เจาะไอเดียทายาทรุ่น 2 บ้านมะขาม พาสินค้าจากเพชรบูรณ์โตไกลกว่า 10 ประเทศ

TEXT : Momin

Main Idea

เทคนิคตีตลาดต่างประเทศให้ประสบความสำเร็จของบ้านมะขาม

• ทำให้สินค้าเป็นที่รู้จัก

• ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคของประเทศนั้นๆ

• ศึกษาเรื่องของกฎหมาย

     บ้านมะขาม แบรนด์ที่ตั้งใจเดินหน้าพัฒนาต่อยอดผลิตผลท้องถิ่นอย่าง มะขามหวาน จ.เพชรบูรณ์ วันนี้ทายาทรุ่น 2 เต้น-ธนนท์ โฆวงศ์ประเสริฐ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ บริษัท สวนผึ้งหวาน จำกัด ได้เข้ามาสานต่อธุรกิจครอบครัว ทำให้แบรนด์บ้านมะขามเป็นที่รู้จักไปทั่วประเทศ และก้าวสู่แบรนด์สินค้าระดับโลก ที่ปัจจุบันมีวางจำหน่ายกว่า 10 ประเทศทั่วโลก ไปดูกันว่าทายาทรุ่นสองจะเข้ามามาสานต่อและแก้ไขธุรกิจในเรื่องใดบ้าง และมีวิธีทำการตลาดต่างประเทศให้ประสบความสำเร็จอย่างไร ตามมาดูกันเลย

นำความรู้จากตำราต่อยอดธุรกิจ

     แม้จะคลุกคลีกับธุรกิจที่บ้านมาตั้งแต่เด็กเริ่มจากฝึกงานเป็นเด็กยกของ ไปส่งของตามออฟฟิศซอยละลายทรัพย์บ้าง แต่ก็ยังไม่ถึงกับซึมซับอยากที่จะทำธุรกิจจึงไปเรียนจบปริญญาตรี เริ่มมองเห็นถึงศักยภาพของธุรกิจบ้านมะขาม จึงอยากใช้ทักษะที่ได้ร่ำเรียนมาทางด้านสถาปัตย์การออกแบบภายในเข้ามาช่วยสานต่อธุรกิจที่บ้าน โดยช่วยดูแลในเรื่องการออกแบบดีไซน์ เช่น แพ็กเกจจิ้ง, สื่อออนไลน์, สื่อสิ่งพิมพ์, ออกแบบบูธ หรืองานที่เกี่ยวกับการออกแบบดีไซน์

     หลังจากทำงานไปได้สักพักธนนท์ตัดสินใจไปเรียนต่อปริญญาโท ประเทศอังกฤษ คณะ Design and branding strategy เพื่อเสริมความรู้ให้แน่นขึ้นหลังจากที่เรียนจบก็เริ่มเข้ามาทำธุรกิจที่บ้านอย่างเต็มตัว

     “เริ่มจากการปรับปรุงแพ็คเกจจิ้งต่างๆ เพราะแพ็คเกจจิ้งคือ ด่านแรกในการทำให้สินค้าได้รับความสนใจจากผู้บริโภค ดีไซน์ต้องโดดเด่น พรีเซ็นต์ตัวเองได้ มีคาแร็กเตอร์ที่ชัดเจน เล่าเรื่องได้ในระดับหนึ่ง การที่สินค้ามีคาแร็กเตอร์และเรื่องราวช่วยให้ทำการตลาดได้ง่ายขึ้น สร้างการจดจำให้ผู้บริโภค”

     นอกจากนี้เขายังดูแลเรื่องการสร้างคอนเนคชันกับลูกค้าเก่าด้วย

     “ตอนนั้นได้ฟีดแบ็คกับลูกค้ามาว่าปกติไม่ค่อยเจอบ้านมะขาม ตอนรุ่นพ่อแม่ไม่มีใครเข้าไปหาลูกค้าเลย แต่พอเป็นรุ่นเราได้เข้าไปเยี่ยมเยียนและพาทีมงานสร้างคอนเนคชั่นใหม่ ทำให้ช่วงแรกก็ทำให้ยอดขายโตเพิ่มเป็นเท่าตัวเลย”

