Text : N.P
เคยสงสัยไหมว่าทำไมบางสินค้าถึงขายดีแบบไม่ต้องลดราคา หรือบางโปรโมชั่นทำให้ตัดสินใจซื้อแบบไม่ทันตั้งตัว? เบื้องหลังปรากฏการณ์เหล่านี้มาจาก จิตวิทยาการตลาด เทคนิคที่เข้าใจสมองและพฤติกรรมผู้บริโภค เพื่อชี้นำการตัดสินใจโดยไม่รู้ตัว เราจะพาไปสำรวจ 4 แนวคิดจิตวิทยา ที่แบรนด์ใหญ่ทั่วโลกใช้สร้างความอยากได้ ความรู้สึกคุ้มค่า และแรงกระตุ้นให้ซื้อ ตั้งแต่ของหายากที่ทำให้ต้องรีบคว้า ความกลัวเสียที่แรงกว่าความอยากได้ ตัวเลือกเหยื่อที่ทำให้สินค้าดูคุ้มสุด และ สิ่งเร้ารอบตัวที่ชี้นำการตัดสินใจโดยไม่รู้ตัว
1. Scarcity Effect เมื่อ “ของหายาก” กลายเป็น “ของต้องมี Scarcity Effect เป็นหนึ่งในหลักจิตวิทยาทางการตลาดที่ทรงพลังมากที่สุด โดยมีหลักการที่ว่าเมื่อสิ่งใดมีจำนวนจำกัดหรือเข้าถึงยาก คนเราจะรู้สึกว่ามันมีคุณค่ามากขึ้น และอยากได้มากขึ้น กลไกทางจิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังนี้ก็คือ Fear of Missing Out (FOMO) เมื่อรู้ว่ามีจำนวนจำกัด เราจะกลัวพลาดโอกาสที่จะได้สิ่งนั้น แบรนด์ใหญ่ทั่วโลกจึงนำหลักนี้มาใช้
ตัวอย่าง
- สินค้าที่วางขายเสื้อผ้าจำนวนจำกัดจนคนต่อคิวข้ามคืน
- ร้านเครื่องดื่มที่ออกเมนู Seasonal ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบลองก่อนหมดช่วงเวลา
2. Loss Aversionเมื่อ “ความกลัวเสีย” มีพลังเหนือ “ความอยากได้” คือแนวคิดทางจิตวิทยาที่อธิบายว่าคนเราจะรู้สึกถึง การสูญเสีย มากกว่าการได้มาในระดับจำนวนเท่ากัน เช่น การเสียเงิน 1 พันบาท มักสร้างความรู้สึกแย่มากกว่าความสุขที่ได้มา 1 พันบาท ในเชิงการตลาด หลายแบรนด์ใช้หลักนี้ผ่านข้อความ เช่น “อย่าพลาดส่วนลดพิเศษวันนี้” ซึ่งกระตุ้นให้ผู้บริโภครีบตัดสินใจ เพราะกลัวการสูญเสียโอกาสมากกว่าการได้สิ่งใหม่นั่นเอง
ตัวอย่าง
- หากไม่ซื้อ วันนี้อาจพลาดสิทธิพิเศษ เพราะคนกลัวเสียมากกว่ายอมได้
- หากไม่สมัครตอนนี้ คุณจะเสียสิทธิ์สมาชิกพิเศษ
3. Decoy Effect เมื่อ “ตัวเลือกเหยื่อ” ชี้นำการตัดสินใจ คือปรากฏการณ์ที่เวลาคนเราจะเลือกของหรือบริการบางอย่าง หากมีตัวเลือกที่ตั้งขึ้นมาเป็น “ตัวเลือกเหยื่อ” (Decoy) ซึ่งด้อยกว่าตัวเลือกเป้าหมายในบางเรื่อง เพื่อทำให้ตัวเลือกเป้าหมายดูคุ้มค่าหรือดีกว่าเดิม และทำให้มีโอกาสเลือกตัวเลือกเป้าหมายมากขึ้น พูดง่าย ๆ คือเรามักไม่ตัดสินใจจากตัวเลือกเพียงอย่างเดียว แต่ชอบเอามาเปรียบเทียบกับสิ่งรอบๆ การมีตัวเลือกเหยื่อจะทำให้สมองคิดว่าตัวเลือกนี้คุ้มสุดแล้ว
ตัวอย่าง
- ร้านขายขนมปัง ชิ้นเล็ก 30 บาท กลาง 50 บาท และใหญ่ 60 บาท ผู้บริโภคส่วนมากจะเลือกชิ้นใหญ่ เพราะดูคุ้มกว่าเมื่อเทียบกับตัวเลือกกลาง ทั้งที่เดิมอาจตั้งใจจะซื้อขนาดเล็ก
4. Priming เมื่อสิ่งเร้ากำหนดการตัดสินใจโดยไม่รู้ตัว คือปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาสิ่งที่เราเห็น ได้ยิน หรือสัมผัสก่อนหน้านั้น สามารถมีอิทธิพลต่อความคิดหรือพฤติกรรมของเราโดยไม่รู้ตัว เช่น หากเราเห็นคำว่า “อิ่ม” เราอาจจะเลือกอาหารน้อยลง หรือถ้าเห็นภาพชายหาด เราอาจนึกถึงวันหยุดและรู้สึกผ่อนคลาย การกระตุ้นนี้อาจเป็น รูปภาพ คำพูด สี เสียง หรือกลิ่น และทำงานโดยสมองเชื่อมโยงความทรงจำและความหมายกับสิ่งที่เจอ
ตัวอย่าง
- ซูเปอร์มาร์เก็ต วางขนมปังอบใหม่ใกล้ทางเข้าอาจทำให้ลูกค้าซื้อขนมปังมากขึ้น
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
