Text: Neung Cch.
“ตลาดเงียบ ลูกค้ารัดเข็มขัด เศรษฐกิจไม่ดี” ถ้านี่คือคำอธิบายแรกที่คุณนึกถึง เวลาขายของไม่ได้ มันอาจเป็นเรื่องจริงแต่ไม่ใช่ทั้งหมด
เพราะในขณะที่หลายธุรกิจโทษพายุเศรษฐกิจ แต่ยังมีธุรกิจอีกจำนวนมากที่ไม่ได้พังเพราะปัจจัยภายนอกแต่พังเพราะ “วิธีคิดของตัวเอง”
วิธีคิดที่คอยกระซิบอยู่ในหัวว่า “ของที่ฉันทำน่ะ…มันดีอยู่แล้ว” นั่นคือจุดที่คุณกลัดกระดุมเม็ดแรกผิด ตั้งแต่ยังไม่ทันได้เริ่มลงสนามด้วยซ้ำ
เพราะความจริงที่เจ็บปวดที่สุดที่คุณต้องยอมรับคือ…คุณอาจไม่ได้ขายของไม่ดี แต่คุณกำลังขาย “สิ่งที่ไม่มีใครต้องการ”
ของดี" ไม่ได้แปลว่า "ขายได้"
ผู้ประกอบการหลายรายมักเริ่มต้นธุรกิจจากสิ่งที่ตัวเองอยากทำ เลือกสินค้าที่ตัวเองชอบ พัฒนาให้มีคุณภาพ แล้วปลอบใจตัวเองด้วยประโยคคลาสสิกว่า “ของดี เดี๋ยวก็ขายได้เอง” แต่ความจริงที่ตบหน้าเราฉาดใหญ่คือ “ของดี” ไม่ได้แปลว่า “คนจะซื้อ” และขาดความเข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าแบบนี้เองคือ กับดักที่ทำให้ SME 98% ไปไม่ถึงฝั่งฝัน
ตรีชิต เมธารัตนโชติ Co-Founder & CEO บริษัท มีผักดี จำกัด ได้หยิบยกเคสตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพชัดขึ้นจากในงานสัมมนา Advanced Food Smart Business with AI ว่า:
"มีคนทำน้ำพริกขายแล้วเอาไปให้เพื่อนลองชิม เพื่อนได้ชิมก็ตอบทันทีว่า 'อร่อย!' ฟังดูเหมือนสินค้าจะไปได้สวยใช่ไหมครับ? แต่หนึ่งเดือนผ่านไป เมื่อเขาไปเยี่ยมเพื่อนที่บ้าน ปรากฏว่าพบ น้ำพริกกระปุกนั้นยังวางนิ่งอยู่ที่ตู้เย็น... ลองถามเพื่อนได่ตำตอบว่า ที่ไม่ได้หยิบมากิน ไม่ใช่เพราะรสชาติไม่ดี แต่เป็นเพราะ ฝามันเปิดยากเกินไป'
เคสนี้บอกชัดเจนว่า ต่อให้สินค้าจะดีแค่ไหน แต่ถ้าไม่ตอบโจทย์การใช้งาน หรือไม่ได้เข้าไปนั่งในใจลูกค้าจริงๆ... จุดจบก็หนีไม่พ้นการถูกลืม
เลิกถามว่า “สินค้าดีไหม?” แต่ให้ถามว่า “ช่วยแก้ปัญหาอะไร?”
