เมื่อสินค้าไทยในจีนพบทางตัน ฟังกูรูแนะกลยุทธ์วกกลับตลาดไทยให้โตได้ไม่สะดุด

TEXT : รุจรดา วัฒนาโกศัย  PHOTO : กฤตพล วิทย์ว่องไว





Main Idea
 
 
  • บางครั้งเส้นทางการทำธุรกิจก็ไม่ได้สวยหรู อาจต้องสะดุดเข้ากับอุปสรรคบ้าง เหมือนกับที่ธุรกิจ “จ๊ะจ๋าหมูกระจกทรงเครื่อง” ต้องเจอหลังพาสินค้าตีตลาดจีนได้ครึ่งปี ทำให้ต้องหาตลาดใหม่ให้ธุรกิจไปต่อได้
 
  • สินค้าอาหารไทยที่เคยโตได้ดีในตลาดต่างประเทศ เมื่อต้องกลับมาทำตลาดในประเทศก็มีหนทางไปต่อได้เหมือนกัน โดยการปรับกลยุทธ์ธุรกิจและการตลาดให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้บริโภคชาวไทย
 

 
 
     บนเส้นทางการทำธุรกิจไม่ได้สวยหรูมีบางครั้งที่ต้องสะดุดเข้ากับอุปสรรคบ้าง เหมือนกับที่ ทราย-อินทิรา เตะพลกุล เจ้าของธุรกิจจ๊ะจ๋าหมูกระจกทรงเครื่อง ต้องเผชิญ หลังจากพาสินค้าตีตลาดจีนได้ครึ่งปีทำรายได้ 400,000-500,000 บาทต่อเดือน แต่พาร์ตเนอร์ที่รับสินค้าไปขายกลับประสบปัญหาจนล้มละลาย สิ่งที่เธอทำได้คือเรียกคืนสินค้ากลับมาขายเองในประเทศ เป็นโจทย์ให้คิดหนักว่าจะทำการตลาดในประเทศอย่างไร และหลังจากนี้จะพาธุรกิจไปในทิศทางไหน เราจึงพาเธอมาพบกับ บิ๊ก-อริยะ จิรวรา หนึ่งในหุ้นส่วน Multi-Brand Store ในเครือ SOS ทั้งยังรับให้คำปรึกษาและเอเยนซีทางการตลาดในนาม บริษัท แบรนด์ บัดดี้ จำกัด ที่ตั้งใจเป็น Marketing Solution Partner ให้กับ SME ไทยโดยเฉพาะ ปัญหาครั้งนี้จะได้รับคำตอบอย่างไรบ้าง ไปติดตามกัน





     อินทิรา
: ธุรกิจจ๊ะจ๋าหมูกระจกทรงเครื่องก็เริ่มจากความชอบกินเพราะคิดว่าอะไรที่เราทำกินเองมักดีเสมอ จึงเริ่มจากตรงนั้น โดยที่มีโปรดักต์ 3 ตัว คือ หมูกระจกทรงเครื่อง น้ำพริกหนังไก่กรอบ และมะม่วงอบแห้งภายใต้แบรนด์เดียวกัน แล้วส่งไปขายที่ประเทศจีน ซึ่งธุรกิจโตขึ้นรวดเร็วในเวลาเพียงไม่กี่เดือน แต่วันหนึ่งพาร์ตเนอร์เกิดมีปัญหาขอเลิกไป เราต้องเรียกคืนสินค้ากลับมาขายที่ตลาดไทย เลยต้องมาคิดว่าถ้าทำการตลาดที่ไทยจะต้องทำอย่างไร และกำลังคิดว่าอยากจะทำผลิตภัณฑ์ตัวอื่นขึ้นมาด้วย โดยเลือกสินค้าที่กำไรมากกว่านี้ คุ้มค่าที่เราจะยิงโฆษณาหรือทำการตลาดไป เพราะที่ผ่านมาเราทำการตลาดออนไลน์เป็นหลัก แต่เริ่มออกบู๊ธตามงานแฟร์และกระจายสินค้าผ่านร้านอาหารต่างๆ มากขึ้น
 
