Text: Neung Cch.
ยิงแอดทุกวัน โพสต์คอนเทนต์ทุกสัปดาห์ แต่ยอดขาย…เงียบ
นี่คือฝันร้ายที่ SME หลายคนเจอซ้ำๆ จนเริ่มโทษว่า “งบไม่พอ” หรือ “โพสต์ไม่ปัง” แต่ความจริงแล้ว ต่อให้คุณเพิ่มงบอีกเท่าตัว หรือโพสต์ทุกวัน ผลลัพธ์ก็อาจไม่ต่างจากเดิม เพราะปัญหาไม่ได้อยู่ที่เงินหรือคอนเทนต์ แต่อยู่ที่คุณกำลัง ติดกับดักการสื่อสารยุคดิจิทัล แบบไม่รู้ตัว
และนี่คือกับดักที่ทำให้หลายแบรนด์ เสียเงิน เสียเวลา และเสียโอกาสมหาศาล ทั้งที่ตั้งใจเต็มร้อย
บทความนี้จะพาคุณแกะทีละข้อ ว่าทำไม “สูตรยิงแอด” หรือ “สูตรทำคอนเทนต์” ที่เวิร์กกับคนอื่น ถึงไม่เวิร์กกับคุณ พร้อมชี้ทางออก ที่จะทำให้การสื่อสารแบรนด์กลับมา “เข้าเป้า” ได้จริง
สูตรสำเร็จไม่เคยพาธุรกิจรอด
“ใครเคยลดน้ำหนักบ้าง?”
นี่เป็นคำถามที่ ณัฐพัชญ์ วงษ์เหรียญทอง ผู้เชี่ยวชาญด้าน Digital Marketing กล่าวในเวทีสัมมนา “สื่อสารการตลาด สร้างยอดขาย เพิ่มกำไร” ภายใต้โครงการปลดล็อกศักยภาพการสื่อสารในตลาดดีพร้อม ของกรมส่งเสริมอุตสาหกรรม
คำถามนี้อาจฟังดูไม่เกี่ยวกับการตลาดหรือธุรกิจ แต่ถ้าฟังต่อ จะเห็นว่ามันเปรียบได้ตรงๆ กับสิ่งที่เจ้าของกิจการหลายคนทำอยู่ เพราะคนจำนวนไม่น้อยเคย “ลองลดน้ำหนัก” มานับครั้งไม่ถ้วน ลองสูตร IF ตามโค้ช ลอง Keto ตามเพื่อน วิ่งตามตารางนักกีฬา แต่สุดท้าย…ไม่ผอมสักที
เหตุผลไม่ใช่เพราะ “พยายามไม่พอ” แต่เพราะ “ลอกสูตรคนอื่นมาใช้” โดยลืมคิดไปว่าว่า ร่างกาย วิถีการใช้ชีวิต และระบบเผาผลาญของตัวเองไม่เหมือนเขา
ณัฐพัชญ์บอกว่า นี่คือภาพสะท้อนธุรกิจเป๊ะ เจ้าของกิจการจำนวนมากไล่ตาม “สูตรยิงแอด สูตรทำแบรนด์ สูตรคอนเทนต์” แต่สุดท้ายต้องกลับมาถามตัวเองว่า…
“ทำไมฉันทำแล้วไม่เวิร์ก?”
