ทำไมกลยุทธ์ขยายฐานลูกค้าด้วย Co-Promotion ไม่ได้ผล

by SME Startup 28 มค. 2018
Share:



 
     สำหรับ Startup ที่อยู่ในช่วง Seed Round ซึ่งเป็นระดับที่เริ่มนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด การสร้างการรับรู้ในแบรนด์ของตนเอง รวมทั้งการสร้าง Brand Awareness ให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายถือเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ซึ่งโดยทั่วไปแล้วกลยุทธ์หลักในการสร้างการรับรู้ให้กับกลุ่มเป้าหมายที่ถูกใช้ทั่วไป จะเป็นกลยุทธ์การโฆษณาประชาสัมพันธ์โดยใช้สื่อต่างๆ แต่ที่นิยมมากที่สุดในขณะนี้จะเป็นการใช้สื่อออนไลน์ ซึ่งจะใช้ช่องทางไหน? ก็แล้วแต่ Startup ที่จะต้องทำการบ้านและวิเคราะห์กันเอาเองว่า โปรดักต์ของตนเองนั้นเหมาะกับการใช้งานรูปแบบใดบ้าง

     อย่างไรก็ตาม มีอีกกลยุทธ์หนึ่งที่กำลังได้รับความนิยมอย่างมากในปัจจุบัน เพราะมีต้นทุนการดำเนินงานไม่สูงมาก และนอกจากจะสามารถขยายฐานลูกค้าไปสู่กลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ได้แล้ว ยังช่วยให้ธุรกิจสามารถต่อยอดในการหา พาร์ตเนอร์ได้เพิ่มขึ้นอีกด้วย กลยุทธ์ที่ว่านี้คือกลยุทธ์การทำ Co-Promotion หรือ Promotion ร่วมระหว่างธุรกิจ

     สำหรับการทำ Co-Promotion นั้นก็เช่น การร่วมกับธุรกิจหรือแบรนด์อื่นเพื่อให้สิทธิพิเศษให้กับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการชมภาพยนตร์ที่จะได้รับส่วนลดจากราคาปกติ การซื้อกาแฟกับร้านดังที่จะได้รับส่วนลด ยังไม่นับรวมสิทธิพิเศษอื่นๆ อีกมากมายจากร้านค้าและผู้ประกอบการอื่นๆ ซึ่งการทำ Co-Promotion ลักษณะนี้จะช่วยเพิ่มอัตราการตัดสินใจให้หันมาเป็นลูกค้ามากขึ้น และในขณะเดียวกันผลลัพธ์จากการทำ Co-Promotion ในครั้งนี้ยังทำให้พาร์ตเนอร์ที่ทำ Co-Promotion ด้วยกันสามารถเข้าถึงฐานลูกค้าของเราซึ่งเป็นการขยายกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ ได้เป็นอย่างดีอีกด้วย เรียกได้ว่า Win-Win กันทั้งสองฝ่าย

     แต่กระนั้นก็ใช่ว่ากลยุทธ์ Co-Promotion นี้จะทำกันได้ง่ายๆ และได้ผลเสมอไป เพราะหลายธุรกิจที่ได้มีการทดลองทำ Co-Promotion ร่วมกัน แต่ผลลัพธ์ที่ออกมากลับล้มเหลวและไม่ได้ผล คือมี Promotion ให้อย่างดีแต่ไม่มีคนใช้ ซึ่งก็มีให้เห็นเป็นกรณีศึกษากันอยู่ในหลายธุรกิจ สำหรับสาเหตุส่วนใหญ่ที่ทำให้บางธุรกิจใช้กลยุทธ์ Co-Promotion แล้วไม่ได้ผล หลักๆ ก็มักจะมาจากปัจจัยเหล่านี้

     - เลือกคู่ค้าที่จะทำ Co-Promotion ด้วยไม่ถูกต้อง หมายถึง บริการของคู่ค้าที่เลือกไม่มีความเกี่ยวข้องหรือสัมพันธ์กันกับสินค้าและบริการของตนเอง ทำให้โปรโมชันที่ออกมาร่วมกันนั้นไม่สามารถดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาใช้บริการได้ ยกตัวอย่าง Startup ที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับโลจิสติกส์เป็นบริการรับ-ส่งพัสดุทั่วไป แต่ไปทำ Co-Promotion ร่วมกับบัตรเครดิตที่โดยทั่วไปจะเน้นการผ่อน 0 เปอร์เซ็นต์นานกี่เดือนก็ว่ากันไป กรณีแบบนี้มีสิทธิที่โปรโมชันนั้นจะไม่ได้ผลเพราะค่าบริการที่จ่ายเมื่อใช้งานโลจิสติกส์เป็นแค่หลักสิบหลักร้อย จึงไม่มีความจำเป็นใดๆ ที่ลูกค้าต้องมานั่งผ่อนจ่ายด้วยจำนวนเงินแค่นั้น และแม้ว่าอาจมีผลในบางกลุ่มลูกค้าที่มีการจ่ายรายเดือนหรือที่เป็นภาคองค์กรธุรกิจที่ใช้บริการครั้งละมากๆ แต่ต้องไม่ลืมว่าการตัดจ่ายกรณีที่เป็นบัตรเครดิตนั้น ธนาคารก็มีรอบในการโอนเงินซึ่งอาจจะนานถึง 15 วัน 30 วัน หรือ 45 วัน ซึ่งโดยธรรมชาติของ Startup ที่เน้นการเติบโตด้วยตนเอง กระแสเงินสดหมุนเวียนถือเป็นหัวใจสำคัญที่ต้องรักษาไว้ ยิ่งปล่อยให้ได้เงินนานเท่าไหร่ย่อมไม่เกิดผลดีกับธุรกิจมากเท่านั้น

