เทคนิคการขายจากนิทานเด็ก





เรื่อง : คัมภีร์เงิน


    วันก่อนอ่านนิทานเด็กให้หลานชายฟังเรื่อง ‘Green Eggs & Ham’ ของ Dr.Seuss เป็นเรื่องของแซม ตัวเอกที่ต้องการให้ว่าที่ลูกค้าชิมไข่สีเขียวกับแฮมสีเขียวของเขา ซึ่งหน้าตาไม่น่าอร่อยเลย ในเรื่องมีลูกค้าเพียงคนเดียวเท่านั้นและก็พยายามหนีแซมไปเรื่อยๆ ส่วนแซมก็ตามไปทุกที่จนในที่สุดลูกค้าเหนื่อยอ่อน จนยอมชิมไข่สีเขียวกับแฮม ซึ่งก็ปรากฏว่าอร่อยอย่างไม่น่าเชื่อ พออ่านจบก็คิดว่าได้เจอสิ่งที่น่าสนใจ ควรจะนำมาฝากกันเพราะเป็นเรื่องเกี่ยวกับการขาย มาดูสามขั้นตอนสู่ความสำเร็จของแซมกัน

    1.แซมมีความตั้งใจขายสินค้าถึงแม้ว่าลูกค้าจะไม่ให้ความสนใจเลยก็ตาม แซมก็ไม่ลดละความพยายาม แม้จะขึ้นเขาลงทะเลก็ตามไปขายทุกที่

    2.ทุกครั้งที่ถูกปฏิเสธ แซมจะหาข้อเสนอใหม่ให้ลูกค้า เพื่อหาทางปิดการขาย

    3.แซมไม่ลดความพยายามถึงแม้ว่าจะเจอคำว่า ‘ไม่เอา’ กี่ครั้งก็ตาม กว่าจะขายได้ตอนจบ แซมต้องเสนอทางเลือกใหม่ๆ ให้ลูกค้าถึง 14 ครั้งด้วยกัน

    ผู้เขียนไม่ได้บอกว่าให้คุณดึงดันจนกลายเป็นทำให้ลูกค้ารำคาญ เพียงแต่บางท่านเลิกขายเร็วเกินไปเท่านั้น เพียงแค่ได้ยินคำว่า ‘ไม่’ แค่ครั้งสองครั้งก็หันไปสนใจอย่างอื่นแทน ถ้าคุณคิดว่าสินค้าหรือบริการของคุณดีจริงแน่จริง บวกกับเทคนิคการขายต่อไปนี้จะช่วยคุณปิดการขายได้ 

•    หาทางคุย  ใช้คำถามปลายเปิดเพื่อให้ได้ข้อมูลความคิดเห็นของลูกค้า อย่าด่วนสรุปเร็วเกินไปว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการคือแบบนั้นแบบนี้  ถามให้ลูกค้าตอบ คุณเพียงแค่ฟังอย่างตั้งใจและตอบรับด้วยคำสั้น ๆ เช่น ‘อ๋อ ค่ะ/ครับ’ ‘มีอะไรอีกมั้ยค่ะ/ครับ’ เป็นต้น

•    ให้ทางเลือก  เวลานำเสนอสินค้าหรือบริการ พยายามจัดให้มีทางเลือกหลายๆ อย่าง แล้วอธิบายถึงข้อดีของทางเลือกนั้นๆ เช่นแบบไหนประหยัดกว่า คุ้มกว่า แต่อย่าเสนอมากไปจนลูกค้าเลือกไม่ถูก อย่าลืมเตรียมคำตอบหากลูกค้าถามว่าคุณคิดว่าแบบไหนเหมาะกับเขามากที่สุด  

•    ปฏิเสธเป็นเรื่องธรรมดา  เป็นธรรมดาที่ลูกค้าจะปฏิเสธหลายครั้งก่อนจะตัดสินใจซื้อ  อย่าคิดว่าถ้าคนนี้ไม่สนแล้วคนอื่นจะไม่สนเหมือนกัน ลูกค้าแต่ละคนมีความชอบไม่เหมือนกัน พยายามต่อไป

•    ถามให้ลึก ในที่นี้หมายถึงการถามเพื่อให้รู้ว่าการทำลูกค้าลังเลใจนั้นมาจากอะไร  หากคุณแสดงท่าทางที่เป็นมิตรยิ้มแย้มแล้วล่ะก็ ส่วนใหญ่ว่าที่ลูกค้าเหล่านั้นก็จะบอกว่าสิ่งที่ทำให้พวกเขาลังเลที่จะซื้อคืออะไร   และเมื่อรู้เหตุผลที่แท้จริงแล้วคุณก็ต้องตอบรับแบบสั้นๆ  อย่าพยามแก้ตัวให้สินค้าหรือบริการมากเกินไป 

•    ตื้ออย่างสุภาพ  ย้อนกลับไปที่แซม ในนิทานแซมจะตื้อด้วยการโผล่ไปทุกที่ที่ลูกค้าไป ด้วยสีหน้าที่ยิ้มแย้มเสมอและถามว่าจะไม่ลองรับประทานไข่สีเขียวกับแฮมของเขาหรือ  คุณเชื่อหรือไม่ว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จที่สุดต้องตื้อเจ็ดถึงแปดครั้งกว่าจะปิดการขายได้  

    ท่านที่สนใจสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับแซมกับไข่สีเขียวได้ที่ยูทูป หรือหนังสือตามร้านขายหนังสือต่างประเทศชั้นนำทั่วไป

Create by smethailandclub.com
#SMEs #Startup #เอสเอ็มอี

RECCOMMEND: MARKETING

ทำอย่างไรให้แบรนด์เติบโตครองใจลูกค้ายาวนาน กรณีศึกษา Decathlon ที่กำลังก้าวสู่ปีที่ 47

หากพูดถึงธุรกิจค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์ที่คุณภาพดีราคาไม่แพงก็ต้องยกให้แบรนด์ “อิเกีย” จากสวีเดนที่ขึ้นแท่นร้านขายเครื่องเรือนและของใช้ในบ้านที่มีขนาดใหญ่สุดในโลก

ส่อง 10 เทรนด์ธุรกิจเกษตรทำเงินในตลาดโลก

 หนึ่งในปัจจัยสี่พื้นฐานสำคัญของมนุษย์คือ “อาหาร” นี่อาจส่งผลต่อกระแสธุรกิจที่กำลังมาแรงและเป็นที่สนใจของคนรุ่นใหม่ในเวลานี้คือธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการเกษตร

เปิดเคล็ดไม่ลับ วิธีทำให้ลูกค้ามี ความรู้สึก & ภาพจำ ที่ดีกับแบรนด์

ในโลกยุคที่การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วและฉับพลันทันทีแบบนี้ ต้องสร้างตัวตน เกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ให้โดดเด่น หรือทำให้แบรนด์ Outstanding มากแค่ไหนถึงจะพอ