เพราะโลกจริง ไม่มีสูตรตายตัว
ณัฐพัชญ์เปรียบธุรกิจเหมือน “การปลูกต้นไม้” สิ่งที่คนส่วนใหญ่เห็นคือ “ใบ” ซึ่งก็เหมือนกับวิธีที่เจ้าของธุรกิจหยิบมาใช้ ทั้งการลดราคา กล่องสุ่ม หรือโปรโมชั่นแรง แต่ไม่ว่าบ้านจะปลูกต้นไม้สวยแค่ไหน ถ้ารากไม่แข็ง ลำต้นไม่ดี สุดท้ายก็เหี่ยวเฉาได้เสมอ
“ในการทำธุรกิจ อย่าแค่ดูใบ ต้องเข้าใจให้ถึงรากด้วย” ณัฐพัชญ์
การตลาดไม่ใช่โฆษณา แต่คือ ‘ศิลปะการเข้าใจมนุษย์’
หลายธุรกิจยังเข้าใจผิดว่า “ทำการตลาด” คือการยิงแอดให้เยอะ หรือโพสต์คอนเทนต์ให้ถี่ แต่ความจริงแล้วสิ่งเหล่านี้เป็นเพียง “เครื่องมือ” เท่านั้น หัวใจของการตลาดอยู่ลึกกว่านั้นมาก
การตลาดไม่ใช่โฆษณา แต่คือ ‘ศิลปะการเข้าใจมนุษย์’
ก่อนเริ่มยิงแอดหรือทำคอนเทนต์ ลองถามตัวเองด้วยคำถามง่ายๆ ว่า “ลูกค้าคือใคร และเขาต้องการอะไร?”
ถ้าคุณขาย ชุดไทย — เจ้าสาวไม่ได้แค่หาชุด แต่กำลังมองหา “ความงามในวันที่สำคัญที่สุดของชีวิต”
ถ้าคุณขาย ผ้าไทยให้กองถ่าย เขาไม่ได้ซื้อผ้า แต่ซื้อ “ความสมบูรณ์ของฉาก”
เมื่อเข้าใจลึกพอ คุณถึงจะเริ่ม คาดการณ์พฤติกรรมลูกค้า ได้ ซื้อบ่อยแค่ไหน ซื้อไซซ์อะไร หรือแม้แต่เจาะไปที่ Pain Point ที่คู่แข่งยังแก้ไม่ถึง
“การตลาดที่ดี เริ่มจากรัก ‘ปัญหาลูกค้า’ ไม่ใช่รัก ‘สินค้าของเรา เพราะเมื่อคุณรักปัญหาของลูกค้าจริงๆ คุณจะหาวิธีแก้ที่ใช่ จนเขาจำแบรนด์คุณได้ และเลือกคุณเป็นอันดับแรกเสมอ’” ณัฐพัชญ์ ฝากให้คิด
ใครคือ “ลูกค้าที่สำคัญจริงๆ”?
หลายธุรกิจทุ่มงบยิงแอดและทำคอนเทนต์อย่างหนัก แต่ก็ยังไม่เข้าเป้าสักที หนึ่งในเหตุผลสำคัญคือ คุณอาจกำลังพูดกับ “ทุกคน” แทนที่จะพูดกับ “คนที่ใช่”
นี่คืออีก “กับดัก” ที่ SME จำนวนมากมองข้าม ผู้ประกอบการส่วนใหญ่พยายามคุยกับทุกคน เพราะเห็นทุกคนเป็นลูกค้า ผลลัพธ์?
