TEXT : กองบรรณาธิการ
PHOTO : สุนันท์ ล้อสมทรัพย์
Main Idea
- เทคนิคการทำนวัตกรรม ที่ช่วยเพิ่มมูลค่าสินค้ากว่า 20 เท่า
- การบุกตลาดต่างประเทศ ทำอย่างไรให้สินค้าขายดีติด Best Seller ในแพลตฟอร์มดังระดับโลกอย่าง AMAZON การแก้โจทย์เรื่องการรับจ่ายเงินระหว่างประเทศ
- วิธีขายสินค้านวัตกรรมให้ลูกค้ายอมรับ
จากผู้ที่ต้องการหลุดวงโคจรของสงครามราคา พาไปสู่การปลุกปั้นนวัตกรรมกระเทียมดำไทย ที่กว่าจะผ่านมาตรฐานอย. มาได้นั้นต้องแลกมาด้วยหยาดเหงื่อและความทุ่มเทอย่างสุดความสามารถ เนื่องจากในประเทศไทยยังไม่มีผู้ประกอบการรายใดทำนวัตกรรมนี้มาก่อน แต่ความพยายามและความทุ่มเทของ นพดา อธิกากัมพู (ขวัญ) Chief Executive Officer, บริษัท นพดาซุปเปอร์ฟู้ดส์ จำกัด ในวันนั้นก็ไม่สูญเปล่า
เมื่อวันนี้นอกจากเขาจะกลายเป็นผู้บุกเบิกนวัตกรรมกระเทียมดำไทยจนได้รับได้มาตรฐานอย. เป็นบริษัทแรกแล้ว ยังสามารถเพิ่มมูลค่าจากกระเทียมกิโลกรัมละ 60-70 บาทขยับเป็น 1,300-1,500 บาท ที่สำคัญยังพากระเทียมดำของไทยไปสร้างยอดขาย Best Seller ในแพลตฟอร์ม AMAZON ที่เจ้าตัวอยากจะส่งคีย์เวิร์ดถึง SME ไทยว่าขอแค่ใจสู้แม้ไม่เก่งเรื่องภาษาก็สามารถสร้างยอดขายเป็นร้อยล้านได้ไม่ต่างจากเขา
นี่คือ เคล็ดลับในการสร้างนวัตกรรมและเทคนิคการขายของในแพลตฟอร์ม AMAZON จากหนุ่มลำพูน
ใช้การสังเกตสร้างนวัตกรรม
กว่า 40 ปีที่ครอบครัวนพดาทำธุรกิจรับซื้อกระเทียมจากเกษตรมาแปรรูปขั้นต้นส่งจำหน่ายให้กับพ่อค้าคนกลาง จนวันหนึ่งหนุ่มลำพูนมองว่าเขาอยากหลุดพ้นจากวงจรพ่อค้าคนกลาง บวกกับการที่ได้เดินทางไปเที่ยวประเทศญี่ปุ่นประมาณ 8 ปีที่แล้วบังเอิญได้เห็นกระเทียมดำที่ชาวญี่ปุ่นทำขึ้นมาขายในจุดพักรถ นอกจากสีของกระเทียมที่ทำให้เขาแปลกใจแล้วสิ่งที่น่าทึ่งกว่านั้นคือ ราคาจำหน่ายที่สามารถขายได้ถึงกิโลกรัมละ 5 พันบาท
“ตอนนั้นผมมานั่งนึกว่าทำไมเมืองไทย มีแค่กระเทียมดอง กระเทียมเจียว กระเทียมผง กระเทียมอบแห้ง กระเทียมมัดจุก กระเทียมกลีบ กลายเป็นจุดเริ่มต้นฉุกคิดว่า เราควรจะผันตัวเปลี่ยนตัวเองจากการเป็นผู้แปรรูปขั้นต้นหันมาใช้เทคโนโลยีนวัตกรรมมายกระดับเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้า จากนั้นก็เริ่มหาวิธีการผลิต สุดท้ายก็เจอวิธีการผลิตในยูทูบซึ่งไม่ใช่เป็นเทคโนโลยีขั้นสูงที่ต้องไปหาในมหาวิทยาลัยหรือต้องเสียค่าวิจัย”
หม้อหุงข้าวต้นกำเนิดนวัตกรรมกระเทียมดำ
