เลิกแข่งกันอดตาย! มาตั้งคำถามที่ใช่ เพื่อเจาะโอกาสธุรกิจใหม่ในตลาด Red Ocean

by SME Thailand. 30 ตค. 2019
Share:
TEXT : ดร.ถานันดร์ วัชโรทยางกูร





Main Idea
 
  • วันนี้ทุกธุรกิจต่างต้องการหายอดขายเพื่อความอยู่รอด จนนำไปสู่สงครามราคา  ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่แข่งกันอดตายและไม่ใช่วิธีที่ถูกต้อง
 
  • ได้เวลาที่ SME ต้องกลับมา “สร้างคุณค่า” ให้กับสินค้าและบริการของตัวเอง รวมถึงการสร้างแบรนด์ ซึ่งวิธีที่ง่ายที่สุดและประหยัดงบประมาณที่สุด คือต้องทราบให้ได้ว่า จริงๆ แล้วลูกค้าของเราเขาต้องการอะไรกันแน่
 



 
     ภายใต้การแข่งขันทางธุรกิจที่นับวันจะเต็มไปด้วยความรุนแรง เทคโนโลยีเข้ามาเปลี่ยนแปลงการทำธุรกิจ ในภาวะที่เศรษฐกิจฐานราก กลาง ล่าง อยู่ในช่วงที่ตกต่ำเงินฝืด ทุกตลาดการค้าขายซบเซา ยอดขายตกต่ำ จึงเกิดคำถามขึ้นว่า..การจะอยู่รอดในภาวะเช่นนี้จะต้องทำอย่างไร


     วันนี้ทุกคนต่างต้องการหายอดขายเพื่อความอยู่รอด กระทั่งนำไปสู่สงครามราคา  ซึ่งการใช้กลยุทธ์ด้านราคาสำหรับผม มันคือการแข่งกันอดตายและไม่ใช่วิธีที่ถูกต้อง





    ผมมองว่าวิธีที่ถูกต้องในการทำธุรกิจคือเราต้อง สร้างคุณค่า ให้กับสินค้าและบริการของเรา รวมถึงการสร้างแบรนด์ด้วย แต่ถามว่า ในเวลานี้จะเอางบประมาณที่ไหนมาทำ Branding


    วิธีที่ง่ายที่สุดและประหยัดงบประมาณ คือต้องทราบให้ได้ว่า จริงๆ แล้วลูกค้าของเราเขาต้องการอะไรกันแน่?
 Business Start with “Why”


     เราจะต้องรู้จักวิธีการตั้งคำถามทรงพลัง ที่จะช่วยให้เราค้นพบความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าให้ได้ ซึ่งคำถามที่ดีคือต้องกระตุ้นความคิดและเป็นประโยชน์ คำถามที่ดีจะนำไปสู่ความสงสัย ทำให้เกิดไอเดียใหม่ เกิดความคิดสร้างสรรค์ เกิด Solution ใหม่ๆ และเกิดเป็นนวัตกรรมที่นำไปสู่เชิงพาณิชย์ได้





     แม้ในสถานการณ์ที่ตลาดเป็น Red Ocean  เราก็ยังสามารถหาช่องว่างให้เป็น Blue Ocean ได้จากการตั้งคำถามและการมอง การสังเกตโดยประมวลองค์ความรู้ต่างๆ


     ซึ่งพื้นฐานในการตั้งคำถามที่ดีควรจะเป็น Why และ How  มากกว่า What  Who?


