ธุรกิจที่ไม่ได้เริ่มจาก Business Plan แต่มาจากเตียงคนไข้
จากตับวายเฉียบพลัน สู่การรีเซ็ตชีวิต
พี่ผึ้ง–อนากุล ชนะ เคยทำธุรกิจขายเครื่องสำอาง จนวันหนึ่งอาหารเป็นพิษรุนแรง ลุกลามกลายเป็นตับวายเฉียบพลันชีวิตที่เคยเดินหน้าเต็มสปีด ถูกบังคับให้หยุดทันที แต่การหยุดครั้งนั้นกลับกลายเป็นจุดเริ่มต้น เมื่อเธอต้องหันมาใช้สมุนไพรรักษาตัว ต้องดมกลิ่นสมุนไพรแบบดั้งเดิมทุกวัน กลิ่นแรง เตะจมูก แต่หลีกเลี่ยงไม่ได้
และนั่นเองที่ทำให้เกิดคำถามสำคัญ ถ้าต้องใช้สมุนไพรทุกวัน ทำไมมันต้องฉุน? ทำไมมันจะอ่อนโยนไม่ได้?
คำถามนี้กลายเป็นจุดตั้งต้นของธุรกิจ
จากผู้ป่วยเปลี่ยนเป็นนักวิจัย ทำ “Life Research”
พี่ผึ้งเริ่มศึกษาน้ำมันหอมระเหยและแพทย์แผนไทยอย่างจริงจังค้นพบว่าการบำบัดด้วยกลิ่นสามารถเยียวยาได้ทั้งร่างกายและจิตใจ
ระหว่างการศึกษา เธอสังเกตว่าน้ำมันหอมระเหยกลุ่มซิตรัสที่นิยมใช้ในการบำบัดส่วนใหญ่ต้องนำเข้าจากต่างประเทศ
ทั้งที่จังหวัดชัยนาทมีวัตถุดิบคุณภาพอยู่แล้ว “ส้มโอขาวแตงกวา” สินค้า GI ประจำจังหวัด ที่ช่วงเดือนเมษายนจะหวานและหอมที่สุด
แต่สิ่งที่คนไม่ค่อยพูดถึงคือเปลือกส้มโอจำนวนมหาศาล กำลังถูกทิ้งไปทุกปี
เธอเริ่มต้นด้วยการเอาเปลือกส้มโอมาสกัดเป็นน้ำมันหอมระเหย และค้นพบว่ากลิ่นส้มโอมีคุณสมบัติในการลดอาการซึมเศร้า ช่วยให้จิตใจสดชื่น และช่วยให้ผ่อนคลาย แต่กระบวนการสกัดน้ำมันจากเปลือกส้มโอนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย
จากเปลือกส้มโอ สู่ผลิตภัณฑ์ที่มีเอกลักษณ์
เธอเริ่มทดลองสกัดน้ำมันหอมระเหยจากเปลือกส้มโอ และพบว่ากลิ่นส้มโอให้ความรู้สึกสดชื่น ผ่อนคลายอ่อนโยนกว่าสมุนไพรแบบดั้งเดิมที่เธอเคยใช้แต่กระบวนการไม่ง่ายเลยต้องแล่เอาเยื่อขาวออกใช้เฉพาะผิวเปลือกด้านนอกเท่านั้นเปลือกส้มโอ 100 กิโลกรัมสกัดได้น้ำมันหอมระเหยเพียง 50 มิลลิลิตร
"เราต้องใช้เปลือกส้มโอที่มีเยื่อขาวมาแล่สีขาวออก เอาแค่เปลือกนอกมาสกัด ใช้เปลือกส้มโอถึง 100 กิโลกรัม เพื่อสกัดน้ำมันหอมระเหยเพียงแค่ 50 มิลลิลิตรเท่านั้น" ความท้าทายนี้ทำให้น้ำมันหอมระเหยจากส้มโอของพี่ผึ้งมีคุณค่าและเป็นเอกลักษณ์เฉพาะ
"กุลแก้ว" ชื่อที่เกิดจากความรักและความผูกพัน
