การขายสินค้าให้กับลูกค้าสี่แบบ

by SME Thailand PR News 03 พค. 2015
Share:
 




เรื่อง คัมภีร์เงิน

    คุณเคยคิดบ้างไหมว่า บางทีทำไมคุณเข้ากันได้ดีกับลูกค้าบางคน ในขณะที่บางคนอย่างกับน้ำกับน้ำมัน พูดอะไรไปก็ไม่ถูกใจ  คำตอบก็คือนี่เป็นเพราะเราตอบสนองต่อการสื่อสารระหว่างกันโดยอัตโนมัติด้วยสิ่งที่เรียกว่าสารเคมีทางธรรมชาติ หรือโดยใช้ลักษณะอารมณ์ที่แตกต่างกันนั่นเอง  

    ลักษณะทางอารมณ์ของเราไม่เพียงแต่บอกพฤติกรรม ภาษากาย วิธีการซื้อของเท่านั้นแต่ยังมีส่วนเกี่ยวข้องกับความสามารถในการเข้ากับบุคคนอื่นของเราด้วย  

  ในปัจจุบันมีเทคโนโลยีที่เข้ามาช่วยคุณสื่อสารค้าขายกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น อินเทอร์เน็ท โทรศัพท์มือถือ อีเมล์

  แต่เชื่อหรือไม่ว่ามีหลายกรณีที่ขายสินค้าไม่ได้เพราะคุณไม่เข้าใจและเข้าถึงลูกค้าอย่างจริงจัง  ตัวอย่างเช่น จริงๆแล้วคุณอาจจะขายสินค้าได้มากกว่าที่เป็นอยู่ แต่มีลูกค้าที่ไม่ซื้อหรือจะซื้อแต่เปลี่ยนใจไปซื้อเจ้าอื่นแทน  คุณเสียโอกาสขายไปก็เพราะคุณไม่สามารถปรับการขายให้เข้ากับลักษณะการซื้อสี่แบบของลูกค้านั่นเอง  

  จากการวิจัยทางด้านจิตวิทยาคนเราเกิดมาโดยมีลักษณะอารมณ์หลักแบบใดแบบหนึ่งในสี่แบบ (ก้าวร้าว  ชอบแสดงออก  เก็บเงียบ  หรือ ช่างคิด) ดังนั้นการเข้าใจถึงลักษณะอารมณ์ทั้งสี่แบบจะช่วยให้คุณหาทางเข้าหาลูกค้าด้วยวิธีต่างกันรวมถึงต้องมีกลยุทธ์การขายที่ต่างกันด้วย

    ฮิพโพเครติส บิดาแห่งการแพทย์เป็นผู้ริเริ่มทฤษฏีลักษณะทางอารมณ์สี่แบบเมื่อประมาณสองหมื่นสี่พันปีมาแล้ว นับตั้งแต่วันนั้นจนถึงวันนี้มีทฤษฏีใหม่ๆ แตกออกมาอีกมากมาย แต่ลักษณะทางอารมณ์สี่แบบของฮิพโพเครติสก็ยังเป็นที่นิยมสูงสุด เรามาดูในรายละเอียดกันเลยดีกว่า

1. พวกอารมณ์ก้าวร้าว หรือ อารมณ์แบบผู้ใช้แรงงาน  ลักษณะเด่นของลูกค้าประเภทนี้ได้แก่

•    เปิดเผย – มุ่งมั่น – ชอบขอ – ชอบควบคุม – ไว้ใจตัวเอง – เด็ดขาด – ใจแข็ง

    จุดอ่อนของลูกค้าประเภทนี้คือ การควบคุมความโกรธ หากถูกกดดันมากๆ อาจจะระเบิดอารมณ์ได้ พวกเขามักจะไม่ชอบรอ ชอบการนำเสนอที่สั้นๆ ชัดเจน เขาจะคาดหวังให้คุณเป็นคนตรงเวลา มีการเตรียมการขายมาเป็นอย่างดี   คุณไม่จำเป็นจะต้องหาเรื่องคุยเล็กๆ น้อย ๆ เพื่อสร้างบรรยากาศ  เขาจะชอบให้คุณเข้าเรื่องสินค้าหรือบริการเลย  
ข้อดีก็คือ พวกเขาจะตัดสินใจเร็ว  ต้องการมองถึงสิ่งที่จะได้รับจากสินค้าหรือบริการของคุณ  เทคนิคเพื่อมัดใจลูกค้าประเภทนี้เมื่อนำเสนอการขายก็คือ เร็วๆ  ประโยชน์ที่ได้รับ และมีทางเลือกอะไรบ้าง  

2. พวกชอบแสดงออก หรือ อารมณ์แบบนักพูด  ลักษณะเด่นของลูกค้าประเภทนี้ได้แก่

•    เปิดเผย – กระตือรือล้น – เจ้าอารมณ์ – เข้ากับคนง่าย – ใจเร็ว – มองโลกในแง่ดี – ชอบสิ่งล่อใจ – ไม่เป็นระเบียบ

