7 หมัดเด็ดเจรจาธุรกิจ ให้ปังทุกสนามการค้า





Main Idea

 
  • ขึ้นชื่อว่าธุรกิจ คงจะหนีไม่พ้นขั้นตอนการเจรจาต่อรองอย่างแน่นอน เพราะการเจรจาจะช่วยหาทางออกร่วมกันสำหรับข้อตกลงทางธุรกิจ รวมทั้งรักษาผลประโยชน์ของแต่ละฝ่ายให้วิน-วิน
 
  • ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาการค้า ร่วมทุน ทำธุรกิจ ฯลฯ ถ้าคุณมีทักษะเจรจาต่อรองที่ดี ก็เขยิบเข้าใกล้ความสำเร็จไปกว่าครึ่ง

___________________________________________________________________________________________


 
     โลกธุรกิจไม่มีอะไรได้มาง่ายๆ แต่ถ้าคุณมีทักษะเจรจาต่อรองที่ดี ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาการค้า ร่วมทุน ทำธุรกิจ ในตลาดไทยหรือต่างประเทศ ผลที่ออกมาก็ประสบความสำเร็จไปกว่าครึ่ง เพราะการ “เจรจาต่อรอง” เป็นเหมือนกระบวนการสำคัญที่ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อหาทางออกและหาข้อตกลงร่วมกันของทุกฝ่ายให้เป็นที่พอใจ เพื่อให้การทำธุรกิจเกิดผลสำเร็จ จึงเป็นทักษะสำคัญที่ผู้ประกอบการทุกคนควรมี


     เพราะปัจจุบันการค้าทวีความซับซ้อนมากขึ้น การมีเทคนิคการเจรจาการค้าที่ดีกับลูกค้ารายใหม่ และการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้ารายเก่าในเวทีการค้าโลก นับเป็นหัวใจสำคัญของการขยายตลาดใหม่และรักษาตลาดเก่า ซึ่งผลสำเร็จของการเจรจาที่ก่อให้เกิดประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย แบบ Win-Win จะนำมาซึ่งรายได้ของแต่ละองค์กร และความสัมพันธ์ทางการค้าอันยาวนานต่อไป
 



 
  • 7 สูตรสำเร็จและเทคนิคต่อรองเจรจาการค้าอย่างมืออาชีพ
  1. พรีเซนต์ดีมีชัยไปกว่าครึ่ง
     ขั้นแรกหลังจากที่ได้ประเมินความต้องการและศึกษาข้อมูลของอีกฝ่าย เพื่อที่จะวางแผนการเจรจาได้อย่างเหมาะสมนั้น คุณจะต้อง “เตรียมฝึกการพูดให้ดูเชี่ยวชาญและน่าเชื่อถือ” ด้วยข้อมูลที่แม่นยำเพื่อโน้มน้าวใจอีกฝ่าย และวางแผนรับมือกับคำถามที่อาจจะถูกถามกลับมาด้วยคำตอบที่ฉะฉาน ชัดเจน ซึ่งสิ่งเหล่านี้สามารถพัฒนาได้จากการฝึกฝนบ่อยๆ
 

  1. เตรียมคำถามอย่างฉลาด
     การตั้งคำถามที่ดี จะสามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ได้เลยทีเดียว ดังนั้นนอกจากจะฝึกตอบคำถามแล้ว คุณจะต้องฝึกตั้งคำถามอีกด้วย เพราะถ้าหากคุณปล่อยให้อีกฝ่ายถามคุณฝ่ายเดียว ก็เหมือนกับคุณกำลังปล่อยให้เขารัวหมัดใส่คุณ ดังนั้นควรปล่อยหมัดกลับด้วยการตั้งคำถามที่มีประสิทธิภาพ เพราะการตั้งคำถามที่ดี ถูกที่ถูกเวลาจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลสำคัญ และบรรลุจุดประสงค์ได้อย่างง่ายดาย ซึ่งการตั้งคำถามที่ดีนั้น ควรเป็นคำถามปลายเปิดเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามได้คิดต่อ เช่น หากคุณอยากให้ฝ่ายตรงข้ามช่วยแก้ปัญหาแทนที่จะพูดว่า “คุณช่วยทำแบบนี้ได้ไหม?” ลองเปลี่ยนเป็น “คุณคิดว่าเราควรจะจัดการกับปัญหานี้อย่างไร?” เพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามได้มีส่วนร่วมในการแก้ปัญหานี้โดยไม่รู้สึกว่าถูกบังคับนั่นเอง
 
