TEXT : สุภาวดี ใหม่สุวรรณ์
PHOTO : สุนันท์ ล้อสมทรัพย์
Main Idea
- ทุกธุรกิจต้องมีการปรับตัว แม้จะเป็นธุรกิจอาหารที่เป็นปัจจัยสี่ก็ตาม การขยันพัฒนาเมนูใหม่ๆ อาจได้เมนูไฮไลท์ที่พลิกธุรกิจให้ “อยู่รอด” หรือ “เติบโต” ได้ รวมทั้งต้องสอดส่องหารูรั่วของธุรกิจให้เจอด้วย
- การรักษาคุณภาพและมาตรฐานอาหาร การรักษาความสัมพันธ์อันดีที่มีต่อลูกค้า ตลอดจนการรู้จักยืดหยุ่นในแต่ละสถานการณ์ เป็นหัวใจให้การทำธุรกิจขายส่งอาหารสามารถยืนระยะยาวได้
กว่า 40 ปีที่อยู่ในยุทธจักรขายส่งอาหารจีน เฮียฮ้ง-ศรัณย์กร อัครวุฒิเมธากรณ์ เจ้าของร้านร่ำรวยโภชนา เคยยิ่งใหญ่เป็นเบอร์หนึ่งในตลาด และเคยล้มไม่เป็นท่า สิ้นเนื้อประดาตัวจากวิกฤต แต่แมวเก้าชีวิตคนนี้ก็ลุกขึ้นมาใหม่ได้ เพียงเพราะไม่หยุดพัฒนา จนเจอสินค้าที่ใช่ ตรงใจตลาด นั่นคือเป็ดปักกิ่ง รวมทั้งเมนูชื่อแปลกอย่างเป็ดกีตาร์ ที่ผลิตส่งโรงแรมและภัตตาคารายใหญ่ๆ เฮียฮ้งนั่งย้อนรอยให้ SME Thailand Online ฟังถึงความสำเร็จและความยากลำบากที่ผ่านมันมาได้ด้วยความภูมิใจ หลายๆ บทเรียนเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับเอสเอ็มอีในยุคปัจจุบัน
Q : กว่า 40 ปีที่ผ่านมา เจออุปสรรคอะไรในการทำธุรกิจ ที่คิดว่าหนักที่สุด และอยากจะแชร์ให้กับ SME
ก็ต้องตอนปี 2540 ที่ฟองสบู่แตก ค่าเงินบาทลอยตัว ทุกอย่างจบหมด ไม่มีเหลือ สมัยก่อนผมเองก็อยากใหญ่ นอกจากเราส่งหมูหันให้กับโรงแรม เรายังช่วยเชฟหาของ สั่งของมาจากฮ่องกงด้วย สั่งไปสั่งมากลายเป็นเยอะ เราหมุนเงินไม่ทัน เพราะเวลาทำธุรกิจกับโรงแรม สมัยก่อนเครดิต 3 เดือน บางที่ 4 เดือน ต้องส่ง 30 โรงแรม เป็นเงินเท่าไร สุดท้ายเราก็ต้องกู้เงิน แล้วผมก็เปิดร้านอาหารด้วย ลงทุนไปเกือบ 20 ล้านบาท
ตอนนั้นผมมานั่งคำนวณว่าธุรกิจขายส่งก็ไปได้ดี ร้านอาหารก็ขายดี กำไรเยอะก็จริง แต่ทำไมเงินต้นผมไม่ลด คือดอกเบี้ยเอาผมไปหมด ทำแล้วเหนื่อย เราเป็นหนี้เขาเยอะ คนโน้นคนนี้ก็มาทวงหนี้ โชคดีมีเจ้าหนี้รายหนึ่งมาขอซื้อร้านผมก่อนเงินบาทลอยตัว 3 เดือน ผมก็ขายเลย หักลบกลบหนี้กันไป คือถ้าไม่ได้ขายตอนนั้น ตายเลย รถก็ขายใช้หนี้ ส่วนบ้านก็โดนธนาคารยึด แต่หนี้ก็ยังไม่หมด ยังขาดอีกหลายสิบล้าน ส่วนหนี้ข้างนอกที่ติดไว้ก็ไปคุยกับเขา ถ้าเป็นเพื่อนฝูงกันก็บอก เดี๋ยวค่อยจ่าย ดอกเบี้ยไม่มี แต่รับปากว่าจะจ่าย เพราะเรายังขายส่งอาหารอยู่ แต่ร้านอาหารไม่มีแล้ว
Q : ต้องปรับตัวอย่างไรให้ธุรกิจอยู่รอด และอยู่มาได้มากว่า 4 ทศวรรษ
ผมเป็นแมวเก้าชีวิต เราเรียนไม่สูง เรื่องบริหารการเงินเราไม่เก่ง เรามีเยอะ เราก็ใช้เยอะ เรียกว่าเงินมันมาง่าย กู้ง่าย หารู้ไม่ดอกเบี้ยกินเราหมด ธนาคารทำงานวันจันทร์ถึงศุกร์ หยุดเสาร์อาทิตย์ แต่ดอกเบี้ยเดินตลอด สุดท้ายผมถึงยอมแพ้ ค่อยๆ เริ่มทำธุรกิจขายส่งอาหารจากเล็กๆ ขึ้นไปใหม่ คราวนี้ก็กลับมาใหญ่ เน้นขายและเก็บเงินสดหมด มีเครดิตอยู่ไม่กี่โรงแรมเท่านั้น เดี๋ยวนี้ผมส่งโรงแรมน้อยมาก มันก็หมุนไปได้เรื่อยๆ
จุดเปลี่ยน คือ มีช่วงหนึ่งหมูหันขายไม่ได้ หนึ่งไม่มีหมู สองหมูแพงมาก ช่วงนั้นก็ว่าง นั่งคิดว่าจะทำอะไรขาย ผมเห็นเขาทำเป็ดที่ฮ่องกง เขาเอาหนังเป็ดไปแปะไว้กับตาข่ายหูฉลามที่เป็นรูๆ แล้วเอาเชือกร้อย เอาเข็มเย็บ ผมก็ลองทำดู กว่าจะได้ตัวหนึ่ง มันทำยาก เจ็บมือและไม่ทันกิน สุดท้ายผมใช้ประสบการณ์ที่เคยทำหมูหัน เขียนแบบขึ้นโครง แล้วจ้างเพื่อนที่ทำโรงงานตะแกรงเหล็กทำตะแกรงให้ โครงมันคล้ายๆ กีตาร์ เลยตั้งชื่อว่า “เป็ดกีตาร์” แล้วผมก็เดินทางไปฮ่องกง เพื่อไปเอาสูตรน้ำจิ้มเป็ดสไตล์ฮ่องกงแท้ๆ น้ำจิ้มของเราสุดยอดรับรองไม่มีแพ้ฮ่องกง
ผมทำเป็ดออกมา 2 แบบ คือ เป็ดปักกิ่ง กรอบและไม่มีมัน หนุ่มๆ สาวๆ ชอบมาก แต่ตอนนี้กลายเป็นคนสูงวัยชอบ ตลาดก็ไปไกล ส่วนเป็ดกีตาร์กินได้ทั้งเนื้อและหนัง หนังจะกรอบ เนื้อจะนุ่ม แล้วผมก็ส่งไปให้ลูกค้าทั้งโรงแรม ภัตตาคาร ที่ผมส่งหมูหันให้เขาชิม 40-50 เจ้า ปรากฏว่าเขาเปิดเมนูผมหมดเลย เพราะก่อนหน้านี้ไม่มีคนทำเป็ด ผมเป็นคนแรกในประเทศไทย ก็กลายเป็นว่าเราได้ส่งหมูหันคู่กันกับเป็ด แต่เป็ดขายได้เยอะกว่า ส่วนลูกค้าที่สั่งโต๊ะจีน ก็เลือกเป็ด เพราะเป็ดถูกกว่า จนวันนี้ออเดอร์ขยายเป็นหลักหมื่นตัวต่อเดือน ต่อมาผมเปิดร้านร่ำรวยโภชนาที่อุดมสุข ตามมาด้วยสาขาพระราม 3 ลูกค้าก็หลั่งไหลเข้ามาเยอะ จากเป็นหนี้ ทุกวันนี้ผมสบายแล้ว เพราะเราขายดี จับตลาดถูก หมูหันทำไม่รวยหรอก เพราะว่าราคาแพง ขายจำนวนไม่ได้ เป็ดตัวเดียวล้างหนี้ ชุบชีวิตใหม่