     คำถามที่ดีจะนำไปสู่การออกแบบประสบการณ์ลูกค้า ซึ่งก็คือการทำ Branding นั่นเอง


     ซึ่งในการออกแบบโซลูชั่นเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้า เราจำเป็นที่จะต้องเข้าใจลูกค้าก่อน ด้วยการตั้งคำถามทรงพลัง หลังจากนั้น จึงนำไปประมวลผล เพื่อสร้างโซลูชั่นใหม่ๆ ซึ่งในช่วงแรกอาจจะยังไม่รู้ว่าผลตอบรับจะเป็นอย่างไร ก็จะต้องทำการทดสอบตลาดว่ามันใช่หรือไม่ใช่ ถ้าหากว่าไม่ใช่ก็ต้องปรับปรุงพัฒนาแล้วลองใหม่ แต่ถ้ามันใช่เราก็สามารถจะต่อยอดและพัฒนาให้ดียิ่งๆ ขึ้นไป





     ผมสัมผัสถึง Disruptive Business  กับธุรกิจของตัวเอง หลังการเข้ามาของรถไฟฟ้า Electric Vehicle  เพราะสินค้าของที่บริษัทเป็นการดูแลรถยนต์ที่เป็นระบบสันดาปภายใน เพื่อหาวิธีการป้องกัน Disruptive Business  ที่กำลังจะมาถึง ผมจึงหาข้อมูลจากประสบการณ์ว่า รถที่ใช้ไฟฟ้าและรถที่ใช้เครื่องยนต์สันดาปภายในนั้นมีสิ่งใดที่ยังสามารถใช้ร่วมกันได้ ซึ่งพบว่าคือ ระบบเบรก นั่นเอง


     เพราะไม่ว่าจะเป็นรถไฟฟ้า Electric Vehicle  หรือรถที่ใช้เครื่องยนต์สันดาปภายใน  อย่างไรก็ต้องใช้เบรก ซึ่งในความจริง ยังมีส่วนร่วมอีกเยอะ ไม่ว่าจะเป็นระบบแอร์ ระบบไฟ และอื่นๆ อีกมากมาย


     แต่สิ่งที่เราจำต้องตระหนักอยู่เสมอคือ “ทำอะไรอย่าทิ้งตลาดเดิม” เราจึงต้องพยายามใช้ของที่เรามีอยู่มาสร้างเป็นโซลูชั่นใหม่ 





     ผมพบว่าบริษัทเรามีเครื่องเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเบรกและครัชท์ FORTRON ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ โดยที่ไม่ต้องใช้การไล่ลมเบรก จากประสบการณ์ในอุตสาหกรรมมากว่า 30 ปี  พบว่าในการเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเบรกจะมีปัญหาที่จะต้องใช้ช่างปฏิบัติงาน 2 ถึง 3 คน ช่วยกันไล่ลมเบรก ต้องใช้เวลาประมาณ 20 ถึง 30 นาที และมีความเสี่ยงกับการที่จะทำให้ยางแม่ปั๊มเบรกรั่ว และหากเปลี่ยนน้ำมันครัชท์ด้วยอาจต้องใช้เวลา 45 นาทีขึ้นไปถึง 1 ชั่วโมง


     นี่คืองานที่ช่างส่วนใหญ่ไม่ชอบทำ ในขณะเดียวกันเจ้าของศูนย์เองก็ไม่ค่อยชอบ  เนื่องจากต้องใช้คนเยอะและใช้เวลามากจึงมักใช้วิธีการเติม โดยไม่ได้เปลี่ยนถ่ายน้ำมันเบรกทั้งระบบ เป็นผลให้น้ำมันเบรกไม่มีประสิทธิภาพและเบรกไม่อยู่ส่งผลให้ไทยมีผู้เสียชีวิตจากอุบัติเหตุบนท้องถนนมากที่สุดในโลกเมื่อปลายปี 2561 ซึ่งเป็นสิ่งที่เราไม่ต้องการ


