PHOTO : วิภาวดี พิสุทธิ์สิริอภิญญา
Main Idea
- ความต่างของช่วงวัยและประสบการณ์ทางความคิด อาจกลายเป็นปัญหาอุปสรรคในการทำธุรกิจของหลายครอบครัว แต่สำหรับ “เต่าเหยียบโลก” แป้งผงระงับกลิ่นกายที่เริ่มต้นธุรกิจจากรุ่นพ่อ และสานต่อกิจการให้แข็งแรงขึ้น จนขยายออกสู่ตลาดได้ในวงกว้างในรุ่นลูก กลับไม่เป็นเช่นนั้น
- ความแตกต่างกลับมาเป็นตัวช่วยเสริมพลังให้ธุรกิจเติบโตได้ก้าวกระโดด จากธุรกิจที่นิ่งเงียบมานาน ยอดขายหลักแสน กลับกลายมาเป็นเฉียดร้อยล้านได้ในระยะเวลาเพียงไม่กี่ปี
“เต่าเหยียบโลก” ผงแป้งสมุนไพรระงับกลิ่นกายที่ค่อยๆ เติบโตขึ้นอย่างเงียบๆ ด้วยกลยุทธ์เข้าถึงลูกค้าแบบปากต่อปากจากประสบการณ์ผู้ใช้งานจริงนานกว่า 15 ปี จากฐานลูกค้าที่เข้มแข็งวันนี้ได้ติดล้อให้ธุรกิจได้กำลังเสริมจากคนรุ่นลูกมาช่วยบุกตลาดให้กว้างขึ้น เปลี่ยนยอดขายหลักแสน พุ่งทะยานเฉียดร้อยล้านภายในระยะเวลาเพียงไม่กี่ปี ก้าวสู่ผู้นำผงแป้งสมุนไพรระงับกลิ่นกายเบอร์ 1 ของไทยที่นิยมใช้กันตั้งแต่ผู้ใหญ่ไปจนถึงวัยรุ่น ความสำเร็จนี้ได้มาเพราะ สมชาย จันทิพย์วงษ์ คนรุ่นพ่อผู้ก่อตั้งแบรนด์ และนพวิทย์ จันทิพย์วงษ์ ตัวแทนคนรุ่นลูกที่มาช่วยสร้างบันทึกหน้าใหม่ของธุรกิจ เพื่อพาเต่าเหยียบโลกไปให้ถึงฝั่งฝัน จากเวทีไทย ก้าวสู่เวทีโลกได้อีกไม่ไกล
- ฟังพ่อ (ก่อ) สร้าง
สมชาย จันทิพย์วงษ์ เล่าว่าเขาเติบโตมาในครอบครัวเกษตรกร ด้วยฐานะยากจนจึงเรียนได้แค่ ป.4 ก็ต้องออกจากโรงเรียนมาเข้าสู่ตลาดแรงงานตั้งแต่อายุ 16 ปีไปเป็นเด็กฝึกงานในร้านขายยา ด้วยนิสัยที่เป็นคนไม่หยุดนิ่ง ชอบเรียนรู้ตลอดเวลา เขาจึงมักใช้เวลาว่างที่มีไปกับการช่วยเหลืองานแผนกอื่นอยู่เสมอ ทำให้ได้เก็บสะสมความรู้มาแบบไม่รู้ตัว องค์ความรู้ด้านการค้าขาย และความเชี่ยวชาญด้านการปรุงยา จนถึงวันหนึ่งเมื่อจุดเปลี่ยนชีวิตเข้ามาในวัย 40 ปีทำให้เขาตัดสินใจลาออกจากงานที่รัก และเลือกทางเดินใหม่ให้กับชีวิต กระทั่งจับพลัดจับพลูนำความรู้ที่ได้สร้างเป็นธุรกิจให้กับตัวเอง
