ขายอย่างไรให้ได้หมื่นล้าน ถอด 4 บทเรียนการตลาดจาก Airbnb

by SME Thailand. 22 กพ. 2019
Share:
  


Main Idea
  • แม้ไม่ได้เป็นเจ้าของที่พักเลยสักแห่ง แต่กลับสร้าง Airbnb แพลตฟอร์มจองที่พัก ที่กวาดรายได้กว่า 3.1 หมื่นล้านบาท

  • กลยุทธ์ใดที่ทำให้ Airbnb กลายเป็นธุรกิจที่ประสบความสำเร็จระดับโลกเราจะไปเรียนรู้พร้อมๆ กัน



     Airbnb ธุรกิจที่ให้บริการแพลตฟอร์มจองที่พักโดยที่ตัวเองไม่มีที่พักแม้แต่ที่เดียว! แต่กลับสามารถทำรายได้กำไรมูลค่า 1 พันล้านเหรียญสหรัฐหรือตีเป็นเงินไทยก็ประมาณ 3.1 หมื่นล้านบาทเมื่อไตรมาสที่ 3 ของปีที่แล้ว


     หลักการทำงานของ Airbnb ก็มีความเรียบง่าย คอนเซ็ปต์ที่สำคัญที่สุดของ Airbnb คือ ‘Belong Anywhere’ ที่ต้องการให้ผู้เข้าพักทุกคนได้รู้สึกว่า ‘เหมือนอยู่บ้าน’ โดยวิธีการน่าสนใจของ Airbnb คือพวกเขามอบบริการที่มากกว่าการจองที่พักนั่นคือสังคมเล็กๆ ที่ทุกคนจะได้แชร์ประสบการณ์ร่วมกัน เขาจะมีในส่วนที่เรียกว่า “Stories from the Airbnb Community.” ไว้ให้ทุกคนได้แชร์ประสบการณ์ ผ่านรูปภาพ เรื่องราว คำบอกเล่าต่างๆ
 
 




1. ภาพถ่ายคือตัวแทนขายชั้นดี

     ย้อนกลับไปในช่วงแรกๆ มีหนึ่งในเคล็ดลับที่ทำให้ Airbnb มียอดจองโตเพิ่มขึ้น 3 เท่าในเวลาไม่นานคือพวกเขาใส่ใจในเรื่องคุณภาพของรูปถ่ายมากขึ้น โดยพวกเขาเริ่มใช้กล้องราคาแพงและไปถ่ายรูปที่พักต่างๆ ใน New York หลังจากนั้นรายได้ของบริษัทใน New York ก็เพิ่มขึ้นเป็นเท่าตัว นี่คืออิทธิพลต่อรูปภาพที่มีต่อ Airbnb โดยรูปภาพมีบทบาทสำคัญต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค ยิ่งรูปภาพสวย ยิ่งมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจจองมากขึ้น หลังจากนั้นผู้ก่อตั้งของ Airbnb ก็ได้ตั้งโปรแกรมการถ่ายภาพให้ Host ของ Airbnb สามารถใช้บริการได้

บทเรียน :ธุรกิจในยุคนี้ต้องให้ความสำคัญเรื่องภาพถ่าย ยิ่งการทำธุรกิจออนไลน์ที่ผู้บริโภคไม่เห็นของจริง ยิ่งจำเป็นที่จะต้องถ่ายภาพออกมาให้ชัดเจนที่สุด นำเสนอสิ่งที่ดีออกมาให้ได้มากที่สุด
 




2.ใช้ Influencers เป็นกระบอกเสียง

     
ครั้งหนึ่งที่ Airbnb จัดงานเปิดตัวบ้านลอยน้ำที่แม่น้ำ Thames ลอนดอน พร้อมกับกิจกรรมมากมายที่ผู้คนมีส่วนร่วม เช่น #FloatingHouseParty ทำให้เกิดการแชร์ ไลฟ์สด ถ่ายรูปและวันต่อมาก็มีข่าวที่เกี่ยวกับงานนี้ถึง 340 ข่าวแค่เฉพาะในลอนดอนเท่านั้น แถมยังมีจำนวนผู้เข้าชมมากกว่า 70,000 ราย มีผู้ใช้ใหม่เพิ่มขึ้นถึง 10,000 ราย ที่สำคัญคือมีการแสดงผลบนโซเชียลกว่า 200 ล้านครั้ง เรียกได้ว่าเป็นงานที่ประสบความสำเร็จเนื่องจากผลพวงของการบอกต่อบนโลกออนไลน์เลยทีเดียว

     นอกจากนี้ Airbnb ยังมีการร่วมงานกับ Influencer มีดาราดังๆ เซเลบริตี้ที่โพสต์รูปตัวเองช่วงวันหยุดสุดสัปดาห์ในบ้านพักสวยๆ ของ Airbnb เช่น Kylie Jenner และ Kendall Jenner ที่โพสต์ภาพตัวเองใน Instagram อยู่ที่บ้านสุดหรูในเกาะเติร์กและไคคอส ซึ่งบ้านหลังนี้มีมูลค่ากว่า 50 ล้านเหรียญสหรัฐ ไม่ว่าใครก็สามารถมีประสบการณ์สุดหรูหราเช่นนี้ได้ หลังจากที่สาวๆ Jenner ทั้ง 2 โพสต์รูปก็เข้าถึงกลุ่มคนหลายล้านคน สร้างการรับรู้ให้ Airbnb ได้อย่างน่าประทับใจสุดๆ

