Text: Neung Cch.
Photo: ไพรสินโอสถ
ธุรกิจครอบครัวส่วนใหญ่มักจบรุ่นที่ 3 แม้จะเป็นของดีที่สืบทอดมากว่าศตวรรษ แต่ถ้าไม่มีการต่อยอดหรือปรับเปลี่ยนให้เข้ากับยุค ของดีที่ว่าก็อาจเหลือแค่ตำนาน
แต่สถานการณ์เช่นนี้จะไม่เกิดขึ้นกับ “ไพรสินโอสถ” ร้านยาเก่าแก่กว่า 130 ปีในจังหวัดตรัง เพราะ ธนโชติ ก้องสกุล หรือ “โอ๊บ” ทายาทรุ่น 4 ค่อยๆ ปรับร้านสมุนไพรโบราณของครอบครัวให้กลายเป็นแบรนด์ที่คนรุ่นใหม่กล้าเปิดใจลอง และทำให้ยอดขายพุ่งขึ้น เท่าตัวใน 1 ปี
พลิกธุรกิจด้วยความเข้าใจคนรุ่นพ่อ
“ตอนแรกไม่ได้คิดจะจริงจังกับร้านยาเลยครับ แค่กลับมาช่วยป๋าช่วงโควิด แล้วก็ได้ลองจ่ายยา ได้เห็นคนไข้ดีขึ้นตรงหน้า มันรู้สึกดี เป็นจุดเริ่มต้นเล็กๆ ที่ทำให้เริ่มอยากพัฒนาธุรกิจให้มันเติบโตขึ้น”
สิ่งแรกที่ธนโชติเจอเมื่อเริ่มทำธุรกิจครอบครัว คือ “ความต่างระหว่างวัย” ป๊าเติบโตมาอีกแบบ ลูกโตมาอีกแบบ การสานต่อธุรกิจครอบครัวจึงไม่ใช่แค่ “ต่อยอด” แต่ต้อง “เข้าใจ” คนรุ่นก่อนให้ได้เสียก่อน
“ผมต้องยอมรับก่อนครับว่าเรากับป๋าโตมาไม่เหมือนกัน มุมมองธุรกิจก็ต่างกัน เลยพยายามคุยกับป๋าเยอะๆ อธิบายให้เห็นภาพว่าเรากำลังจะพาแบรนด์ไปตรงไหน แล้วค่อยๆ ทำให้เขาเห็นด้วยตา”
สิ่งที่หนุ่มใต้วัย 27 ปีทำคือ ไม่ได้เข้าไป “ล้มโต๊ะ” วิธีของพ่อ แต่เลือกใช้วิธี “พิสูจน์ทีละเรื่อง” เริ่มจากการทดลองพัฒนาสินค้าเล็กๆ ให้พ่อเห็นผลจริง เช่น เดิมพ่อเชื่อว่าสูตรเดิมขายได้อยู่แล้ว ไม่ต้องปรับ แต่เขาลองเปลี่ยนวิธีทำ และผลลัพธ์ที่ได้ กลับใหญ่กว่าที่คิด
ตัวอย่างชัดคือ “ชาบำรุงปอด” สูตรเดิมต้องต้มสมุนไพร 8 ชนิดนานหลายชั่วโมง — คนรุ่นใหม่ไม่สะดวกทำแบบนั้น เขาจึงพัฒนาเป็น “ชาชงซอง” ที่แค่เทน้ำร้อนก็ดื่มได้ทันที ไม่เพียงทำให้ดูสะอาดและใช้ง่ายขึ้น แต่ยังสร้างตลาดใหม่ไปถึงคนเมืองและวัยทำงานที่กังวลเรื่องฝุ่นและ PM2.5
“ตอนแรกต้นทุนเพิ่มก็จริง แต่ระยะยาวคุ้มกว่า เพราะสินค้ามันเข้าถึงง่ายขึ้น กลุ่มลูกค้าเพิ่มเป็นเท่าตัว กลายเป็น ‘ประตูด่านแรก’ ให้คนรุ่นใหม่เปิดใจลองสมุนไพรของร้านเรา”
เติมความน่าเชื่อถือ ด้วยแบรนด์ที่พูด ‘ความจริงใจ’
อีกหนึ่งความท้าทายที่ธนโชติต้องเผชิญ คือภาพจำของสมุนไพรในสายตาคนรุ่นใหม่ ที่มักเชื่อมโยงกับคำว่า “ต้มยาก ไม่สะอาด ทำร้ายตับ” ซึ่งเป็นโจทย์ใหญ่สำหรับไพรสินโอสถ ธนโชติจึงเลือกใช้การตลาดที่ให้ความรู้ แต่ไม่ทำให้คนรู้สึกถูกสอนหรือเบื่อ