     โซลูชั่นของ FORTRON จึงเกิดขึ้น โดยให้ศูนย์บริการรถยนต์สามารถเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเบรกทั้งระบบด้วยเครื่องเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเบรกและครัชท์ของ FORTRON ซึ่งใช้ช่างเพียงคนเดียว และใช้เวลาเพียงแค่ 10 นาที แต่ได้ผลงานที่ดีที่สุด เนื่องจากไม่มีลมเข้ามาเกี่ยวข้อง ขณะที่พฤติกรรมของผู้ใช้รถในประเทศไทย 90 เปอร์เซ็นต์ จะขับเป็นอย่างเดียว โดยฝากความไว้วางใจไว้กับช่าง ซึ่งเมื่อช่างไม่ชอบทำงานเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเบรก จึงอาจใช้วิธีเพียงแค่เติม เป็นผลให้น้ำมันเบรกเสื่อมสภาพเร็วกว่าปกติและเกิดปัญหาของอุบัติเหตุบนท้องถนน 


     นี่จึงเป็นโซลูชั่นใหม่ที่สามารถแก้ Pain Point ของสังคมได้ทุกภาคส่วนที่เกี่ยวข้อง เพราะช่างไม่ต้องเหนื่อยจากที่จะต้องย้ำเบรกแล้วต้องไล่ลม เจ้าของศูนย์ก็ชอบเพราะลดจำนวนช่างและเวลาในการปฏิบัติงานลง เจ้าของรถเองก็จะได้รับความปลอดภัยสูงสุดเพราะไม่มีลมเข้ามาเกี่ยวข้องในระบบเบรก อุบัติเหตุก็จะลดลงด้วย
ผลลัพธ์ที่ได้จากโซลูชั่นนี้ คือการเป็นที่ยอมรับของศูนย์รถยนต์ทั่วประเทศ ทำให้บริษัทมียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด 





     นี่คือตัวอย่างที่ทำให้ผู้อ่านได้เห็นว่าวิธีการคิด การตั้งคำถามทรงพลังและการที่เราจะต้องรู้ตลอดทั้งกระบวนการของผู้ที่มีส่วนได้ส่วนเสีย เพื่อนำมาพัฒนาเป็นโซลูชั่น เรามองว่า เราไม่ได้ขายเครื่องเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเบรกและครัชท์ แต่เรากำลังส่งมอบกำไรให้เจ้าของศูนย์ ขายความสะดวกสบายให้ช่าง และที่สำคัญคือ ส่งมอบความปลอดภัยสูงสุดให้แก่ผู้ใช้รถ


     หวังว่าผู้อ่านจะได้วิธีการและแนวคิดที่จะนำไปพัฒนาต่อยอดธุรกิจของท่าน เพื่อเติบโตได้อย่างยั่งยืนต่อไป
 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
 
Share:

Related Articles

​ถึงยุค Economy of Trust สร้างความได้เปรียบธุรกิจด้วย "ความเชื่อใจ"

กลยุทธ์การตลาดยอดฮิตในช่วงหลายปีที่ผ่านมา คือการสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้า ในโฆษณาจึงมีคำว่า ‘Experience’ หรือ ‘ประสบการณ์’ อยู่เต็มไปหมด แต่กลยุทธ..

by SME Thailand.| 27 ตค. 2020

​โรงแรมเปิด โลกต้องรู้! กลวิธีสื่อสารกับแขกผู้เข้าพักหลังโควิด ด้วย Storytelling (ตอนจบ)

กลยุทธ์ “การสื่อสาร” ด้วย “Storytelling” ที่ธุรกิจโรงแรมนำมาใช้เพื่อสร้าง Engagement ให้กับกลุ่มเป้าหมายหลังโรงแรมกลับมาเปิดให้บริการอีกครั้ง นี่คือ..

by SME Thailand.| 21 ตค. 2020

​5 เทคนิค! จัดหน้าร้านให้ปังปุริเย่ ทั้งออฟไลน์-ออนไลน์

การจัดหน้าร้านให้สวยงามน่าเข้า มีป้ายบอกข้อมูลสินค้าไว้ชัดเจน ย่อมเป็นสิ่งหนึ่งที่ช่วยดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาเลือกซื้อสินค้าได้มากขึ้น โดยในที่นี้ไม่ไ..

by SME Thailand.| 20 ตค. 2020