  1. เป็นผู้ฟังที่ดีและสุภาพ 
     การเป็นผู้ฟังที่ดีไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องตั้งหน้า ตั้งตา ฟังเพียงอย่างเดียว แต่รวมไปถึงการวางตัวที่สุภาพ สบตาผู้พูดเสมอเพื่อแสดงให้เห็นว่าเราให้เกียรติเขาจริงๆ อ่อมน้อมถ่อมตน แต่ก็ไม่ควรถ่อมตนมากเกินจนดูต่ำต้อย และเสียเปรียบในการเจราจาต่อรอง ดังนั้นทักษะการฟังจึงเป็นทักษะสำคัญที่จำเป็นต้องเรียนรู้ไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าทักษะอื่น เพราะเป็นทักษะพื้นฐานสำคัญของการเข้าสังคม ช่วยลดความขัดแย้ง ความเข้าใจผิด แถมยังช่วยให้เราฝึกใช้ความคิด ฝึกการจับประเด็นได้ดี เพื่อจะได้เข้าใจแนวทางในการทำธุรกิจไปในทิศทางเดียวกัน
 

  1. ชูจุดยืนที่ชัดเจน
     ไม่อ่อนหรือแข็งจนเกินไป อย่างที่บอกไปข้อที่แล้วว่า การที่เราถ่อมตนมากจนเกินไปจะเสียเปรียบในการเจรจาต่อรอง แม้ว่าในใจคุณอยากจะทำธุรกิจกับเขามากแค่ไหนก็ตาม การที่คุณยอมอีกฝ่ายมากเกินไปใช่ว่าจะเป็นผลดีต่อธุรกิจ เพราะการที่ไม่มีจุดยืนชัดเจนจะทำให้คุณขาดความน่าเชื่อถือ ดังนั้นการมีจุดยืนจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก คุณต้องแสดงออกให้ชัดเจนว่าต้องการอะไร อะไรที่ยอมได้ก็ยืดหยุ่น แต่ไม่ใช่ยอมทุกอย่างจนรักษาผลประโยชน์ของฝ่ายคุณไว้ไม่ได้
 
  1. เตรียมแผนรับมือให้ได้กับทุกสถานการณ์
     ในการทำธุรกิจไม่มีอะไรแน่นอน การเจรจาต่อรองก็เช่นกัน คุณต้องเตรียมความพร้อมให้ดีเพื่อรับมือกับความเปลี่ยนแปลง ซึ่งข้อนี้ต้องใช้ไหวพริบเป็นอย่างมาก ดังนั้นในการเจรจาทุกครั้งไม่ควรเตรียมไปแค่แผน A แต่ควรเตรียมแผนสำรองอย่างแผน B หรือแผน C เผื่อไว้ด้วย เพราะข้อเสนอบางข้อที่คุณคิดไป พอไปเจอสถานการณ์จริงฝ่ายตรงข้ามอาจจะเจรจาต่อรองจนคุณเสียเปรียบ ดังนั้นถ้าไม่อยากโดนกด คุณอาจจะต้องยอมเปลี่ยนแผนยืดหยุ่นในส่วนนั้นแล้วไปเพิ่มผลประโยชน์ในอีกส่วนหนึ่ง เพื่อให้ทั้งคุณและเขาพอใจด้วยกันทั้งคู่
 