- ต้นทุนสูงขึ้น
- คอนเทนต์เยอะขึ้น
- แต่แบรนด์กลับ “เปะปะ” และ “ไม่ชัดเจน”
แบรนด์ที่แข็งแรงรู้ดีว่าเกิดมาเพื่อใคร และไม่ได้เกิดมาเพื่อใคร เพราะถ้าคุณพยายามเป็นแบรนด์สำหรับทุกคน สุดท้ายคุณจะกลายเป็น “แบรนด์จับฉ่าย” ที่ไม่มีใครจดจำ
Apple คือหนึ่งในตัวอย่างชัดเจน พวกเขาไม่ได้ขายให้ทุกคน แต่รู้ว่าทำ “อะไร” ให้ “ใคร” และทุ่มสุดตัวเพื่อโดนใจคนกลุ่มนั้น บทเรียนนี้ใช้ได้กับทุกธุรกิจ ไม่ว่าคุณจะเล็กหรือใหญ่
4P ยังใช้ได้ แต่ SME ส่วนใหญ่ “ใช้ผิด”
แม้การตลาดจะเปลี่ยนไปตามยุคสมัย แต่บางหลักการก็ยังทรงพลัง — เพียงแค่ต้องตีความใหม่ให้เข้ากับพฤติกรรมผู้บริโภคในปัจจุบัน หนึ่งในนั้นคือแนวคิด 4P (Product, Price, Place, Promotion) ที่ SME หลายรายยัง “ใช้ผิด”
- Product – ไม่ใช่แค่ขายสินค้า แต่ต้องสื่อให้ชัดว่า “เหมาะกับใคร” และ “แก้ปัญหาอะไร” เช่น ถ้าเป็นธุรกิจสอนโยคะ ควรบอกตรงๆ ว่าเป็น “โยคะแก้ออฟฟิศซินโดรม” หรือ “โยคะสำหรับวัย 50+”
- Price – ราคาไม่ใช่แค่ตัวเลข แต่คือคำตอบว่า “ลูกค้ายินดีแลกเท่าไหร่” เช่น โค้กไซส์มินิ 12 บาท เพราะเข้าใจ Pain point ว่า “ดื่มไม่หมด” คือความเจ็บปวดของลูกค้า
- Place – ไม่ใช่แค่ห้างหรือ Shopee แต่รวมถึง Facebook Group หรือแฮชแท็กใน TikTok ที่ลูกค้าใช้จริง
- Promotion – ไม่ใช่ทุกอย่างต้องลดราคา เพราะโปรโมชั่นควรเป็นตัวเร่งการตัดสินใจ ไม่ใช่เหตุผลในการซื้อ
Digital Communication ต้องทำให้ “เข้าใจง่าย – นึกถึงได้ – เชื่อถือได้”
ในยุคดิจิทัล การสื่อสารการตลาดไม่ใช่แค่ “ดัง” แต่ต้อง “เข้าใจง่าย – นึกถึงได้ – เชื่อถือได้” เพราะไม่ว่าธุรกิจของคุณจะเล็กหรือใหญ่ มนุษย์ตัดสินใจซื้อด้วย 3 หลักง่ายๆ:
1️. เชื่อว่าสินค้านี้แก้ปัญหาได้ – โฆษณาที่ดีไม่ใช่บอกว่าสินค้าคืออะไร แต่บอกว่าช่วย “แก้ปัญหา” อะไร
2️. นึกถึงเป็นตัวเลือกแรกๆ – เพราะเมื่อสมองถูกกระตุ้นให้จำแบรนด์ได้ทันที โอกาสปิดการขายก็พุ่งสูงขึ้น การสื่อสารสม่ำเสมอและอยู่ในพื้นที่ที่ลูกค้าเห็นบ่อย คือกุญแจสำคัญในการเข้าไปอยู่ในลิสต์ตัวเลือกอันดับต้นๆ
3️. เห็นคนอื่นใช้แล้วมั่นใจ – ปรากฏการณ์ที่เรียกว่า Social Proof หรือ “อิทธิพลจากคนหมู่มาก” ทำให้เรามีแนวโน้มตัดสินใจตามสิ่งที่คนอื่นเลือก คำอย่าง “Best Seller” หรือ “เมนูแนะนำ” ที่พบในร้านหนังสือและร้านอาหาร รวมถึงรีวิวจากลูกค้าจริง จึงช่วยให้สมองรู้สึกว่าตัดสินใจได้อย่างปลอดภัยและรวดเร็ว
TOFU – MOFU – BOFU: สื่อสารให้ลูกค้าก้าวตามทีละขั้น