“แต่ความพิเศษในการผลิตของผมคือ ผมไปเจอกระบวนการผลิตในครัวเรือนดั้งเดิมของชาวญี่ปุ่นหรือจีน พวกเขาใช้วิธีผลิตด้วยหม้อหุงข้าว ทำให้เกิดนวัตกรรมขึ้นมา เพราะเป็นการแปรรูปเปลี่ยนสภาพจากสีขาวเป็นสีดำแล้ว ยังเปลี่ยนรสชาติจากที่มีกลิ่นฉุน เผ็ด ร้อน ให้มีรสหวาน ทานง่าย รสชาติคล้ายลูกพรุน ที่สำคัญยังทำให้เอนไซม์เข้าไปย่อยสารสำคัญในตัวกระเทียมให้เล็กลง ทำให้ดูดซึมได้ง่ายขึ้น สามารถทานเปล่าๆ ได้ รสชาติเหมือนผลไม้อบแห้ง หรือนำไปเป็นเครื่องเคียงทานคู่อาหารจานโปรด เป็นการเปลี่ยนประสบการณ์การทานกระเทียมผู้บริโภคไปโดยปริยาย”
ถ้าจะเรียกว่าเทคโนโลยีนี้เป็นภูมิปัญญาก็อาจไม่ผิดนัก นพดาเผยถึงสาเหตุที่กระบวนการผลิตกระเทียมดำของเขาไม่ใช้เตาอบเนื่องจากในการผลิตกระเทียมดำต้องเป็นอุปกรณ์ที่สามารถเก็บความชื้นไว้ข้างในได้ด้วย หม้อหุงข้าวจึงเป็นตัวเลือกที่ดี
“ผมคิดว่าเดิมคนญี่ปุ่นหรือคนจีนเขาอาจไม่รู้หรอกว่าการใช้หม้อหุงข้าวจะช่วยให้สารข้างในกระเทียมมันเปลี่ยน แต่อาจมารู้ทีหลัง ซึ่งเราเองก็มีการทำวิจัยมาซัพพอร์ตข้อมูลตรงนี้ ในการผลิตผมจะใช้กระเทียมโทน ล้อกับความรู้สึกคนไทยที่เชื่อว่ากระเทียมโทนเป็นยา เริ่มต้นผลิตด้วยหม้อหุงข้าวขนาด 10 ลิตร จาก 1 ใบค่อยๆ เพิ่มเป็น 5 ใบ 10 ใบสุดท้ายวันที่ผมตัดสินใจสร้างโรงงานผมมีหม้อหุงข้าวทั้งหมด 80 ใบ และตอนนี้เราปรับกระบวนการผลิตมาใช้ตู้บ่ม (Black Garlic Machine) เพื่อเพิ่มกำลังการผลิตและควบคุมมาตรฐานการผลิต"
สินค้าราคาถูกไม่ได้ขายดีทุกตัว
นอกจากการทำให้กระเทียมดำได้รับมาตรฐานอย. ที่ค่อนข้างยากแล้ว การจะทำให้กระเทียมดำผลิตภัณฑ์นวัตกรรมใหม่ในเมืองไทยได้รับการยอมรับจากผู้บริโภคก็มีความยากไม่ต่างกัน สิ่งที่นพดาทำคือ การไปออกบูธและให้ความรู้กับผู้บริโภคเพื่อให้ผู้บริโภคเข้าใจว่ากระเทียมดำเป็นอย่างไรต่างจากระเทียมทั่วไปอย่างไร
“ช่วงแรกเราขายกระเทียมดำได้ 2 กล่องเราก็ดีใจ จัดปาร์ตี้กินหมูกระทะกันเลย (หัวเราะ) เพราะรู้สึกว่ามันขายยาก คนยังไม่รู้จักต้องค่อยให้ความรู้ผู้บริโภคควบคู่ไป
“เรื่องราคาไม่ได้เป็นอุสรรคในการขาย เพียงแต่ต้องจับกลุ่มผู้บริโภคให้ตรง เช่น กลุ่มรักษ์สุขภาพ มันมีคำพูดคำหนึ่ง สินค้าถูกไม่ได้ขายดีทุกตัว เพราะผู้บริโภคจะเลือกสินค้าที่มีคุณภาพและเลือกมาตรฐานมากกว่าดูเรื่องราคา ถ้าสินค้าดีมีคุณภาพ ผู้บริโภคยอมจ่ายแม้ว่าสินค้านั้นราคาสูงก็ตาม”
พากระเทียมดำไทยโกอินเตอร์