ชื่อแบรนด์ "กุลแก้วเฮิร์บ" เกิดจากการรวมชื่อของพี่ผึ้งและคุณแม่เข้าด้วยกัน สะท้อนถึงความผูกพันและความรักระหว่างแม่กับลูกสาว การสร้างแบรนด์นี้พี่ผึ้งบอกว่าไม่ใช่แค่การทำธุรกิจ แต่คือการส่งต่อความรักและความห่วงใยในรูปแบบของผลิตภัณฑ์สุขภาพที่ปลอดภัย และมีคุณค่า
เริ่มแรกพี่ผึ้งทำบาล์มสมุนไพรและยาดมส้มโอมือมาแจกเพื่อนของคุณแม่ เป็นสินค้าทดลองตลาด โดยขออนุญาตจากสำนักงานพัฒนาชุมชน จังหวัดชัยนาท
"เราทำเพื่อแจกก่อน เพราะอยากให้คนได้ใช้สมุนไพรที่ดีและปลอดภัย แต่พอคนถามเยอะขึ้น เพื่อนก็บอกว่าควรนำมาขาย จากนั้นก็เลยเริ่มขายจริงจัง" นั่นคือจุดเริ่มต้นที่กุลแก้วเฮิร์บก้าวเข้าสู่โลกธุรกิจอย่างเป็นทางการ ในปี 2563
โดยสิ่งที่พิเศษกว่าคือ พี่ผึ้งตัดสินใจไม่เปิดหน้าร้าน จะเน้นที่การออกบูธ เพราะมองว่าเป็นช่องทางที่ผู้ใช้จะได้รับประสบการณ์ตรงมากที่สุด "เพราะเราเชื่อว่าถ้าสินค้าดีและมีเรื่องราว คนจะซื้อใช้แน่นอน โดยไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้าน"
กลยุทธ์นี้เริ่มจากปากต่อปาก จากนั้นขยายไปขายบนโซเชียลมีเดียและแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต่าง ๆ ก่อนที่จะเข้าร่วมกับ OTOP และได้รับการยอมรับเป็น OTOP 5 ดาว กลายเป็นสินค้าประจำของจังหวัดชัยนาท
หัวใจนักจิตอาสา คือ ปรัชญาธุรกิจที่แตกต่าง
"พี่ทำงานเป็นจิตอาสามาตลอด เลยสร้างแบรนด์นี้ขึ้นมาด้วยหัวใจเดียวกัน" พี่ผึ้งเล่าถึงรากฐานของกุลแก้วเฮิร์บที่ไม่ได้มุ่งแค่กำไร แต่มุ่งสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อชุมชนและคนรอบข้าง
พี่ผึ้งเขียนโครงการไปยื่นทางจังหวัดเพื่อขอเงินทุนมาสนับสนุนการเรียนการสอนและพัฒนาชุมชนอย่างยั่งยืน ตั้งเป้าให้แบรนด์ของเธอเป็นต้นแบบให้เจ้าของสวนส้มโออื่น ๆ สามารถนำเปลือกส้มโอมาพัฒนาเป็นน้ำมันหอมระเหยได้เช่นกัน และเปลี่ยนสิ่งที่คนไม่ต้องการให้กลายเป็นสินค้ามีมูลค่า
"พี่ไม่เคยหวงความรู้ ถ้าเราโต เราก็อยากให้ชุมชนโตไปด้วยกัน เป็นคอมมูนิตี้ที่คอยช่วยเหลือ คอยซัพพอร์ตกัน"
วัตถุดิบส่วนใหญ่ของแบรนด์มาจากสวนของชาวบ้านในชุมชน โดยพี่ผึ้งจะรับซื้อเปลือกส้มโอจากเกษตรกรตรง เปลี่ยนสิ่งที่เคยเป็นขยะให้เป็นรายได้เสริมให้ผู้อื่น และตั้งโรงงานเล็ก ๆ ขึ้นมา เมื่อมีออเดอร์เข้ามามาก เธอจะใช้ outsource และเพิ่มแรงงาน part-time จากคนในชุมชน เป็นการเสริมสร้างคอมมูนิตี้ให้มีรายได้ ทุกผลิตภัณฑ์ของกุลแก้วเฮิร์บเป็นสินค้า handmade ทั้งหมด
