TEXT : สุภาวดี ใหม่สุวรรณ์
PHOTO : สุนันท์ ล้อสมทรัพย์
Main Idea
- "PAC" บริษัทคนไทยผู้คิดค้นนวัตกรรมเครื่องทำน้ำร้อนจากเครื่องปรับอากาศ ที่ไม่เพียงช่วยลูกค้าประหยัดพลังงาน เปิดแอร์เท่าเดิม ค่าไฟลดลง ได้น้ำร้อนใช้ฟรี แต่ยังมีส่วนช่วยลดก๊าซเรือนกระจก (GHG)
- การทำตลาดนวัตกรรมต้องเล่นเกมยาว การที่แบรนด์ไทยจะเป็นที่ยอมรับของลูกค้าทั้งไทยและเทศนั้นไม่ง่าย เจ้าของธุรกิจต้อง “อิน” มองเทรนด์อนาคตขาด ทุ่มเท “เรียนรู้” สิ่งใหม่ๆ และ “ถึก” ไม่ยอมล้มเลิกแม้ล้มเหลวนับครั้งไม่ถ้วน
ในยุคที่ผู้คนกำลังมองหาตัวช่วยประหยัดพลังงาน ประหยัดค่าใช้จ่ายและลดโลกร้อน PAC กลายเป็นแบรนด์หนึ่งที่ผุดขึ้นมาในลิสต์ทันที หลังจากสร้างชื่อด้วยเครื่องทำน้ำร้อนจากเครื่องปรับอากาศ ก็พัฒนาสินค้านวัตกรรมออกมาอย่างต่อเนื่อง เพื่อขับเคลื่อนธุรกิจเล็กๆ ไปบนเส้นทางแห่งความยั่งยืน ภายใต้การนำของ อัจฉรา และ อภิชาติ ปู่มี ผู้บริหารสองพี่น้องที่เป็นคนรุ่นใหม่แห่งบริษัท แพค คอร์ปอเรชั่น (ประเทศไทย) จำกัด พวกเขาทำให้แบรนด์สินค้าไทยก้าวข้ามคำว่าไม่น่าเชื่อถือ และกลายเป็นที่ยอมรับแม้กระทั่งในตลาดต่างประเทศได้อย่างไร…ไปหาคำตอบกัน
Q: จุดเริ่มต้นในการทำธุรกิจนวัตกรรม
โดยพื้นฐานครอบครัว คุณพ่อเป็นตัวแทนจำหน่ายแอร์ เราสองคนกลับมาช่วยธุรกิจที่บ้าน ตอนแรกมองว่าธุรกิจนี้น่าจะไปได้เรื่อยๆ แอร์น่าจะขายดีเพราะเมืองไทยเป็นเมืองร้อน พอทำไปสักระยะเราพบว่าแอร์เป็นเครื่องใช้ไฟฟ้าที่กินไฟมากที่สุด ทั้งยังเป่าความร้อนทิ้งสู่บรรยากาศ ปล่อยสารทำความเย็นที่ก่อให้เกิดก๊าซเรือนกระจก ซึ่งส่งผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมอย่างมาก
โดยส่วนตัวชอบทำอะไรที่แตกต่างและชอบเรื่องสิ่งแวดล้อมเป็นทุนเดิม ประกอบกับเราเป็นตัวแทนจำหน่าย ไม่ได้มียี่ห้อเป็นของตนเอง เรามองว่าธุรกิจจะเกิดความยั่งยืนได้ จะต้องมีสินค้าเป็นของตัวเอง ซึ่งควรจะต้องเป็นสินค้าใหม่ๆ ที่ไม่มีอยู่ในตลาดปัจจุบัน เชื่อมโยงกับความเชี่ยวชาญของธุรกิจครอบครัวเดิม และตรงกับเรื่องการรักษาสิ่งแวดล้อมที่เราสนใจ
Q: แนวทางการพัฒนาสินค้านวัตกรรม
ในการทำนวัตกรรม เรามองถึง Expertise ของทีมเป็นหลักว่าจะนำสิ่งที่เรา “เก่ง” ไปตอบสนองความต้องการและแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร อย่างคุณพ่อมีประสบการณ์ทำเครื่องปรับอากาศ เก๋จบด้านการตลาด คุณอภิชาติเป็นวิศวกร เรามองว่าความร้อนถูกเป่าทิ้งออกสู่บรรยากาศตลอดเวลา น่าจะนำมาทำประโยชน์ได้ จึงเป็นที่มาของผลิตภัณฑ์ ตัวแรกคือ เครื่องทำน้ำร้อนจากเครื่องปรับอากาศ PAC Frenergy เราทำเวิร์กช้อปลองผิดลองถูกอยู่ข้างๆ ออฟฟิศ หลักการคือนำน้ำยาแอร์มาระบายความร้อนด้วยน้ำ ส่งผลให้แอร์เย็นเร็วขึ้น การใช้ไฟฟ้าในการเป่าความร้อนก็น้อยลง ความร้อนที่ปล่อยสู่บรรยากาศก็น้อยลง เพราะส่วนหนึ่งไปอยู่กับน้ำร้อน น้ำร้อนก็ยังนำไปใช้อาบน้ำ ซักผ้า ล้างจานได้อีก
Q: ปัจจุบันมีสินค้านวัตกรรมกี่ตัว และมีคุณสมบัติโดดเด่นอย่างไร
นอกจากเครื่องทำน้ำร้อนจากแอร์ เราก็มาทำเครื่องปรับอุณหภูมิสระว่ายน้ำ เดิมทีเดียวเรานำเครื่องทำน้ำร้อนจากแอร์มาลงสระว่ายน้ำ แต่เนื่องจากสระค่อนข้างใหญ่และบางครั้งแอร์ก็ไม่ได้อยู่ใกล้ๆ บริเวณนั้น เลยแก้ปัญหาด้วยการพัฒนาเครื่องปรับอุณหภูมิสระว่ายน้ำ ทำหน้าที่ดูดความร้อนรอบๆ ตัวเรา แล้วใช้คอมเพรสเซอร์บีดอัดอุณหภูมิ เมื่อน้ำในสระผ่านตัวเครื่องแลกเปลี่ยนก็จะค่อยๆ อุ่นขึ้น ซึ่งเทคโนโลยีของเราช่วยเซฟค่าไฟได้ประมาณ 20%
เพราะ Frenergy ไม่ได้ตอบโจทย์ลูกค้าเป้าหมายทุกกลุ่ม เราจึงพัฒนาเครื่องทำน้ำร้อนอุตสาหกรรมเพิ่ม เพื่อตอบโจทย์โรงแรมขนาดใหญ่ โรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ และโรงพยาบาล ลูกค้าที่อยากใช้สินค้าปกติเราก็มีเครื่องทำน้ำร้อนไฟฟ้าเป็นทางเลือก เพราะปกติลูกค้าจะนำเข้ามาจากต่างประเทศในราคาสูง และส่วนใหญ่มักออกแบบให้ติดตั้งในอาคาร เช่น ห้องใต้ดิน ห้องเก็บของ เพื่อไม่ให้โดนหิมะ ฝน แดด จะได้ไม่กินพลังงานมาก ขณะที่สินค้าของเราถูกออกแบบให้แข็งแรง ทนทาน สามารถวางนอกบ้านได้โดยไม่ส่งผลกระทบต่อการใช้งาน ไม่เกะกะพื้นที่ภายในอาคาร เรียกว่าเราพัฒนานวัตกรรมโดยเชื่อมโยงกับตลาดเมืองไทยเป็นหลัก
เรายังจับกระแสเรื่องพลังงานทดแทน โดยทำเครื่องปรับอากาศพลังงานแสงอาทิตย์ ในช่วงเวลากลางวัน เราใช้ไฟฟ้าฟรีจากแผงโซลาร์เซลล์ที่ติดตั้งอยู่บนหลังคาในการทำความเย็น เป็นการใช้อากาศร้อน แดดแรงของบ้านเราให้เกิดประโยชน์ ช่วง Work from Home เครื่องนี้ขายดีมาก เพราะคนอยู่บ้านเยอะและต้องการประหยัดค่าไฟ
ขณะเดียวกันเรามองว่าคุณภาพอากาศก็สำคัญ จึงทำผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดเครื่องปรับอากาศให้ลูกค้าสามารถใช้งานได้ง่ายๆ ด้วยตัวเองโดยไม่ต้องพึ่งช่าง พอมีฝุ่น PM2.5 เราก็ทำนวัตกรรมเครื่องแลกเปลี่ยนอากาศ ที่ไม่ใช่เครื่องฟอกอากาศทั่วไปที่มีคนทำอยู่แล้ว เรามองว่าช่วงวิกฤตฝุ่น คนจะอยู่แต่ในห้องเย็นๆ ที่เปิดแอร์และปิดหน้าต่างตลอดเวลา นวัตกรรมนี้จะช่วยดึงอากาศใหม่จากข้างนอกเข้ามาข้างในห้อง โดยมีระบบฟิลเตอร์ 3 ชั้น ช่วยกรองฝุ่นและเชื้อโรคไม่ให้เข้ามา ทำให้อากาศภายในห้องสะอาด สดชื่น จับกลุ่มลูกค้าที่ให้ความสำคัญในเรื่องของสุขภาพ