พาบ้านมะขามบุกตลาดต่างประเทศ

     เมื่อตลาดในประเทศแข็งแรงที่ได้ร่วมเป็นคู่ค้ากับเซเว่น อีเลฟเว่น ธนนท์จึงมองหาโอกาสเติบโตในตลาดต่างประเทศ แต่การทำตลาดต่างประเทศไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะว่าผู้บริโภคในต่างประเทศยังไม่รู้จักมะขาม เริ่มตั้งแต่สร้างความรู้ ความเข้าใจ รวมทั้งศึกษาเรื่องของกฎหมาย ปัจจุบันบ้านมะขามส่งออกกว่า 10 ประเทศทั่วโลก เช่น จีน สิงคโปร์ ไต้หวัน ฮ่องกง เวียดนาม ฟิลิปปินส์ อังกฤษ และออสเตรเลีย ในรูปแบบแปรรูป น้ำมะขามเปียกส่งออกตะวันออกกลาง

เทคนิคตีตลาดต่างประเทศให้ประสบความสำเร็จ

• ทำให้สินค้าเป็นที่รู้จัก

     1. ออกบูธที่ต่างประเทศร่วมกับกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ (DITP) อีกทางหนึ่งคือออกบูธที่งาน THAIFEX ในไทยปีละครั้ง ซึ่งจะได้ลูกค้าจากงานนี้เยอะที่สุด

     2. ทำการตลาดเองที่ต่างประเทศอย่างเช่น ประเทศจีนทางแบรนด์ได้มีการไปจ้างอินฟูลอินเซอร์ของทางจีนในการโปรโมทสินค้ากล้วยใส้มะขาม รวมถึงลงนิตยสารแจกฟรีสำหรับทัวร์จีน ซึ่งส่วนใหญ่จะเข้าหากลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้ม สนใจสินค้าของเรา

     3. ใช้กลยุทธ์นำสินค้าที่เค้ารู้จักอย่างกล้วยเข้ามาเป็นส่วนประกอบ โดยเอามะขามเป็นตัวสอดไส้ ซึ่งได้รับการตอบรับดีมาก โดยเฉพาะญี่ปุ่น

• ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคของประเทศนั้นๆ

     1. การคุยกับลูกค้าโดยตรง จากการที่ไปออกบูธโดยมีสินค้าให้ชิมฟรี และจากนั้นรอฟังฟีดแบคจากลูกค้า และมีการถามกลับจากลูกค้าบ้าง เช่น สินค้านี้เผ็ดระดับไหนของคุณ ชอบไหมหรือว่าเผ็ดเกินไปหรือป่าว

     2. ผ่านทางตัวแทนที่เอาสินค้าไปขายในประเทศต่างๆ ซึ่งก่อนที่จะเอาไปจำหน่ายต้องมีการปรับรสชาติให้เข้ากับแต่ละประเทศ โดยทางตัวแทนเองไปทำการสำรวจว่ารสชาติที่ทำการปรับปรุงไปคนที่ประเทศนั้นๆ ชอบหรือไม่

• ศึกษาเรื่องของกฎหมาย

     เพราะกฎหมายแต่ละประเทศในของส่วนประกอบสินค้าจะไม่เหมือนกัน ตัวอย่างเช่น บางประเทศอาจจะให้ใส่สารบางตัวได้ หรือห้ามใช้น้ำมันปาล์ม และปริมาณการใส่สารแต่ละตั้งใส่ได้เท่าไหร่ เป็นต้น ซึ่งต้องทำความเข้าใจเรื่องกฎหมายก่อน เพราะถ้าไม่ทำการศึกษาเรื่องนี้มาก่อนอาจะทำให้เสียเวลาและโอกาสด้วยถ้าสินค้าที่ส่งไปขายถูกตีกลับหรือว่าไม่ผ่าน

