Main Idea
กลยุทธ์แจ้งเกิดขนมนิยามใหม่ในแบบแคปหมึก
- เริ่มต้นจาก Squid Lover คนที่ชื่นชอบปลาหมึกเป็นชีวิตจิตใจ
- ใช้งานวิจัยที่มีอยู่มาต่อยอด เพื่อสร้างสินค้าใหม่สู่ตลาด
- ควบคุมต้นทุนวัตถุดิบเพื่อให้แข่งขันกับตลาดแคปหมูได้
- เตรียมพร้อมเรื่องมาตรฐาน เพื่อปูทางส่งออกตั้งแต่ต้น
- ทำการตลาดต่อเนื่องเพื่อให้คนรู้จักและจดจำสินค้าได้
มีผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อยที่เริ่มต้นธุรกิจจากความคลั่งไคล้ในสิ่งใดสิ่งหนึ่ง เช่นเดียวกับ “ยุวดี มีทำ” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แคปหมึก ฟู้ดแอนด์ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด เจ้าของผลิตภัณฑ์แคปหมึก ตรา Ocean Boy เธอนิยามตัวเองว่าเป็น “Squid Lover” สาวกที่ชื่นชอบปลาหมึกเป็นชีวิตจิตใจ
เธอไม่ได้เริ่มต้นจากทำสินค้าอะไรก็ได้จากปลาหมึก แต่เริ่มค้นหางานวิจัยเพื่อนำมาต่อยอดเป็นผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง จนพบกับผลงานวิจัยเรื่องแคปจากปลาหมึก ของมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคลศรีวิชัย วิทยาเขตนครศรีธรรมราช
แล้วเส้นทางขนมนิยามใหม่ก็เริ่มต้นขึ้นนับแต่ตอนนั้น
จากปลาหมึกตกเกรด สู่สแน็กรสเด็ดที่กินได้ทุกเชื้อชาติ
ยุวดีเริ่มต้นธุรกิจของเธอเมื่อประมาณ 2 ปีก่อน เธอมีประสบการณ์ด้านงานขายรถหรู และดูแลลูกค้ารายใหญ่มาหลายปี ส่วนประสบการณ์ในการทำธุรกิจเธอบอกว่า “No Who No how” คือไม่มีทั้งคอนเน็กชันและความรู้ แต่สิ่งเดียวที่มีคือความชอบในปลาหมึกเข้าเส้น ชนิดที่เธอบอกว่า ลองไปดูในท้องตลาด สินค้าอะไรที่ทำจากปลาหมึก เธอกินมาหมดทุกอย่างแล้ว เวลาไปทะเลเมนูที่ต้องสั่งก็คือปลาหมึก
ความชอบของเธอกลายมาเป็นธุรกิจหลังไปเห็นงานวิจัยเรื่องแคปจากปลาหมึก หรือการทำปลาหมึกแปรรูปที่พองฟูและกรอบเหมือนแคปหมูจากด็อกเตอร์ท่านหนึ่ง Know how นี้มาช่วยเติมเต็มความฝันและความเป็นไปได้ในเชิงธุรกิจ เพราะเธอบอกว่า คนทานหมูอาจเป็นแค่บางเชื้อชาติ แต่กับปลาหมึกใครๆ ก็ทานได้ไม่จำกัดศาสนา นั่นหมายความว่า ถ้าเธอเริ่มทำสินค้าจากแคปหมึก มีการจดเครื่องหมายฮาลาล (Halal) และมาตรฐานส่งออกให้ครบถ้วน โอกาสจะไม่ได้มีแค่ในประเทศไทยเท่านั้น แต่ยังหมายถึงความสามารถในการส่งออกไปตลาดโลกอีกด้วย