หลังจากที่ไปออกงานแสดงสินค้าทั้งในและต่างประเทศจนทำให้กระเทียมดำภายใต้แบรนด์ B-Garlic ติดตลาดแล้ว แต่การออกบูธงานแสดงสินค้ามีต้นทุน โดยเฉพาะการออกงานแสดงสินค้าต่างประเทศมีค่าใช้จ่ายไม่ต่ำกว่า 2-3 แสนบาท ซึ่งยังไม่รวมค่าเดินทาง นอกจากนี้บางงานแสดงสินค้าก็อาจไม่ได้ลูกค้า และโลกการค้าก็เริ่มเปลี่ยนไป ทำให้นพดามองว่าการออกงานแสดงสินค้าเป็นการทำตลาดแบบเก่า ซึ่งยังไม่ตอบโจทย์การค้ายุคใหม่ในโลกอีคอมเมิร์ซ จึงได้ลองทำตามคำแนะนำของเพื่อนโดยลองขายในแพลตฟอร์มดังอย่าง AMAZON
“เชื่อไหมตอนที่ผมเริ่มขายของบน AMAZON ผมกับทีมงานพูดภาษาอังกฤษไม่ได้สักคน ทุกคนใช้ Google translate ช่วย แต่พวกเราก็ไม่ถอดใจ บางทีต้องใช้เวลาแปลเอกสารหน้าเดียวเป็นวันๆ ผมเองก็พยายามเข้าไปเรียนรู้ในกลุ่มที่ขายของของ AMAZON ทำไปเรื่อยๆ พอเวลาผ่านไปประมาณปีครึ่งก็กลายเป็น Best seller ขายได้เดือนละประมาณ 1.2.-1.5 แสนเหรียญต่อเดือน”
6 วิธีขายของดีใน AMAZON
สำหรับเทคนิคการขายของในแพลตฟอร์ม AMAZON ของนพดาคือ อย่างแรกต้องเข้าใจคีย์เวิร์ดของสินค้า ต้องตีโจทย์ให้ออกว่า สินค้าที่ขายอยู่ในหมวดหมู่ไหน แล้วก็ควรใช้คีย์เวิร์ดนี้ใส่ไปในคำอธิบายสินค้าที่สำคัญคีเวิร์ดนี้ต้องเป็นคีย์เวิร์ดเดียวกับที่ลูกค้าใช้ค้นหา เพื่อให้ลูกค้าหาสินค้าเจอ เขายกตัวอย่างคีย์เวิร์ดที่เขาใช้คือ Black Garlic for sauce for cooking
สองคือ ต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และคู่แข่งให้ดี
“ตอนแรกผมเข้าใจว่าต่างชาติซื้อกระเทียมดำไปกินเปล่าๆ แบบบ้านเรา แต่จริงๆ แล้วเขาซื้อไปทำซอสราดสเต็ก ดังนั้นการทำรูปภาพ หรือคอนเทนต์ how to use ก็ควรจะเป็นแนวการนำไปประกอบอาหารด้วย และเมื่อทำการสำรวจบนแพลตฟอร์ม AMAZON พบว่า คู่แข่งส่วนใหญ่ ทำกระเทียมดำจากกระเทียมหัวใหญ่ เราจึงต้องทำสินค้ากระเทียมดำของเรา เป็นกระเทียมดำหัวใหญ่เพื่อสู้ในตลาด เพราะถ้าเอากระเทียมดำไซส์เล็กขึ้นขายก็อาจจะไม่โตเท่าทุกวันนี้ และเราสู้กับคู่แข่งด้วยคุณภาพความเป็นไทยแลนด์”
สาม ต้องจดทะเบียนแบรนด์
“การจดทะเบียนแบรนด์กับ AMAZON เป็นการยืนยันการเป็นเจ้าของแบรนด์ ก็จะช่วยปกป้องแบรนด์เราอย่างดี และการจดทะเบียนแบรนด์ยังเป็นการสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าอีกด้วย
สี่ มองเทรนด์สินค้าต่างประเทศให้ออก
“ผมคิดว่าผู้ประกอบการอยากเติบโตในเชิง Global อยากเป็นผู้ส่งออก ต้องเข้าใจคำว่าเทรนด์ กลุ่มลูกค้าในประเทศนั้นๆ ด้วย อย่าไปติดกับดักที่ว่าฉันทำสิ่งที่ดีที่สุดในประเทศไทยแล้วมันจะส่งออกได้ เพราะสินค้านั้นอาจไม่ตอบโจทย์คนทั่วโลก ไม่ตอบโจทย์การเป็นสินค้าส่งออก”
ห้า การจัดการการเงินที่ดี