     การเลือกคู่ค้าที่ไม่เกี่ยวข้องมาทำ Co-Promotion ร่วมจึงมักจะเกิดความเสี่ยงที่ผู้ใช้งานจะไม่ใช้ Co-Promotion นี้ เพราะมองไม่เห็นประโยชน์ที่ตนเองจะได้รับจึงตัดสินใจที่จะไม่ใช้งาน

     - ออกแบบ Promotion ร่วมได้ไม่ดีเท่าที่ควร กรณีนี้จะเป็นผลมาจากปัจจัยสองอย่างคือ 1.คิดถึงผลประโยชน์ของตนเองมากเกินไป และ 2.คิดถึงผลประโยชน์ของคู่ค้ามากเกินไป

     ประเด็นแรกจะเป็นการเอาตนเองเป็นที่ตั้ง และมองว่าคู่ค้านั้นจะเข้ามารองรับได้อย่างไร คือไม่ได้คิดว่าคู่ค้าเป็นพันธมิตรแต่เป็นแค่ส่วนหนึ่งที่เข้ามารองรับ Co-Promotion นี้เท่านั้น

     ส่วนประเด็นที่สองอาจจะด้วยชื่อเสียงและความใหญ่โตของคู่ค้าซึ่งมีฐานลูกค้าจำนวนมหาศาลทำให้อาจเกิดอาการเกรงใจ และจัดทำ Co-Promotion ร่วมออกมาในลักษณะที่ตนเองเสียเปรียบมากเกินไป เช่น ให้ส่วนลดในอัตราสูงกว่าปกติ ออกแพ็กเกจที่ลดกำไรของตนเองเกินกว่าที่กำหนดเพื่อเอาใจคู่ค้ารายนั้น จนสุดท้ายแบกรับต้นทุนไม่ไหว และต้องเลิก Co-Promotion ไปในที่สุด

     - Win Win Business การติดต่อทำ Co-Promotion ร่วมกับคู่ค้าที่ผลลัพธ์ของ Co-Promotion ที่ทำนั้นไม่ได้อยู่ในรูปแบบของ Win Win Business คือ ได้ทั้งสองฝ่าย แต่มีเพียงฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเท่านั้นที่ได้ประโยชน์ จึงเป็นเรื่องยากที่ Co-Promotion นั้นจะเกิดขึ้นและประสบความสำเร็จได้

     ทั้งหมดนี้คือปัจจัยหลักๆ ที่อาจทำให้ Startup ที่กำลังมองหาช่องทางการขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ เกิดความผิดพลาดในการใช้กลยุทธ์ Co-Promotion ได้ ดังนั้น ก่อนที่ Startup จะดำเนินการกลยุทธ์ Co-Promotion ร่วมกับธุรกิจใดก็ตาม สิ่งที่ต้องคิดเสมอคือ “เราจะได้อะไรและเขาจะได้อะไรจากการทำ Co-Promotion ร่วมในครั้งนี้?” เพราะในโลกธุรกิจการจะสร้างความร่วมมือกันระหว่างองค์กร คำว่า “ผลประโยชน์” เป็นสิ่งที่ต้องระมัดระวังเสมอ ถ้าไม่ใช้ในลักษณะ Win Win Business แล้ว การทำ Co-Promotion ร่วมก็ยากที่จะเกิดขึ้นได้
 
 
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี 
 
Share:
B11

Related Articles

​แพ็กเกจเก๋! ไอเดีย Startup มาเลย์ผุดคอนด้อมท้าชนแบรนด์ใหญ่

P’sang น้องใหม่ในตลาดถุงยางอนามัยมาเลเซีย ต่อกรแบรนด์ใหญ่ด้วยแพ็กเกจจิ้งเก๋ๆ และมีหลากรสให้เลือก

by SME Startup| 21 มีค. 2019

​Hukmum กระเป๋าพันธุ์ใหม่ โดนใจวัยมัน

ด้วยความแรงของกระแสกระเป๋ากระสอบ ทำให้ 2 หนุ่มสาวผุดไอเดียสร้างแบรนด์กระเป๋าจากกระสอบไทย โดยหวังเอาใจวัยรุ่นที่ชอบสะพายกระเป๋าลายเท่

by SME Startup| 19 มีค. 2019

​RHYMBA HILLS คลื่นลูกใหม่วงการชามาเลเซีย

เรื่องราวของ RHYMBA HILLS แบรนด์ชาสมุนไพรเพื่อสุขภาพ ที่เริ่มต้นจากการหาสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการของตัวเองไม่ได้ แต่กำลังกลายเป็นคลื่นลูกใหม่ในวง..

by SME Startup| 18 มีค. 2019