จุดขายของแคปหมึกคือการทำจากปลาหมึก 100 เปอร์เซ็นต์ไม่ผสมแป้ง คำถามที่ย้อนกลับมาหาคนทำธุรกิจหน้าใหม่คือ “ต้นทุน” จะสูงมากแค่ไหน ถ้าต้นทุนแพง สินค้าราคาสูง แล้วของที่ทำออกมาจะขายได้ไหม จะสู้กับคู่แข่งในตลาดได้อย่างไร ยุวดีจึงเริ่มมองหาสายพันธุ์ปลาหมึกที่ต้นทุนไม่ต่างจากหนังหมู เพื่อให้แคปหมึกต่อสู้กับตลาดแคปหมูได้ จนมาพบกับปลาหมึกกล้วยไซส์เล็กหรือขนาดตกเกรดที่ส่วนใหญ่นำไปตากแห้งขาย ไม่ได้มีมูลค่าเพิ่มอะไร แถมยังเหนียวและทานยากอีกด้วย เมื่อนำนวัตกรรมการแปรรูปอาหารเข้ามาแปลงร่างให้กลายเป็นแคปหมึก จึงเพิ่มโอกาสในตลาดได้อีกหลายเท่า ที่สำคัญยังเป็นการสร้างรายได้เพิ่มให้กับชาวประมงอีกด้วย
แพ็กเกจจิ้งต้องได้ ดีไซน์ต้องเด่น มาตรฐานสินค้าต้องพร้อม
หลังพัฒนาสินค้าอยู่เป็นปี สุดท้ายแคปหมึกก็พร้อมออกสู่ตลาด ยุวดี บอกว่าเริ่มต้นแคปหมึกของเธอจะอยู่ในซองสี่เหลี่ยมธรรมดาๆ จนวันหนึ่งนำสินค้าไปออกตลาด ไปออกบูธในงานแสดงสินค้า แล้วเริ่มเห็นข้อเปรียบเทียบ เธอว่า ความธรรมดาของแพ็กเกจจิ้งทำให้สินค้าไม่โดดเด่น เพราะต้องยอมรับว่า ลูกค้าที่เดินมาจับต้องสินค้าและอยากซื้อนั้น ส่วนหนึ่งก็เพราะแพ็กเกจจิ้งที่น่าสนใจด้วย
นั่นคือที่มาของการปรับกลยุทธ์มาทำบรรจุภัณฑ์เป็นรูปทรงปลาหมึก เพื่อต้องการสื่อกับผู้บริโภคให้รู้ว่านี่คือขนมน้องใหม่ที่ทำมาจากปลาหมึก และเพิ่มเติมข้อมูลโภชนา ตลอดจนรายละเอียดสำคัญๆ อยู่บนซอง เพื่อให้ผู้บริโภคยุคใหม่ที่ให้ความสำคัญกับการเลือกทานอาหารที่ดีได้รับรู้ว่าแคปหมึกมีคุณค่าทางโปรตีนสูงเมื่อเทียบกับขนมทั่วไปในท้องตลาด และเป็นสินค้าที่ทานได้อย่างสบายใจ
เปิดตัวสู่ตลาดไม่นาน สินค้าของเธอก็ได้เข้าไปวางขายในซูเปอร์มาร์เก็ตและโมเดิร์นเทรดชั้นนำ และใช้เวลาแค่ปีเศษๆ ก็สามารถส่งออกไปสหรัฐอเมริกา นิวซีแลนด์ และออสเตรเลียได้
“ที่เราเข้าตลาดได้เร็วรวมถึงสามารถส่งออกไปต่างประเทศได้ เพราะเราใส่ใจและละเอียดลออกับมันตั้งแต่ต้น ไม่ว่าจะเรื่องของแพ็กเกจจิ้ง ต้นทุนวัตถุดิบ กระบวนการผลิต ตลอดจนการทำการตลาด โดยเราทำตลาดตลอดเวลาเพื่อสื่อสารกับผู้บริโภค เหนือสิ่งอื่นใดคือเราพยายามจะเอาสินค้าเข้าห้างฯ ให้ได้มากที่สุด เพื่อที่จะให้ผู้บริโภคเข้าถึงหรือเห็นเราได้มากที่สุด