Text: Neung Cch.
ร้านลาบติดแอร์คู่ขอนแก่นที่อยู่มายาวนานกว่า 10 ปี กำลังเผชิญหัวเลี้ยวหัวต่อ: จะหยุดหรือไปต่อ ร้าน 15 โต๊ะที่เคยแน่นทุกวัน กลับเริ่มเห็นลูกค้าบางลง ขณะที่ต้นทุนพุ่งสูง
เพื่อต่อยอดธุรกิจครอบครัว เมล–ธนัท สุริยะภูมิ ทายาทรุ่นสองและวิศวกรเกียรตินิยมอันดับสอง มาพร้อมความมั่นใจว่าความรู้สมัยใหม่จะช่วยฟื้นร้าน แต่สิ่งที่เขาคิดว่าเจ๋งบางเรื่องกลับสู้ประสบการณ์ของแม่ไม่ได้ กลายเป็นเชื้อไฟสร้างความตึงเครียดระหว่างรุ่นหนึ่งกับรุ่นสอง
นี่คือช่วงเวลาที่เขาต้องหาวิธีทำให้แม่ยอมรับ พร้อมกับนำเครื่องมือธรรมดา 2 อย่างที่หลายธุรกิจมองข้ามอย่าง Data และการทำบัญชี มาพลิกฟื้นร้านให้กลับมามีชีวิตอีกครั้ง
‘คัมภีร์มังกรฟ้า’ และบทเรียนแรกของเจนสอง
แต่การจะฟื้นร้านไม่ได้ง่ายอย่างที่คิด ธนัทต้องเจอกับบทเรียนแรกที่สุดท้าทาย ทั้งการเข้าใจและยอมรับประสบการณ์ของแม่
เมื่อตั้งใจจะพัฒนาร้านให้ยืนหยัดต่อไป ธนัทได้เพิ่มความรู้ใหม่จากสัมมนาเรื่อง Cost Management, SOP และ Marketing พร้อมความคิดที่จะอัปเกรดระบบทั้งหมด แต่สิ่งแรกที่เขาต้องเผชิญกลับไม่ใช่เทคนิคหรือสูตรอาหาร แต่เป็น การต่อต้านจากแม่
“ช่วงแรกก็มีแย้งนะ แม่ไม่ค่อยอินเรื่องซื้อโฆษณา แม่บอกว่าทำโฆษณาทำไม ร้านเราทำอาหารอร่อยอยู่แล้ว เดี๋ยวคนก็บอกต่อกันเอง”
ธนัทยอมรับว่าช่วงแรกเขามาพร้อมกับ อีโก้ คิดว่าความรู้สมัยใหม่จะเป็นคำตอบทั้งหมด แต่ทุกอย่างเปลี่ยนไปเมื่อเขาได้พบ ‘คัมภีร์มังกรฟ้า’ ของแม่
“สิ่งที่ผมเรียนรู้มา จากการสัมมนา เช่น เรื่อง SOP, การแบ่ง Portion, สูตรต่างๆ พอกลับมาทำร้านจริง กลับพบว่าแม่ทำมาก่อนแล้ว เพียงแต่ไม่ได้เรียกชื่อแบบนี้ แม่จดไว้เป็นเหมือนคัมภีร์มังกรฟ้า ผมเห็นแล้วถึงกับอึ้ง…ก็ได้รู้ว่าจริงๆ แม่เก่งมาก”
นี่คือจุดเริ่มต้นที่ทำให้ธนัทเริ่ม ปล่อยอีโก้ลง และเปิดรับประสบการณ์ของรุ่นหนึ่ง พร้อมกับเรียนรู้ว่า การต่อยอดธุรกิจไม่ได้ขึ้นกับความรู้ใหม่เพียงอย่างเดียว แต่ขึ้นอยู่กับการยอมรับและเข้าใจสิ่งที่มีอยู่แล้วอย่างแท้จริง
เมื่อ Data และบัญชีเผยความจริงที่สายตาเห็นไม่ทัน
หลังจากยอมรับและเรียนรู้ระบบของแม่ ธนัทเริ่มนำ Data และการทำบัญชีอย่างเป็นระบบเข้ามาใช้ ตั้งแต่การติดตามรายจ่าย (Tracking) ไปจนถึงการทำ Budget ธนัทเริ่มทำบัญชีรายเดือน แยกเงินร้านออกจากเงินส่วนตัวของแม่ ทำให้เห็นต้นทุนชัดเจนและรู้ว่าเหลือเงินเท่าไหร่สำหรับลงทุน
“บางวันปิดบัญชีแล้วเห็นเลยว่าเงินหายไปสามพัน แรกๆ ผมสติแตก เพราะมีร้านใหม่หรือเปล่า แต่พอเอาข้อมูลมาดูจริงจัง กลายเป็นว่ามันคือพฤติกรรมลูกค้า”
ข้อมูลเหล่านี้ทำให้ธนัทเปลี่ยนการตัดสินใจจากสัญชาตญาณเป็น Data-Driven ตั้งแต่การกำหนดวันหยุดร้าน การจัดโปรโมชั่นให้ตรงกับพฤติกรรมลูกค้า ไปจนถึงการปรับเวลาให้บริการและรูปแบบเมนูให้เหมาะกับแต่ละสาขา
ตัวอย่างเช่น การหาวันหยุดร้านจากยอดขายย้อนหลัง พบว่าวันพุธ–พฤหัสบดีเป็นวันที่ขายน้อยที่สุด ธนัทจึงเลือกวันพุธเป็นวันหยุดประจำของร้าน
สำหรับสาขามหาวิทยาลัย ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นนักศึกษา และวันที่ยอดขายตกที่สุดไม่ใช่วันธรรมดา แต่คือวันศุกร์ที่ไปกินร้านอื่น เขาจึงปรับเวลาเปิด–ปิดร้านเป็น 16.00–03.00 น. ส่วนสาขาในเมือง เปิด 11.30–00.00 น. พร้อมกับจัดโปรโมชั่นให้ตรงกับจริตลูกค้า เช่น การเช็กอินลุ้นจับไข่ จับฉลาก หรือกิจกรรมสนุก ๆ แบบเล่นเกม
นี่คือสิ่งที่ Data ทำได้ ไม่ใช่เพียงทำให้ร้านดูไฮเทค แต่ทำให้รู้ว่า “อะไรควรทำ และอะไรไม่ควรฝืน” เมื่อตัวเลขและข้อมูลปรากฏ สิ่งที่เห็นทันทีคือ “ต้นเหตุของปัญหา” ไม่ใช่เพียง “อาการ”
จากตัวเลขสู่แผนการตลาด: การลงทุนที่เห็นผลจริง
หลังจากที่เริ่มทำ Budget และติดตามตัวเลขอย่างเป็นระบบ ธนัทเล่าว่า ครอบครัวของเขามีการประชุมและวางแผนร่วมกันอย่างต่อเนื่อง ทั้งกับแม่ น้องชาย และแฟน ทุกเดือนพวกเขาจะคุยกันว่า เดือนนี้จะใช้อินฟลูเอนเซอร์กี่คน จะซื้อโฆษณาในเพจใหญ่ๆ หรือจะพาร้านไปออกบูธไหนบ้าง
“เหมือนมีระบบ มีแผน เพราะก่อนหน้านี้ไม่มีแผนเลย เราไม่เห็นต้นทุน ไม่รู้ว่าจะทำอะไรได้บ้าง พอเห็นตัวเลขแล้ว เราคุยกัน มีแผนชัดเจนว่าทำอะไรบ้างในแต่ละเดือน ร้านก็เริ่มมีการปรับปรุงและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง”
การลงทุนด้านการตลาดไม่ได้สูงมาก ธนัท ใช้กลยุทธ์ไมโครอินฟูเอ็นสลับกับการสร้างพื้นที่บนโซเชียลผ่านเพจต่างๆ
“สำหรับผม นี่ถือเป็นการลงทุนที่คุ้มค่า เพราะทำให้ร้านเป็นที่รู้จักมากขึ้น คนที่มาร้านบอกต่อกัน หรือเห็นจากเพจก็เข้ามาใช้บริการ การทำแผนแบบนี้ช่วยบูสต์ยอดขายและสร้างแบรนด์ให้เรา”
การทำบัญชีไม่ใช่งานหลังบ้าน แต่มันคือแผนที่ธุรกิจ และนี่คือก้าวแรกที่ทำให้ร้านเริ่มกลับมาควบคุมชะตาตัวเองได้
เฝ้าร้านจนตีสาม: บทเรียนที่มีค่าจากแม่
แม้ธนัทจะมีพื้นฐานวิศวกรและใช้ Data อย่างมืออาชีพ แต่แม่ของเขาก็สอนบทเรียนสำคัญที่ไม่มีในหนังสือเรียนหรือรายงานตัวเลขใดๆ
“แม่เค้าจะใช้ให้ผมต้องไปเฝ้าร้านทุกวันและให้ไปซื้อของเข้าร้านพร้อมเค้าด้วย”
ธนัทจึงเฝ้าร้านสาขามหาวิทยาลัยถึงตีสามทุกคืน เพื่อสังเกตสิ่งที่ตัวเลขจับไม่ได้ อารมณ์ของลูกค้า ความเร่งรีบในช่วงเที่ยงคืน ความงอแงเมื่อเด็กหิว และความคึกคักหลังผับปิด
“พออยู่หน้างานถึงตีสาม ผมถึงรู้ว่าคำว่า ‘เปิดร้านอาหาร’ มันไม่ใช่แค่ขายข้าว แต่มันคือการจัดการอารมณ์คนจำนวนมากพร้อมๆ กัน”
บทเรียนนี้ทำให้เขาเข้าใจว่า การบริหารร้านอาหารไม่ใช่แค่การทำอาหารอร่อยหรือวิเคราะห์ตัวเลข แต่ยังเกี่ยวข้องกับ การจัดการมนุษย์ การสังเกตพฤติกรรม และการตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าแบบเรียลไทม์
การเรียนรู้จากหน้าร้านจึงกลายเป็น complement สำคัญต่อ Data และบัญชี ที่ช่วยให้เขาตัดสินใจได้ชัดเจนมากขึ้น ทั้งในเรื่องเวลาเปิด-ปิด การจัดโปรโมชั่น และการสร้างประสบการณ์ที่ลูกค้าจดจำ
ล้มเหลวด้วย Ego – สำเร็จด้วยการฟังลูกค้า
แม้ธนัทจะมีไอเดียสร้างสรรค์และอยากต่อยอดร้านอาหารด้วยเมนูใหม่ แต่บางครั้ง ความชอบส่วนตัวหรือกระแสตลาดก็ไม่ได้ตอบโจทย์ลูกค้าจริง
ตัวอย่างเช่น เมนู “แจ่วฮ้อนหมาล่า” ที่เขาคิดว่า “เท่” และกำลังเป็นกระแส แต่กลับ ไม่เข้ากับธีมอาหารอีสานของร้าน ผลลัพธ์คือขายไม่ได้
การเรียนรู้ครั้งสำคัญเกิดขึ้นเมื่อเขาหันไป ปรึกษาแม่และฟังเสียงลูกค้าอย่างแท้จริง ผลลัพธ์คือ เมนูใหม่ “ก้อยกุ้งสด” ที่ใช้กุ้งขาวกับปลาร้าต้มสูตรเฉพาะได้รับเสียงตอบรับดีมาก
“สิ่งที่คุณแม่พยายามจะบอกคืออยากให้เราเตรียมตัวหาข้อมูลให้มากกว่านี้ จะเอาแค่ความชอบเราอย่างเดียวมาทำไม่ได้”
ไม้ตายร้าน Local: การบริการจากเจ้าของร้าน
นอกจาก Data และบัญชีที่ช่วยให้ตัดสินใจแม่นยำแล้ว ร้านลาบซอยนานายังมี ไม้ตายสำคัญที่ Data ให้ไม่ได้ นั่นคือการบริการจากเจ้าของร้านโดยตรง
ธนัทเล่าว่า การที่เจ้าของร้านลงมือเอง ทำให้ลูกค้ารู้สึก เข้าถึงและสบายใจ มีความรู้สึกว่าได้รับ privilege พิเศษ เมื่อไปกินร้านนี้กับเพื่อน ลูกค้าจะบอกว่า “มึงตามสบายเลย กูรู้จักเจ้าของร้าน” สิ่งเหล่านี้สร้างความประทับใจและทำให้ลูกค้ากลับมาอีก แม่ของเขามักย้ำคำนี้เสมอ
“เมลเข้าร้านนะลูก ไปดูแลลูกค้า”
คำสั่งง่ายๆ เหล่านี้ไม่ใช่เรื่องเล็ก แต่เป็น จุด struggle และเป็นหัวใจของการทำร้าน Local เพราะเมื่อลูกค้ารู้สึกดี โอกาสที่จะกลายเป็น ลูกค้าประจำสูงมาก
ธนัทสรุปว่าเรื่องสำคัญของร้านคือ สิ่งที่พ่อแม่สั่งให้ทำไม่ได้มาแบบสุ่ม แต่คือสิ่งที่ มีความจำเป็นและมีผลต่อความสำเร็จของร้าน
“เรื่องไหนที่คุณพ่อคุณแม่บอกให้เราทำ แสดงว่ามันมีความสำคัญ ถ้าเราไม่ทำ เราอาจพลาดสิ่งสำคัญของร้านไป”
ความอดทนคือรากฐานของการเติบโต
สิ่งหนึ่งที่ธนัทได้เรียนรู้ว่าความสำเร็จของการต่อยอดธุรกิจไม่ได้อยู่ที่ความรู้ใหม่ การใช้ Data เท่านั้น แต่อยู่ที่การ "อดทน" เรียนรู้ระบบที่แม่วางไว้ก่อน
"คำว่า อดทน ไม่ใช่ต้องทรหด ตากแดด หาบของหนักๆ แต่มันคือ อดทนรอผลผลลัพธ์ให้ได้...มันเป็นช่วงของการเติบโต พอเราอดทนผ่านเฟสนั้นไปได้ ผลที่เกิดมันจะเริ่มเห็นผล”
ประสบการณ์ทั้งหมดนี้ ธนัทสรุปได้ว่า เมื่อศิษย์พร้อม อาจารย์จะปรากฏ และจอมยุทธ์ผู้ยิ่งใหญ่ที่สุดในบ้าน คือแม่ของเขาเอง
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
