CLMV กลยุทธ์การตลาดเชิงลึกที่ SME ห้ามพลาด

by smethailandclub 02 มิย. 2016
Share:



เรื่อง กองบรรณาธิการ


    ปฏิเสธไม่ได้ว่านาทีนี้…ตลาดกลุ่มประเทศเพื่อนบ้านของเราอย่างกลุ่ม CLMV กำลังเนื้อหอมในหมู่นักลงทุนสุดๆ แบบฉุดไม่อยู่ บริษัทต่างชาติพากันหลั่งไหลเข้าไปลงทุนอย่างต่อเนื่อง ผู้ประกอบการไทยจึงไม่ควรพลาดโอกาสที่อยู่ใกล้แค่เอื้อมมือคว้าเช่นนี้ ทว่าการจะเข้าไปรุกตลาดกลุ่มประเทศ CLMV นั้นไม่ควรผลีผลาม แต่ควรจะหาผู้เชี่ยวชาญที่สามารถให้คำแนะนำ และเข้าใจถึงพฤติกรรมผู้บริโภคในแต่ละประเทศด้วย


    กลุ่มบริษัท ริเวอร์ออคิด ในฐานะที่เป็นผู้ให้บริการธุรกิจสื่อสารการตลาดใน CLMV มานานกว่า 15 ปี ได้ออกมาเปิดเผยกลยุทธ์การตลาดแบบ Insight และข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคในกลุ่มประเทศ CLMV ในเรื่องนี้ สันติพงศ์ พิมลแสงสุริยา ประธานกรรมการบริหาร กลุ่มบริษัท ริเวอร์ออคิด ได้กล่าวถึงภาพรวมของตลาด CLMV ว่า ทั้ง 4 ประเทศ ได้แก่ กัมพูชา สปป.ลาว เมียนมา และเวียดนาม มีขนาดเศรษฐกิจรวมกันคิดเป็น 75 เปอร์เซ็นต์ของเศรษฐกิจไทย ในขณะที่มีจำนวนประชากรมากกว่าไทยถึง 2.5 เท่า และอายุเฉลี่ยของประชากรอยู่ในวัยแรงงานคือ 24.8 ปีเท่านั้น ซึ่งมีนัยสำคัญต่อการเป็นฐานในการขยายเศรษฐกิจของ CLMV ในอนาคต


    “ตลาด CLMV มีศักยภาพในการเติบโตสูงมาก โดย CLMV มีอัตราการเติบโตของเศรษฐกิจเฉลี่ย 7.2 เปอร์เซ็นต์ต่อปี ซึ่งมากกว่าประเทศไทย 10 เท่า อีกข้อมูลหนึ่งที่น่าสนใจคือ ในรายชื่อที่ The Economist ได้ระบุถึง 15 ประเทศที่มีแนวโน้มอัตราในการเติบโตทางเศรษฐกิจเร็วที่สุดของโลกในอีก 10 ปีข้างหน้า ก็มีรายชื่อของ CLMV ทั้ง 4 ประเทศติดอันดับด้วย CLMV จึงเป็นตลาดเป้าหมายสำคัญที่ใกล้ตัว และประเทศไทยเป็นศูนย์กลางในภูมิภาค ทั้งทางด้านโลจิสติกส์ และยังมีประวัติศาสตร์ที่เชื่อมโยง รวมทั้งศาสนาและวัฒนธรรมที่คล้ายคลึงกัน ซึ่งเอื้อให้ประเทศไทยได้เปรียบอยู่แล้ว ดังนั้น นักธุรกิจไทยจึงควรมอง CLMV เป็นก้าวแรกในการก้าวเข้าสู่ AEC เพราะว่าเป็นก้าวที่ง่ายที่สุด”


    สันติพงศ์กล่าวถึงการวางกลยุทธ์เพื่อเปิดตลาด CLMV ว่า กลยุทธ์ที่น่าจับตาและสามารถเริ่มต้นลงมือได้เลย คือการขยายตลาดสินค้าและบริการเข้าสู่ประเทศเพื่อนบ้านในกลุ่ม CLMV โดยเฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภคเป็นอันดับแรก รองลงมาคือ สินค้าเทคโนโลยี แฟรนไชส์ร้านอาหาร รวมทั้งธุรกิจต้นน้ำอย่าง ธุรกิจพลังงาน ก่อสร้าง อสังหาริมทรัพย์ ไปจนถึงธุรกิจปลายน้ำอย่างการขายอุปกรณ์ก่อสร้าง ซึ่งล้วนแต่เป็นธุรกิจและสินค้าที่มีโอกาสในตลาด CLMV


    ทั้งนี้ หัวใจของกลยุทธ์การตลาดที่สำคัญที่สุด คือการมีข้อมูลเชิงลึก Insight ที่รอบด้านจริงๆ ซึ่งจะช่วยให้การดำเนินธุรกิจเป็นไปอย่างถูกต้อง รวดเร็ว และราบรื่น ซึ่งพฤติกรรมของผู้บริโภคแต่ละประเทศ CLMV นั้นจะแตกต่างกันออกไปในรายละเอียด การสื่อสารการตลาดที่มีประสิทธิภาพจะต้องคำนึงถึงปัจจัยรอบด้านเหล่านี้ สันติพงศ์จึงได้รวบรวมสถิติที่น่าสนใจของการตลาดและข้อมูล Consumer Insight จากแต่ละประเทศในกลุ่ม CLMV โดยเรียงตามลำดับความยากง่ายในการทำการตลาดดังนี้