Q : ในฐานะที่เป็น SME ทำอย่างไรถึงได้รับความไว้วางใจจากภัตตาคารรายใหญ่ๆ
จริงๆ ธุรกิจผมไม่ได้เริ่มจากเป็ดนะ ตอนแรกผมเป็นลูกจ้างช่วยลุงก่อน ผมไม่อยากเรียนหนังสือ พอ ม.ศ.2 ผมก็ออกจากโรงเรียนมาช่วยลุง พอเกณฑ์ทหารผ่านก็มาเป็นเถ้าแก่หมูหันตอนอายุ 21 เป็นจังหวะของผมที่ขายส่งหมูหันให้กับโรงแรม ผมรู้จักกับพวกกุ๊กและเชฟใหญ่อยู่แล้ว จาก 1 โรงแรมก็ขยายเป็น 30 โรงแรม และภัตตาคาร 10-20 แห่ง ตอนนั้นเรียกว่าเราเป็นเบอร์ต้นๆ ของประเทศ ส่วนเป็ดที่สร้างชื่อเสียงให้กับผม มาเริ่มหลังวิกฤต 2540 ผมทำเป็ดปักกิ่ง เป็ดกีตาร์ได้ ก็ส่งให้โรงแรมและภัตตาคารชิม ทั้งเป็ด ทั้งน้ำจิ้ม เขามั่นใจก็สั่งเปิดเมนู แล้วก็แนะนำต่อๆ กัน จนวันนี้ทำแทบไม่ทัน
Q : ธุรกิจขายส่งอาหารที่ต้องเน้นความไว สด ใหม่เสมอ มีวิธีบริหารจัดการอย่างไรให้ลูกค้าประทับใจ
เราผลิตทุกวัน ตอนนี้ผมทำธุรกิจเกี่ยวกับอาหารแบบครบวงจร ทั้งร้านอาหาร 2 สาขา โรงงาน 1 แห่งผลิตเพื่อป้อนธุรกิจขายส่ง และรับทำโต๊ะจีน ทำเสร็จก็ส่งออกตลอด ลูกค้าสั่ง 500 ตัว 1,000 ตัว เราก็มีของทันที ไม่ใช่ของเก่านะ เพราะแค่นี้ก็ทำไม่ทันอยู่แล้ว นอกจากนี้ ผมเน้นขายเงินสด แล้วคุณภาพสินค้าไม่มีถอย มีแต่เดินหน้าพัฒนาไปเรื่อยๆ ผมมีเชฟใหญ่คอยคุมสูตรและพัฒนาสูตรอาหารให้ดีขึ้น แต่ก่อนหมั่นโถวผมมีแต่สีขาว ตอนนี้มีหมั่นโถวมันม่วง เด็กๆ ชอบมาก
หัวใจสำคัญอีกอย่างคือ ผมขายไม่แพง เรามีฉายาว่า “เหลาติดดิน” เรายินดีต้อนรับลูกค้าทุกระดับ ไม่ว่าคนจน คนรวย มากินอาหารผมได้หมด ถ้าไปกินที่อื่น ราคานี้ไม่มีนะ อย่างเป็ดปักกิ่งผมขาย 470 บาท เป็ดกีตาร์ 700 บาท แต่ส่วนมากผมขายเป็นชุด ชุดละ 1,700 บาท แล้วอาหารของผมไม่แพ้โรงแรม เพราะวัตถุดิบเหมือนกัน เพียงแต่โรงแรมเขามีต้นทุนสูง เขาก็ต้องขายแพง ร้านเราไม่ต้องสวย แต่ไม่ขี้เหร่ โต๊ะสะอาด อาหารอร่อย ส่วนมากผมมีแต่ลูกค้าประจำ วันหยุดยาวๆ ผมต้องแจกบัตรคิวตลอดทั้ง 2 สาขา ส่วนใหญ่ลูกค้าต่างจังหวัดมากินที่นี่ทั้งครอบครัว
