11 วิธีเจรจาต่อรองธุรกิจให้ชนะทุกสนามแข่ง ประสบการณ์จริงจาก 11 CEO มหาเศรษฐีของโลก

TEXT : กองบรรณาธิการ

Main Idea

  • การเรียนรู้วิธีเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะเป็นในธุรกิจหรือในชีวิต เป็นหนึ่งในทักษะที่มีค่าที่สุดที่คุณสามารถมีได้ และทุกคนสามารถพัฒนาได้

 

  • นี่คือเทคนิคจาก 11 CEO ประสบความสำเร็จในการเจรจาทุกสนามค้า แต่ละคนก็มีวิธีในแบบเฉพาะของตัวเอง 

 

  • เผยข้อแนะนำดีๆ อาทิ “ข้อควรจำอย่าต้อนให้คู่สนทนาจนมุม” จาก Dottie Herman ซีอีโอของ Douglas Elliman นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่มียอดขายต่อปีมากกว่า 2.7 หมื่นล้านดอลลาร์

 

  • หรือการได้ราคาที่ต่ำที่สุดไม่ใช่ทางออกที่ดีเสมอไป

 

     ศิลปะการเจรจาเป็นหนึ่งในทักษะที่มีค่าที่สุดในชีวิตและธุรกิจ แต่ถ้าไม่เป็นไปตามความคาดหวังอย่าเพิ่งหมดกำลังใจ เพราะทักษะการเจรจาสามารถพัฒนากันได้ นี่คือเคล็ดลับการเจรจาต่อรองจาก 11 CEO ที่มาเปิดเผยเคล็ดลับที่ดีที่สุดในการเจรจาต่อรองของพวกเขา

1. ใช้เฟรมเวิร์กห้าขั้นตอน

     เริ่มกันที่เทคนิคแรกจาก Roland Frasier หัวหน้าธุรกิจกว่า 30 แห่ง ที่ทุกครั้งในการเจรจาเธอจะวางแผน 5 ขั้นตอนดั้งนี้

     ขั้นแรก คุณต้องมีความชัดเจนหรือเป้าหมายในการเจรจาว่าสิ่งที่ต้องการคืออะไร ขั้นที่สอง ลิสต์สิ่งที่คุณต้องการที่ไว้และค่อยๆ ตัดสิ่งที่คุณไม่คาดคิดว่าจะได้ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถถอยกลับไปสู่สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ  ขั้นที่สาม ลองจำลองสถานการณ์หาคำตอบที่คุณน่าจะได้รับจากคู่เจรจา ประการที่สี่ สร้างความเห็นอกเห็นใจการสนทนา เช่น แทนที่จะพูดว่า "ฉันทำไม่ได้!" เป็น "รบกวนช่วยแนะนำว่าฉันจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร" สุดท้าย วางแผนการตั้งคำถามของคุณ เพื่อให้คุณนำไปสู่ผลลัพธ์ที่คุณต้องการโดยธรรมชาติ และมันจะกลายเป็นแนวคิดของพวกเขา

2. แผน 5 “U'

     Matt Mead ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Drivonic ผู้ร่วมก่อตั้ง Mead Holdings Group, The Epek Companies และGrayson Pierce Capital

     เผยว่า ในโลกที่เต็มไปด้วยความอ่อนไหวทางธุรกิจและวัฒนธรรม เราทุกคนมองสถานการณ์ไม่เท่ากัน การเรียนรู้ศิลปะการเจรจาอย่างเชี่ยวชาญหมายความว่า "คุณ" ต้องเริ่มเชี่ยวชาญใน 5 "U'

1.Understand การเข้าใจจะทำได้ดีคือ การหยุดรับฟังความต้องการของคู่เจรจาจะทำให้คุณมีเวลาคิดหาคำตอบที่เหมาะสม 

2.Untangle การเจรจาจะเป็นผลต้องมีผลประโยชน์ร่วมกัน ดังนั้นจงระบุมุมของอีกฝ่ายเช่นเดียวกับมุมของคุณเอง ทั้งสองฝ่ายต้องการราคาที่ดีที่สุด 

3.Unhand อย่าเริ่มการเจรจาด้วยความคิดที่ผลประโยชน์ของคุณหรือผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้าม แต่จงเริ่มเจรจาด้วยความตั้งใจมาหาผลประโยชน์ร่วมกัน 

4.Un-paint การเจรจาก็เหมือนการวาดภาพ มันเกิดขึ้นในชั้นและขั้นตอน หลังจากหยุดชั่วคราวและคลายปม ให้ย้อนกลับขั้นตอนทั้งหมดและตรวจสอบให้แน่ใจว่า "ดูดี" 

5.Uncover ที่สำคัญในการเจรจาถ้าอีกฝ่ายเปิดเผยสิ่งที่ต้องการที่ไม่ได้เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย คุณเองก็ต้องกล้ายืนยันในแง่ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย อย่ากลัวที่จะเปิดเผยหรือโต้แยง เพราะข้อเสนอที่สวนทางกันคือที่ที่ข้อตกลงจะเกิดขึ้นในที่สุด!

3. อย่าต้อนคู่สนทนาให้จนมุม

     การเจรจาที่ดีควรเริ่มด้วยการสร้างสายสัมพันธ์ พูดถึงสิ่งที่คุณมีเหมือนกันเพื่อให้บทสนทนาเคลื่อนไหวราบรื่น จากนั้นบอกในสิ่งที่คุณต้องการ ขณะเดียวกันก็ต้องรู้จักอดทน เงียบและฟังคู่สนทนาด้วย หากคุณใส่ใจตั้งใจฟัฟง คุณจะพบบางสิ่งที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้เสมอ  

     ข้อควรจำ: อย่าต้อนคู่สนทนาจนมุม ในการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ทุกคนควรจะชนะด้วยกัน ไม่ใช่ข้อเสนอ "ฉันชนะ คุณแพ้" มักจะมีวิธีที่สร้างสรรค์ในการประนีประนอม แต่ถ้าตกลงไม่ได้จริงๆ อย่ากลัวที่จะเดินจากไป 

     Dottie Herman ซีอีโอของ Douglas Elliman อาณาจักรนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่มียอดขายต่อปีมากกว่า 2.7 หมื่นล้านดอลลาร์ 

4. โฟกัสที่อารมณ์

     กุญแจสำคัญในการต่อรองเพื่อสิ่งที่คุณต้องการในชีวิตคือ การพิจรรณาผู้พูดที่อยู่อีกด้านหนึ่งของโต๊ะอย่างลึกซึ้ง ทั้งน้ำเสียง อารมณ์ 

     ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาข้อตกลงซื้อที่ดินกับหนึ่งในคู่ค้าของเรา ซึ่งหลังจากที่จับความรู้สึกของคู่ค้าได้บางครั้งเรื่องราคาไม่ใช่ประเด็นสำคัญสุดในการเจรจา แต่เป็นวิธีที่การขายที่ดินทำให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย นั่นก็เป็นการบรรลุข้อตกลงในการเจรจา

     Keri Shull ผู้ก่อตั้งKeri Shull Team ซึ่งขายอสังหาริมทรัพย์ได้มากกว่า 2 พันล้านดอลลาร์ ผู้ร่วมก่อตั้งธุรกิจฝึกสอนอสังหาริมทรัพย์ HyperFast Agent; ได้รับเลือกให้เป็นหนึ่งในตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ดีที่สุดของอเมริกาโดย REAL Trends;

5. ปรับโทนเสียงของคุณ

     การเจรจาที่ประสบความสำเร็จทั้งหมดมีรากฐานมาจากความจริงและความไว้วางใจ ใช้การสนทนาที่ไม่การคุกคามหรือการขู่กรรโชก แต่เป็นการค้นหาความสนใจร่วมกัน เป็นการพูดคุยเพื่อขอสิ่งที่ต้องการ ในความเป็นจริง หากคุณพูดแรงหรือใช้โทนเสียงที่ดูก้าวร้าวเกินไป แม้ว่าคุณจะปิดข้อตกลงได้ แต่ก็อาจเป็นการเจรจาครั้งสุดท้าย 

     จงระวังน้ำเสียงของคุณ อาจเป็นน้ำเสียงที่มีพลังแต่เป็นพลังลบที่ทำลายาตัวคุณด้วย 

Holly Parker ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ The Holly Parker Team ที่ Douglas Elliman ; โบรกเกอร์ที่ได้รับรางวัลซึ่งมียอดขายมากกว่า 8 พันล้านเหรียญ 

6. มุ่งแก้ปัญหาไม่เน้นสร้างปัญหา

     การเป็นนักเจรจาต้องใช้ทักษะความอดทนอย่างสูง โดยเฉพาะกว่าจะได้ข้อตกลงร่วมกันนั้นเป็นเรื่องยาก เพื่อให้การเจรจาของคุณเป็นไปตามแผน ก่อนการสนทนาทุกครั้งจงทิ้งอัตตาของคุณไว้ที่ประตู 

     คำตอบที่ถูกต้องในเวลาที่ไม่ถูกต้องยังคงเป็นคำตอบที่ผิด ดังนั้นจงอดทนเพื่อให้การเจรจาบรรลุเป้าหมายค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่จะทำให้ทั้งสองฝ่ายมีความสุข ระลึกไว้เสมอว่าการเจรจานั้นต้อง มุ่งแก้ปัญหา ไม่เน้นสร้างปัญหา 

Peter Hernandez ประธานภาคตะวันตกของ Douglas Elliman; ผู้ก่อตั้งและประธานของTeles Properties 

7. ยากกว่าต่อรองคือการตัดสินใจ 

     เคล็ดลับอันดับ 1 ของฉันไม่ได้เกี่ยวกับการเจรจา มันเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจ เราเผชิญกับตัวเลือกนับพันทุกวัน และตัวเลือกที่ผิดอาจทำให้คุณผิดหวัง นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จจะต้องชั่งน้ำหนักในการตัดสินใจทางเลือกของตนอย่างรอบคอบและประเมินการตัดสินใจครั้งใหญ่เมื่อพวกเขากำลังเจรจาต่อรอง 

     สิ่งที่ทำให้มนุษย์แตกต่างจากสัตว์อื่นๆ คือ เราสามารถจินตนาการภาพเหตุการณ์และจินตนาการมองถึงถึงผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นในอนาคต นั่นคือสิ่งที่ฉันแนะนำให้ทำเมื่อพิจารณาสถานการณ์ต่างๆ ในข้อตกลงทางธุรกิจ

Torben Platzer ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของเอเจนซีการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล TPA Media Group ผู้ก่อตั้งโปรแกรมการศึกษาธุรกิจ SELFMADE 

8. ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดไม่ใช่ราคาที่ดีที่สุดเสมอไป

     ในความเป็นจริงการเจรจาต่อรองคุณต้องเข้าใจผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับคุณด้วย  ซึ่งบางครั้งไม่ใช่การได้ราคาที่ต่ำที่สุดเสมอไป ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาต่อรองครั้งหนึ่ง ทั้งๆ ที่รู้ว่าคู่เจรจาพร้อมที่จะขาย แต่ฉันจ่ายเงินเกิน 300% และยินดีที่จะทำเช่นนั้น  

     เหตุผลเพราะ ฉันกำลังเจรจาซื้อห้องยูนิตสุดท้ายในอาคารที่มีทำเลที่ยอดเยี่ยมในเมืองท่องเที่ยวที่เฟื่องฟูอย่างเมเดลลิน ประเทศโคลอมเบีย เป้าหมายของฉันคือสร้างอาคารนี้ใหม่ให้เป็นโรงแรม ฉันจึงต้องเป็นเจ้าของอาคารทั้งหลัง ฉันสามารถรอราคาที่ต่ำกว่านี้ได้ แต่การควบคุมทรัพย์สินเพียงบางส่วนที่ฉันไม่สามารถสร้างใหม่ได้จะต้องเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าการยอมจ่ายเงินซื้อห้องสุดท้ายที่มากเกินไปนั้น สามารถได้เงินกลับมาเพียงหนึ่งเดือน

Marcello Arrambide ผู้ก่อตั้ง Day Trading Academyและผู้ร่วมก่อตั้ง SpeedUpTrader บริษัทเงินทุน

9. ปิดการขายอย่างรวดเร็ว

     กำหนดกรอบเวลาตั้งแต่เนิ่นๆ ในการเจรจา เพื่อไม่ให้กระบวนการยืดเยื้อ การเจรจาที่ยืดเยื้อเป็นการเสียเวลาและมักจะวนเป็นวงกลม ระยะเวลาที่สั้นและการเจรจาที่เข้มข้นมีแนวโน้มที่จะนำมาซึ่งแนวทางที่จริงจังและตรงไปตรงมามากขึ้นจากทั้งสองฝ่าย นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณระบุผู้ซื้อหรือผู้ขายที่ไม่เต็มใจ ดังนั้นคุณสามารถออกจากการเจรจาก่อนที่จะเสียเวลาและพลังงานมากเกินไป ฉันได้ปิดการควบรวมและซื้อกิจการด้วยวิธีนี้หลายสิบครั้ง บ่อยครั้งภายใน 30 วัน

     Alon Rajic กรรมการผู้จัดการของ Finofin บริษัทดำเนินการ Money Transfer Comparison การแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศชั้นนำ

10. ให้คนอื่นพูดแทน

     กุญแจสำคัญในการปิดดีลในการเจรจาคุณอาจมีตัวแทนร่วมด้วย ในขณะที่คุณทำหน้าที่สวมบทเป็นผู้ฟัง เมื่อคุณปล่อยให้อีกฝ่ายพูด คุณจะได้เปรียบในการแข่งขันที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างข้อตกลงที่ยุติธรรมสำหรับทุกคน แต่ต้องเป็นการฟังเป็นที่มีชั้นเชิง เมื่อคุณสนใจในสิ่งที่คนอื่นพูดและแนวคิดของพวกเขาจริงๆ คุณอาจได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ด้วยแนวทางนี้ ทุกคนจึงได้รับชัยชนะ

Jocko Willink เจ้าหน้าที่หน่วย Navy SEAL ที่เกษียณแล้วนักเขียนขายดีอันดับ 1 ของ New York Times ผู้ร่วมก่อตั้งEchelon Front หุ้นส่วนใน Origin USA และผู้จัดรายการ " Jocko Podcast " ที่มีคะแนนสูงสุด

11. พบกันครึ่งทาง

     กุญแจสำคัญในการเจรจาต่อรองคือการทำความเข้าใจว่าคนอยู่ที่โต๊ะตรงข้ามว่าพวกเขาต้องการอะไร จากนั้นทำงานร่วมกันเพื่อหาทางแก้ปัญหาอย่างมืออาชีพ ที่สำคัญการพบกันครึ่งทางมักเป็นทางออกที่ใช้ได้ดีในเรื่องธุรกิจ

Kara Goldin ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Hint Inc ; ผู้สร้างThe Kara Network เป็นแหล่งข้อมูลดิจิทัลสำหรับผู้ประกอบการ 

 

https://www.businessinsider.com/11-entrepreneurs-ceos-best-tips-to-negotiate-2019-10#11-close-the-deal-quickly-11

 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี

RECCOMMEND: ENTREPRENEUR

คำสารภาพจากแม่ค้าประตูน้ำ ยอมออกจาก Comfort zone สู่โลกออนไลน์ เมื่อความสำเร็จเดิมใช้ไม่ได้อีกต่อไป

ช่วงนี้มักได้ยินเสียงบ่นของพ่อค้าแม่ค้าหนาหูว่า เศรษฐกิจไม่ดีและไม่ใช่เศรษฐกิจไม่ดีแบบธรรมดา แต่เป็นเศรษฐกิจที่แย่สุดๆ รับรู้ได้จากแม่ค้าหลายรายได้โพสต์คลิประบายความในใจจนกลายเป็นไวรัล

บ้านต้นไม้ร้อยหวัน โฮมสเตย์ที่อยากให้คนมาใช้ชีวิตเรียบง่าย กินของพื้นบ้านและนอนฟังสายน้ำ

บ้านพักแนวโฮมสเตย์รักษ์วิถีชุมชน ที่อยากชวนคนให้มาอยู่กับธรรมชาติอย่างเรียบง่าย กินของพื้นบ้านและนอนฟังสายน้ำ รับเฉพาะลูกค้าจองล่วงหน้าเท่านั้น

ระเบิดเวลาลูกใหม่ ถล่มธุรกิจอาหาร-เกษตรไทย! หลายชาติงดนำเข้าพืชผัก เน้นปลูกกินเอง

ถือว่าเป็นธุรกิจที่เป็นหน้าเป็นตาของประเทศไทยก็ว่าได้ทั้งธุรกิจอาหารและเกษตร เพราะต่างทำรายได้ให้ประเทศไทยไม่ใช่น้อย สำหรับธุรกิจอาหารแค่ 9 เดือนแรกปี 66 การส่งออกอาหารของไทยทำรายได้ถึง 1.16 ล้านล้านบาท