เปลี่ยนความเสียดายให้กลายเป็นเงิน

by smethailandclub 14 ตค. 2015
Share:

 

 

 

เรื่อง : เกียรติอนันต์ ล้วนแก้ว 

 ผู้อำนวยการศูนย์วิจัย มหาวิทยาลัยธุรกิจบัณฑิตย์

 kiatanantha.lou@dpu.ac.th

 

 

“ถ้าคุณเล่นกับเงินของผม คุณก็กำลังเล่นกับอารมณ์ของผมด้วยเหมือนกัน”

                                              บทสนทนาในภาพยนตร์เรื่อง Friday

 

      คำว่า “เสียดาย” หมายถึง  การเป็นห่วงถึง หรือรู้สึกอาลัยถึงสิ่งที่จากไป กลยุทธ์ “เปลี่ยนความเสียดายให้กลายเป็นเงิน” เป็นไม้เด็ดอันหนึ่งที่ถูกนำมาใช้กันมากในปัจจุบัน โดยเฉพาะกับสินค้า ลูกค้าตัดสินใจซื้อหามาเพื่อตอบสนองความต้องการทางอารมณ์เป็นหลัก ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดที่สุด คือ เกมประเภทต่างๆ ที่อยู่บนสมาร์ทโฟน ซึ่งส่วนใหญ่เป็นเกมที่สามารถดาวน์โหลดได้ฟรี แต่เล่นไปเล่นมา คนเล่นส่วนใหญ่จะหลวมตัวจ่ายเงินให้กับเจ้าของเกม มากบ้างน้อยบ้างต่างกันไป ขึ้นอยู่กับกำลังทรัพย์และระดับการติดเกมนั้น 


      หากมองในแง่ของกลยุทธ์ทางการตลาด นี่เป็นการขายตรงแบบมัดมือชกลูกค้า เพราะเกมเหล่านี้ถูกออกแบบมาให้มีระดับความยากเพิ่มขึ้น ในด่านต้นๆ ใครก็เล่นผ่านได้ แต่พอเล่นไปสักพัก ด่านชักจะยากขึ้น สำหรับคนส่วนใหญ่แล้ว ลำพังฝีมืออย่างเดียว อาจไม่พอสำหรับการผ่านด่าน นอกเสียจากจะเต็มใจทุ่มเทฝึกฝน หรือเก็บแต้มสะสมมากพอ นั่นหมายถึงการเบียดบังเอาเวลาในส่วนอื่นของชีวิตไปใช้ ด้วยต้นทุนของเวลาที่เพิ่มขึ้นนี้เอง ทำให้ลูกค้าที่อยากจะผ่านด่านยากๆ ให้ได้เริ่มมองหาตัวช่วย และตัวช่วยที่ดีที่สุด ก็ต้องมาจากผู้ที่เชี่ยวชาญเกมนั้น ซึ่งจะเป็นใครไปไม่ได้ นอกจากบริษัทผู้ผลิตเกมเอง 


      แนวคิดพื้นฐานของกลยุทธ์การเปลี่ยนความเสียดายให้กลายเป็นเงิน คือ โดยปกติแล้ว คนเราจะคิดก่อนซื้อ เปรียบเทียบความคุ้มค่าของเงินที่จ่ายไป การขายของให้กับคนที่ใช้เหตุใช้ผลในการตัดสินใจนั้น ยากกว่าการขายของให้กับคนที่ตัดสินใจบนฐานของความรู้สึกเป็นไหนๆ และด้วยธรรมชาติของคนมักจะเกลียดการสูญเสีย ดังนั้น การปล่อยให้อารมณ์เสียดายมาทำหน้าที่แทนพนักงานขายนี้ สำหรับลูกค้าที่ใจไม่แข็งพอแล้วได้ผลชะงัดนัก

 

       เกมบนสมาร์ทโฟนที่ได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้คือตัวอย่างที่ดีที่กลยุทธ์นี้ประสบความสำเร็จ สร้างรายได้ให้เป็นกอบเป็นกำ โดยในปี พ.ศ. 2559 คาดกันว่า มูลค่าของตลาดเกมทั้งโลกซึ่งรวมถึงรายได้จากเกมบนสมาร์ทโฟน จะมีไม่น้อยกว่า 2.4 ล้านล้านบาท หรือประมาณ 2 เท่าของเศรษฐกิจไทยเลยทีเดียว

 

       การเรียกเก็บเงินในเกมอาจเป็นกลยุทธ์ที่ค่อนข้างเฉพาะกิจ เลยดูเหมือนจะนำไปใช้กับธุรกิจอื่นไม่ได้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว กลยุทธ์นี้ถูกใช้อยู่เป็นประจำ ลองมาดูอีกตัวอย่างใกล้ตัวอีกสักเรื่อง จะได้เห็นภาพชัดขึ้น