• อุปสรรคที่ต้องเผชิญอย่างหลีกเหลี่ยงไม่ได้ กับ วิธีแก้ไข

     ปัญหาหลักๆ ของมะขาม คือ เกิดมอดได้ง่าย อย่างเมื่อก่อนก็พบเจอกับปัญหาเวลาส่งมะขามอบแห้งไปแล้วมีเจอมอด ซึ่งช่วงนั้นเป็นช่วงปีที่มอดมีเยอะมากๆ ทำให้ตอนที่ส่งไปออสเตรเลียคือโดนตีกลับ คือเป็นปัญหาใหญ่ที่เจอทุกช่องทาง 

     แก้ไขโดยการคิดค้น “เครื่องกำจัดมอดมะขามด้วยคลื่นความถี่วิทยุ” ที่ได้ร่วมมือกับมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีสุรนารี ซึ่งใช้เวลาในการวิจัยประมาณ 2 ปี กว่าจะได้มาเป็นเครื่องตัวนี้ ซึ่งเรียกได้ว่าเป็นนวัตกรรมการกำจัดมอดในมะขาม 100% รายแรกของประเทศ

     ปัญหาที่สองของมะขาม คือ เมื่อโดนอากาศจะมีสีหมองคล้ำ ทำให้ไม่น่ารับประทาน  แก้ไขโดยการดีไซน์แพ็กเกจจิ้งไม่ให้มีอากาศเข้าสู่ตัวสินค้าได้ง่ายด้วยการใช้กระป๋องฝาฟอยล์ช่วยยืดระยะเวลาการเข้าของอากาศได้อีก 2-3 เดือน จากเดิม 4-5 เดือน เป็น 6-9 เดือน

     และในสถานการณ์โควิด-19 ที่ผ่านมาทำให้ไม่สามารถไปจัดงานแสดงสินค้าที่ต่างประเทศได้ ทำให้ธุรกิจไม่มีลูกค้าใหม่เข้ามา แต่ว่าประเทศไหนที่เศรษฐกิจดีขึ้นลูกค้าเก่าก็เริ่มทยอยเข้ามาสั่งซื้อ แต่ไม่มีโอกาสไปเปิดตลาดกับลูกค้าใหม่ วิธีแก้ปัญหา คือ ดูแลลูกค้าเก่า เพราะลูกเก่าก็สำคัญไม่แพ้กับลูกค้าใหม่เลย

สิ่งที่อยากบอกกับคนที่กำลังเข้ามาสานต่อธุรกิจ

     เมื่อทายาทเข้ามาสานต่อธุรกิจต้องเจอกับเรื่อง ช่องว่างระหว่างวัย ปัญหาของช่องว่างระหว่างวัยทำให้คนสองเจนไม่เข้าใจกัน ทำให้มีความคิดความอ่านที่ไม่ตรงกัน

     “เวลาที่เราคุยกันมันต้องประนีประนอมในการเข้าหากัน ไม่ใช่ว่าพ่อแม่จะใช้ความเป็นพ่อแม่มาสั่งการ หรือลูกก็จะเอาแต่ใจคือมันไม่ได้ ต้องคุยกันแบบมืออาชีพ หรือพอเรามีไอเดียที่อยากจะทำไรสักอย่างที่เป็นเรื่องใหม่ ถ้าเราใช้ปากคุยอย่างเดียว พ่อแม่หรือผู้บริหารเขาก็จะไม่ได้เห็นภาพไปเหมือนเราหรอก มันก็ต้องใช้การกระทำ เพื่อพิสูจน์ผลงานของตัวเราเองด้วย มีอะไรต้องทำให้เกิดความคาดหมายไว้ หรือต้องทำผลงานให้เขาเห็น ไม่อย่างนั้นจะไม่ได้รับการยอมรับอย่างแน่นอน” 

     สิ่งที่อยากแนะนำให้ SME : “ผมจะฟังเสียงจากลูกค้าเป็นหลัก เพื่อเอามาคิดเป็นไอเดีย สิ่งนี้จะทำให้ตอบโจทย์ลูกค้า เพราะว่าเราไม่ได้ต้องการจะตอบโจทย์เราเอง”  ธนนท์ กล่าวทิ้งท้าย

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี