Main Idea
- ความร้อนแรงของตลาดฟู้ดเดลิเวอรีในปัจจุบัน ทำให้ เจคิว ปูม้านึ่ง Delivery ต้องปรับแผนธุรกิจใหม่ ชูจุดแข็งให้ขาด เพื่อยืนหนึ่งบนความแตกต่าง พร้อมเตรียมตะกร้าไข่ไว้หลายใบ เป็นการปิดประตูความเสี่ยงและเพิ่มโอกาสทางการแข่งขัน
- สำหรับ SME ที่กระโดดมาลงสนามฟู้ดเดลิเวอรี ผู้ประกอบการรุ่นพี่แนะนำให้ใช้ Creative Marketing มาขับเคลื่อนตลาด แทนการเล่นสงครามราคาที่มีแต่เสียกับเสีย พร้อมย้ำว่าการทำธุรกิจยุคนี้ต้องไม่ประมาท
แม้ว่า สุรีรัตน์ ศรีพรหมคำ เจ้าของกิจการ เจคิว ปูม้านึ่ง Delivery จะเป็นคนที่วางแผนธุรกิจ และคิดไปข้างหน้าเสมอ แต่การมาอย่างไม่ทันตั้งตัวของโควิด-19 ก็ทำให้เธอถึงขั้นต้องรื้อแผนทั้งปีทิ้ง และต้องวางแผนธุรกิจใหม่แบบ 360 องศา เพื่อให้รับกับสถานการณ์ปัจจุบัน ณ ขณะนั้นให้มากที่สุด จนสามารถทำยอดขายพุ่งสูงขึ้นถึง 4 เท่าในช่วงวิกฤต
ในวันที่หายใจได้คล่องขึ้น เธอรู้ดีว่าตลาดเดลิเวอรีจะไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป อดีตนั้นคู่แข่งทางตรงของ เจคิว ปูม้านึ่ง Delivery คือคนที่ขายอาหารทะเลเหมือนๆ กัน แต่ปัจจุบันกลับเป็นผู้ประกอบการรายใหญ่รายย่อยที่พาเหรดกันเข้ามาสัมผัสธุรกิจอาหารเดลิเวอรีในช่วงล็อกดาวน์ และดูท่าว่าทุกรายจะติดใจ ไม่มีทางถอนตัวจากตลาดนี้ง่ายๆ แน่นอน
ถือเป็นความท้าทายของสุรีรัตน์ที่จะปรับแผนอย่างไรให้ธุรกิจสามารถแข่งขันได้ในตลาด โดยหันกลับมาทบทวนตนเองว่าเก่งด้านใด แล้วสร้างแบรนด์ให้เด่นชัดในด้านนั้น บทสรุปจึงมาลงตัวที่ว่า ถ้าลูกค้าจะกินปู ต้องนึกถึง เจคิว ปูม้านึ่ง Delivery
“สมัยก่อนเราเพิ่มความหลากหลายให้กับสินค้า เพื่อเพิ่มทางเลือกให้กับผู้บริโภค แล้วขายแบบกลยุทธซื้อเหล้าพ่วงเบียร์ ปูม้าเราดีมาก เราขายกุ้งอบวุ้นเส้น ขายต้มยำกุ้งพ่วงไปด้วย ตอนนั้นเราทำได้เพราะค่าส่งแพง ลูกค้าสั่งหลายเมนูก็คุ้ม แต่วันนี้ที่ตลาดมันเปลี่ยนไป ค่าส่งเพียงแค่ 10 บาท ลูกค้าสั่งร้านไหนก็ได้ เราจึงต้องชูจุดแข็งที่มีอยู่ให้เด่น โดยโฟกัสไปที่ปู ทุ่มทรัพยากรทั้งหมดทำให้มันดีไปเลย อย่างบางร้านขายข้าวมันไก่อย่างเดียว ก็ยังขายได้ ถ้าสินค้านั้นดีจริงๆ”
ผลของการทำตลาดแบบโฟกัส สินค้าตัวไหนดี ทำต่อ ตัวไหนไม่ดี คัดออก ยังทำให้องค์กร Lean ขึ้น นอกจากปูม้านึ่งที่เป็นพระเอก ก็ยังคงมีเมนูอื่นๆ เช่น หอยจ๊อปู ปูม้าดอง หอยนางรม ฯลฯ ที่ผ่านเกณฑ์แพ้คัดออกมานำเสนอเป็นตัวเลือกให้กับลูกค้า รวมทั้งพัฒนาสินค้าตัวใหม่ที่ยังไม่มีในตลาด เช่น ไข่ปูม้าเสวย
ช่วงวิกฤตที่ผ่านมายังให้บทเรียนที่น่าสนใจแก่สุรีรัตน์ว่า การมีสินค้าประเภทอาหารพร้อมทาน (Ready to eat) อย่างเดียว ถือว่าเสี่ยงไม่น้อย เหมือนใส่ไข่ไว้ในตะกร้าใบเดียว โชคดีที่ก่อนล็อคดาวน์ เธอพัฒนาสินค้ากลุ่มอาหารพร้อมปรุง (Ready to cook) คือ กรรเชียงปูพาสเจอร์ไรซ์อัดกระป๋อง และวางแผนสั่งผลิตได้ทันเวลา ปรากฏว่าปูกระป๋องทำยอดขายถล่มทลายตามคาด เพราะอายุสินค้าอยู่ได้นานเป็นปี คนจึงนิยมซื้อไปกักตุนในช่วงกักตัวอยู่บ้าน
“การมีสินค้า Ready to cook ทำให้เราเหมือนมีตะกร้า 2 ใบไว้รับเงิน และไม่ต้องกังวลเรื่องปัญหาวัตถุดิบขาดแคลน ซึ่งเป็นผลกระทบจากภัยธรรมชาติ ปัจจุบันลูกค้าก็ยังให้การตอบรับที่ดีทั้งปูม้านึ่งที่พร้อมทานได้ทันที และปูกระป๋องที่นิยมซื้อไปเก็บสำหรับเป็นวัตถุดิบในการทำอาหาร วิธีการขายของเราคือ นอกจากขายปู เรายังให้เครื่องปรุงลูกค้าไปด้วย เช่น ไข่ พริก ลูกค้าได้ปู 1 กระป๋อง ทำได้ 3-4 เมนู อย่างข้าวผัดหรือว่าไข่เจียว”
ปัจจุบันระบบการดำเนินธุรกิจของ เจคิว ปูม้านึ่ง Delivery กลับมาใช้แผนเดิมแล้ว เพียงแต่ยังคงต้องเฝ้าระวัง พร้อมปรับตัวตลอด ขณะเดียวกันก็ไม่หยุดมองหาโอกาสทางธุรกิจใหม่จากพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป เพราะสุรีรัตน์เชื่อว่าในวิกฤตมีโอกาสเสมอ อย่างตอนนี้คนเริ่มออกไปเที่ยวมากขึ้น โดยเฉพาะเที่ยวทะเล เธอก็จัดแพ็กเกจอาหารทะเลแล้วขายไอเดียลูกค้าไปเที่ยว หิ้วปูเจคิวไปด้วย
สำหรับกรณีที่ลูกค้าเริ่มระมัดระวังการใช้จ่ายมากขึ้นนั้น เธอบอกว่ากลุ่มตลาดบนของ เจคิว ปูม้านึ่ง ไม่พบปัญหานี้ ส่วนตลาดกลางเริ่มได้รับผลกระทบบ้าง จากปกติเคยทานอาทิตย์ละครั้ง ก็เปลี่ยนเป็น 2 อาทิตย์ครั้ง หรือเดือนละครั้ง เธอก็พยายามคิดสร้างสรรค์หาวิธีไม่ให้ลูกค้าหนีหายไปไหน ด้วยการปรับ Portion สินค้าให้เล็กลง เพื่อให้ลูกค้าอยากกิน ต้องได้กิน โดยไม่เน้นการทำโปรโมชั่นลดสะบั้นหั่นแหลก เพราะเชื่อว่าการเล่นในสงครามราคา ไม่มีได้ มีแต่เสีย
“ไม่ว่าก่อนหรือหลังโควิด-19 เรายังไม่เคยลดราคาสินค้า แต่เราเน้นวิธีพัฒนาและเพิ่มอะไรใหม่ๆ ลงไปมากกว่า ถ้าเราเล่นสงครามเราคา เราจะตายทั้งหมด ถ้ากำไรบาง ทั้งห่วงโซ่จะอยู่กันไม่ได้ อีกอย่างการลดราคาทำให้ผู้บริโภคเกิดความไม่มั่นใจ ที่ผ่านมาเราใช้วิธีซื้อถึงยอดเท่านี้ส่งฟรี จัดเซ็ทอาหารส่งฟรี หรือทำของแถมให้กับลูกค้า
อยากให้สงครามราคาเป็นเรื่องสุดท้าย สำหรับ SME อยากให้ลองเอา Creative Marketing เข้ามาช่วย มองดูว่ามีอะไรยังไม่ได้ทำ ตลาดมีช่องว่างตรงไหน อย่าแห่ทำตามกัน วันนี้ต้องคิดเยอะกว่าเดิม แต่ทดลองเล็กๆ ก่อนบนโลกออนไลน์ เราจะได้ไม่เสียต้นทุนเยอะ ซึ่งข้อดีของการขายออนไลน์คือ เราสามารถนำเสนอสินค้าในตลาดก่อน ถ้าลูกค้าชอบ ค่อยลุย ถ้าไม่ชอบ ค่อยถอยกลับมาปรับปรุง ลองผิดลองถูก แนะนำว่าถ้าจะทำธุรกิจอะไร ให้มองต้นทุนเป็นหลัก อย่าลงทุนเกินตัว และหมั่นกลับมาวิเคราะห์ SWAT ของธุรกิจบ่อยๆ ด้วย”
เพราะตอนนี้ความแน่นอนคือความไม่แน่นอน ทำอะไรต้นทุนต่ำไว้ก่อนเป็นดีที่สุด
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
