PHOTO : Sava Flour
รู้ไหมว่าพลเมืองที่แพ้กลูเตนในโลกนี้มีจำนวนเท่าไร? คำตอบคือ สูงถึงประมาณ 600-700 ล้านคน หรือคิดเป็น 1 เปอร์เซ็นต์ของประชากรโลก นั่นคือโอกาสธุรกิจที่ทำให้ “พันธวุฒ กาญจนประภาส” ซึ่งเรียนจบมาทางด้านเทคโนโลยีอาหาร (Food Technology) ทายาทรุ่น 4 ของ บริษัท ชอไชยวัฒน์ อุตสาหกรรม จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายแป้งมันสำปะหลัง ที่อยู่ในตลาดมานานกว่า 63 ปี ตัดสินใจร่วมกับหน่วยงานภาครัฐ ใช้งานวิจัยและพัฒนามาต่อยอดธุรกิจสู่ “Sava Flour” แป้งกลูเตนฟรีสำหรับผลิตภัณฑ์เบเกอรี่ ที่ทำจากมันสำปะหลัง จนสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มจากแป้งมันธรรมดาได้สูงถึง 8 เท่า แค่ 1 พาเลท ก็กำไรเท่า 1 ตู้คอนเทนเนอร์
นวัตกรรมรับเทรนด์โลก ตอบโจทย์โอกาสธุรกิจ
ชอไชยวัฒน์ อุตสาหกรรม คือโรงงานทำแป้งมันสำปะหลังใน จ.ชลบุรี ที่อยู่ในตลาดมากว่า 63 ปี ปัจจุบันบริหารงานโดยรุ่นที่ 3 คือ “สมพงษ์ กาญจนประภาส” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ชอไชยวัฒน์ อุตสาหกรรม จำกัด พวกเขาส่งออกแป้งมันสำปะหลังจากไทยไปยังญี่ปุ่น อเมริกา และออสเตรเลีย มีกำลังการผลิตอยู่ที่ประมาณปีละ 60,000 ตัน เดิมเน้นตลาด OEM ขายกันเป็นตู้คอนเทนเนอร์ เรียกว่าเน้นขายปริมาณมาก แต่ทำกำไรได้น้อยนิด จนวันที่ทายาทรุ่น 4 เริ่มเข้ามาสานต่อธุรกิจ คือ “กร” ,“พันธวุฒ” และ “เกศ” กาญจนประภาส รับตำแหน่ง ผู้จัดการฝ่ายบริหาร, ผู้จัดการฝ่ายวิจัยและพัฒนาสินค้า และผู้จัดการฝ่ายผลิต ตามลำดับ พวกเขาเริ่มคิดใหม่ทำใหม่ โดยมุ่งพัฒนานวัตกรรมเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้สินค้าดั้งเดิมของครอบครัว
ผลลัพธ์จากการคิดใหม่คือผลิตภัณฑ์ที่ชื่อ “Sava Flour” แป้งกลูเตนฟรีสำหรับทำเบเกอรี่ แป้งอเนกประสงค์ปราศจากกลูเตนเจ้าแรกในไทย ซึ่งตัวแป้งมีปริมาณไฟเบอร์และสารอาหารที่เหมาะสม สามารถนำไปทำเบเกอรี่ได้หลากหลาย อาทิ คุกกี้ ชูครีม ชิฟฟอน แพนเค้ก เค้กกล้วยหอม มัฟฟิน ครัมเบิ้ล วาฟเฟิล บราวนี่ ชีสเค้ก โคนไอศกรีม เป็นต้น โดยสูตรผลิตภัณฑ์ต่างๆ ได้รับการสนับสนุนจากโปรแกรมสนับสนุนการพัฒนาเทคโนโลยีและนวัตกรรม (ITAP) สวทช. ส่วนกระบวนการผลิตฟลาวมันสำปะหลังในระดับอุตสาหกรรมได้รับการถ่ายทอดเทคโนโลยีจากศูนย์พันธุวิศวกรรมและเทคโนโลยีชีวภาพแห่งชาติ (ไบโอเทค) สวทช. โดยหน่วยปฏิบัติการเทคโนโลยีแปรรูปมันสำปะหลังและแป้ง ร่วมกับสถาบันค้นคว้าและพัฒนาผลิตผลทางการเกษตรและอุตสาหกรรมเกษตร (KAPI) มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์
“ในวงการแป้งมันสำปะหลังจะมีแป้งธรรมดา ก็คือพวกที่ใช้ทำแป้งราดหน้าอะไรอย่างนี้ กับอีกแบบคือแป้งมันดัดแปลง (Modified starch) ซึ่งจะใช้สารเคมี เลยถามอาจารย์ว่าพอจะมีตัวอื่นที่สามารถเพิ่มมูลค่าได้โดยไม่ต้องใช้สารเคมีหรือไม่ เพราะว่าโรงงานของเราค่อนข้างอยู่ใกล้ชุมชนคือเราอยู่ที่พัทยาก็เลยเป็นโจทย์ให้ไป ประจวบเหมาะกับในตอนนั้นตัวแป้งมันสำปะหลังอเนกประสงค์ (Cassava Flour) ยังไม่ค่อยมีใครทำในเมืองไทย และคำว่ากลูเตนฟรีเริ่มเข้ามา เราเลยมองว่าน่าจะเป็นเทรนด์ต่อไปในอนาคต จึงตัดสินใจทำเรื่องนี้ ซึ่งเราเริ่มคุยกันเมื่อประมาณ 10 ปีก่อน”
วิชั่นจากการมองการณ์ไกลทำให้พวกเขาได้ผลิตภัณฑ์ใหม่มาอย่างถูกที่ถูกเวลา ตอบเทรนด์โลก และตอบโจทย์ธุรกิจ แม้จะต้องใช้เวลาวิจัยพัฒนาอยู่หลายปีก็ตาม
สินค้าใหม่ เพิ่มมูลค่าได้ถึง 8 เท่า
จากสินค้าที่ขายกันเป็นตู้คอนเนอร์ ต่อราคากันเป็นระดับสตางค์ เมื่อมาทำสินค้านวัตกรรม ทายาทหนุ่มบอกเราว่า สามารถเพิ่มมูลค่าได้สูงถึง 8 เท่า เทียบกันง่ายๆ ก็คือ แค่ 1 พาเลท กำไรก็เท่ากับ 1 ตู้คอนเทนเนอร์แล้ว
“สินค้าเดิมของเราจะเน้นขายวอลลุ่มแต่ว่ามาร์จิ้นค่อนข้างบาง แต่ของใหม่ที่เราทำ เราขายในปริมาณที่น้อยกว่าก็จริง แต่ได้มาร์จิ้นสูงกว่า สมมติของเก่า 1 ตู้คอนเทนเนอร์ แต่ของใหม่ขายแค่ 1 พาเลท ก็ได้กำไรเท่ากัน” เขาเทียบให้เห็นภาพ
นอกจากกำไรที่เพิ่มขึ้น ยังรวมถึงโอกาสในการทำตลาด เขาบอกว่ามีตลาดหลักคือต่างประเทศ เพราะมีพลเมืองคนแพ้กลูเตนมากกว่าไทย ขณะที่ประเทศไทยจะเน้นทำตลาดไปยังกลุ่มแม่และเด็กเป็นหลัก
“มองว่าในประเทศไทยเราจะโฟกัสไปยังกลุ่มตลาดแม่และเด็กเท่านั้น เพราะว่าเราเองเป็นแค่มดตัวเล็กๆ คงไม่สามารถไปแข่งขันกับแบรนด์ใหญ่ที่เขาเป็นเจ้าตลาดได้ ฉะนั้นเราต้องรู้ตัวเองและโฟกัส” เขาบอกกลยุทธ์ที่เลือกจะไม่บุกตลาดแมส แต่เน้นตลาดเฉพาะกลุ่มเพื่อเข้าถึงลูกค้าที่ใช่
Sava Flour ออกวางตลาดเมื่อประมาณ 2 ปีก่อน โดยเน้นขายผ่านช่องทางออนไลน์ การออกงานแสดงสินค้า เช่น THAIFEX รวมถึง การทำตลาดไปยังกลุ่มเด็กแพ้ เช่น เข้าไปในชุมชนสมาคมเด็กแพ้ ฯลฯ เพื่อนำพาแบรนด์ไปอยู่ในจุดที่ตลาดต้องการนั่นเอง
ใช้นวัตกรรมเป็นธงนำธุรกิจ
พันธวุฒ เรียนจบมาทางด้านเทคโนโลยีอาหาร (Food Technology) ดังนั้นการได้มาดูแลเรื่องการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ของโรงงาน จึงนับว่าตรงกับทักษะและความเชี่ยวชาญของเขา ซึ่งนอกจากแป้งทำขนมสำหรับคนแพ้กลูเตนแล้ว ยังมีผลิตภัณฑ์สารให้ความหวานแทนน้ำตาล ซึ่งทำจากแป้งมันสำปะหลัง และพัฒนาให้ไร้น้ำตาลโดยใส่สารสกัดจากหญ้าหวานและหล่อฮังก๊วยเข้าไป เพื่อตอบเทรนด์สุขภาพตามจุดยืนในการพัฒนาสินค้าของพวกเขา
“สินค้าของเราทุกตัวจะอิงกับเรื่องของสุขภาพทั้งหมด เพราะผมมองว่ามันเป็นอนาคตที่ยังไงคนก็ต้องให้ความสำคัญกับสุขภาพ ขณะที่จำนวนผู้สูงอายุก็เพิ่มมากขึ้น แม้วันนี้ตลาดอาจจะยังเล็กอยู่ แต่เรามองว่าจะมีโอกาสเติบโตได้อีกมากในอนาคต”
สำหรับแนวทางในการพัฒนาสินค้า นอกจากต้องตอบโจทย์สุขภาพแล้ว พวกเขายังให้ความสำคัญกับการตอบความต้องการของผู้บริโภคด้วย โดยสินค้านั้นต้องสามารถไปแก้ปัญหาหรือตอบโจทย์อะไรบางอย่างของลูกค้าได้ รวมถึงอยู่ในราคาที่สามารถจับต้องได้ เพราะแม้เป็นสินค้านวัตกรรมแต่ถ้าแพงมากไป ก็ไม่สามารถขายได้อยู่ดี เขาสะท้อนความคิด
วันนี้ พันธวุฒ อายุ 29 ปี เขาบอกว่าเข้ามาบริหารธุรกิจแบบเต็มตัวเมื่อประมาณ 4 ปีก่อน แต่ก่อนหน้านั้นก็คลุกคลีอยู่กับธุรกิจครอบครัวมาตั้งแต่เล็ก เนื่องจากบ้านอยู่ติดกับโรงงาน เมื่อพ่อบอกว่าถ้าไม่สานต่อธุรกิจก็คงจบที่รุ่นพ่อ ทั้ง 3 พี่น้องจึงตัดสินใจกลับมาสานต่อกิจการครอบครัวกันทุกคน
“ตอนแรกที่เข้ามาก็มีไม่เข้าใจกันบ้าง เพราะปกติธุรกิจของเราจะขายกันเป็นคันรถสิบล้อ แต่พอลูกๆ มาทำขายกันทีละกล่อง 2 กล่อง ผ่านออนไลน์ เขาก็สงสัยว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ จนหลังๆ พอฟีดแบ็กเริ่มดีขึ้น สินค้าได้รับการตอบรับมากขึ้นผู้ใหญ่ก็ค่อยๆ ยอมรับ เรียกว่าค่อยๆ ใช้ผลงานพิสูจน์ให้เขาเห็นว่าสิ่งที่พวกเราทำอยู่ดีกว่าเดิมอย่างไร” เขาบอก
วันนี้รุ่นพ่อเริ่มค่อยๆ วางมือจากธุรกิจ ทายาทรุ่น 4 เลยได้พิสูจน์ตัวเองกันมากขึ้น เมื่อถามถึงเป้าหมายในอนาคต เขาบอกว่า จะเน้นขยายกำลังการผลิต Sava Flour ให้มากขึ้น โดยจากเดิมผลิตได้ที่ 1 ตันต่อวัน จะเพิ่มเป็น 80 ตันต่อวัน ยังคงมุ่งพัฒนาสินค้าใหม่ๆ และขับเคลื่อนธุรกิจให้ยั่งยืนต่อไปในอนาคต ด้วยกำลังของพวกเขา
“ผมอยากจะเห็นธุรกิจของเราอยู่ไปได้ยาวๆ ถึงรุ่นลูกรุ่นหลาน แต่ไม่ได้มองขนาดที่ว่าจะเข้าตลาดหลักทรัพย์หรืออะไร เราไม่ได้มีวิชั่นขนาดนั้น เพราะว่าเราชอบธุรกิจที่สามารถตัดสินใจอะไรได้ทันที การเป็นธุรกิจแบบนี้ทำให้เราสามารถตัดสินใจได้เร็ว พูดคุยกันได้เร็ว อยากจะประชุมก็สามารถวิดีโอคอลกับทีมงานได้ทันที ซึ่งตอบโจทย์เราได้มากกว่า มองว่าที่ผ่านมาหัวใจสำคัญที่ทำให้ธุรกิจของเราสามารถอยู่มาได้ถึง 4 เจเนอเรชัน เพราะคู่ค้าและลูกค้า ตามสโลแกนของบริษัทเราที่ว่า มีคุณ จึงมีเรา ซึ่งคุณในที่นี้ไม่ใช่แค่คู่ค้า หรือลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวเกษตรกรที่เราต้องพึ่งพาอาศัยเขาด้วย ไม่มีพวกเขาก็ไม่มีเราเช่นกัน จึงมองว่าการให้ความสำคัญกับทุกคนที่เกี่ยวข้อง ทำให้เราอยู่มาจนถึงวันนี้ได้”
นี่คือตัวอย่างของธุรกิจรุ่นเก่า ที่ทำตัวเองให้เก๋าขึ้นด้วยนวัตกรรม พวกเขาเชื่อว่า “นวัตกรรม” จะเป็นหัวใจสำคัญที่ทำให้ SME แตกต่างจากคู่แข่งในตลาด และสามารถไปสู้กับเจ้าตลาดได้ เหมือนที่พวกเขากำลังพิสูจน์ให้เห็นแล้วในวันนี้
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