 
     อริยะ
: ถ้าอย่างนั้นเรามาคุยกันโดยแบ่งเป็น 2 ประเด็น ประเด็นแรกคือ เรื่องกลเม็ดการทำการตลาดออนไลน์ในประเทศ และ 2.เรื่องกลยุทธ์ธุรกิจ เราจะมาคุยเรื่องการตลาดออนไลน์กันก่อน ซึ่งการยิงโฆษณาเฟซบุ๊กถ้าเราเลือกการเข้าถึง (Reach) มันจะวิ่งหาคนที่ชอบเล่น สไลด์ผ่าน คนกลุ่มนี้จะไลค์ (Like) น้อย แค่คลิกดู แต่ถ้ายิงโฆษณาโดยเน้นสร้างการมีส่วนร่วม (Engagement) กดไลค์ กดดู แต่การมีส่วนร่วมที่สร้างยากคือ คอมเมนต์ (Comment) กับแชร์ (Share) ยังน้อยมาก ซึ่ง 2 ตัวหลังเป็นสิ่งที่บอกว่าคนสนใจของเราจริงหรือเปล่า


     ซึ่งต้องมอง 2 เรื่องคือ 1.กลุ่มเป้าหมายที่เราเลือกยิงไปถูกหรือเปล่า เราต้องรู้ว่าลูกค้าของเราเป็นใครบ้าง อย่างเพจแบรนด์จ๊ะจ๊ามีคนกดไลค์ 4,700 คน หากต้องการโฟกัสลูกค้าในประเทศไทย อย่างน้อยที่สุดสัก 90 เปอร์เซ็นต์ของคนกดไลค์เพจควรต้องเป็นคนไทย มีบางเพจเขาซื้อไลค์มาถ้ากดเข้าไปดูจะเป็นคนอินเดียบ้าง คนจีนบ้าง แบบนี้เราเรียกว่าเป็นขยะ สมมุติเรามีคนกลุ่มนี้ 50 เปอร์เซ็นต์ของเพจ พอยิงโฆษณา 10,000 บาท แปลว่า 5,000 บาทเรายิงทิ้งแล้ว ฉะนั้นวิธียิงโฆษณาก็จะยากขึ้น ต้องใช้เงินในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น


     และ 2.คอนเทนต์น่าสนใจพอหรือยัง เวลาเราสร้างคอนเทนต์ขึ้นมาเราต้องมีจุดประสงค์ อย่างปกติที่ทำเพจร้าน SOS ซึ่งเป็นสินค้าไลฟ์สไตล์ ทุกคอนเทนต์ที่เราสร้างขึ้นมาเราจะคิดเสมอว่าทำเพื่ออะไร ขายของหรืออยากสร้างแบรนด์ หรือสร้างการมีส่วนร่วม ซึ่งทั้ง 3 แบบมีความสำคัญทั้งหมด อีกอย่างคือ ทำ Brand Content เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ และสร้างทัศนคติที่ดีต่อแบรนด์ ซึ่งอันนี้เราอาจจะต้องมีเรื่องราวเกี่ยวกับโปรดักต์ว่ามีที่มาอย่างไร และจากนั้นค่อยเป็นโพสต์ที่ใช้ขายของ แล้วสุดท้ายเมื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ถูก คอนเทนต์กับกลุ่มเป้าหมายต้องไปด้วยกัน การบูสต์โพสต์ในเฟซบุ๊กก็จะมีประสิทธิภาพ
 




     อินทิรา : อยากสร้างแบรนด์ให้คนไทยรับรู้ได้มากขึ้น อยากให้คนที่อยากกินหมูกระจกทรงเครื่องต้องนึกถึงเรา แต่ไม่รู้จะจับจุดอย่างไร


     อริยะ : ถ้ามองในมุมกลยุทธ์ก็ทำได้ 2 อย่าง 1.ใช้เครื่องมือออนไลน์ที่ทำให้คนเห็นแบรนด์ของเรา ทำคอนเทนต์ให้น่าสนใจ น่าซื้อ เพราะคนรุ่นใหม่ก็กล้าซื้อกล้าลองกันอยู่แล้ว ก็เป็นช่องทางหนึ่งที่ทำให้เราเข้าถึงคนหมู่มากได้ในงบประมาณไม่มากนัก