“ผมเป็นเด็กที่บ้านมีฐานะยากจน เลยเรียนได้แค่ ป.4 แต่ความเป็นคนไม่หยุดนิ่ง ชอบศึกษาหาความรู้ตลอดเวลา เลยพยายามเก็บสะสมความรู้จากงานที่ทำ โดยจบมาก็ได้มาฝึกงานและทำงานอยู่ในร้านขายยาย่านสำเหร่ เก็บสะสมความรู้มาเรื่อยๆ เวลาแผนกไหน ตรงไหนใครไม่ว่าง เราก็จะเข้าไปช่วยเขาทำแทน เราเป็นลูกน้องก็ไม่ได้จำกัดว่าจะต้องทำเฉพาะหน้าที่ที่เขามอบหมายแค่อย่างเดียว ทำอยู่ 3 ปี ก็ได้ขึ้นมาเป็นหลงจู๊ หรือผู้จัดการร้าน ต้องดูแลเรื่องการขาย และการสั่งซื้อยาจากเซลส์ที่เอามาฝากขาย ซึ่งผมเองไม่เคยคิดอยากทำธุรกิจของตัวเอง กระทั่งวันหนึ่งน้อยใจเถ้าแก่เราอยากมีบ้านเป็นของตัวเอง ก็เข้าไปขอเถ้าแก่ผ่อนบ้านหลังหนึ่งที่ซื้อเก็บไว้เก็งกำไร ตอนแรกเขารับปาก แต่ก็ไม่ได้สักที น้อยใจเลยตัดสินใจลาออกมา โดยที่ตอนนั้นยังไม่รู้จะไปทำงานอะไร ก็ช่วยภรรยาดูร้านเสริมสวยที่เปิดอยู่
บังเอิญมีญาติมาทักว่าทำไมไม่เอาความรู้ที่ได้จากร้านขายยามาปรุงยาขาย ไม่มีหน้าร้านก็เอาไปฝากขายได้ เลยทำให้นึกขึ้นมาได้ว่าก่อนหน้านี้ตอนที่ยังทำงานอยู่ร้านขายยา ผมเคยได้สูตรการปรุงยาสมุนไพรทารักแร้แล้วใช้ได้ผลดีจากลูกค้าคนหนึ่งที่เป็นพยาบาลซึ่งนำมาจากสูตรยาโบราณตั้งแต่รุ่นปู่ย่าตายาย เพราะตอนแรกผมก็ใช้โรลออนทารักแร้ทั่วไป ทำให้เสื้อมีคราบเหลืองๆ ติดอยู่ จนลองนำสูตรมาปรุงลองใช้ ปรากฏว่าได้ผลดี เพราะทาแล้วแห้งทันที เลยลองแบ่งให้ญาติๆ ใช้กัน จนญาติทักเลยเอามาทดลองปรุงขาย”
เจาะตลาดร้านเสริมสวย กระจายสินค้าตรงถึงมือผู้บริโภค
การทำตลาดในช่วงแรกสมชายเลือกฝากขายตามร้านเสริมสวย เริ่มจากปรุงใส่ซองซิป เขียนข้อความว่าแป้งทารักแร้ระงับกลิ่นเหงื่อ ใช้แล้วเห็นผลภายใน 1 วัน ขายซองละ 10 บาท เมื่อได้รับผลตอบดีก็เปลี่ยนมาใส่ขวดพลาสติก ขายขวดละ 20 บาท โดยลงลุยตลาดเอง ขี่มอเตอร์ไซค์ไปทุกซอยในย่านฝั่งธน มีลูกน้องคนหนึ่งกับแฟนช่วยกันบดยา แรกๆ แฟนยังทำร้านเสริมสวยอยู่ วันไหนบดยาก็ปิดร้าน จากร้านเฉพาะย่านฝั่งธน ก็ค่อยๆ ขยายออกไปทั่วกรุงเทพฯ ภายหลังเริ่มมีเงินจึงซื้อรถมือสองวิ่งส่งต่างจังหวัดด้วย จนสามารถฝากวางขายได้ทั้งหมดกว่า 500 ร้าน โดยกว่าระยะเวลา 15 ปี สมชายทำหน้าที่เป็นเซลส์ขายเองคนเดียว จนค่อยๆ สร้างรากฐานให้เกิดขึ้นมีหลักยืนที่มั่นคงในตลาดสินค้าระงับกลิ่นกาย