แม้ต้นทุนช่วง 7-8 ปีหลังมานี้จะขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเครื่องปรุงขึ้น แก๊สขึ้น แต่เราไม่ขึ้น แม้กำไรน้อยก็ไม่เป็นไร เพราะเรามีลูกค้า เราอาศัยขายจำนวน กำไรน้อยหน่อยไม่เป็นไร อย่าเจ๊งอย่างเดียว เราถึงอยู่ได้ทุกวันนี้ เพราะลูกค้ามาอุดหนุนอย่างต่อเนื่อง ราคาก็อยู่อย่างนี้ อันไหนไม่ไหวจริงๆ ก็ไม่ขาย ปรับราคาก็บอกลูกค้า
Q : ปัจจัยหลักๆ ในความสำเร็จของการทำธุรกิจขายส่งอาหารมีอะไรบ้าง
ผมอยู่ได้ทุกวันนี้เพราะความขยัน อดทน โอกาสมีสำหรับทุกคน เศรษฐกิจจะดีหรือไม่ดี ก็มีโอกาส แต่ต้องหาให้เจอ ผมเองก็เคยลำบากมากๆ มาก่อน ก็ทำใจแล้วสู้ต่อไป ท้อไม่ได้ เพื่อครอบครัว สู้จนสำเร็จ สำเร็จแล้วก็ต้องรู้ว่าควรพอแค่ไหน ความจริงเศรษฐกิจไม่ดีมานานแล้ว อยู่ที่ตัวเราด้วย ปัญหาคือถ้าเราขายแพง คนก็มากินไม่ไหว แต่ถ้าเราขายถูก เศรษฐกิจไม่ดี ลูกค้าก็ยังมีกำลังซื้อ
ถามว่าคนขายอาหารจะจัดการอย่างไรกับต้นทุนที่สูง ผมว่าอยู่ที่คุณเปิดเมนู และต้องรู้จักบริหารจัดการวัตถุดิบ คุณขายเหมือนผมก็ได้ วัตถุดิบต้นทุนไม่หนีกันหรอก ไม่ใช่ว่าผมเป็นโรงงานแล้วจะถูกกว่า เขาก็ทำให้ถูกได้ แต่เขายอมกำไรน้อยไหม ผมกำไรไม่กี่ร้อย แต่ผมขายเดือนเป็นพันๆ ชุด ผมรู้ว่าวันนี้ SME ลำบาก ขอให้ใจเย็นๆ ธุรกิจจะโตได้ต่อเมื่อคุณมีวิสัยทัศน์ที่ดี มีคุณภาพที่ดี รับรองตลาดมีแน่ SME เล็กแต่แจ๋วมีเยอะ ที่สำคัญจะขายอะไรไม่ต้องอาย กล้าๆ ไปหาลูกค้า ซื้อไม่ซื้ออีกเรื่อง บางคนจะโพสต์ขายอย่างเดียว ถ้าสินค้าดี ไม่ต้องโพสต์ ทุกวันนี้ผมไม่ต้องหาลูกค้า มีแต่ลูกค้ามาหา แต่ถ้าลูกค้ารายใหญ่ๆ ผมไม่ทำแล้ว ทำแค่นี้พอกินพอใช้ เน้นช่วยชาวบ้านที่ลำบากจริงๆ มากกว่า บางคนอยากทำเป็ดเป็น มาเลย ผมสอนให้ไม่คิดตังค์ อย่างคนมุสลิมถ้าทำเป็ดฮาลาลเจ้าแรกในเมืองไทยได้ รับรองรวยแน่นอน
|
ร่ำรวยโภชนา https://web.facebook.com/rumruaypochana/?_rdc=1&_rdr โทร. 095 916 8747 |
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