หลายธุรกิจพลาด เพราะ “กระโดดข้ามขั้น” ไปสู่การขายทันที เช่น เปิดด้วยการ “ลดราคา” ทั้งที่ลูกค้ายังไม่รู้จักหรือจดจำแบรนด์ด้วยซ้ำ ผลคือคอนเทนต์ไม่สร้างแรงดึงดูดและลูกค้าไม่รู้สึกผูกพัน ก่อนจะปิดการขายได้ คุณต้องค่อยๆ พาลูกค้าเดินผ่าน 3 ขั้นตอนของการสื่อสารที่นักการตลาดมืออาชีพใช้กัน:
TOFU (Top of Funnel) – ทำให้ “รู้จัก & จดจำ” เช่น คลิปสั้นที่เล่า Pain Point ของคนดู ให้เขารู้สึกว่า “ใช่เลย นี่คือปัญหาของเรา”
MOFU (Middle of Funnel) – ทำให้ “อยากพิจารณา” เช่น รีวิวหรือเคสจริงที่แสดงว่าสินค้าของคุณแก้ปัญหาได้จริง
BOFU (Bottom of Funnel) – ทำให้ “ตัดสินใจง่าย” เช่น โปรโมชัน ตัวเร่ง หรือ Call to Action ที่ชัดเจน
ณัฐพัชญ์สรุปว่า “โปรโมชั่นไม่ได้สร้างความต้องการ แต่มันแค่เร่งให้คนที่อยากซื้ออยู่แล้วตัดสินใจเร็วขึ้น”
Brand Storytelling: ทำให้คน “นึกถึงเรา” เป็นตัวเลือกแรก
ในยุคที่ผู้บริโภคถูกห้อมล้อมด้วยคอนเทนต์นับไม่ถ้วนต่อวัน การที่แบรนด์จะถูก “นึกถึงก่อน” ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่คือผลลัพธ์จากการเล่าเรื่องอย่างมีกลยุทธ์ แบรนด์ที่แข็งแรงไม่ได้เกิดจากโลโก้สวยหรือสโลแกนจำง่ายเท่านั้น — แต่เกิดจาก “ความทรงจำ” ที่คนมีต่อธุรกิจของคุณ
ความจริงคือ คุณมีแบรนด์ตั้งแต่วันแรกที่เริ่มทำกิจการอยู่แล้ว แต่คำถามสำคัญคือ ลูกค้าจำคุณในแบบที่ “คุณอยากให้จำ” หรือเปล่า?
ทุกโพสต์ ทุกคลิป ทุกคำพูดที่สื่อออกไป ล้วนเป็น “เรื่องเล่า” ที่ค่อยๆ สร้างภาพจำ เช่น…
ถ้าบอกว่า “ร้านนี้จริงใจ” – ต้องมีเรื่องเล่าที่ทำให้ลูกค้า เห็นความจริงใจ
ถ้าบอกว่า “ร้านนี้เชี่ยวชาญ” – ต้องมีเรื่องเล่าที่ทำให้ เชื่อว่ามีความรู้
4 สิ่งที่ SME ต้องทำ ถ้าอยากให้การตลาดเข้าเป้า
- เลิกก็อปสูตรคนอื่น - มองให้ชัดว่าธุรกิจเรายืนอยู่บนจุดแข็งอะไร
- เลิกทำคอนเทนต์กว้างๆ - โฟกัสไปที่ปัญหาและความต้องการลึกๆ ของลูกค้าจริง
- เลิกขายทันทีที่เจอคนดู - ค่อยๆ พาลูกค้ารู้จัก (TOFU) → สนใจ (MOFU) → ค่อยปิดการขาย (BOFU)
- เล่าเรื่องให้จำได้ - ทำให้ลูกค้าเข้าใจ เชื่อ และนึกถึงเรา ไม่ใช่แค่เห็นผ่านตา
Digital Communication ที่ทรงพลัง ไม่ได้มาจาก “ยิงแอดเยอะ” หรือ “โพสต์ถี่” แต่มาจากการรู้ว่า เรากำลังเล่าเรื่องอะไร ให้ใครฟัง และทำไมเขาต้องเชื่อเรา
ถ้าอยาก “ผอม” ด้านต้นทุน และ “เฟิร์ม” ด้านยอดขาย เลิกใช้สูตรสำเร็จของคนอื่น แล้วสร้างสูตรที่เหมาะกับธุรกิจตัวเอง
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