ช่วงหนึ่งเขาเล่าถึงชื่อที่มาของชื่อแบรนด์ให้ฟังว่า ด้วยความที่เป็นเซลล์ขายคนเดียว การจะทำให้เกิดความน่าเชื่อถือแก่ลูกค้าต้องมีชื่อแบรนด์ และโลโก้ โดยตอนแรกเขาใช้ชื่อว่าแบรนด์ว่า “จับเต่า” เพื่อสื่อถึงผลิตภัณฑ์ว่าสามารถจับกลิ่นเต่าที่รักแร้ได้อยู่หมัด และใช้โลโก้เป็นรูปเต่าเหยียบโลก แต่ด้วยความที่ลูกค้าส่วนใหญ่มักเรียกชื่อสินค้าตามรูปโลโก้ จนในที่สุดจึงเปลี่ยนชื่อเป็น “เต่าเหยียบโลก” แทน
พลังออนไลน์ ส่งเต่าฯ ดังกระหึ่มโซเซียล
โดยสมชายเล่าว่าหลังจากแบรนด์ค่อยๆ เติบโตขึ้นอย่างเงียบๆ มานาน วันหนึ่งเต่าเหยียบโลกก็ดังเป็นพลุแตก เพราะพลังออนไลน์ที่มีการบอกต่ออันทรงประสิทธิภาพจากโลกโซเซียล จนเกิดกระแสตามหาเต่าฯ กันดังกระหึ่มบนโลกออนไลน์ จนเกิดไปเข้าตาร้านสะดวกซื้อชื่อดังติดต่อเข้ามาให้นำสินค้าเข้าไปวางขาย แต่ก็ต้องมีอันสะดุดลงกลางทางก่อนไปถึงฝัน เพราะไม่มี อย.
“ประมาณปี 2553 เราดังเป็นพลุแตกในโลกออนไลน์ มีลูกค้าเอาสินค้าของผมไปโพสต์ในเว็บพันทิปว่า ของดีของถูกยังมีในโลก จนลูกค้าไปถามหาที่เซเว่น อีเลฟเว่นกันเยอะมาก จนตอนหลังเซเว่นฯ ต้องติดต่อมาหาเรา บอกให้เอาสินค้าไปลองเสนอดู แต่ปรากฏว่าพอเสนอไปแล้วไม่ผ่านเพราะติดว่าสินค้าไม่มี อย. ตอนนั้นลูกๆ เพิ่งเริ่มเข้ามหาวิทยาลัย ผมต้องทำทุกอย่างคนเดียวก็เลยไม่ได้ตามเรื่องต่อ กระทั่งปี 2557 ลูกๆ เรียนจบมาแล้ว คนโตเป็นผู้หญิงเรียนบัญชี คนรองกับคนเล็กเป็นผู้ชายเรียนมาด้านการตลาด 3 คนคุยกันแล้วมาบอกว่า ป๊า...เต่าเหยียบโลกจะไปได้ไกลกว่านี้อีกเยอะนะ แต่เราต้องพัฒนาตลาด จนในที่สุดดำเนินการเรียบร้อยได้เลขที่จดแจ้งมา เพราะสามารถขายได้หมด ไม่ว่าในซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายยา ร้านบิวตี้ ร้านขายส่งอุปกรณ์เสริมสวย”
แม้จะปรับตัวเพิ่มมากขึ้นแล้ว แต่ธุรกิจก็ยังไม่เป็นไปตามคาด 2 เดือนแรกของการวางจำหน่ายในร้านสะดวกซื้อกลับไม่ได้ยอดขายตามเป้าที่คิดไว้ ซึ่งมีกฎเหล็กว่าภายใน 3 เดือนหากยอดขายไม่ถึงเป้า ออร์เดอร์ทั้งหมดต้องถูกยกเลิกทันที จึงทำให้สมชายและลูกๆ ต้องคิดหนัก แต่สิ่งที่เข้ามาช่วยแก้วิกฤตได้ คือ การรวมพลังช่วยกันคิดของลูกๆ