  1. สร้างเงื่อนไขที่แตกต่างและน่าสนใจ
แน่นอนว่าการทำธุรกิจมักจะมีคู่แข่งเสมอ แต่อะไรล่ะที่ทำให้ธุรกิจคุณโดดเด่นจนอีกฝ่ายอยากทำธุรกิจด้วย? ถ้าไม่ใช่ประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับ ซึ่งความยากคือประโยชน์ที่คุณจะให้เขานั้นต้องไม่อวดอ้างเกินจริง สามารถทำได้ ไม่เข้าเนื้อคุณจนเกินไป และที่สำคัญคือถ้าสามารถนำเสนอเงื่อนไขที่แตกต่างจากคู่แข่งได้ล่ะก็ การเจรจาต่อรองทางการค้าของคุณจะกระตุ้นให้อีกฝ่ายสนใจจนอยากทำธุรกิจร่วมกับคุณแน่นอน
 
  1. อย่าเพิ่งย่อท้อตั้งแต่ครั้งแรกในการเจรจา
หากการเจรจาของคุณในครั้งนี้ดูท่าว่าจะล้มเหลว ไม่สำเร็จเหมือนที่หวังไว้ บอกเลยว่ามันเป็นเรื่องที่ธรรมดามาก แทนที่คุณจะคาดคั้นอีกฝ่ายพยายามยัดเยียดข้อเสนอจนเกินพอดี ให้คุณลองถอยหลังออกมาก่อนหนึ่งก้าว ซึ่งการถอยหลังนี้ไม่ใช่การถอดใจยอมแพ้ แต่เป็นการกลับไปวางแผนข้อเสนอใหม่ เพื่อจะกลับมาเจรจากันอีกครั้ง เพราะการทำการค้านั้นไม่ใช่เรื่องที่จะสามารถจบการเจรจาได้ในเวลาสั้นๆ แต่ต้องอาศัยระยะเวลาการเจรจาต่อรองกันยาวเลยแหละ
 

ที่มา: สถาบันพัฒนาผู้ประกอบการการค้ายุคใหม่ (NEA)
 



www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
 

RECCOMMEND: ENTREPRENEUR

Campus Coffee Roaster ความต่างสร้างตัวตน ให้ธุรกิจเติบโตกว่าครึ่งทศวรรษในภูเก็ต

ถ้าต้องเลือกร้านกาแฟสักร้านในย่านที่มีคาเฟ่เป็นสิบๆ  “ความแตกต่าง” คงเป็นเหตุผลหนึ่งที่ทำให้หลายคนตัดสินใจเดินเข้าร้าน Campus Coffee Roasters ในบริเวณเมืองเก่าภูเก็ตที่พยายามสร้างความแตกต่าง และแสดงความเป็นตัวตน จนถูกใส่ไว้ในลิสต์ของคอกาแฟทั้งคนภูเก็ตเอง และนักท่องเที่ยวต่างถิ่น

รวมไอเดียต่อยอดธุรกิจ อาหารแปรรูปจากแมลง รับเทรนด์ Super Food ทั่วโลกมีมูลค่ากว่าหมื่นล้านบาท

เชื่อว่าในอนาคตการกินแมลงจะเป็นเรื่องธรรมดา และอาจมีขายตามร้านสะดวกซื้อทั่วไปก็ได้   รู้ไหมว่าตลาดแมลงมีแนวโน้มเติบโตอย่างต่อเนื่อง เพราะโลกกำลังประสบปัญหาการขาดแคลนอาหาร ทำให้คนต้องหันมาบริโภคแมลงกันมากขึ้น

ส่องไอเดียเพิ่มมูลค่าสินค้า จากขนแกะราคาตก ขายได้กิโลละ 22 บาท แปรรูปเป็นปุ๋ยส่งออกทำเงินหลักล้าน

หากพูดถึงมองโกเลียสิ่งที่คนส่วนใหญ่นึกถึงคือประเทศที่พื้นที่ส่วนใหญ่เป็นที่ราบสูง ภูเขา ทุ่งหญ้า ไม่มีทางออกทะเล และมีชนเผ่าเร่ร่อนที่ต้อนสัตว์เลี้ยงรอนแรมตามที่ต่าง ๆ โดยพักอาศัยใน “เกอร์” (ger) หรือกระโจม วันนี้จะพาไปสำรวจสินค้าโภคภัณฑ์อย่างหนึ่งที่ขึ้นชื่อของมองโกเลีย นั่นคือ “ขนแกะ”