประมาณ 2 หมื่นคน

     “นายหน้าบางคนเป็นเรียลยูเซอร์มาก่อน ซื้อมาใช้และติดตะกร้า มีคนเอาของเราไปรีวิวเยอะมาก ตอนนี้น่าจะมีนายหน้าของแบรนด์ประมาณ 2 หมื่นคน ทางแบรนด์เราจะมีซัพพอร์ตในส่วนของค่าคอมมิชชัน คนที่ทำคลิปก็จะมีค่าคอมฯ ให้เฉพาะตะกร้าของคลิป ส่วนถ้าไลฟ์สดก็จะมีอีกตะกร้าที่เราทำราคาแฟลชเซลล์เฉพาะในไลฟ์ให้เขาเพื่อปิดการขายในไลฟ์สดได้มากขึ้น นอกจากนี้เราจะมีกลุ่มนายหน้าของเรา เราจะให้พวกข้อมูลสินค้า คีเวิร์ดที่เป็นแนวทางทำคลิปปิดการขายและทำให้คลิปนำส่งได้ดีขึ้น อีกอย่างคือเราจะมีโบนัสเงินสดในแต่ละเดือน สมมติ ยอดขาย 1 ล้าน ได้โบนัส 2 หมื่น ปีนี้นายหน้ามาแรงมาก แบรนด์ต่างๆ ก็มีกิจกรรมให้นายหน้าเยอะ เราเองก็ต้องปรับตัวเช่นกัน”

     บีมได้ปิดท้ายถึงหัวใจสำคัญและแนวทางการเติบโตของแบรนด์ในอนาคตว่าอยากให้แบรนด์ Fem เติบโตให้สุดในเส้นทางของผลิตภัณฑ์ดูแลใต้วงแขนก่อนจะต่อยอดไปสู่ไลน์ผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่เกี่ยวกับผิวแบบครบองค์รวมมากขึ้น

     “บีมมองว่ายุคนี้ทุกคนผลิตสินค้าออกมาขายได้ง่ายมาก แต่สิ่งสำคัญคือการที่เราแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ ลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรในการใช้สินค้าเราและสินค้าเราต้องเข้าไปอยู่ในชีวิตเพื่อแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้จริงๆ รวมไปถึงความซื่อสัตย์ต่อลูกค้า ถ้าสินค้าเราดีจริงๆ ก็จะเกิดการซื้อซ้ำและบอกต่อ เป็นการตลาดที่ดีที่สุดสำหรับบีมเลย อีกอย่างคือการปรับตัวตลอดเวลาเพราะเทรนด์ธุรกิจเปลี่ยนเร็วมากๆ มันยากขึ้นทุกปีเราต้องปรับตัวกันต่อไป เป้าหมายของแบรนด์ บีมอยากให้ Fem เป็น Top of mind ของผู้บริโภค ให้ลูกค้าวางใจในผลิตภัณฑ์ที่อ่อนโยนและในอนาคตเราอยากขยายไลน์สินค้าให้ครอบคลุมมากขึ้น”

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี