เรื่อง : นิธิดา วงศาโรจน์
ภาพ : กฤษฎา ศิลปไชย
เมื่อคนยุคใหม่หันมาให้ความสำคัญกับการออกกำลังกายมากขึ้น ส่งผลให้ตลาดอุปกรณ์กีฬามีการขยายตัวตามไปด้วย และกลายเป็นตลาดทำเงินให้กับผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อย ที่ผ่านมาจะเห็นได้ว่า อุปกรณ์กีฬาที่วางจำหน่ายอยู่ในท้องตลาดส่วนใหญ่จะเป็นแบรนด์นำเข้าจากต่างประเทศ ซึ่งบรรดาตัวแทนจำหน่ายนั้น หากเป็นเจ้าใหญ่ๆ การจะนำแบรนด์ดังเข้ามาจำหน่ายนั้น อาจจะไม่ใช่เรื่องยากอะไร เพราะด้วยเงินทุนและชื่อเสียง ย่อมทำให้เจ้าของแบรนด์ไว้วางใจได้ไม่ยาก
แต่สำหรับ SME แล้ว ใช่ว่าทุกรายจะสามารถก้าวไปเป็น Importer ที่มีศักยภาพได้ เพราะปัจจัยสำคัญที่สุด คือ การพิสูจน์ตนเองให้บริษัทแม่ไว้เนื้อเชื่อใจที่จะนำแบรนด์ของเขาเข้ามาจำหน่าย หากมีกำลังทรัพย์ที่มากหน่อยก็อาจจะได้เปรียบ แต่ถ้าในรายที่เงินทุนยังไม่มากนัก คงต้องใช้ความพยายามมากกว่าคนอื่น
ดังเช่น เรื่องราวรองเท้าแบรนด์ PEAK ที่ย้อนกลับไปเมื่อ 3 ปีก่อน เหล่าสาวกกีฬายัดห่วง อย่าง บาสเกตบอล แทบจะไม่มีใครเคยได้ยินชื่อแบรนด์ดังกล่าว ทั้งที่รองเท้าสัญชาติจีนรายนี้ มีดีกรีตีตลาดไปทั่วโลก แน่นอนว่าในแง่ประสิทธิภาพคงไม่มีข้อกังขาใดๆ โดยเฉพาะเรื่องของความทนทาน ที่มีเทคโนโลยีเฉพาะแตกต่างจากแบรนด์ทั่วไป แต่ทว่า สิ่งที่น่าสนใจยิ่งกว่านั้นคือ เรื่องราวของชายผู้มีความตั้งใจที่จะนำแบรนด์รองเท้าดังกล่าวเข้ามาตีตลาดไทย ธนาคม รัชตโรจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท สปอร์ต แพสชั่น อินเตอร์กรุ๊ป จำกัด ในฐานะตัวแทนนำเข้ารองเท้าแบรนด์ PEAK รายแรกและรายเดียวในประเทศไทย
จากคนที่เริ่มต้นจากศูนย์ ไม่มีใครรู้จัก การจะก้าวไปเป็นตัวแทนจำหน่ายที่ถูกต้องและเป็นทางการ โดยเฉพาะให้กับแบรนด์ดังระดับอินเตอร์ จึงไม่ใช่เรื่องง่าย ฉะนั้นใครที่กำลังคิดอยากที่จะเป็นตัวแทนจำหน่ายนำเข้าสินค้ากีฬา หรืออะไรก็ตาม เชื่อว่าเรื่องราวของผู้ชายคนนี้ น่าจะเป็นได้ทั้งแรงบันดาลใจและทางลัดให้คุณสามารถก้าวไปสู่เป้าหมายได้ไม่ยาก
เริ่มด้วย...Passion
“ผมเป็นคนที่ชอบเล่นกีฬามาตั้งแต่เด็ก ทั้งบาสเกตบอลและฟุตบอล เวลาไปห้างสรรพสินค้า โซนแรกเลยที่ผมจะวิ่งเข้าไปคือโซนกีฬา ตอนนั้นเรารู้สึกว่าแค่ได้จับรองเท้าบาส เราก็มีความสุขแล้ว จึงกลายเป็นปณิธานตั้งแต่เด็กว่าถ้าโตขึ้นจะต้องทำธุรกิจเกี่ยวกับกีฬาให้ได้ เพราะผมเชื่อว่าถ้าเราได้ทำในสิ่งที่เราชอบจะต้องทำได้ดีอย่างแน่นอน พอผมเรียนจบปริญญาโทก็เริ่มต้นเอาจริงเอาจังกับการทำธุรกิจส่วนตัว
ตอนแรกเราไม่ได้เจาะจงว่าจะทำรองเท้าบาส แล้วก็ไม่ได้มองแบรนด์ PEAK ไว้แต่แรกด้วย แต่จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นเมื่อตอนที่ผมได้มีโอกาสไปเจอบริษัทแม่ แล้วเห็นดีไซน์ของเขาที่ทำออกมาค่อนข้างสวย ทั้งแฟชั่นและฟังก์ชันตอบโจทย์ผมมาก ประกอบกับผมได้ลองใส่ด้วยตนเอง เมื่อกลับมาที่บ้านผมก็ทำการบ้านทันที ทั้งเปิดอินเทอร์เน็ต ศึกษาข้อมูล จนกระทั่งรับรู้ว่าเป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียงในระดับ International มีนักกีฬา NBA ใส่รองเท้ายี่ห้อดังกล่าว แล้วความตั้งใจที่จะนำแบรนด์นี้เข้ามา ก็จุดประกายขึ้นตอนนั้นเลย”