Q: การทำตลาดนวัตกรรมยากหรือง่าย ต้องเจออุปสรรค ต้องผ่านบททดสอบอะไรบ้าง
ช่วงเริ่มต้นถือว่าค่อนข้างเหนื่อยและยาก เราต้องหาโฟกัสตลาดที่ชัดเจนว่าใครกันแน่ที่เป็นลูกค้าของเรา จะทำอย่างไรให้เขาเชื่อมั่นหรือสนใจที่จะซื้อสินค้า ด้วยความที่เป็นเอสเอ็มอีเล็กๆ ตอนแรกเราก็ไปแบบ Direct Sale เอาตัวเองเข้าไปขายกับลูกค้าเก่าของคุณพ่อ เอาสินค้าไปติดตั้งจริงให้ทดลองใช้ แต่การที่เรานำสินค้าเปล่าๆ ไปขายตัวเองว่าดีอย่างนั้นอย่างนี้ โดยที่ไม่มีชื่อเสียงอะไร แล้วลูกค้าเองก็มีความคุ้นชินว่าสินค้าลักษณะนี้ต้องมาจากฝั่งยุโรปหรือญี่ปุ่นเท่านั้น พอรู้ว่าเป็นนวัตกรรมของคนไทย เราก็จะเจอคำพูดที่ว่าเวิร์กไหม ไม่เคยรู้จักยี่ห้อนี้ ไม่เชื่อถือ เลยคิดว่าถ้าเรามีรางวัลหรือมี Third Party มารับรองผลงาน ก็น่าจะสร้างโปรไฟล์ให้กับผลิตภัณฑ์ได้ดี
เราจึงเริ่มไปประกวดตามงานนวัตกรรม งานทรัพย์สินทางปัญญาต่างๆ ก็ได้รับการตอบรับที่ดี ได้รางวัลมาเกือบทุกเวที แล้วค่อยๆ ขยายตลาดไปกับการออกบูธแสดงสินค้า ค่อยๆ พัฒนาสินค้าให้มีฟังค์ชันที่ดีขึ้น สวยขึ้น ต้องขอบคุณกลุ่มลูกค้าที่เชื่อมั่นในตัวเรา กล้าที่จะทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา ที่สำคัญช่วยพูดแทนเราว่ามันดีและประหยัดจริงๆ ก็ยิ่งทำให้ตลาดเกิดความมั่นใจมากขึ้น การทำนวัตกรรมมันเหมือนเล่นเกมยาว ใช้เวลามากพอสมควรกว่าที่จะมาถึงจุดนี้
ยอมรับว่าเวลาทำงาน เรามีความคาดหวังสูง เราทำทุกอย่างเต็มที่ ไม่ได้ทำเล่นๆ อย่างการทำตลาดต่างประเทศก็ไม่ง่าย ทั้งในเรื่องภาษา ระยะทางในการติดตั้งและบำรุงรักษา รวมทั้งความสามารถของช่าง คนที่มาเป็นพาร์ทเนอร์กับเราก็ต้องมีความมุ่งมั่นเหมือนกันถึงจะประสบความสำเร็จ ปัจจุบันเรามีสัดส่วนตลาดต่างประเทศประมาณ 10% หลักๆ คือมัลดีฟส์ ประเทศในอาเซียน ตอนนี้ก็มีตะวันออกกลางหลายประเทศติดต่อเข้ามาอยากเป็นตัวแทนจำหน่าย หลังจากที่เราไปออกงาน ทำ Business Matching เพื่อหาคนที่ชอบเหมือนกัน ไม่ต้องใหญ่ก็ได้ แต่เป็นทีมที่จะไปด้วยกันกับเราได้
Q: มีเคล็ดลับอะไรที่ทำให้แบรนด์คนไทยชนะใจลูกค้าทั้งในและต่างประเทศ