เขายกตัวอย่างเวลาทำคอนเทนต์เล่าเรื่องชาแต่ละตัว ว่าไม่ได้แค่บอกว่ากินแล้วดีอย่างไร แต่เล่าว่าเหมาะกับใคร ด้วยภาษาที่เหมือนคุยกับคนในครอบครัว ใช้วิธีเล่าเรื่องอย่างจริงใจ ฟังง่าย ไม่วิชาการ และไม่ขายตรง
“บางคนกลัวสมุนไพร กลัวเรื่องตับ กลัวของปลอม เราก็ให้ความรู้ไปเรื่อยๆ แต่ไม่ใช้ภาษายากๆ เหมือนจะขายชาสักตัวก็พูดแค่... ‘ถ้าคุณเป็นคนขี้หนาว ชาตัวนี้ช่วยได้นะ’
เมื่อบวกกับจุดแข็งของร้านที่อยู่มานานถึง 130 ปี สมาชิกครอบครัวซึ่งล้วนเป็นแพทย์แผนไทยและแพทย์แผนจีนจริงๆ ทำให้คอนเทนต์และสินค้ามีน้ำหนักเหนือคู่แข่งหน้าใหม่ในตลาด
ผลลัพธ์คือ โลกออนไลน์กลายเป็น ‘สะพาน’ ให้คนเริ่มฟัง คอนเทนต์ของเขาทำให้คนคลิก กล้าลอง และสร้างความเชื่อมั่นโดยไม่ต้องขายตรง
“ผมมองว่าออนไลน์คือที่ดินในอากาศ ถ้าเราไม่มีพื้นที่ตรงนั้น ธุรกิจเราโตไม่ได้หรอก”
ปรับระบบ สร้างหลังบ้านที่มั่นคง
แม้การตลาดจะเป็นแรงขับสำคัญในการขยายธุรกิจ แต่ธนโชติมองว่า "ระบบหลังบ้าน" เป็นหนึ่งในหัวใจสำคัญที่ทำให้ร้านไพรสินโอสถสามารถเติบโตอย่างยั่งยืน
จากร้านยาสมุนไพรเก่าแก่ที่เคยบริหารแบบดั้งเดิม โดยพ่อเป็นผู้จัดการทุกอย่างด้วยตัวเองตั้งแต่หน้าร้านจนถึงสต็อกสินค้า โอ๊บเริ่มลงมือวางรากฐานใหม่ทั้งหมด ทั้งการจัดระเบียบสินค้า แยกหมวดหมู่ชัดเจน นำระบบ POS เข้ามาใช้ ควบคู่กับการทำระบบบัญชี และปรับภาพลักษณ์หน้าร้านให้ทันสมัย พร้อมแบ่งบทบาทหน้าที่ในทีมอย่างชัดเจน
สิ่งหนึ่งที่ช่วยให้ร้านใหม่เติบโตอย่างรวดเร็ว คือ การตลาดออนไลน์ โดยเฉพาะในช่วงแรกที่ยังไม่มีใครรู้จัก โอ๊บเลือกใช้แพลตฟอร์ม TikTok, Instagram และ Facebook เป็นหลัก ลงคอนเทนต์แทบทุกวันด้วยตัวเอง ก่อนจะให้คนในครอบครัวเข้ามาช่วยในภายหลัง
“ถ้าไม่มีออนไลน์ ผมว่าเปิดหน้าร้านไปก็ไม่รอด แต่พอเราทำสื่อไปเรื่อยๆ จนคนเริ่มรู้จัก สุดท้ายเขาก็เดินเข้ามาหน้าร้านเอง”
แง่คิดสำหรับ SME: การบริหารธุรกิจในยุคดิจิทัลไม่สามารถอาศัยแค่หน้าร้านอีกต่อไป การจัดระบบภายในที่แข็งแรง ทั้งด้านสต็อก การเงิน และการแบ่งหน้าที่งาน คือพื้นฐานสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจพร้อมขยาย และรองรับโอกาสใหม่ๆ ได้อย่างมั่นใจ
จากร้านเดิมถึงร้านใหม่: โอกาสที่ซ่อนอยู่ในวิกฤต
หลังจากคลุกคลีอยู่กับร้านสมุนไพรของครอบครัวมาระยะหนึ่ง ธนโชติ เริ่มมองเห็นโอกาสใหม่ๆ ที่ธุรกิจสามารถเติบโตไปได้ไกลกว่าที่เป็นอยู่ ทั้งในด้านระบบการทำงาน การพัฒนาสินค้า และการสื่อสารให้เข้าถึงคนรุ่นใหม่มากขึ้น