ต่อด้วย...ความกล้า
เมื่อธนาคมศึกษาหาข้อมูลเป็นที่เรียบร้อยแล้ว ก็ติดต่อบริษัทแม่เข้าไปทันทีเพื่อนำเสนอตนเองให้รู้จัก ปรากฏว่าช่วงแรกที่เข้าไปเป็นอะไรที่ยากมาก เนื่องจากประสบการณ์ในการทำธุรกิจของธนาคมไม่มี ยิ่งไปกว่านั้นคือ เขาเป็นแบรนด์ใหญ่ การให้ความไว้วางใจเด็กใหม่อย่างธนาคม นับว่าเป็นเรื่องที่ต้องใช้เวลาและพิสูจน์ตัวเองนานมาก แต่ด้วยความไม่ละความพยายาม หมั่นเข้าไปหาอยู่เรื่อยๆ จึงทำให้ผู้ใหญ่เริ่มเห็นถึงความตั้งใจ และเปิดใจให้ธนาคมมากขึ้น ประกอบกับแผนการตลาดที่ทำไปเสนอนั้น ตั้งใจชี้ให้เห็นถึงข้อเท็จจริง ไม่ใช่วาดภาพให้สวยหรูแต่สุดท้ายแล้วก็ทำไม่ได้
"แผนการตลาดของผมในเวลานั้น ทางบริษัทแม่เล็งเห็นว่า การเปิดช็อปของตนเองเลยน่าจะดีกว่า แต่ผมก็หาข้อโต้แย้งมาคุยกับเขาว่า การทำตลาดกับคนไทยหากลงทุนก้อนโตทีเดียวอาจทำให้สูญเงินได้ง่าย ดังนั้น ผมจะเริ่มจากการออกงานอีเวนต์ หรือการจัดรายการบนห้างสรรพสินค้า เพื่อเป็นการเปิดตัวให้เขาซึมซับแบรนด์เราไปทีละนิด พอปีที่สองเราถึงจะเริ่มขยายเป็นช็อป คือทั้งหมดทั้งมวลเราต้องแจงให้เขาเห็นรายละเอียดชัดเจน เป็นขั้นเป็นตอน แล้วเขาก็จะรับรู้ได้เองว่ามันเหมาะสมจริงๆ และที่สำคัญประเทศไทย เป็นตลาดที่ทำได้ค่อนข้างยาก ถ้าหากไม่เข้าใจนิสัยหรือธรรมชาติของผู้บริโภค อาจจะทำให้แบรนด์ใหม่ที่เข้ามาตีตลาดไม่เกิด ท้ายที่สุดบริษัทแม่ก็ยอมให้เราลองนำเข้ามาขายดูก่อน ความฝันของผมจึงเริ่มเป็นรูปเป็นร่างขึ้นมาทีละนิด”
จบด้วย...ความจริงใจ
แม้ว่าตอนนั้น ธนาคมจะกลัวและกดดันมากขนาดไหน แต่โชคดีมากที่ธนาคมได้รับกำลังใจจากครอบครัวและตัวเองก็ทำงานหนักมาก เรียกได้ว่าขายเอง คิดเอง คำนวณเองทุกอย่าง
"เริ่มออกอีเวนต์ครั้งแรก ตื่นเต้นมาก มีลูกค้าแวะเวียนเข้ามาที่บู๊ธอยู่มากพอสมควร และคำถามที่เราเจอตลอดทั้งวันเลยคือ แบรนด์อะไร ผลิตที่ไหน มาจากประเทศอะไร มาจากจีนแล้วจะดีเหรอ คือ ผมเจอคำถามทุกรูปแบบ แต่ด้วยความที่เราออกงานเอง ดังนั้น ผมจึงมีคำตอบให้ลูกค้าทุกข้อ แล้วต้องตอบอย่างฉะฉานเพื่อให้เขาเห็นว่าเรารู้จริง และความมั่นใจก็จะเกิดขึ้นได้เอง"
พร้อมกันนั้น เรื่องของการบริการที่จริงใจก็ธนาคมให้สำคัญ ไม่ว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ก็ตาม เขาไม่เคยรู้สึกเสียเวลาที่ได้พรีเซ้นต์ให้ลูกค้าได้ฟัง เพราะเชื่อว่า PEAK จะเข้าไปอยู่ในความทรงจำ บางรายอยากลองสวมใส่รองเท้า ธนาคมก็ก้มลงไปใส่ให้เลย ผูกเชือกรองเท้าให้ และทำให้ด้วยความจริงใจ อยากให้มีรองเท้าที่ดีๆ ใส่ ไม่ใช่การสร้างภาพให้เห็นชั่วครั้งชั่วคราว แต่ธนาคมทำแบบนี้อยู่ตลอดและสม่ำเสมอ
เพียงไม่นาน รองเท้ากีฬาบาสเกตบอล PEAK ก็เริ่มเป็นที่รู้จักของกลุ่มลูกค้าคนไทย พร้อมกับคำถามที่ตามมาว่า หลังจบงาน จะหาซื้อได้ที่ไหน ซึ่งนี่คือสาเหตุที่ทำให้ ธนาคมเริ่มนำแบรนด์รุกห้างเดอะมอลล์ ก่อนจะเปิดคอนเซ็ปต์ สโตร์ ที่เป็นเสมือนเรือธงเพิ่มอีก 3 แห่งเพื่อเป็นหน้าร้านให้ผู้บริโภคเข้าถึงแบรนด์ได้ง่ายขึ้น เรียกได้ว่าตลอดระยะเวลา 3 ปี ชายคนนี้ได้ใช้ Passion ความกล้า และความจริงใจ เป็นบันไดที่ก้าวออกจากความฝัน และสร้างความสำเร็จได้ในที่สุด
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
