​เจาะกลยุทธ์ “ธุรกิจขายชารายเดือน” ทำยังไงให้ลูกค้าติด

by SME Thailand 22 กพ. 2019
Share:



Main Idea
 
 
  • โมเดลธุรกิจ subscription box หรือ การรับสมาชิกรายเดือน-รายปี แม้จะไม่ใช่กลยุทธ์ใหม่ เพราะหลายๆ ธุรกิจใช้โมเดลรูปแบบนี้ในการทำตลาด มีตั้งแต่มีดโกนหนวด ผ้าอนามัย เครื่องสำอาง เสื้อผ้า และอื่นๆ อีกมากมาย
  
  • แต่สำหรับธุรกิจบริการใบชารายเดือน ให้ลูกค้าเลือกชนิดของชาและ blend เองได้ ยังเป็นเรื่องใหม่ที่ไม่มีใครทำ แบรนด์ Simple Loose Leaf จึงเกิดขึ้นมา
 
  • กว่าที่โมเดลธุรกิจ subscription box ของแบรนด์ Simple Loose Leaf จะลงตัว มีการลองผิดลองถูก และได้ปรับเปลี่ยนแปลงการให้รูปแบบบริการถึง 3 ครั้งด้วยกัน 
 


 

     ชาเป็นเครื่องดื่มที่ได้รับความนิยมมากสุดในโลกรองจากน้ำเปล่า ชาที่จำหน่ายตามซูเปอร์มาร์เก็ตโดยมากจะเป็นชาถุงหรือชาบรรจุซองซึ่งชงสะดวก และมีชาใบหรือที่เรียกว่า loose leaf ให้เห็นบ้างประปราย แต่ช่วงหลายปีมานี้ ความนิยมชาใบเพิ่มสูงขึ้น จึงเกิดธุรกิจร้านชาบูติกที่จำหน่ายชาใบคัดสรรมาโดยเฉพาะ กระแสที่ว่านี้เห็นได้ชัดจากการที่สตาร์บัคส์ เชนร้านกาแฟที่ใหญ่สุดในโลกได้เข้ามาจับตลาดนี้ โดยแนะนำชาแบรนด์ Teavana เข้าสู่ตลาด
               

     ด้วยมองเห็นโอกาสทางธุรกิจ สามพี่น้องตระกูลฟลอคส์จากรัฐอาร์คันซอส์ ประกอบด้วย แอนดรูว์ นิโคลัส และซาราห์ จึงรวมตัวกันดำเนินธุรกิจจำหน่ายชาใบภายใต้แบรนด์ “Simple Loose Leaf” โดยใช้โมเดลธุรกิจ subscription box หรือการรับสมาชิกรายเดือน-รายปี แล้วทางบริษัทจะจัดส่งชารสชาติต่างๆ ถึงบ้านสมาชิกอย่างสม่ำเสมอทุกเดือน              

     แอนดรูว์ ซึ่งชื่นชอบการดื่มชาเล่าว่าโมเดลธุรกิจแบบนี้ไม่ใช่ของใหม่ ผลสำรวจพบว่าบริการ subscription box เฉพาะในอเมริกามีมากกว่า 2,000 แบรนด์ สินค้า ตั้งแต่มีดโกนหนวด ผ้าอนามัย เครื่องสำอาง เสื้อผ้า สินค้าเกี่ยวกับสัตว์เลี้ยง อาหารทั้งของสดของแห้งไปจนถึงเกมและภาพยนตร์



​Cr : Simple Loose Leaf
                 

     แต่แอนดรูว์สังเกตว่ารูปแบบ subscription box นี้ ถ้าเป็นธุรกิจกาแฟที่จัดส่งเมล็ดกาแฟให้สมาชิกจะใช้กันแพร่หลายและมีให้เลือกมากมายหลายแบรนด์ แต่บริการใบชารายเดือนแบบให้ลูกค้าเลือกชนิดของชาและ blend (ผสม) เองยังไม่มี เขาและน้อง ๆ จึงเกิดไอเดียทำธุรกิจนี้โดยหวังจะสร้างความแตกต่างด้วย customization หรือจัดชาตามชนิดที่ลูกค้าเลือก  
               

     หลังจากที่ศึกษาข้อมูลและสำรวจตลาด ธุรกิจชาภายใต้แบรนด์ Simple Loose Leaf ก็เปิดตัวในปี 2013 และมีการลองผิดลองถูก เปลี่ยนแปลงรูปแบบบริการถึง 3 ครั้งกว่าจะลงตัว บริการครั้งแรกเริ่มด้วยการให้สมาชิกเลือกจากเมนูว่าต้องการชาประเภทไหน ปริมาณเท่าไร และต้องการเบลนด์กับชาชนิดอื่นคืออะไรบ้าง เรียกว่าเป็นการตามใจลูกค้าแบบ 100% แต่พบว่าแม้ช่วงแรก ๆ สมาชิกจำนวนยังไม่มากนัก แต่ความผิดพลาดที่เกิดขึ้นจากการจัดชาตามสั่งมีมากถึง 15% ความผิดพลาดที่ว่าเกิดจากการเบลนด์ผิด เบลนด์ถูก ใช้เวลามากในการเบลนด์ และจัดส่งผิดออร์เดอร์ก็มี  
               