อันดับแรก เวลาทำธุรกิจเรามอง Global Market และมองเทรนด์อนาคต บางคนบอกว่าดีจัง ทำสินค้าที่อยู่ในเทรนด์ แต่การที่จะอยู่ในเทรนด์ได้ เราต้องเห็นมันก่อน แล้วเอาตัวไปอยู่ในเทรนด์นะ วันนี้นอกจากเทรนด์เรื่องสิ่งแวดล้อม เรายังมองถึงการพัฒนาซอฟต์แวร์และนวัตกรรมที่เป็น Digitalization มากขึ้น หลังจากทำฮาร์ดแวร์มาตลอด เพราะในอนาคตทุกอย่างจะเป็นดิจิทัล และอยู่บนมือถือหรือคอมพิวเตอร์ เราจึงพัฒนา Energy Management Platform มีการติดตั้งเซนเซอร์ IOT มี Dashboard ที่ลูกค้าดูสรุปได้หมดว่าใช้พลังงาน ประหยัดเงิน ลดก๊าซเรือนกระจกไปเท่าไร
สอง เราพัฒนาความสามารถจากอินไซด์ของตัวเราหรือทีมเรา หากเรามองเห็นเป้าหมายที่จะไป แต่ไม่มีความสามารถนั้น เราก็ต้องหาคนมาช่วย อย่าง PAC เราเป็นบริษัทเล็กๆ ไม่มีทีม เราก็ไปหาหน่วยงานภาครัฐอย่าง สวทช. ที่มีศูนย์บ่มเพาะ มีอาจารย์มหาวิทยาลัยช่วยเป็นที่ปรึกษาให้กับเรา อย่างวันนี้เราจะทำเรื่องดิจิทัล เรามองหาคนมาเป็นปี ด้วยความที่อยากได้ ไปไหนเราก็คุย มันก็เหมือนแรงดึงดูดจนไปได้โครงการภาครัฐมาอันหนึ่งที่สนับสนุนให้นักวิจัยมาทำงานร่วมกับเอกชน เราจึงได้คนที่มีความสามารถด้าน AI, Machine Learning มาทำงานด้วย
มองย้อนกลับมา มันต้อง “ถึก” กับสิ่งที่เป็นไปได้ และยึดมั่นในแนวทางของตัวเองประมาณหนึ่ง ที่สำคัญยังขึ้นอยู่กับ Leader ด้วย เราสองคนต่างกัน แต่มีเป้าหมายหลายๆ อย่างที่เหมือนกัน เช่น เราไม่หยุดเรียนรู้ ต้องไปหาความรู้ใหม่ๆ มาปรับใช้อยู่ตลอดเวลา หรือการมองเห็นแนวทางในอนาคตที่ตรงกันว่าจะต้องไปทาง Sustainability อีกอย่างคือการหาทีมที่ใช่ที่เข้าใจหรืออินไปกับเรา ก็จะทำให้ธุรกิจเราขับเคลื่อนได้ง่าย และมีความสามารถทางการแข่งขันเพิ่มขึ้น
Q: PAC กับการวางเป้าหมายในอนาคต
ก่อนหน้านี้เราอยากเป็น Solutions Provider ด้านการลดการใช้พลังงาน ตอนนี้เราตั้งใจจะเป็นพาร์ทเนอร์ให้กับภาคธุรกิจและอุตสาหกรรมที่เดินหน้าลดคาร์บอน และมองหาโซลูชันในการลดการปล่อยก๊าซเรือนกระจก ขณะเดียวกันเราอยากให้นวัตกรรมของเราเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคตามบ้านเรือนด้วย เพื่อให้ลูกค้าได้ใช้สิ่งที่ดีและประหยัดพลังงานมากที่สุด นอกจากนี้ เรายังมีเป้าหมายที่จะเติบโตเป็นองค์กรระดับ 200-300 ล้านบาทในอีก 3-5 ปีข้างหน้า รวมทั้งวางแผนเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ ทั้งยังตั้งใจจะทำองค์กรของเราให้เป็นองค์กรที่ดี มีธรรมาภิบาลตามแนวทาง ESG มีการวัดผลที่ชัดเจนในเรื่องการลดการใช้พลังงาน ลดการปลดปล่อยคาร์บอนออกสู่บรรยากาศจากผลิตภัณฑ์ของเราอีกด้วย
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