บทเรียน :หากคุณต้องการจัดกิจกรรมหรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์ เชิญ Influencer, Blogger, Youtuber รวมถึงนักข่าวมาให้เยอะที่สุดเท่าที่จะทำได้ อย่าลืมสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขาด้วยเพราะนี่คือกระบอกเสียงที่ทรงอิทธิพลที่สุดในยุคนี้
 




3. สร้างสังคมผู้ใช้งานที่แข็งแกร่ง

     
Airbnb แบ่งลูกค้าของพวกเขาออกเป็น 2 ส่วนด้วยกันคือ Host หรือผู้ให้บริการที่พักและ Guestหรือแขกที่เข้าพัก ซึ่ง Airbnb ให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของลูกค้ามาก โดยเขาจะมีสตอรี่ของทั้ง Host และ Guest อยู่ในทุกดิจิทัลแพลตฟอร์ม ไม่ว่าจะเป็นการถ่ายวีดีโอ Interview ลูกค้าเพื่อลงในยูทูป มีคลิปวีดีโอลงใน Instagram Story นอกจากนี้ยังมีการเขียนเป็นบทความเพื่อลงในเว็บไซต์อีกด้วย ลูกค้าส่วนใหญ่ที่มีการใช้บริการ Airbnb และเกิดความประทับใจก็จะมีการบอกเล่าเรื่องราวต่างๆ ผ่าน Hashtag #Airbnb ใน Instagram สิ่งเหล่านี้ทำให้เกิดเป็นสังคมเล็กๆ ระหว่างผู้ใช้งาน ทุกคนมีพื้นที่ในการเล่าประสบการณ์จริงของตัวเองอีกทั้งคนที่ไม่เคยใช้งาน Airbnb มาก่อนก็ทำให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

บทเรียน :ให้ความสำคัญกับการผลิตคอนเทนต์ที่เชื่อมโยงกับประสบการณ์ใช้บริการของลูกค้า สร้างแรงจูงใจเพื่อให้ลูกค้าอยากแชร์ประสบการณ์ของตัวเอง
 

4. ไม่หยุดสร้างประสบการณ์เจ๋งๆ

     
กลยุทธ์ที่สำคัญของ Airbnb คือพวกเขาไม่หยุดสร้างประสบการณ์ใหม่ๆ ให้แก่ลูกค้า ประสบการณ์ที่ว่านี้ไม่ใช่ประสบการณ์ธรรมดาแต่เป็นประสบการณ์ที่ลูกค้าคิดไม่ถึงด้วย มีครั้งหนึ่งที่ Airbnb ได้ออกแคมเปญที่กวาดความสนใจไปอย่างท่วมท้นนั่นคือแคมเปญที่เฟ้นหาผู้โชคดีที่สุดเพื่อที่จะได้เข้าพัก Lego House ที่ Denmark แคมเปญดังกล่าวจัดร่วมกับทาง Lego House ซึ่งเป็นพิพิธภัณฑ์เลโก้ที่ใหญ่ที่สุด ลองนึกภาพดูสิว่าคนทั่วไปจะมีโอกาสได้เข้าไปนอนท่ามกลางเลโก้ 25 ล้านชิ้นได้อย่างไร แคมเปญนี้จึงทำให้คนที่รักเลโก้รวมถึงคนทั่วไปสนใจมากเพราะไม่ว่าใครต่างก็อยากมีประสบการณ์เจ๋งๆ แบบนี้สักครั้งหนึ่งในชีวิต

บทเรียน :ในการสร้างแบรนด์ที่น่าจดจำ คุณต้องคิดล่วงหน้าลูกค้าเสมอ เน้นการสร้างประสบการณ์ใหม่ๆ ที่น่าจดจำ ไม่หยุดอยู่กับที่ เพราะความประทับใจจะทำให้พวกเขากลายเป็นแฟนตัวยงของแบรนด์คุณ
 





อ้างอิง
https://www.theceomagazine.com/business/marketing/6-things-can-learn-airbnbs-marketing-strategy/
https://laurabusche.com/brand-strategy/airbnb-branding/
https://sujanpatel.com/marketing/7-companies-killing-brand-driven-storytelling/



www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี

 
Share:
B11

Related Articles

​Hong Kong Gifts & Premium Fair 2019 : Explore the Gift of Giving at the World’s Largest Gifts Fair

Presenting the world’s largest fair of its kind, the 34th edition of the Hong Kong Gifts & Premium Fair, is returning from 27-30 April 2019.

by SME Thailand.| 25 มีค. 2019

​จาก ‘ตำมั่ว’ สู่ ‘เขียง’ กลยุทธ์สื่อสารแบรนด์ให้เรียบง่ายแต่เข้าถึงใจผู้บริโภค

ความตั้งใจและความฝันเป็นแรงผลักดันให้เริ่มต้นธุรกิจ “ตำมั่ว” ทว่าเมื่อต้องสร้างแบรนด์น้องใหม่ “เขียง” หลังอยู่ในธุรกิจมานานกว่าสิบปี จึงถึงเวลาที่ต้..

by SME Thailand.| 25 มีค. 2019

​เผยยุทธวิธี เจาะตลาดพญามังกรผ่านอี-คอมเมิร์ซ

ด้วยมูลค่าการนำเข้าผ่านอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน (cross-border e-commerce: CBEC) ของชาวจีนในปี 2020 จะมีมูลค่าอยู่ที่ราว 3 ล้านล้านหยวน ด้วยอัตราการเติบ..

by SME Thailand.| 21 มีค. 2019