“เขาเดินเข้ามาบอกของบ 5 ล้านบาทในการทำตลาด ความที่เราจบมาแค่ ป.4 ยังทำได้ขนาดนี้ เขาเรียนมาด้านการตลาดโดยตรง เราก็ต้องเชื่อมั่นว่าเขาต้องทำได้ดีกว่าเรา ผมก็เลยสนับสนุนเขาเต็มที่”
หลังตัดสินใจทุ่มงบโฆษณา ทำเว็บไซต์ ทำตัวอย่างเอาไปแจกตามสถานที่ต่างๆ ยอดขายของเต่าเหยียบโลกก็เพิ่มขึ้นมาเป็น 10 เท่าตัว และโตขึ้นแบบ 100 เปอร์เซ็นต์ทุกปี จากร้านสะดวกซื้อ ก็ไปต่อที่โมเดิร์นเทรด ห้างสรรพสินค้า จนถึงตัวแทนจำหน่ายในตลาดต่างจังหวัดทั่วประเทศ
“ผมเคยคิดนะว่า ถ้าเราเอาวิธีการของคนรุ่นใหม่ไปใช้ทำการตลาดในรุ่นเรา เต่าเหยียบโลกคงโตเร็วกว่านี้เยอะเลย เพราะสินค้าของเราดีจริง มีคุณภาพจริง เพียงแต่เรื่องการทำตลาดเราอาจยังไม่เข้าใจคนรุ่นนี้ได้ดีเท่าลูก เปรียบไปแล้วก็เหมือนกับผมเริ่มต้นธุรกิจด้วยการเดินเหมือนเต่า ถึงจะช้าแต่ก็มีความมั่นคง ลูกๆ เหมือนมาติดล้อทำให้เราวิ่งได้เร็วขึ้นในวันที่เรามีความมั่นคงแล้ว”
2 เจเนอเรชัน ความแตกต่างอย่างสร้างสรรค์
สมชายกล่าวทิ้งท้ายว่า เขาไม่เคยยึดติดกับความสำเร็จแบบเดิมๆ และเชื่อว่าธุรกิจจะเติบโตได้วิธีคิดของผู้เป็นเจ้าของต้องเปลี่ยนไปตามยุคสมัย แต่สิ่งหนึ่งที่ไม่เคยเปลี่ยนแปลงเลย คือ ความซื่อสัตย์กับลูกค้า ซึ่งเป็นจุดที่ทำให้มุมมองความคิดที่ต่างกันของพ่อกับลูก เชื่อมโยงไปในทิศทางที่ส่งเสริมให้ธุรกิจเติบโตไปข้างหน้า
“ถึงลูกๆ จะเรียนมาสูงกว่าผม มีแนวคิดมุมมองอะไรใหม่ๆ ต่างไปจากวิธีคิดแบบเดิมๆ ที่ผมคุ้นเคยมา แต่ไม่ว่าเขาคิดจะทำอะไร เขาจะมาปรึกษาผมก่อนเสมอ ดูว่าผมโอเคหรือเปล่า จริงๆ ถ้าถามว่าเรามีความคิดเห็นที่ไม่ตรงกันบ้างไหม บอกเลยว่ามีเยอะแยะ อย่างตอนที่เขาเดินเข้ามาบอกจะปรับโฉมใหม่หมดเลย ไม่เอาแล้วเต่าเหยียบโลก มันเชย อยากจะเปลี่ยนโลโก้ เปลี่ยนชื่อ เปลี่ยนโปรดักต์ใหม่จากผงแป้งสมุนไพร มาเป็นสเปรย์ หรือโรลออน เราก็ต่อรองกับเขา บอกเต่าเหยียบโลกอยู่มานานแล้ว และก็มีคนที่ติดยี่ห้อนี้อยู่ จะทิ้งไปก็น่าเสียดาย ลองแตกไลน์ผลิตภัณฑ์ใหม่ ทำคอลเลกชันใหม่ดูไหม เลยออกมาเป็นเต่านิวเจน โลโก้ใหม่ โปรดักต์ใหม่ ซึ่งผลออกมาก็ถือว่าใช้ได้ระดับหนึ่ง เพราะต้องยอมรับว่าบางคนก็ไม่ชอบใช้แป้ง ติดใช้โรลออน
“การทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในยุคก่อนกับยุคนี้ ความยากง่ายอยู่ที่จังหวะและโอกาส สินค้าออกมาแล้วลูกค้าให้การต้อนรับดีแค่ไหน ผมเริ่มต้นธุรกิจครั้งแรกใช้เงินลงทุน 20,000 บาท ออกตลาดครั้งแรกขายได้ 500 บาท ทำอยู่ 15 ปี ยอดขายวนเวียนอยู่แค่หลักแสนบาท ตอนนี้ยอดขายเรากำลังไปแตะหลัก 100 ล้านบาทแล้ว ผมไม่รู้จะไปปฏิเสธความคิดของลูกๆ ทำไม แต่การจะก้าวไปข้างหน้า บางทีเราอาจไม่จำเป็นต้องเร่งรีบเกินไป ผมมองว่าเต่าเหยียบโลกยังไปได้อีกไกลมาก และไปได้ทั่วโลก เพราะไม่ว่าชนชาติไหนก็ต้องมีคนมีปัญหาเรื่องกลิ่นรักแร้”
- ฟังลูกสาน (ต่อ)
ในมุมมองของคนรุ่นลูก นพวิทย์ จันทิพย์วงษ์ ลูกชายคนรองของครอบครัวเล่าว่าตั้งแต่เด็ก เขารู้สึกว่าแบรนด์เต่าเหยียบโลกเชย และคิดมาตลอดว่าเมื่อโตขึ้น และมีโอกาสได้เข้ามาช่วยงานพ่อเมื่อไหร่ สิ่งแรกที่เขาจะทำคือ การเปลี่ยนชื่อแบรนด์ แต่เมื่อได้สัมผัสกับตัว จนได้รู้ว่าแบรนด์เต่าเหยียบโลกเป็นที่เรียกหาของคนในตลาดมากแค่ไหน จึงทำให้เขาหันกลับมาภูมิใจในสิ่งที่พ่อสร้างขึ้น
“จริงๆ ก่อนหน้านี้เราใช้ชื่อแบรนด์ว่าจับเต่า เวลาคุยกับเพื่อนว่าที่บ้านทำแป้งทารักแร้ยี่ห้อจับเต่า เพื่อนก็ล้อว่าโคตรเชยเลย เราก็จะรู้สึกแย่นิดหนึ่ง แล้วก็คิดฝันมาตลอดว่ามีโอกาสเมื่อไหร่ จะเปลี่ยนชื่อแบรนด์ทันที ซึ่งก็เคยมีอยู่ช่วงหนึ่งนะ เหมือนว่าโอกาสจะมาถึง พอวางขายไปสักพัก ปรากฏว่าคนไม่กล้าเรียกจับเต่า เพราะอายว่าตัวเองมีกลิ่นเต่า ก็จะเลี่ยงไปเรียกเต่าเหยียบโลกแทน ตอนนั้นป๊าก็เลยคิดจะเปลี่ยนชื่อ เราก็คิดว่าความฝันตั้งแต่เด็กกำลังจะเป็นจริงแล้ว จากชื่อแบรนด์บ้านๆ กำลังจะเปลี่ยนมาเป็นชื่อแบรนด์อินเตอร์แล้ว แต่สุดท้ายชื่อที่ได้ คือเจทีที่มาจากจับเต่า ผมนี่ฝันสลายเลย เปลี่ยนมาเป็นเจทีอยู่พักหนึ่ง ลูกค้าก็ยังเรียกเต่าเหยียบโลกอยู่ ตอนหลังก็เลยเปลี่ยนมาเป็นเต่าเหยียบโลกแทน