       คนขายบอกเราว่า ซื้อเสื้อสองตัว 800 บาท ถ้าซื้อเพิ่มอีกตัว ตัวที่สามจะได้ลด 50 เปอร์เซ็นต์ หากเราไม่ซื้อก็จะรู้สึกเสียดายเพราะเสื้อตัวที่สามลดเยอะขนาดนี้ ไหนๆ ก็จ่ายไปแล้ว 800 บาท จ่ายเพิ่มอีกสักร้อยสองร้อยจะเป็นไรไป เมื่ออารมณ์เสียดายมีอิทธิพลมาก ย่อมมีคนตบะแตกควักเงินเพื่อเสื้อตัวที่สาม ซึ่งหากคิดให้ดี การที่เราไม่เลือกเสื้อตัวที่สามเป็นอันดับแรกตั้งแต่ตอนที่เราเข้าไปในร้าน แสดงว่าจริงๆ แล้วเราไม่ได้ต้องการเสื้อตัวนั้นตั้งแต่แรกอยู่แล้ว 

 

        การเปลี่ยนความเสียดายให้กลายเป็นเงิน เป็นหนึ่งในแม่ไม้ทางการตลาดที่ได้ผลชะงัดนัก เพียงแต่จะต้องรู้จักทำให้แนบเนียน ให้ลูกค้าเป็นคน “อยาก” เอง โดยมีเราเป็นผู้นำเสนอข้อมูลภายใต้เงื่อนไขที่เราแอบสร้างขึ้น เพื่อให้ลูกค้าตีความข้อมูลไปในทิศทางที่เราต้องการ 

 

       ในกรณีของเกม สถานการณ์ที่สร้างขึ้นก็คือ เล่นแล้วผ่านด่านยาก ทำให้อยากผ่านด่านเสียที สุดท้ายเลยยอมจ่ายเงินเพื่อซื้อของพิเศษมาช่วยให้สามารถผ่านด่านได้ สำหรับเสื้อ สถานการณ์ที่สร้างขึ้นก็คือ โอกาสที่จะได้ซื้อเสื้อสวยเพิ่มอีกตัวในราคาที่ต่ำมาก

 

        ลองใช้เวลาคิดสักนิดว่า สำหรับธุรกิจของเรา เราจะสร้างสถานการณ์กระตุ้นต่อมความอยากของลูกค้าอย่างไร สิ่งที่ต้องระวังอย่างมาก คือ อย่าคะยั้นคะยอลูกค้า เพราะจะกลายเป็นการบังคับใจกัน และอย่าหวังผลเลิศว่าลูกค้าทุกคนจะเลือกจ่ายเงินเพิ่ม เพราะขนาดคนติดเกมงอมแงม พอถึงตอนที่ต้องเสียเงิน หลายคนยังเลิกเล่นแล้วไปทำอย่างอื่นแทนได้เลย
 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลเพื่อความสำเร็จของ SME (เอสเอ็มอี)

 

Share:

Related Articles

​ถึงยุค Economy of Trust สร้างความได้เปรียบธุรกิจด้วย "ความเชื่อใจ"

การแข่งขันทางธุรกิจเปลี่ยนจากใครเร็วกว่าได้เปรียบ (Economy of Speed หรือธุรกิจที่ผลิตสินค้าได้เร็ว ปรับตัวได้เร็ว มีต้นทุนการผลิตต่ำ จะมีความได้เปรี..

by SME Thailand.| 26 ตค. 2020

​โรงแรมเปิด โลกต้องรู้! กลวิธีสื่อสารกับแขกผู้เข้าพักหลังโควิด ด้วย Storytelling (ตอนจบ)

กลยุทธ์ “การสื่อสาร” ด้วย “Storytelling” ที่ธุรกิจโรงแรมนำมาใช้เพื่อสร้าง Engagement ให้กับกลุ่มเป้าหมายหลังโรงแรมกลับมาเปิดให้บริการอีกครั้ง นี่คือ..

by SME Thailand.| 21 ตค. 2020

​5 เทคนิค! จัดหน้าร้านให้ปังปุริเย่ ทั้งออฟไลน์-ออนไลน์

การจัดหน้าร้านให้สวยงามน่าเข้า มีป้ายบอกข้อมูลสินค้าไว้ชัดเจน ย่อมเป็นสิ่งหนึ่งที่ช่วยดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาเลือกซื้อสินค้าได้มากขึ้น โดยในที่นี้ไม่ไ..

by SME Thailand.| 20 ตค. 2020