    จุดอ่อนของลูกค้าประเภทนี้คือ การควบคุมอารมณ์  หากถูกกดดันจะพูดมาก ช้อป กินหรือหาที่ระบายอารมณ์   พวกเขาจะชอบการนำเสนอที่เข้าใจง่าย น่าสนใจ ชอบให้เริ่มต้นการนำเสนอด้วยการสนทนาสั้นๆ เพื่อสร้างบรรยากาศ อย่าลืมเว้นจังหวะให้พวกเขาซักถามในขณะนำเสนอด้วย 
ข้อดีของลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือ เป็นนักช้อปที่ตัดสินใจเร็ว เทคนิคเพื่อมัดใจลูกค้าประเภทนี้ก็คือต้องให้ตื่นเต้น สนุก น่าสนใจ นำเสนอด้วยภาพกว้างๆ ไม่ต้องลงลึก อาจใช้โบรชัวร์ ภาพสีสวยๆ  หรือให้ลองสินค้าจริง  

3. พวกเก็บเงียบ หรือ อารมณ์แบบยามรักษาการณ์  ลักษณะเด่นของลูกค้าประเภทนี้ได้แก่

•    สนใจแต่เรื่องตัวเอง – ชอบช่วยเหลือ – เข้ากับคนง่าย – ไม่เด็ดขาด – อดทน – สุภาพ – เป็นกันเอง – ช่างเห็นอกเห็นใจ – ไม่ยุ่งเรื่องคนอื่น
จุดอ่อนของลูกค้าประเภทนี้คือ การจัดการกับตัวเอง  หากถูกกดดันจะยิ่งปิดปากเงียบ  พวกเขาจะมีลักษณะเฉยๆ  เงียบๆ ชอบการนำเสนอที่ช้าๆ  ตั้งใจพูดมากๆ  คนกลุ่มนี้ไม่เหมือนพวกแรก เขาต้องการเวลาสักพักก่อนเริ่มคุยเรื่องธุรกิจ  

    ข้อดีของลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือ ไม่ชอบต่อล้อต่อเถียงกับคนขายของ เทคนิคเพื่อมัดใจลูกค้าประเภทนี้ก็คือ เน้นที่ครอบครัว  บริการ  ความสะดวกสบาย  คุณสามารถช่วยคนกลุ่มนี้ตัดสินใจซื้อด้วยการให้คำรับรองหรือรับประกันที่เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ เพราะพวกเขาไม่ชอบตัดสินใจ 
 
4. พวกช่างคิด หรือ อารมณ์แบบนักวิชาการ  ลักษณะเด่นของลูกค้าประเภทนี้ได้แก่

•    สนใจแต่เรื่องตัวเอง – ช่างคิด – เป็นระเบียบ – ช่างวิพากษ์วิจารณ์ – ขี้อาย – ชอบรายละเอียด – มองโลกในแง่ลบ – เหม่อลอย - 

    จุดอ่อนของลูกค้าประเภทนี้คือ การจัดการกับความเครียด  หากถูกกดดันจะมีอาการเครียด วิตกกังวล ต้องการทางออกที่ดีที่สุด   พวกเขาจะๆ ชอบการนำเสนอที่ช้าๆ  รายละเอียดเยอะ ๆ  หากเริ่มอุ่นเครื่องด้วยบทสนทนาเล็กๆ ก็จะดี  พวกเขาจะชอบสังเกตุและหาข้อมูลก่อนตัดสินใจเลือกซื้อ  
  
    ข้อดีของลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือ ไม่กังวลเรื่องงบประมาณในการซื้อ หากสินค้านั้นดีจริง เทคนิคเพื่อมัดใจลูกค้าประเภทนี้ก็คือ ต้องมีเหตุผล  มีความปลอดภัย  มีคุณภาพ   คุณสามารถปิดการขายกับคนกลุ่มนี้ด้วยการให้ข้อมูล ข้อเปรียบเทียบ ข้อเท็จจริง  คำพูดจากลูกค้าคนอื่น และการรับประกันสินค้า 

    จริงๆ แล้วมีปัจจัยอื่นอีกหลายอย่างที่จะช่วยในกระบวนการขาย  แต่การสังเกตุและเดาได้ว่าลูกค้ามีลักษณะอารมณ์แบบใด มีภาษากายแบบใดจะช่วยให้คุณปิดการขายได้เร็วขึ้น 


Create by smethailandclub.com
Share:

Related Articles

​ถึงยุค Economy of Trust สร้างความได้เปรียบธุรกิจด้วย "ความเชื่อใจ"

การแข่งขันทางธุรกิจเปลี่ยนจากใครเร็วกว่าได้เปรียบ (Economy of Speed หรือธุรกิจที่ผลิตสินค้าได้เร็ว ปรับตัวได้เร็ว มีต้นทุนการผลิตต่ำ จะมีความได้เปรี..

by SME Thailand.| 26 ตค. 2020

​โรงแรมเปิด โลกต้องรู้! กลวิธีสื่อสารกับแขกผู้เข้าพักหลังโควิด ด้วย Storytelling (ตอนจบ)

กลยุทธ์ “การสื่อสาร” ด้วย “Storytelling” ที่ธุรกิจโรงแรมนำมาใช้เพื่อสร้าง Engagement ให้กับกลุ่มเป้าหมายหลังโรงแรมกลับมาเปิดให้บริการอีกครั้ง นี่คือ..

by SME Thailand.| 21 ตค. 2020

​5 เทคนิค! จัดหน้าร้านให้ปังปุริเย่ ทั้งออฟไลน์-ออนไลน์

การจัดหน้าร้านให้สวยงามน่าเข้า มีป้ายบอกข้อมูลสินค้าไว้ชัดเจน ย่อมเป็นสิ่งหนึ่งที่ช่วยดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาเลือกซื้อสินค้าได้มากขึ้น โดยในที่นี้ไม่ไ..

by SME Thailand.| 20 ตค. 2020