“จุดเปลี่ยนที่ทำให้ผมยอมแพ้ป๊าก็คือ เวลาไปออกตลาด หรือไปส่งของ ป๊าพาผมไปด้วย ทำให้มีโอกาสได้ยินลูกค้าพูดถึงแบรนด์เราด้วยความรู้สึกชื่นชม พอได้ยินบ่อยๆ เข้า มันกลายเป็นความภูมิใจลึกๆ อยู่โดยที่เราก็ไม่รู้ตัว ด้วยคุณสมบัติที่ใช้ดี คนก็พูดถึงกันเยอะ แล้วป๊าก็จะชอบคุยกับที่ร้านด้วยว่า ขายจับเต่าจนมีเงินมาส่งให้ลูกเรียนหนังสือสูงๆ ตอนนั้นก็รู้สึกแล้วว่า คนชอบสินค้าแบรนด์เราเยอะ ถึงตอนนี้ผมว่าเต่าเหยียบโลกเป็นชื่อที่มีเอกลักษณ์มาก หลังๆ จะเห็นว่ามีคนตั้งชื่อแบรนด์แปลกๆ ออกมากันเยอะ ผมเลยมองว่าเต่าเหยียบโลกเป็นผู้บุกเบิกการตั้งชื่อแบรนด์แปลกๆ นะ”
กลยุทธ์ของลูกเต่า
นพวิทย์บอกว่า เขากับพี่น้องเข้ามาช่วยงานในบริษัท ประมาณช่วงปี 2556 ซึ่งทั้ง 3 คนมองว่าเต่าเหยียบโลกน่าจะมีอนาคตไปได้ไกลกว่านี้ หากมีการดำเนินงานใน 2 เรื่องหลัก คือ การทำตลาด และการเพิ่มช่องทางจำหน่าย
“ในเวลา 15 ปีที่ป๊าสร้างเต่าเหยียบโลกขึ้นมา เราไม่เคยทำการตลาดเลย แล้วตอนนั้นก็เริ่มมีเสียงถามหาจากลูกค้าว่าจะซื้อเต่าเหยียบโลกได้จากที่ไหน เพราะตอนนั้นมีขายแค่ในร้านเสริมสวยเท่านั้น เราก็เลยคิดว่าเป้าหมายแรกจะต้องเข้าเซเว่นฯ ให้ได้ก่อน พอเข้าที่นี่ได้แล้ว ที่อื่นๆ ก็จะตามมาง่ายขึ้น ตอนนั้นก็คุยกับป๊าว่าจะของบมาทำการตลาดสัก 5 ล้านบาท ตอนแรกก็คิดกลัวกันอยู่ว่าป๊าจะไม่ให้ หรือเต็มที่ก็คงให้มาแค่ 1-2 ล้านก็เยอะแล้ว เพราะจากที่คุยกับเพื่อนๆ ที่จบออกมาช่วยกิจการของที่บ้าน ส่วนใหญ่มักมีปัญหาเรื่องแนวคิดที่ไม่ตรงกันระหว่างคนสองวัย จะห่วงห้ามไม่ให้เข้ามาเปลี่ยนแปลงโน่นนี่นั่น แต่ปรากฏว่าป๊าเซ็นเช็คให้เลย เพราะไว้ใจเรา”
และนี่คือ เรื่องราวธุรกิจของพ่อลูก ที่แม้จะแตกต่างเรื่องเจเนอเรชัน แต่ท้ายที่สุดก็สามารถผนึกกำลังสร้างการเติบโตให้ธุรกิจ จากยอดขายหลักแสนกว่าบาทต่อเดือนมาสู่หลักล้าน จนก้าวสู่ 100 ล้านต่อปีได้อย่างไม่ยาก และแตกเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกสู่ท้องตลาดอย่างที่เห็นอยู่ในทุกวันนี้ เป็นเพราะการร่วมแรงร่วมใจของคนสองรุ่นนั่นเอง
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