 




สปป.ลาว 

    จากประสบการณ์ตรงของสันติพงศ์ สปป.ลาวเป็นประเทศที่เข้าไปทำตลาดง่ายที่สุดในกลุ่ม CLMV เนื่องจากประชาชนลาวมีความคุ้นเคยกับข้อมูลผลิตภัณฑ์สินค้าผ่านสื่อต่างๆ ที่ได้รับโดยตรงจากไทย ทำให้สื่อสารการตลาดไม่ยากนัก แต่ต้องทำการตลาดในประเทศเพื่อสร้างความเชื่อมั่น และเน้นที่จุดขาย เพื่อกระตุ้นการซื้อ

   โดยชาวลาวจะมีพฤติกรรมจงรักภักดีต่อแบรนด์สูง สิ่งสำคัญคือ ลาวเป็นสังคมที่มีความใกล้ชิดกันค่อนข้างมาก ร้านค้าจะเป็นแหล่งข้อมูลที่สำคัญสำหรับผู้บริโภคหากร้านค้าแนะนำสินค้าอะไรจะมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อมากกว่าโฆษณา จึงควรผูกมิตรกับเครือข่ายร้านค้าและให้เกียรติ รวมถึงเคารพในการดำเนินธุรกิจ
 




กัมพูชา  

    กัมพูชาเป็นสังคมที่ยึดมั่นอยู่กับปัจจุบันเป็นสำคัญ ไม่อยากพูดถึงอดีต เพราะมีประวัติศาสตร์ที่ขมขื่น ชาวกัมพูชาจึงมีความคิดว่าอนาคตเป็นสิ่งไม่แน่นอน ซึ่งมีผลต่อการสื่อสารการตลาด เพราะคนกัมพูชาไม่ชอบรอ ดังนั้น การสื่อสารการตลาดที่ต้องใช้เวลานานๆ เช่น โปรโมชั่นการสะสมแต้ม หรือแสตมป์เพื่อแลกของรางวัล จึงไม่ประสบความสำเร็จในกัมพูชา ในขณะที่โปรโมชั่นที่ได้ผลในทันที จะได้รับการตอบรับดีจากชาวกัมพูชา

    นอกจากนี้ ผู้บริโภคชาวกัมพูชามีความไม่ไว้วางใจต่อสินค้าและบริษัทสูง เนื่องจากในอดีตกัมพูชาเคยถูกดัมพ์ตลาดด้วยสินค้าด้อยคุณภาพ เช่น นำสินค้าที่หมดอายุเข้ามาจำหน่าย ดังนั้น ต้องสร้างความเชื่อมั่น และมีความจริงใจในการเข้าไปทำธุรกิจ

   ที่สำคัญต้องไม่โฆษณาเกินจริง เพราะหากวันหนึ่งลูกค้ารู้จะไม่กลับไปใช้สินค้านั้นอีกเลย สำหรับสื่อหลักในกัมพูชาคือโทรทัศน์ และค่าสื่อโฆษณายังถูกมากเมื่อเทียบกับสิ่งที่ได้ เช่น ค่าโฆษณาทางโทรทัศน์ในช่วง Prime Time 30 วินาที มีราคาอยู่ที่ 7,000 บาทเท่านั้น โดยจากการสำรวจประชากรกัมพูชากว่า 90 เปอร์เซ็นต์นิยมดูทีวี ซึ่งคนกัมพูชาไม่ได้มองว่าแค่เป็นสื่อเท่านั้น แต่ยังเป็นสัญลักษณ์การลงทุนของแบรนด์สินค้าว่ามีความจริงใจ มีวิสัยทัศน์ และพร้อมที่จะลงทุน 


 


เมียนมา

    ผู้บริโภคชาวเมียนมามีกำลังซื้อและความต้องการสินค้าสูงมาก อีกทั้งยังพร้อมเรียนรู้สิ่งใหม่ เปิดรับแบรนด์ใหม่ตลอดเวลาหลังเปิดประเทศ ส่งผลให้มีการแข่งขันสูงในการเข้าไปประกอบธุรกิจ และทำให้ต้นทุนสูงไปด้วย ทั้งนี้คนเมียนมาส่วนใหญ่ชื่นชอบและเชื่อมั่นในคุณภาพของสินค้าไทย

   อย่างไรก็ตาม เมียนมาเป็นประเทศที่มีความหลากหลายของกลุ่มชาติพันธุ์ ผู้ประกอบการจึงควรมีความเข้าใจตัวตนของชาวเมียนมาที่แตกต่างกันระหว่างแต่ละเชื้อชาติ กำหนดให้ชัดเจนว่าจะเลือกทำตลาดกับผู้บริโภคกลุ่มไหน ในเขตพื้นที่ใด ก่อนจะเข้าไปทำธุรกิจ