หลายครั้งที่สินค้าขายไม่ได้เพราะเจ้าของธุรกิจ มัวแต่คำนึงว่าสินค้าตัวเองดีหรือยัง จนลืมมองในมุมลูกค้าว่า จริงๆ ลูกค้าต้องการอะไร นี่คือจุดที่ Design Thinking เข้ามามีบทบาทสำคัญ เพราะมันจะสอนให้คุณคิดได้ครบวงจร มันไม่ได้สอนให้คุณภูมิใจในสิ่งที่ผลิตมา แต่สอนให้คุณ “ใจแข็ง” ต่ออีโก้ตัวเอง เพื่อพัฒนาสิ่งใหม่ที่ตลาดโหยหาจริงๆ โดยเริ่มจากการ Empathize หรือการเข้าไปนั่งในหัวใจของลูกค้าให้ได้จริงๆ เพื่อดูว่าอะไรคืออุปสรรคที่แท้จริงที่ทำให้เขาไม่ยอมควักเงินจ่าย หรือไม่ยอมหยิบสินค้าของคุณมาใช้ซ้ำ
เพราะสุดท้ายแล้ว ความแตกต่างระหว่าง SME ที่โต กับคนที่หายไป ไม่ได้อยู่ที่ใครมีของดีกว่า แต่อยู่ที่ว่าใคร "นิยาม" สิ่งที่ตัวเองทำได้ “ถูกต้อง” กว่ากัน! เรื่องนี้เห็นภาพชัดที่สุดผ่านตัวอย่าง Snack Bar ที่คุณตรีชิตหยิบมาเปรียบเทียบ
“ถ้าคุณมองว่ามันเป็นแค่ ‘ขนม’ คุณจะติดอยู่แค่ในตลาดกินเล่นที่มีคู่แข่งล้นตลาด แต่ทันทีที่คุณเปลี่ยนนิยามใหม่ให้มันเป็น ‘Solution’ ตลาดของคุณจะกว้างขึ้นมหาศาล เช่น คนออกกำลังกาย สายสุขภาพ ผู้สูงวัย ฯลฯ ตั้งแต่กลุ่มคนออกกำลังกาย สายสุขภาพ ไปจนถึงผู้สูงวัย... แม้จะเป็นสินค้าเดิม แต่เมื่อเปลี่ยนวิธีคิด โอกาสเติบโตก็เปลี่ยนทันที”
Fail Fast, Learn Faster
ปัญหาใหญ่คือ... ต่อให้คุณนิยามธุรกิจได้ใหม่แล้ว ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ก็ยังตกม้าตายอยู่ดี เพราะมักจะติดกับดักความสมบูรณ์แบบที่ต้องรอให้ทุกอย่างเป๊ะ 100% ถึงจะกล้าเปิดตัว และนั่นก็นำไปสู่ความประมาทที่น่ากลัวที่สุด คือการเลือก “ทุ่มเงินก้อนใหญ่ก่อนจะรู้คำตอบ” ไม่ว่าจะเป็นการรีบสร้างโรงงาน หรือสั่งผลิตสินค้าล็อตใหญ่เพราะอยากให้ดูเป็นมืออาชีพที่สุด โดยหวังลึกๆ ว่าสินค้าที่สมบูรณ์แบบนั้นจะขายได้เอง
แต่ความจริงคือ... สิ่งที่คุณควรทำไม่ใช่การ “ผลิตให้เยอะ” แต่คือการ “ลองให้เร็ว” ผ่านกระบวนการที่เรียกว่า สินค้าต้นแบบ (Prototype) ที่ไม่ต้องสมบูรณ์ ไม่ต้องสวย แต่ต้อง “เร็ว” และ “ประหยัด” เพื่อพิสูจน์ให้ชัดก่อนว่า ตลาดโหยหาสิ่งนี้จริงๆ หรือเปล่า?
ซึ่งเข้ากับกฎเหล็กในโลกของ Design Thinking ว่า “Fail Fast, Learn Faster” ยิ่งคุณรู้เร็วว่าอะไร “ไม่เวิร์ก” คุณยิ่งมีโอกาสแก้ทัน! จงกล้าที่จะนำสินค้าที่ยังไม่สมบูรณ์ 100% ออกไปรับฟีดแบ็กจริงจากลูกค้า เพื่อที่คุณจะได้มีโอกาสปรับปรุงหรือเปลี่ยนทิศทางได้ทันท่วงทีโดยไม่ต้องเจ็บตัวหนัก
จำไว้ว่า ในยุคที่ตัวเลือกท่วมตลาด สินค้าที่จะรอดต้องไม่ใช่แค่ “ดี” แต่ต้อง “ดีจนคนอยากใช้ซ้ำ”
“ถ้าลูกค้าให้คะแนนคุณแค่ 7 หรือ 8 เต็ม 10 อย่าเพิ่งดีใจเพราะนั่นแปลว่า ยังไม่ดีพอ มีเพียงสินค้าที่แตะระดับ 9.5 ขึ้นไปเท่านั้น ที่มีโอกาสขึ้นเป็นตัวเลือกอันดับต้นๆ ในใจลูกค้าได้จริงๆ!” คำแนะนำในการดูเกณฑ์สินค้าก่อนวางขายจาก ตรีชิต
ในโลกที่ตัวเลือกมีมากเกินไป ลูกค้าไม่ได้มองหา “ของที่ดี” แต่เขามองหา “ของที่เข้าใจเขาที่สุด” ก่อนที่คุณจะทุ่มงบขยายโรงงานหรือเร่งยอดขาย ลองถามตัวเองให้ชัดอีกครั้งว่า...
สินค้าของคุณ แก้ปัญหาอะไร? มันสำคัญพอที่ลูกค้าจะ “เลือกคุณ” มากกว่าทางเลือกอื่นหรือไม่?
ถ้ายังตอบไม่ได้... คุณอาจเป็นหนึ่งใน SME ที่ติดกับดักความคิด และกำลังเดินหน้าสู่กลุ่ม 98% ที่เจ๊งโดยไม่รู้ตัว!
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