     การปรับเปลี่ยนจึงเกิดขึ้น โดยยุติบริการแบบ customization แล้วใช้วิธีเบลนด์ชาให้เสร็จสรรพแล้วส่งตัวอย่างชาให้สมาชิกลองซองละ 1 ออนซ์ (28 กรัม) จำนวน 5 ซอง 5 ชนิดด้วยกัน ส่งผลให้ยอดสมาชิกเพิ่มขึ้น 4 เท่าตัว แต่หลังจากนั้นไม่กี่เดือน จำนวนสมาชิกกลับทะยอยลดลง ค้นพบสาเหตุว่าเป็นเพราะทาง Simple Loose Leaf จัดส่งชาให้สมาชิกมากเกินไป จึงเหมือนเป็นการยัดเยียดให้กลาย ๆ
 


Cr : Simple Loose Leaf
 

     การปรับเปลี่ยนครั้งที่ 2 จึงตามมาและเป็นรูปแบบที่ใช้จนถึงปัจจุบัน กล่าวคือมีการลดปริมาณชาตัวอย่างจาก 1 ออนซ์ลงเหลือซองละ ¼ ออนซ์ และจัดส่งให้ชิมเพียง 4 ชนิด ได้แก่ ชาดำ ชาเขียว ชาสมุนไพร และชาตามฤดูกาล สมาชิกถูกใจชาชนิดไหนค่อยระบุมา พร้อมกันนั้นก็ลดอัตราค่าสมาชิกจากเดือนละ 20 เหรียญลงเหลือเพียงเดือนละ 12 เหรียญ โมเดลนี้ถือว่ามาถูกทางแล้วเพราะผลลัพธ์คือจำนวนสมาชิกกลับมา และพุ่งขึ้นถึง 700%
               

     พี่น้องตระกูลฟลอคส์เผยวิธีการนี้ทำให้คนซื้อคนขายได้สร้างสัมพันธ์ระหว่างกัน มีการแนะนำชาชนิดใหม่ ๆ แก่ลูกค้าอยู่เรื่อย ๆ นอกจากนั้นสมาชิกไม่ต้องซื้อชามาตุน แล้วพอดื่มไม่ทันก็หมดอายุก่อน การสมัครสมาชิกจะทำให้ลูกค้าได้รับชาที่ผลิตใหม่และได้เปลี่ยนรสชาติไปเรื่อย ๆ ไม่จำเจ ทั้งนี้ วัตถุดิบที่ Simple Loose Leaf จัดหามาได้โดยการสั่งจากผู้นำเข้าชาจากทั่วโลกที่ผ่านการคัดสรรแล้ว และนำมาเบลนด์และบรรจุเอง โดย Simple Loose Leaf มีเมนูชาให้เลือกมากกว่า 600 ชนิด
 

อ้างอิง
https://shop.simplelooseleaf.com/pages/about
https://smallbiztrends.com/2015/01/simple-loose-leaf-tea.html


www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
Share:

Related Articles

​Photogenic décor กลยุทธ์เปลี่ยนลูกค้าเป็นพนักงานขาย

ในยุคที่เรียกได้ว่าสมาร์ทโฟนครองเมือง พฤติกรรมอย่างหนึ่งที่มักพบเห็นคือการถ่ายรูปลงในโซเชียลมีเดียเพื่อแสดงไลฟ์สไตล์ของตัวเอง และช่องทางหนึ่งที่ได้ร..

by SME Thailand.| 17 พค. 2019

​SME เตรียมรับมือ : สงครามการค้าสหรัฐฯ จีนระลอกใหม่

ประธานาธิบดีทรัมป์กลับลำจะขึ้นภาษีสินค้านําเข้าจากจีนมูลค่า 2 แสนล้านดอลลาร์สหรัฐจากเดิม 25 เปอร์เซ็นต์ เป็น 60 เปอร์เซ็นต์นั้นมีโอกาสเป็นไปได้สูง ส..

by SME Thailand.| 17 พค. 2019

​SME ล้มยักษ์ได้! บทเรียน Amazon เจาะตลาดจีนอย่างไรก็ไม่ชนะธุรกิจท้องถิ่น

ต้องยอมรับว่าจีนเป็นตลาดสุดหินที่ไม่ง่ายต่อการจับจองนัก แม้แต่ยักษ์ใหญ่อี-คอมเมิร์ซอย่างอเมซอนยังต้องม้วนเสื่อกลับบ้าน ยอมแพ้ให้กับธุรกิจท้องถิ่น นี..

by SME Thailand.| 13 พค. 2019