แทนที่จะนั่งเก้าอี้ผู้บริหารสบายๆ เมื่อมารับไม้ต่อธุรกิจจากรุ่นพ่อ แต่สิ่งที่ กานต์ ธนโชติกานนท์ ได้รับคือหนี้ทางธุรกิจก้อนโตจำนวนสิบล้านบาท และอีกหลายเหตุการณ์ทั้งวิกฤตแฮมเบอร์เกอร์ เหตุการณ์น้ำท่วมใหญ่ และการเข้ามาของคลื่นดิจิทัลที่พร้อมซัดธุรกิจเก่าๆ ให้หายวับไปกับตา กลายเป็นปัญหาหนักที่ทายาทผู้นี้ต้องรับศึก
ก่อนที่ธุรกิจจะสลาย กานต์ ผู้มีความเชื่อว่าการมูฟไปทางออนไลน์จะทำให้คนตัวเล็กๆ เติบโตแข่งกับแบรนด์ใหญ่ๆ ได้ จึงทำให้เขาตัดสินใจไปทางออนไลน์อย่างเต็มตัว ผ่านไป 7 เดือนแรกยอดขายที่เขาหวังว่าจะมากู้วิกฤตก็ยังทำได้แค่หลักพัน เหมือนทางตันไปทุกที เพราะถ้าเขาไม่สามารถพิสูจน์ให้พ่อเห็นได้ว่าการขายจิวเวลรีทางออนไลน์นั้นดีอย่างไร เหลือเพียงหนึ่งทางที่ผู้เป็นพ่อกำหนดให้คือ เปิดหน้าร้านขายที่ห้างสรรพสินค้า
ประวัติศาสตร์ต้องไม่ซ้ำรอย
กานต์เล่าให้ฟังว่าธุรกิจรับจ้างผลิตจิวเวลรีของครอบครัวเริ่มประสบปัญหาตั้งแต่เจอกับวิกฤต แฮมเบอเกอร์ ปี 2550 เหตุการณ์ทางการเมือง ไล่มาถึงเหตุการณ์น้ำท่วมในปี 2554 ทำให้ตลาดค่อยๆ ซึมลงเรื่อยๆ ร้านค้าต่างๆ ได้รับผลกระทบ ทำให้โรงงานได้รับผลกระทบไปด้วย ในขณะที่ยอดขายหายไปแต่ผู้ผลิตยังมีจำนวนเท่าเดิมจึงเกิดการตัดราคากันขึ้น บวกกับยอดขายส่วนหนึ่งถูกแบ่งไปทางอีมาร์เก็ตเพลซ เช่น สนุกดอดคอม ยิ่งนานวันกราฟธุรกิจมีแต่ดิ่งลงอย่างเห็นได้ชัด
เพื่อหาทางหยุดตัวเลขที่แดงกานต์เองก็ได้ทำทุกวิธีทางทั้งการเปิดช้อปในห้างสรรพสินค้า หรือการนำสินค้าไปขายผ่านรายการทีวีไดเร็คทางโทรทัศน์ แต่ก็ได้พบคำตอบว่าออฟไลน์ไม่น่าจะใช่ทางออก
“การมีหน้าร้านต้องลงทุนสูงและแม้ว่าคนเดินผ่านร้าน 500 คนไม่ได้หมายความว่าเขาจะเป็นลูกค้าเราทั้งหมด ในขณะที่ออนไลน์น่าจะเจาะกลุ่มลูกค้าได้โดยตรง ยิงโฆษณาไปพันคนเป็นลูกค้าเราหมด นั่งคิดตกผลึกว่า ต้องไปทางออนไลน์ทำได้ไม่ได้ไม่รู้แต่ต้องทำ”
ยิ่งนานวันตัวเลขในบัญชีก็ลดจำนวน ก่อนที่ธุรกิจจะล่มสลาย และเหมือนลมหายใจเฮือกสุดท้าย กานต์ จึงตัดสินใจพุ่งเป้าไปที่การขายจิวเวลรีทางออนไลน์ แม้ว่าความคิดของเขานั้นสวนทางกับความคิดของผู้เป็นพ่อที่ยังมองไม่ออกว่าการทำธุรกิจจิวเวลรีผ่านออนไลน์ในช่วง 5-6 ปีที่แล้วจะทำให้ธุรกิจก้าวหน้าสร้างกำไรได้อย่างไร มีแต่ความเชื่อที่ไม่สามารถอธิบายออกมาให้เห็นภาพได้เพราะความรู้ด้านออนไลน์ของกานต์ตอนนั้นเรียกได้ว่าเป็นศูนย์ เขาจึงต้องใช้เวลาเป็นเครื่องพิสูจน์
เปลี่ยนเพื่อโต
เมื่อมุ่งมาทางออนไลน์แล้ว กานต์จึงทำการบ้านอย่างหนัก เริ่มตั้งแต่กระบวนการคิดที่ว่าถ้าทำสินค้าให้เป็นสิ่งของจำเป็นจะทำให้คนซื้อง่ายกว่าแค่สินค้าที่เป็นของสวยงามหรือสินค้าฟุ่มเฟือย จึงเป็นจุดเริ่มต้นของแบรนด์ Iwarin ที่ทำแหวนแต่งงานเจาะตลาดคู่รัก ซึ่งในแต่ละปีประเทศไทยจะมีการจดทะเบียนแต่งงานประมาณ 3-4 แสนคู่ ซึ่งเป็นข้อมูลที่เขาได้ไปค้นหาในสำนักทะเบียนราษฎร์ยิ่งทำให้เขามั่นใจว่าถ้าจะจับกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้ให้ได้ทั้งหมดต้องใช้วิธีการออนไลน์เข้าถึงลูกค้าได้กว้างและลงทุนต่ำ