    นอกจากนี้ กฎหมายในการลงทุนทำธุรกิจและระบบสาธารณูปโภคพื้นฐานยังเป็นสิ่งที่ท้าทาย ผู้ประกอบการควรวางแผนและปรับกลยุทธ์เฉพาะหน้า และดูแลธุรกิจอย่างใกล้ชิด เพื่อรับมือกับกฎระเบียบจากรัฐที่อาจเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วรายสัปดาห์ อีกปัญหาหนึ่งคือ เมียนมายึดเงินสดเป็นหลักในการทำธุรกิจ จึงต้องมีการสำรองทุนระยะยาวไว้ด้วย และต้องตระหนักว่า ราคาค่าสื่อโฆษณาในเมียนมามีราคาที่แตกต่างกันมากถึง 5-10 เท่า ระหว่างสินค้านำเข้าและสินค้าที่ผลิตในประเทศ

 


เวียดนาม

    สันติพงศ์ยอมรับว่า เวียดนามเป็นประเทศที่มีความยากที่สุดในตลาด CLMV เนื่องจากในอดีตเวียดนามเคยแบ่งเป็นเวียดนามเหนือและเวียดนามใต้ ทำให้พฤติกรรมหลายๆ อย่างของประชากรในภาคเหนือและภาคใต้มีความแตกต่างกันมาก เช่น คนเวียดนามเหนือ อย่างฮานอยจะมีความเป็นศิลปินแต่อยู่ในกฎระเบียบ มีไลฟ์สไตล์ที่มีรสนิยม ชอบเก็บหอมรอมริบ และมีความจงรักภักดีต่อแบรนด์สูง

   ในขณะที่คนเวียดนามใต้ อย่างโฮจิมินห์จะมีความกระตือรือร้น ค้าขายเก่ง ชอบลองสินค้าใหม่ๆ โดยเปลี่ยนแบรนด์ไปเรื่อยๆ กลยุทธ์ในการเข้าไปทำตลาดในแต่ละภูมิภาคของเวียดนามจึงต้องแตกต่างกัน ปัจจุบันนี้ประเทศเวียดนามเริ่มมีการรณรงค์อัตลักษณ์ของชาติผ่านวัฒนธรรม V Pop และช่องทางสื่อสารสำคัญ ได้แก่ โทรทัศน์และอินเทอร์เน็ตผ่านดิจิตอลแพลตฟอร์ม ดังนั้น สินค้าต้องมีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน และเลือกกลยุทธ์ที่เข้าถึงเฉพาะกลุ่มอย่างเหมาะสม จึงต้องอาศัยข้อมูลเชิงลึกอย่างมาก


    “CLMV ไม่ได้ยากอย่างที่เราคิด แต่ก็ไม่ได้ง่ายซะทีเดียว นอกจากเงื่อนไขของแต่ละประเทศที่มีกฎหมาย ข้อบังคับด้านการสื่อสารต่างๆ ที่มีรายละเอียดปลีกย่อยแตกต่างกันแล้ว กุญแจสำคัญที่ทำให้ประสบความสำเร็จในกลยุทธ์การตลาดที่ผ่านมา คือ การเข้าใจและเข้าถึงผู้บริโภคแต่ละกลุ่มอย่างลึกซึ้ง ควบคู่กับการสร้างแบรนด์ที่ดี จึงประสบความสำเร็จในตลาด CLMV ได้ไม่ยาก” สันติพงศ์สรุปทิ้งท้าย

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
Share:

Related Articles

​แอบส่อง! ยอดส่งออก 9 เดือนแรก สินค้าอะไรเติบโตดีสุด

สำหรับเศรษฐกิจไทยปี 2563 หลังเจอกับโจทย์สาหัสมาตั้งแต่ต้นปี และในไตรมาสสุดท้ายนี้ก็ยังมีหลายปัจจัยให้ลุ้น แต่หนึ่งในสัญญานดีๆ คือยอดส่งออกเริ่มหดตัว..

by SME Thailand.| 26 ตค. 2020

​Rethink+ ระบบจัดการขยะผ่านดิจิทัล ครั้งแรกในเอเชียแปซิฟิก

Rethink+ เชื่อมโยงกลุ่มคนที่เกี่ยวข้องกับขยะพลาสติกเข้าไว้ด้วยกัน ตั้งแต่คนทั่วไปที่สร้างขยะ คนที่เก็บรวบรวมขยะ ผู้บำบัดขยะ และสุดท้ายคือโรงงานรีไซเ..

by SME Thailand.| 22 ตค. 2020

​เปิดปูมหลัง ”โฮ ควอน ปิง” จากผู้ต้องขังสู่การเป็นผู้ก่อตั้งเครือข่ายโรงแรมหรูบันยันทรี

“โฮ ควอน ปิง” ผู้ก่อตั้งโรงแรมที่เคยติดคุกนาน 2 เดือน แต่บั้นปลายกลับขึ้นแท่นเป็นเจ้าของเครือโรงแรมหรูและรีสอร์ตใน 28 ประเทศทั่วโลก

by SME Thailand.| 14 ตค. 2020