"เราเลือกทำสินค้า handmade เพื่อจะได้จ้างงานคนในชุมชน ไม่ใช้เครื่องจักรผลิต เพราะเราอยากให้คนมีงานทำ มีรายได้จากสิ่งนี้ เราอยากสร้างเศรษฐกิจหมุนเวียนฐาน สร้าง cycle ที่ไม่รู้จบ เริ่มด้วยเกษตรกรขายเปลือกส้มโอ คนในชุมชนมีงานทำ และผลบวกกับสิ่งแวดล้อมที่ได้รับการลดขยะทางการเกษตรด้วย"
กลยุทธ์การผลิตที่ Smart & Focus
พี่ผึ้งมีกลยุทธ์การผลิตที่ชัดเจน แทนที่จะพยายามผลิตทุกอย่างพร้อมกัน เธอจะตั้งเป้าผลิตสินค้าแต่ละประเภท หรือ SKU ตามลำดับ
"เราอาจจะผลิตบาล์มก่อนสักห้าพันขวด แล้วค่อยหันไปผลิตสินค้าอื่นตามลำดับ วิธีนี้ช่วยให้เราควบคุมคุณภาพได้ดี และไม่มีสินค้าค้างสต็อก"
ปัจจุบันกุลแก้วเฮิร์บมีโรงงานเป็นของตัวเอง อยู่ระหว่างขออนุมัติมาตรฐาน และพี่ผึ้งตั้งเป้าว่าภายในหนึ่งปีจากนี้ หากพัฒนาตัวเองด้านคอนเทนต์ พร้อมกลยุทธ์การตลาดที่ดีและครอบคลุม ก็จะสามารถพาธุรกิจขยายตัวได้อย่างมั่นคง
TikTok Shop เวทีใหม่ของการเล่าเรื่องสุขภาพ
หลังจากประสบความสำเร็จบนหลายแพลตฟอร์ม พี่ผึ้งก้าวเข้าสู่ TikTok Shop ด้วยมุมมองที่แตกต่าง เธอไม่ได้มองว่า TikTok Shop เป็นแค่ช่องทางขาย แต่มองว่าเป็น "เวทีที่ให้ความรู้และสร้างความเชื่อมั่นกับลูกค้า"
"พี่เริ่มต้นกับ TikTok Shop โดยกรมพัฒนาชุมชนมาเปิดสอนนายหน้าบน TikTok Shop แรกเริ่มที่เข้าร่วมพี่มีนายหน้าแค่ 2-3 คนซึ่งช่วยให้เรามีรายได้เข้ามาเพิ่มขึ้น และพี่ก็เปิดตะกร้าของตัวเองคู่กันไป หลังจากนั้นพอเราไปออกบูธขายของแบรนด์เราก็ได้รับการจดจำมากขึ้น
ช่วงแรกที่เริ่มปักตะกร้ามีคูปองส่งฟรี พี่ใช้โอกาสนี้สร้างการรับรู้ เวลามีลูกค้าติดต่อเข้ามา พี่ก็แนะนำให้เข้ามาซื้อผ่าน TikTok Shop เพราะมีโปรโมชั่นที่ลูกค้าชอบ ในส่วนของการส่งสินค้า เราก็สามารถเลือกผู้ส่งได้ และการขนส่งก็ราบรื่น ลูกค้าพอใจ
"ปีนี้พี่ตั้งเป้าจะทำคอนเทนต์ให้ถึงเป้ามากขึ้น คอร์สเรียนต่าง ๆ ที่ทาง TikTok Shop มีให้ก็จะเข้าร่วมให้เยอะขึ้น รวมทั้งฟีเจอร์ที่อัปเดตมาให้เซลเลอร์ใช้ ทั้งการลงโฆษณา วิธีการตัดต่อคลิป เพื่อทำคอนเทนต์ให้มีคุณภาพมากขึ้น"
ทำไม Omnichannel คือ คำตอบ