     2.การไปออกบู๊ธเหมือนที่เคยทำ ของกินเป็นสิ่งที่ต้องได้ลอง ถ้าลองแล้วดีจริง อร่อยจริง คนซื้อเยอะแน่ คิดว่าถ้าเรามีโอกาสไปออกงานอาหารน่าจะดี เพราะว่าคนกลุ่มนี้ซื้อตรงกับเรา ถ้ากลับบ้านแล้วเขายังเอ็นจอยกับมันเขาจะจำเราได้และมาซื้อออนไลน์เราต่อ จะเป็นลูกค้าซื้อซ้ำทันที ซึ่งธุรกิจจะเติบโตได้ต้องอาศัยลูกค้าซื้อซ้ำ ลูกค้าประจำ และการออกบู๊ธเป็นโอกาสที่เราได้เจอคนใหม่ๆ



               

     อินทิรา : อีกโจทย์หนึ่งที่คิดไว้คือ เราคิดจะทำโปรดักต์ใหม่เพื่อตีตลาดไทยไปเลย เราอาจไม่ได้ลงทุนด้านการตลาดโปรดักต์เดิมเพิ่มเติมแล้ว เป็นผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่มีคนไทยเข้ามาในตลาดคือ นำปลาสวายมาทำเป็นผงโรยข้าว ซึ่งกำไรมากกว่าหมูกระจกทรงเครื่องแน่ๆ เพราะต้นทุนวัตถุดิบก็ต่างกันมากแล้ว


     อริยะ : ผมมองว่าโปรดักต์เดิมที่ขายได้แล้วไม่อยากให้ทิ้ง การปั้นอะไรขึ้นมาสักอย่างมันยากมาก และทรายทำได้แล้วเป็น 2 ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีระดับหนึ่ง คือ หมูกระจกทรงเครื่อง และน้ำพริกหนังไก่กรอบ อย่างน้อยตอนนี้พิสูจน์ได้แล้วว่าของขายได้ แต่ถ้าจะทำผลิตภัณฑ์ใหม่มาเสริมก็ได้ แต่สิ่งที่ต้องระมัดระวังคือ ถ้ามีโปรดักต์หลายตัวจะมี Inventory Cost (ต้นทุนของสินค้าคงคลัง) แต่ถ้าเราผลิตในจำนวนน้อยก่อนแล้วค่อยๆ ขยายไปก็ไม่น่ามีปัญหา
 

     อินทิรา : ตอนนี้เพื่อนๆ ที่เป็นสายรักสุขภาพก็หันมากินปลาสวายกันเพราะปลาสวายเค็มด้วยตัวเองอยู่แล้วไม่ต้องใส่เกลือเพิ่ม ปกติอาหารคลีนจะไม่ค่อยมีรสชาติที่เราชอบ แล้วก็มีคุณค่าทางสารอาหาร เราก็เลยอยากเล่นไปในทางตลาดสุขภาพ เพราะตลาดนี้กำลังมาและคงไม่ตายไปง่ายๆ
อริยะ : ผมมองว่าผงโรยข้าวถ้าอร่อยไม่จำเป็นต้องคลีนก็ได้ เพราะคลีนก็มีกลุ่มเป้าหมายจำกัด สำหรับคนทั่วไปแบบผมถ้าบอกว่าเป็นอาหารคลีนไม่ว่าจะอร่อยหรือไม่อร่อย ก็เลือกที่จะไม่กินทันทีที่บอกว่าคลีน คิดว่าไม่อร่อยแน่นอน ถึงแม้จะมีคนพยายามเปลี่ยนการรับรู้ของเราก็ตาม เริ่มต้นเราทำแบบไม่คลีนก็ได้ ถ้าทำสำเร็จแล้วอยากจะเพิ่มตัวที่เป็นอาหารคลีนก็ได้


     แต่ว่ามีความยากอย่างหนึ่งในการทำโปรดักต์ใหม่ ถ้าเทียบกับโปรดักต์เดิมคือ น้ำพริกกากหมู ความยากคือคู่แข่งเยอะ เราจะทำอย่างไรให้แตกต่างจากคนอื่น แต่คนรู้จักน้ำพริกกากหมูอยู่แล้วและกินแล้วอร่อย ทันทีที่เห็นสินค้าตัวนี้แล้วไม่มีเจ้าอื่นอยู่บนชั้นวางเลย เขาก็ซื้อของเราได้ง่ายๆ เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราต้องทำกับโปรดักต์เดิมคือ สร้าง Brand Awareness และ Brand Attitude คือ ทำให้คนรู้จักแบรนด์ของเราและทำให้คนมีความรู้สึกที่ดีกับแบรนด์