และด้วยความที่เราเป็นผู้ประกอบการรุ่นใหม่ เราทำทุกๆ วัน ทำมันไม่หยุด วันหนึ่งทางผู้ส่งออกและลูกค้าต่างชาติก็เลยมองเห็นว่าสินค้านี้ใหม่ในตลาด และเราเป็นเจ้าเดียวที่ได้รับมาตรฐานต่างๆ ครบถ้วน เราจัดการเรื่องการขอใบรับรองต่างๆ ให้เรียบร้อย เพื่อพร้อมสำหรับการส่งออกตั้งแต่แรก คือเราคิดไว้อยู่แล้วตั้งแต่เริ่มทำธุรกิจนี้ ว่าอยากเห็นสินค้าไปได้ไกลถึงตรงไหน เลยมีการวางแผน และพยายามใส่ใจในทุกรายละเอียดตั้งแต่ต้น” เธอเล่า
ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ นอกจากจะทำให้เข้าตลาดและสามารถส่งออกไปต่างประเทศได้ในเวลารวดเร็ว การเริ่มต้นทำธุรกิจโดยมีนวัตกรรมเป็นอาวุธ ยังทำให้แคปหมึก ตรา Ocean Boy เป็น 1 ในแบรนด์ที่ได้รางวัล Creator Awards จากเวที 7 Innovation Awards ปีนี้มาสดๆ ร้อนๆ อีกด้วย
เส้นทางเถ้าแก่เนี้ย ที่เต็มไปด้วยรอยช้ำ
ยุวดีเริ่มต้นธุรกิจนี้ด้วยตัวคนเดียว เธอมี Passion เป็นปลาหมึก และมีไอดอลเป็น “เถ้าแก่น้อย”
“ถามว่าอยากไปไกลแค่ไหน วันนี้มันมีเถ้าแก่น้อยใช่ไหม เราก็อยากเป็นเถ้าแก่เนี้ยกับเขาบ้าง แต่จริงๆ แล้วที่เราเห็นเรื่องราวของเถ้าแก่น้อยจากหนัง ความลำบากที่เขาโชว์ มันไม่ใช่ความลำบากทั้งหมด เพราะพอมาเป็นผู้ประกอบการจริงๆ ถึงรู้ว่าการทำธุรกิจมีปัญหาเกิดขึ้นตลอดเวลา ตลอด 2 ปี มีแต่รอยช้ำ” เธอว่า
รอยช้ำล่าสุดเพิ่งเกิดขึ้นสดๆ ร้อนๆ หลังปลายปีที่ผ่านมา เธอลงทุนปรับแพ็กเกจจิ้งใหม่ และเตรียมไปคุยกับห้างฯ เพื่อนำสินค้าใหม่เข้าไปแทนที่แพ็กเกจจิ้งเดิมที่วางขายอยู่บนเชลฟ์ แผนการถูกวางไว้ดิบดี เห็นภาพสวยว่าทันทีที่สินค้าโฉมใหม่ปรากฏตัวในตลาดจะต้องปังและดังสุด แต่ทว่าทุกอย่างกลับต้องสะดุดเมื่อต้นปี 2563 เราต้องเจอกับวิกฤตโควิด-19
“พอจะเอาสินค้าแพ็กเกจจิ้งใหม่เข้าห้างฯ ปรากฏลูกค้าไม่เดินห้างฯ เพราะว่าเกิดโควิด พนักงานห้างที่ดูแลสินค้า Work From Home ยังเจอเขาไมได้ จัดซื้อก็ไม่เอาของเข้าเพราะของที่มีในสต็อกก็ยังเต็มล้น กลายเป็นว่าทุกอย่างมันถูกโฮลด์ไว้หมด ช่วงนั้นถือว่าหนักมาก” เธอเล่า
ทว่าท่ามกลางวิกฤตก็ยังมีโอกาส เมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนมาใช้ออนไลน์มากขึ้น เธอจึงใช้เวลานั้นศึกษาออนไลน์อย่างจริงจัง และเริ่มทำการตลาดออนไลน์เพื่อส่งความอร่อยโฉมใหม่ ไปถึงมือลูกค้า
