Text: สุภาวดี ใหม่สุวรรณ์
เติบโตมากับร้านค้าส่ง-ค้าปลีกอะไหล่รถยนต์ที่มีอายุกว่า 60 ปีในย่านอนุสาวรีย์ชัยสมรภูมิ สันติ วจนพานิช จึงซึมซับและเข้าใจธุรกิจอะไหล่รถยนต์เป็นอย่างดี และมองเห็น painpoint ที่เกิดขึ้นตลอดทั้งซัพพลายเชนของอุตสาหกรรมอะไหล่ยานยนต์ทั้งหมดมีมูลค่ากว่าแสนล้านบาท มาต่อยอดธุรกิจที่มีชื่อว่า “ออโต้แพร์” (AutoPair) ร้านซื้อ-ขายอะไหล่รถยนต์ในรูปแบบ On Cloud ในปี 2561
การก้าวผ่าน 2 ปีแรกแห่งความท้าทาย
สันติเริ่มต้นจากการทำเว็บไซต์ซื้อ-ขายอะไหล่แบบง่ายๆ เพื่อเทสต์ตลาดด้วยทุนของตนเอง โดยจูงใจให้ร้านอะไหล่เข้ามาในระบบเพื่อป้อนสินค้าให้กับอู่หรือศูนย์บริการอะไหล่รถยนต์ที่ปัจจุบันไม่นิยมสต็อกสินค้า ต้องการใช้งานเมื่อใดก็สั่ง “อะไหล่ด่วน” ที่จัดส่งมาภายใน 1 ชั่วโมง ปรากฏว่าระยะเวลาเพียง 6 เดือน เขาก็ได้ลูกค้ารายใหญ่คือเครือข่ายศูนย์บริการ FIT Auto ของ PTTOR
“ช่วงสองปีแรกที่เริ่มต้นออโต้แพร์ถือว่ายากมาก เหนื่อยสุดๆ ต้องจูงใจทั้งร้านค้าอะไหล่และอู่ซ่อมรถยนต์ให้เข้ามาใช้บริการพร้อมกัน มันเหมือนไก่กับไข่ ถ้าไปเอาอู่มาแต่ไม่มีร้านอะไหล่ เขาก็ไม่สั่ง ถ้าไปเอาร้านอะไหล่มาแต่ไม่มีอู่ เขาก็ไม่ขาย เรียกว่าท้าทายยิ่งกว่าการพัฒนาระบบเสียอีก”
การที่มองภาพธุรกิจแบบ 360 องศา ทำให้ระบบ B2B Marketplace ที่เขาสร้างขึ้นสามารถตอบโจทย์อุตสาหกรรมนี้ได้อย่างลงตัว อู่ซ่อมรถยนต์ไม่จำเป็นต้องสต๊อกสินค้า ร้านอะไหล่เองก็ได้ประโยชน์ในแง่ของยอดขายที่เพิ่มขึ้น หากบริการเร็วและดี เครดิตสกอร์ของร้านก็จะสูงตามไปด้วย ส่งผลให้เห็นออร์เดอร์และกดรับงานได้ก่อนใคร นอกจากนี้หาก Basket Size ใหญ่เพียงพอ ร้านอะไหล่ที่อยู่ไกลออกไปก็สามารถกดรับออร์เดอร์ได้ด้วย หากคำนวณแล้วว่าคุ้มค่าต่อการจัดส่ง
ทำเรื่องง่ายๆ ให้จริงจัง
ปัจจุบันออโต้แพร์มีเครือข่ายของอู่ซ่อมรถยนต์ที่ใช้งานระบบนี้อยู่ประมาณ 130 สาขาทั่วประเทศ ส่วนใหญ่เป็นศูนย์บริการอะไหล่รถยนต์ที่มีหลายสาขา เช่น FIT Auto, Cockpit, Tyreplus, Autobacs ขณะที่เครือข่ายร้านอะไหล่ก็มีอะไหล่ยานยนต์ทุก SKU ไว้รองรับ อย่างไรก็ตามการแข่งขันคือสิ่งที่หลักเลี่ยงไม่ได้ แต่สันติก็มีมุมมองที่น่าสนใจว่า
“ระบบสามารถทำตามกันได้ง่าย แต่ประเด็นสำคัญคือเราสามารถชนะใจลูกค้าได้ก่อนไหม หากอู่ซ่อมรถยนต์เซ็นสัญญากับเรา ร้านอะไหล่ก็ต้องใช้ระบบของเรา เพราะว่าออร์เดอร์มันมาจากตรงนั้น หน้าที่ของเราคือต่อสัญญากับลูกค้าให้ได้ทุกปี เซอร์วิสให้ดี ช่วยเหลือลูกค้าให้ได้มากจนเขาไม่อยากเปลี่ยนไปใช้งานรายอื่น ความท้าทายคือเราต้องไม่อยู่กับที่ ตอนนี้เรากำลังพัฒนาโปรเจกต์ใหม่ๆ เพื่อทิ้งห่างคู่แข่งไปเรื่อยๆ”
ในอุตสาหกรรมนี้คอนเนกชั่นเป็นสิ่งสำคัญ ในปี 2019 เขาได้ KK Fund ของสิงคโปร์ เข้ามาสนับสนุนด้านเงินทุน และการระดมทุนรอบล่าสุดเได้บริษัทซัมมิทซึ่งใหญ่ที่สุดในวงการรถยนต์มาเป็นผู้ถือหุ้นรายใหม่ ถือว่าช่วยตอบโจทย์ในเรื่องคอนเนกชันได้เป็นอย่างดี”
สันติเผยว่าไม่เคยคิดมาก่อนว่ามูลค่าบริษัทของออโต้แพร์จะเติบโตถึง 500 ล้านบาทภายในเวลา 3 ปี เขาเชื่อว่าสิ่งที่ขับเคลื่อนให้ธุรกิจโตเร็วขนาดนี้ คือการทำเรื่องง่ายๆ อย่างจริงจัง เพราะเขาไม่ได้มองเรื่องเงินเป็นตัวตั้ง แต่มองเรื่องการสร้าง “คุณค่า” ให้กับลูกค้าเป็นหลัก
“ความคิดที่ว่าจะระดมทุนได้เงินเท่านั้นเท่านี้ ผมว่ามันเป็นกับดักของสตาร์ทอัพ และมันจะกลายเป็น Money Game แทนที่จะมองว่าหน้าที่ของเราคือการสร้างคุณค่าใหม่ๆ ให้กับอุตสาหกรรมที่เราทำอยู่ ถ้าเราสามารถสร้างคุณค่าได้จริง เดี๋ยวเงินก็จะตามมาเอง สำหรับออโต้แพร์เรามีวิชั่นที่ต้องการจะทำ Digitization ตลอดทั้งซัพพลายเชน นอกจากอู่ซ่อมรถยนต์และร้านอะไหล่ สเตปต่อไปเราอยากจะดิจิไทซ์ไปถึงต้นน้ำคือโรงงาน และผู้บริโภคสินค้าที่อยู่ปลายทางครับ”
…………………..
บริษัท ออโต้แพร์ จำกัด (สำนักงานใหญ่)
0-2219-1600
www.autopair.co
FB : autopair.co
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
