“รับขนมจีบ ซาลาเปา เพิ่มไหมคะ” หรือ “เพิ่มเงิน 10 บาท เป็นโค้กแก้วใหญ่ไหมคะ” เป็นประโยคที่เรามักได้ยินเมื่อไปซื้อสินค้าหรือใช้บริการตามร้านอาหาร ซึ่งนี่คือพลังของการตลาดที่มีชื่อว่า Upsell ไม่ใช่เพียงเท่านั้น การตลาด Upsell ยังมีอยู่ทุกที่ ในร้านสะดวกซื้อ ร้านไอศกรีม ร้านขายของ Premium ทั้งหมดล้วนสามารถทำการตลาดประเภทนี้ได้หมด นอกจาก Upsell แล้วก็ยังมี Downsell ซึ่งมักจะใช้เมื่อลูกค้าสอบถามราคาแล้วรู้สึกสนใจ แต่ไม่อยู่ในสภาวะลังเลหรือไม่สามารถซื้อได้เนื่องจากมีเงินไม่พอ เราจึงต้อง Downsell เพื่อลดราคาให้สามารถขายได้นั่นเอง
แม้จะดูเป็นเรื่องปกติ ที่เมื่อลูกค้ากำลังต้องการซื้อสินค้าแล้วเรานำเสนอสิ่งที่ตอบสนองความต้องการหรือสิ่งที่สร้างความสนใจเพื่อให้ลูกค้าจ่ายเงินให้ได้ แต่ถ้าใครที่ยังไม่ชำนาญ ลองมาดูกฎในการใช้ Upsell และ Downsell เพื่อสร้างยอดขายและสร้างกำไรให้กับธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพอย่างสูงสุดดีกว่า
1. ใช้ Upsell ให้เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เดียวกัน
ไม่ว่าเราจะขายผลิตภัณฑ์ที่สามารถจับต้องได้ หรือเป็นธุรกิจการให้บริการ การใช้กลยุทธ์ Upsell ที่ดีควรใช้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้องหรือใกล้เคียงกับสินค้าชนิดเดิมจะช่วยเพิ่มโอกาสขายได้ดีกว่า ไม่ใช่ลูกค้าซื้ออาหารแล้วเราไป Upsell ด้วยการขายสินค้าความงาม ยกตัวอย่างเช่น เมื่อเราซื้อเตารีด และเราก็ควรใช้กลยุทธ์ Upsell ด้วยการขายพัดลมเพิ่มโดยลดราคา 50 เปอร์เซ็นต์ เพราะเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็กเหมือนกัน
2. วิเคราะห์และเปรียบเทียบราคาสินค้าและผลกำไรที่จะนำมา Upsell
อย่าคิดว่าเราจะสามารถสร้างกำไรได้เป็นกอบเป็นกำด้วยการเสนอสินค้าแพงๆ มาเป็นสินค้า Upsell ลองนึกภาพร้านขายรองเท้าที่ Upsell ด้วยการขายถุงเท้า หรือร้านขายของชำ Upsell ด้วยการขายลูกกวาดหรือช็อคโกแลต เพราะสินค้าเหล่านี้มีราคาไม่สูง ผู้ซื้อตัดสินใจจ่ายเงินได้ง่าย แต่ถ้า Upsell ด้วยรองเท้ากับรองเท้าที่มีราคาใกล้เคียงกัน ยอดขายย่อมต่ำลง แต่กำไรต่อชิ้นที่สามารถขายได้ก็จะสูงขึ้น ประเด็นนี้ผู้ประกอบการต้องพิจารณาและเปรียบเทียบให้รอบคอบเพื่อให้กลยุทธ์ Upsell เกิดประสิทธิภาพและสร้างรายได้ให้กับธุรกิจได้คุ้มค่าที่สุด
3. วิธีการใช้ Downsell อย่างมีประสิทธิภาพ
สำหรับการใช้ Downsell สามารถแบ่งได้เป็น 2 วิธีด้วยกัน ดังนี้ 1) เสนอขายสินค้าที่แตกต่างกันและมีราคาต่ำกว่าหลังจากลูกค้าปฎิเสธการซื้อสินค้าชิ้นแรก 2) เสนอขายสินค้าเดียวกันในราคาที่ต่ำลงเล็กน้อยพร้อมโบนัสหรือของแถมเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งผู้ประกอบการควรทดสอบทั้งสองวิธีเพื่อหาแนวทางที่เหมาะสมกับแบรนด์และธุรกิจต่อไป หรือจะใช้ทั้ง 2 วิธี และประชาสัมพันธ์ผ่านโซเชียลมีเดียเพื่อสร้างการรับรู้ก็ได้เช่นกัน
4. อย่ากลัวการขายสินค้าราคาสูง
แม้จะบอกว่าการใช้สินค้าราคาต่ำจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจจ่ายเงินได้ง่าย แต่การนำสินค้าราคาสูงระดับ High-End มาทำ Upsell และ Downsell ก็ไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้ เพราะปัจจัยต่างๆ ขึ้นอยู่กับกำลังซื้อของลูกค้า ทักษะในการนำเสนอ ความน่าสนใจของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งปัจจัยต่างๆ จะเป็นสิ่งที่กำหนดว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจให้เช่าชุดแต่งงานแบบหรูหรา Upsell ด้วยการมอบถุงมือสีขาวแบบพิเศษที่มีความสวยงามและผลิตแบบ Hand Made ซึ่งลูกค้าที่มีกำลังซื้อยินดีที่จะจ่ายเงินเพื่อให้ได้สิ่งที่ดีที่สุด
อย่าลืมนำเทคนิคเหล่านี้ไปปรับใช้เพื่อสร้างรายได้และกำไรให้ธุรกิจอย่างต่อเนื่อง
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