ด้วยแนวคิดที่อยาก “ต่อยอด” มากกว่าแค่ “รักษาของเดิม” เขาจึงตัดสินใจเปิดร้านของตัวเอง เพื่อออกแบบแนวทางธุรกิจที่ตอบโจทย์ยุคสมัยและไร้กรอบจำกัด
“ที่บ้านผมมีของดีอยู่แล้ว เปิดมาตั้ง 130 กว่าปี มันต้องมีอะไรดีสักอย่าง แค่หยิบจับมาพัฒนาให้เข้ากับยุคใหม่ ผมเชื่อว่ามันไปได้แน่”
ในช่วงโควิด เขาสังเกตว่าร้านสมุนไพรในตัวเมืองเริ่มหายไป ลูกค้าที่ต้องการสินค้าคุณภาพไม่มีที่ซื้อ ขณะเดียวกัน เทรนด์รักสุขภาพกลับมาแรง เขาเชื่อว่า ถ้าไม่ลงมือเปิดตอนนี้ ก็อาจไม่มีโอกาสอีก
แม้ธุรกิจช่วงแรกจะยังไม่มีกำไร แบรนด์ยังไม่เป็นที่รู้จัก เงินทุนเริ่มร่อยหรอ แต่โอ๊บเลือกใช้ “คอนเทนต์” และ “สินค้าใหม่” เป็นเครื่องมือเรียกลูกค้า
“ตอนนั้นคิดแค่ว่า ขอให้ร้านอยู่รอดก่อน กำไรไว้ทีหลัง ขอแค่ให้คนรู้จัก แล้วค่อยต่อยอดไปทีละก้าว”
ผลลัพธ์ก็เริ่มปรากฏ ยอดขายพุ่งขึ้นเป็นเท่าตัว ฐานลูกค้าขยายจากแค่ในอำเภอสู่ทั้งจังหวัด และตลาดออนไลน์ก็โตขึ้นต่อเนื่อง
คำแนะนำถึงคนที่อยากสานต่อธุรกิจครอบครัว
“อย่าคิดว่าทุกอย่างต้องเริ่มใหม่หมด พยายามมองว่าในครอบครัวเรามีอะไรดีอยู่แล้ว แล้วหาวิธี ‘เล่า’ มันใหม่ ให้เข้ากับยุค เข้ากับลูกค้า แล้วอย่ากลัวการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เพราะถ้ามันเวิร์ก มันจะสะสมความเชื่อใจทีละนิดเองครับ”
Key Success ของไพรสินโอสถ (รุ่นใหม่)
- มองให้ออกว่าจุดแข็งของธุรกิจดั้งเดิมคืออะไร
- ปรับสินค้าให้เข้ากับพฤติกรรมลูกค้า
- ทำการตลาดแบบ “สื่อสารความจริงใจ” ไม่ใช่ขาย
- ลงมือสร้างระบบภายในร้านให้ขยายต่อได้
- ใช้ความรู้สมัยใหม่เสริม ไม่ทิ้งรากฐาน
ปัจจุบัน “ไพรสินโอสถ” มี 2 สาขา และกำลังขยายช่องทางออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งการขายสมุนไพร ยาสำเร็จรูป อาหารเสริม และเครื่องเทศ พร้อมความตั้งใจของทายาทรุ่น 4 ที่ยังเชื่อในสมุนไพรไทย-จีน และไม่หยุดพัฒนา
“วันนี้ยังไม่เรียกว่าประสบความสำเร็จนะครับ แต่มันเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ที่ผมได้ทำในแบบของผม แล้วคนก็เริ่มเปิดใจให้กับสิ่งที่บ้านเราทำมาตั้งแต่รุ่นทวด”
บางครั้งการต่อยอดธุรกิจครอบครัว ไม่จำเป็นต้องทำสิ่งใหม่เสมอไป แค่ลอง ‘เล่าเรื่องราวของบ้านคุณใหม่ ให้โลกได้ยิน’ ก็อาจเป็นจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงที่ยิ่งใหญ่
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