“เดิมออนไลน์เรามีอยู่แล้ว แต่ไม่ได้จริงจังกับมันเท่าไร พอห้างฯ เกิดปัญหาเราเลยเริ่มจริงจังกับออนไลน์มากขึ้น เริ่มมาศึกษาว่าจะทำยังไงให้ลูกค้าสนใจ ใช้ข้อความยังไงในการสื่อสารกับลูกค้า ซึ่งพอเริ่มขายออนไลน์กลายเป็นว่าเราได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ที่รู้จักเรามากขึ้น ได้การรับรู้จากคน (Awareness) มากขึ้น แต่ต้องยอมรับว่าการทำตลาดออนไลน์มันไม่ได้ช่วยกู้วิกฤต แต่ช่วยพยุงธุรกิจของเรา เพราะช่วงนั้นแค่พยุงก็ถือว่าดีมากแล้ว พอสถานการณ์เริ่มดีขึ้น เราเลยเริ่มวิ่งหาจัดซื้อ กลายเป็นว่าเราทำงานทุกวันให้เขาเห็น สุดท้ายยอดของเราก็เริ่มโตขึ้นมา”
จากปีแรกที่เริ่มธุรกิจ เธอสามารถทำยอดขายอยู่ที่กว่า 1 ล้านบาท ในปีนี้เธอบอกว่าอยากจะไปให้ถึงหลักสิบล้าน ในเมื่อสงครามยังไม่จบ เธอก็จะยังไม่นับศพทหาร และก็ยังหวังที่ธุรกิจจะเติบโตได้มากที่สุดแม้ในช่วงเวลาที่ยากลำบากเช่นนี้
ทำธุรกิจต้องเริ่มจากใจรัก เจออุปสรรคพร้อมสู้ไม่ถอย
อย่างที่บอกไปตอนต้นว่า ยุวดีเริ่มต้นธุรกิจนี้ด้วยตัวคนเดียว โดยขาดทั้งองค์ความรู้และคอนเน็กชั่นที่จะปูทางธุรกิจให้ราบรื่น แถมยังเลือกทำเรื่องใหม่ๆ ที่ไม่มีใครทำ สินค้ายังเป็นของใหม่ไม่มีใครรู้จักในตลาด เลยต้องต่อสู้อย่างหนัก และลงมือแก้ทุกปัญหาด้วยตัวเอง ยากกว่าการเริ่มต้นของคนอื่นเขา
แต่เธอบอกว่า สิ่งเดียวที่ทำให้เธอเลือกเดินหน้าต่อ และไม่ถอดใจไปเสียก่อน ก็เพราะเหตุผลเดียวนั่นคือเธอเริ่มธุรกิจนี้ด้วยใจรัก
“ธุรกิจนี้มันเกิดจากใจรัก ถ้าไม่รักก็คงพับโปรเจกต์ไปนานแล้ว พอเริ่มจากใจรักเลยกลายเป็นว่า ต่อให้จะต้องเจอกับอะไรที่หนักแค่ไหน เราก็จะไม่ท้อ ถามว่าวันนี้เส้นทางเป็นเถ้าแก่เนี้ยมาสักกี่เปอร์เซ็นต์แล้ว ถ้าเกิดเทียบจาก 10 ก้าว เราก็น่าจะอยู่ที่ 1 ก้าว เพราะกว่าที่เถ้าแก่น้อยจะไปได้ไกลขนาดนั้น เขาต้องหลังเหวอะมาเยอะเหมือนกัน และทุกวันนี้เขาก็ยังต้องเจ็บอยู่ แต่เชื่อว่าทุกประสบการณ์ที่เกิดขึ้น จะสร้างให้เราเติบโตขึ้นได้ แล้วสิ่งที่ทำให้ผู้ประกอบการเติบโต มันคือปัญหา ถ้าไม่เจอปัญหาไม่มีทางเติบโตได้เลย” เธอบอกในตอนท้าย
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