“ตอนแรกที่ขายของใน AMAZON ผมติดอยู่ว่าจะเบิกถอนเงินอย่างไร ต้องเปิดบัญชีที่อเมริกาไหมเพราะต้องใช้บัญชีสหรัฐในการรับเงินจากระบบ พอดีมีเพื่อนแนะนำวิธีเอาเงินกลับมาง่ายที่สุด คือเปิดบัญชีบนแพลตฟอร์ม Payoneer สามารถทำได้บนหน้าเว็บไซต์ มีเงินเข้าก็เก็บไว้เป็นดอลลาร์สหรัฐ พออัตราแลกเปลี่ยนดีก็ค่อยโอนเข้ามาผ่านธนาคารในประเทศ
“พอผมเริ่มเชี่ยวชาญการทำตลาดต่างประเทศ เริ่มเช่าโกดังในต่างประเทศ ผมก็ไม่ต้องแลกเงินบาทที่มีเป็นไปจ่ายให้โกดังต่างประเทศ แค่เอาเงินดอลลาร์สหรัฐใน Payoneer โอนกลับไปให้แวร์เฮ้าส์ที่อเมริกา ไม่ต้องเสียอัตราค่าแลกเปลี่ยนสองต่อ แล้วก็จ่ายได้ทั่วโลก ข้อดีของ Payoneer คือ เอาไว้รับ-จ่ายเงินสกุลต่างประเทศ ช่วยประหยัดค่าธรรมเนียมแลกเปลี่ยนสกุลเงิน สามารถเช็กอัตราแลกเปลี่ยนได้ ถ้าอัตราแลกเปลี่ยนเงินยังไม่ดี ยังไม่มีความจำเป็นก็ยังไม่ต้องโอนเงินออกมา”
หก ตั้งเป้าหมายให้ชัดแล้วไปให้ถึง
“สิ่งที่ผมอยากจะบอกคือ ตั้งเป้าหมายให้ชัดแล้วอย่าไปยอมแพ้ เราต้องหมกมุ่นกับมันจริงๆ ผมใช้คำว่า “หมกมุ่น” ทุกวันผมจะเปิดคอมพิวเตอร์เช็คว่ามียอดขาย AMAZON เท่าไหร่ จะแก้ยังไง ไปหาความรู้เพิ่มเติม เข้าไปแฝงตัวในกลุ่มคนที่เชี่ยวชาญด้านทำ ad ทำ leasing ของ AMAZON ซึ่งพวกนี้เขาคุยเป็นภาษาอังกฤษ อย่างที่ผมเล่า ผมไม่ได้เก่งภาษาอังกฤษเลยแต่ความพยายาม ไม่ยอมแพ้ ผมว่า Skill ทุกอย่างไม่สำคัญเท่ากับต้องสู้และอดทนกับมัน ตั้งเป้าให้ชัดและวิ่งเข้าชนมัน”
จากกระเทียมดำสู่ Super Food
จากประสบการณ์ที่ออกตลาดต่างประเทศ รวมถึงข้อมูลการขายสินค้าจากแพลตฟอร์ม AMAZON ทำให้ นพดา พบว่าเทรนด์เรื่องสุขภาพมาแรงมากจึงกลับมาคุยกับทีมงานในบริษัทว่าจะโฟกัสแต่กระเทียมดำอย่างเดียวไม่ได้ ควรจะโฟกัสไปที่ซุปเปอร์ฟู้ดส์มากกว่า พร้อมกับเปลี่ยนชื่อจาก บริษัท นพดาโปรดักส์ จำกัด เป็นบริษัท นพดาซุปเปอร์ฟู้ดส์ จำกัด
“ณ วันนี้เราเปลี่ยนเป้าหมายบริษัทโฟกัสไปที่ซุปเปอร์ฟู้ดส์ เราจะพาสมุนไพรไทยทุกตัวไป global ให้ได้ ภายใต้แบรนด์ HOMTIEM ปีนี้บริษัทเพิ่มสินค้าที่เป็น new hero ตัวใหม่ เพราะว่าสินค้าทุกตัวมี life cycle เราทำกระเทียมดำมา 7 ปี เราไม่รู้ว่าเทรนด์จะตกลงวันไหน จึงต้อง launch product ใหม่เพื่อทำ new s-curve ใหม่ พร้อมกับหาตัวแทนจำหน่ายในแต่ละประเทศเพื่อกระจายลงไปสู่ซุปเปอร์มาร์เก็ตให้มากขึ้น เพราะเราอยากจะส่งมอบพลังแก่ผู้คนผ่านซุปเปอร์ฟู้ดส์เพื่อให้ทุกคนมีสุขภาพดี เพื่อให้อยู่ร่วมกับคนที่รักร่วมกันอย่างยาวนานยิ่งขึ้น” นพดา กล่าวทิ้งท้าย
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