อีกหนึ่งสิ่งที่ทำให้กานต์ว่า สินค้าหลักหมื่นจะสามารถขายได้ทางออนไลน์คือ ประสบการณ์โดยตรงที่เขาได้ไปเห็นการไลฟ์ขายกระเป๋าแบรนด์เนม จึงคิดว่าเรื่องราคาไม่ใช่ปัญหากับการขายของทางออนไลน์
เมื่อมั่นใจปฏิบัติการขายแหวนแต่งงานทางออนไลน์จึงเริ่มต้นขึ้น จากวันแรกผ่านไปจนย่างเข้าสู่เดือนที่ 7 ยอดขายทำได้เพียงหลักพันเท่านั้น กลายเป็นตัวเลขที่ทำลายกำลังใจ และบีบให้ตัวเขาเข้าใกล้เส้นตายจากป๊าที่เริ่มกดดันให้ไปเปิดหน้าร้าน จนทำให้กานต์รู้สึกท้อแต่ก็ได้กำลังใจจากภรรยาให้ไปลองลงเรียนคอร์สออนไลน์
ฟ้าหลังฝน
หลังจากที่ได้ไปอัปเกรดความรู้และนำมาแก้ไขทำให้ยอดขายที่เคยขายได้หลักหลักพันก็ขยับขึ้นมาเป็นหลักแสนในเดือนแรกทันที ยอดที่เพิ่มขึ้นนั้นกานต์อธิบายว่าน่าจะมาจากการที่ตัวเขาเข้าใจการทำธุรกิจมากขึ้น ตั้งแต่การโฟกัสกลุ่มเป้าหมาย และการขายสินค้าแบบไม่หว่านแห
“เราเป็น SME ไม่สามารถขายของได้ทุกอย่าง เพราะของที่ขายลูกค้ากลุ่มหนึ่งจะมีวิธีการสื่อสารอย่างหนึ่ง เช่น แหวนแต่งงาน วิธีการสื่อสารก็จะต่างกับการขายแหวนเพชรที่ต้องการใส่เพื่อบ่งบอกฐานะ ฉะนั้นการทำคอนเทนต์หรือรูปภาพกลยุทธ์ต่างๆ ก็ต้องปรับตามไปด้วย แม้แต่แพ็กเกจจิ้งทุกคนทำเป็นกล่องสีแดง แต่เราทำทำกล่องดอกไม้ พอปรับปุ๊บเห็นผลทันที ขายได้ยอด 6 หลักตั้งแต่เดือนแรกต่อลมใจได้เฮือกใหญ่เลย”
นอกจากนี้เจ้าของแบรนด์ Iwarin ยังได้เผยเทคนิคที่ทำให้ลูกค้าเชื่อใจในช่วงเริ่มต้นเปิดเพจขายของคือ ต้องจำลองตัวเองเป็นลูกค้าว่าอยากได้อะไร
“ลูกค้าไม่อยากเป็นเป็นหนูทดลอง ช่วงแรกๆ การสร้างความเชื่อใจเทียมขึ้นมาก่อน ใช้เพื่อน ลูกค้าเก่าๆ ช่วยรีวิว และการถ่ายภาพ ถ่ายวิดีโอ ให้เห็นขั้นตอนการผลิตจนเสร็จสลักเป็นชื่อลูกค้า ให้เขาเชื่อใจ หรือแม้แต่การโฆษณาก็เคยได้ยินมาว่าลูกค้าจะซื้อของชิ้นหนึ่งต้องเห็นโฆษณา 7 ครั้ง เพราะลูกค้าสมัยนี้ชอบหาข้อมูลก่อนซื้อ”
เมื่อสมัยนี้ใครๆ ก็หันมาทำตลาดออนไลน์มากขึ้น การที่ลูกค้าเปรียบเทียบจะทำให้แบรนด์เล็กๆ เสียเปรียบหรือไม่ กานต์ตอบทันทีว่า
“อยู่ในโทรศัพท์ร้านค้าทุกคนมีขนาดเท่ากัน ฉะนั้นความเร็วจะช่วยทำให้ได้เปรียบ การดูแลให้ดี ลูกค้าถามมาก็รีบตอบคำถามก็ทำให้เรามีโอกาสสู้ได้ ออนไลน์มันเหมือน ไฟป่าเผาต้นไม้ทุกต้นหมด เป็นโอกาสของต้นไม้ต้นเล็กๆ ที่จะงอกงามเติบโต แต่ถ้าเป็นตลาดเก่าเราคงไปสู้แบรนด์ใหญ่ๆ ได้ยาก”
นอกจากมองว่าออนไลน์เป็นโอกาสของแบรนด์เล็กๆ แล้วยังทำให้แบรนด์ของเขารอดพ้นจากวิกฤตโควิดมาได้ เขายังได้ฝากไปถึง SME ถึงแม้จะเจอวิกฤตขอให้อดทน บางคนที่อาจจะมีปัญหาเรื่องกำลังทรัพย์ก็ให้มองในแง่ดีเข้าไว้
“การมีเงินน้อยทำให้ต้องคิดรอบคอบก่อนลงมือ ถ้าเราคิดเยอะจะทำให้ใช้ทุนน้อย แต่ถ้าคิดน้อยก็จะใช้ลงทุนเยอะ”
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