เมื่อถามถึงการตลาด พี่ผึ้งบอกว่าต้องทำทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ความท้าทายคือ "ทีม" ที่เข้ามาช่วยดูแลระบบหลังบ้าน และดูแลประสบการณ์ของลูกค้า เพราะสินค้าขายได้ด้วยสรรพคุณและประสบการณ์ของผู้ใช้
"สำหรับออนไลน์ความท้าทายพี่ต้องเซ็ตระบบหลังบ้านให้ดีก่อน จัดการปริมาณสินค้าให้เพียงพอต่อยอดขายออนไลน์โดยเฉพาะสินค้าของพี่ที่ผลิตแบบชิ้นต่อชิ้น ซึ่งพี่ต้องวางระบบให้พนักงานไปควบคู่กันด้วย
ปัจจุบันยอดขายออนไลน์อยู่ที่ 20% และออฟไลน์อยู่ที่ 80% โดยรายได้ที่มาจากออนไลน์อยู่ที่ห้าหลักต่อเดือน แต่พี่ตั้งเป้าว่าจะขยายการขายช่องทางออนไลน์ให้เยอะขึ้นเป็น 100% ในปีนี้"
เล่าเรื่องให้คนดูได้ "กลิ่น" ต้องเล่าอย่างไร?
ความท้าทายของสินค้าที่มีกลิ่นแต่ต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจและรับรู้ถึงสรรพคุณผ่านสายตา ทำให้การสร้างคอนเทนต์ที่น่าเชื่อถือและดึงดูด เป็นสิ่งที่พี่ผึ้งให้ความสำคัญมาโดยตลอด
"เราไม่ได้ขายแค่ความหอม แต่เราขายประโยชน์และคุณค่าของสมุนไพร และความใส่ใจในทุกรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ ซึ่งสิ่งเหล่านี้สามารถถ่ายทอดผ่านวิดีโอคอนเทนต์สั้นๆ ที่ดึงดูดใจบน TikTok ได้อย่างดี"
ความโปร่งใสและจริงใจ คือ หัวใจสำคัญ พี่ผึ้งเริ่มจากการแสดงกระบวนการผลิตอย่างเปิดเผย ตั้งแต่วิธีการคัดเลือกเปลือกส้มโอ การแล่เยื่อขาว กระบวนการสกัด จนถึงมาตรฐานความสะอาดในโรงงาน
พี่ผึ้งมองว่าวิดีโอสร้าง 'ความน่าเชื่อถือมากกว่ารูปภาพ' ลูกค้าได้เห็นกระบวนการจริง เห็นว่าน้ำมันหอมระเหยแต่ละหยดมาจากไหน มีกรรมวิธีผลิตได้อย่างไร และทำไมถึงมีคุณค่าต่อสุขภาพ
"นอกจากเล่าเรื่องสินค้าแล้ว พี่อยากให้คนเห็นเรื่องราวอาชีพของพี่ด้วยว่า ในฐานะแพทย์แผนไทย พี่ใช้ TikTok เป็นเวทีให้ความรู้เรื่องสุขภาพ สอนวิธีดูแลตัวเอง แนะนำการใช้สมุนไพรไทยอย่างถูกต้อง ไม่ได้เน้นแค่การขาย" โดยยึดหลัก "ให้ก่อนรับ" สะท้อนปรัชญา "หัวใจนักจิตอาสา" ที่เธอยึดมั่นมาตลอด
จุดเด่น คือ "กลิ่นเฉพาะ" ที่แตกต่างและลงตัว
สิ่งที่ทำให้กุลแก้วเฮิร์บโดดเด่นคือ "กลิ่นที่เป็นเอกลักษณ์" พี่ผึ้งเล่าว่า "กลิ่นที่ได้จากส้มโอของเราเป็นกลิ่นเฉพาะมาก เป็นกลิ่นที่ได้ของแบรนด์กุลแก้วเท่านั้น เราเป็นเจ้าแรกในประเทศที่เอาเปลือกส้มโอมาสกัดเป็นยาดม"