     แต่ถ้าเราทำโปรดักต์ผงโรยข้าวปลาสวาย ข้อดีก็คือไม่มีคนทำ ไม่มีคู่แข่ง แต่ทำยากกว่า ถ้าเอาทฤษฎีเรื่องการสื่อสารการตลาดซึ่งมี 5 ขั้นเข้ามาจับ เรื่องนี้อยู่ในขั้นแรกเลยคือ เราจะต้องสร้างความต้องการโปรดักต์ชนิดนี้ขึ้นมา ซึ่งเราไม่รู้ว่าจะสามารถปั้นโปรดักต์นี้ขึ้นมาได้หรือไม่ มีหลายแบรนด์ที่เป็น First Mover เป็นรายแรกที่ทำแล้วประสบความสำเร็จไปเลย แต่ก็มีหลายคนที่พัง แล้วแบรนด์ที่ทำทีหลังเป็นคนมากินตลาดไป เพราะเราใช้เงินทำการตลาดให้คนรู้จักไปเยอะ จนหมดงบ จนเหนื่อยไป แต่แบรนด์ที่สองมาปุ๊บกินเรียบไปเลยก็มี
ผมว่าผงโรยข้าวปลาสวายก็น่าสนใจนะ แต่ว่าสุดท้ายแล้วการทำธุรกิจอาหารให้ขายได้ก็อยู่ที่ว่าอร่อยหรือเปล่า แล้วมีอย่างอื่นมาเสริมก็จะประสบความสำเร็จ
 
               
     จากการพูดคุยครั้งนี้ทำให้เห็นชัดว่า หากตลาดเก่าเจอทางตันก็ไม่ใช่ปัญหา เพราะการปรับกลยุทธ์และแผนการตลาดใหม่ๆ อย่างทันท่วงที ก็จะช่วยผ่าทางตันให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างไม่สะดุด
 

               


      สำหรับผู้ประกอบการที่สนใจปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ ส่งเรื่องราวธุรกิจและปัญหาของคุณมาได้ทาง inbox เพจเฟซบุ๊ก SME Thailand Online หรืออีเมล sme_thailand@yahoo.com แล้วเราจะพาคุณไปพบกับผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ หรือนักการตลาดตลอดจนกูรูในด้านต่างๆ เพื่อขอความรู้และเรียนรู้ขั้นตอนกระบวนการที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตขึ้นไปอีกขั้น ผู้ที่ได้รับการพิจารณาจะได้มีโอกาสประชาสัมพันธ์ตัวเองผ่านสื่อของ SME Thailand อีกด้วย
 

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
 
 

RECCOMMEND: MARKETING

การตลาดของคนเกาหลี ขายของแบบไหน สะกดให้นักช้อปซื้อของจนเพลินกระเป๋า

เวลาพูดถึงการท่องเที่ยวเกาหลี หลายคนก็จะนึกถึงแสงและความโมเดิร์น นึกถึงย่านช้อปปิ้ง แต่รู้ไหมว่าจริงๆ แล้วคนเกาหลีกลับมีวิธีทำการตลาด ขายสินค้าได้อย่างน่าสนใจเช่นกัน

หายนะทางธุรกิจ บริษัทระดับโลกยังเจ๊ง เมื่อมองตัวเองไม่ออก อาการของ Marketing Myopia

"Marketing Myopia" หรือ การตลาดสายตาสั้น คือ อาการมองตัวเองไม่ออก ซึ่งหลายแบรนด์ธุรกิจเคยตกม้าตายเพราะคำนี้มาแล้ว ยกตัวอย่างเช่น โกดักที่คิดค้นกล้องดิจิทัลไว้ แต่กลับเก็บไว้เฉยๆ เพราะคิดว่าตัวเองอยู่ในธุรกิจผลิตฟิล์ม

ลูกค้า นักออกแบบสินค้าที่ดีที่สุดในโลก เปลี่ยนผู้บริโภคมาเป็นผู้ช่วยทางธุรกิจได้ยังไง

ในขณะที่หลายธุรกิจกำลังหมกหมุ่นว่าจะผลิตสินค้าอะไรดี จริงๆ แล้วพวกเขามีนักออกแบบที่ดีอยู่ใกล้ๆ ตัวตลอดนั่นเอง ซึ่งก็ไม่ใช่ใคร "ลูกค้า" ของพวกเขานั่นเอง