กลิ่นส้มโอนี้ไม่ได้แค่หอม แต่มีสรรพคุณในการลดอาการซึมเศร้า ช่วยให้จิตใจสดชื่น ผ่อนคลาย และที่สำคัญคือไม่แรงจนเกินไป จึงเหมาะกับคนที่ต้องระวังเรื่องสุขภาพเหมือนตัวพี่ผึ้งเอง
"ยาดมส้มโอมือ" ผลิตภัณฑ์เด่นของแบรนด์ เป็นมากกว่ายาดมแก้วิงเวียนธรรมดา มันคือการนำภูมิปัญญาแพทย์แผนไทยมาบรรจุไว้ในรูปแบบที่ทันสมัย พกพาสะดวก และปลอดภัยจากสารสกัดธรรมชาติ 100%
ไม่เน้นให้ใครชื่นชม แต่เน้นให้คนชื่นใจ
วลีเด็ดที่พี่ผึ้งยึดถืออยู่เสมอเวลาทำการตลาดออนไลน์ เพื่อให้ผู้คนจดจำแบรนด์ได้ง่าย ๆ คือ "เราก็เหมือนยาดม ไม่เน้นให้ใครชื่นชม แต่เน้นให้คนชื่นใจ"
คำว่า "ชื่นใจ" สำหรับเธอมีความหมายลึกซึ้ง มันคือความรู้สึกที่ลูกค้าได้สินค้าที่มีคุณภาพ เกษตรกรมีรายได้เพิ่ม คนในชุมชนมีงานทำ และสิ่งแวดล้อมที่ได้รับการเยียวยาจากการลดขยะ
"ความสำเร็จไม่ได้วัดแค่จากยอดขาย แต่วัดจาก positive impact ที่เราสร้างให้กับคนรอบข้าง" พี่ผึ้งกล่าว น้ำมันหอมระเหยทุกหยดจึงเป็นมากกว่าแค่สินค้า แต่คือตัวแทนของความหวังและโอกาสที่เธอสร้างขึ้นให้กับชุมชนชัยนาท
'การเจ็บป่วยไม่ใช่จุดจบ' แต่เป็นจุดเริ่มต้นของสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่า
เมื่อถามถึงบทเรียนที่อยากฝากไว้ พี่ผึ้งตอบด้วยรอยยิ้ม "อย่าหยุดเรียนรู้ ถ้าไม่อยากถูกทิ้งไว้ข้างหลัง โลกเปลี่ยนเร็ว เทคโนโลยีใหม่เกิดขึ้นเรื่อยๆ แต่สิ่งที่ไม่เปลี่ยนคือหัวใจของการทำงาน นั่นคือความจริงใจและความตั้งใจที่จะสร้างคุณค่าให้กับสังคม"
เธอพิสูจน์ให้เห็นว่า 'การเจ็บป่วยไม่ใช่จุดจบ' แต่เป็นจุดเริ่มต้นของสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่า ความรู้ทางการแพทย์แผนไทยผนวกกับจิตวิญญาณของนักจิตอาสา บวกกับการปรับตัวในยุคดิจิทัล สามารถสร้างแบรนด์ที่มีคุณค่าและสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อชุมชนได้อย่างแท้จริง
"ในอนาคตคือการพากุลแก้วเฮิร์บไปยืนบนเวทีโลก เพื่อบอกว่าสมุนไพรไทยและภูมิปัญญาท้องถิ่น หากได้รับการเจียระไนด้วยความคิดสร้างสรรค์และเทคโนโลยีที่เหมาะสม สามารถสร้างมูลค่าและสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ยั่งยืนได้"
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
