ความได้เปรียบของยุคที่ออนไลน์กำลังเฟื่องฟูคือคุณสามารถเจอคนที่ใช่ได้ง่ายยิ่งขึ้น คนที่ใช่ในที่นี้ก็คือกลุ่มลูกค้าที่ใช่ โดยมีเหล่า Tools ในออนไลน์ที่เปรียบเสมือนเข็มทิศพาคุณไปเจอกับคนเหล่านี้ ต่างจากการทำธุรกิจแบบออฟไลน์ในสมัยก่อนที่ต้องหว่านแห กว่าจะเจอคนที่ใช่จริงๆ ก็แทบแย่เอาเหมือนกัน
ตัวอย่างธุรกิจที่เติบโตแบบก้าวกระโดดเพราะเขาใช้กลยุทธ์ 2 อย่างนี้ผสมผสานกันนั่นคือการทำกลุ่มลูกค้าแบบ Niche Market ไปพร้อมๆ กับการทำตลาดออนไลน์ จนทำให้ยอดขายโตขึ้นถึง 50% ในเวลาเพียงไม่นาน และนี่คือแบรนด์กางเกงยีนส์ที่ชื่อว่า AB normal Jeans
ย้อนกลับไปประมาณ 10 กว่าปีที่แล้วโรงงานรับผลิตกางเกงยีนส์แบบ OEM ได้ถูกก่อตั้งขึ้น ในช่วงแรกๆ ยังรับผลิตยีนส์ตามออเดอร์เท่านั้น พอถึงช่วงปี 2549 เจ้าของโรงงานได้ตัดสินใจว่าจะสร้างแบรนด์จนกลายมาเป็นแบรนด์ AB normal Jeans ขึ้น โดย สนธยา นาเวียง หรือ น๊อต ผู้ดูแลการตลาดออนไลน์ได้เล่าให้ฟังว่าในช่วงแรกของการทำแบรนด์นั้นยังผลิตแค่กางเกงยีนส์ผู้ชายเท่านั้น และใช้วิธีการทำธุรกิจแบบ Old school คือส่งเซลล์ไปตามร้านขายเสื้อผ้าในหัวเมืองต่างๆ เพื่อรับออเดอร์
“โรงงานเราแรกๆ รับผลิตอย่างเดียว เจ้าของโรงงานคือคุณอา (รัตนาวดี นาเวียง) หลังจากตั้งโรงงาม 3-4 ปีเราก็เริ่มทำแบรนด์ โดยเราเน้นกลุ่มผู้ชาย ทำกางเกงยีนส์ผู้ชาย ให้เซลล์ไปหาลูกค้า วิ่งตามหัวเมืองใหญ่ เช่น ขอนแก่น ชลบุรี ระยอง ก็จะได้ออเดอร์มา แต่พอมาถึงช่วงหลังๆ มันซบเซามาก ไม่มียอดออเดอร์ของแบรนด์เราเองเลย มีแต่จำนวนผลิตแบบ OEM จนหลังๆ มันเริ่มซบเซา เราเลยเพิ่มกางเกงยีนส์สำหรับผู้หญิงเข้ามาเพื่อเพิ่มกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ”
จุดเปลี่ยนจริงๆ ของแบรนด์ AB normal Jeans คือการตัดสินใจทำการตลาดออนไลน์และโฟกัสเฉพาะกลุ่มมากขึ้น จนสามารถทำให้แบรนด์มียอดขายพุ่งขึ้นจนน่าตกใจ
“แต่ก่อนเราไม่ได้โฟกัสกลุ่มผู้หญิงเลย เน้นกลุ่มผู้ชายอย่างเดียว หลังจากที่เราไปอบรมด้านการตลาดออนไลน์ กลับมาก็ลองทำดู เริ่มต้นจากออนไลน์ผ่าน Facebook เราเริ่มมองหากลุ่มลูกค้าที่เป็นกลุ่มของเราจริงๆ เราเลยเน้นโฟกัสกลุ่มผู้หญิงวัยทำงาน อายุประมาณ 30 ปีขึ้นไป ด้วยลักษณะกางเกงยีนส์เราที่มันเป็นสีเบส ไม่ได้แฟชั่นจ๋า สามารถใส่ได้ทุกวัน เราเน้นคุณภาพมากกว่ากางเกงยีนส์ทั่วไปในท้องตลาด เรามองเห็นช่องว่างของราคา เราเลยขยับราคาขึ้นนิดหนึ่งแล้วสินค้ามันสามารถตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้ได้พอดีเราเลยยึดลูกค้ากลุ่มนี้เป็นหลัก”
หลังจากที่น๊อตหาลูกค้าตัวเองจนเจอก็ได้ทดลองด้วยการสื่อสารกับพวกเขา ทำการตลาดให้คนกลุ่มนี้โดยเฉพาะไปจนถึงยิงโฆษณาหาคนกลุ่มนี้โดยตรง จนทำให้ยอดขายช่วงแรกโตขึ้น 50% และยังโตขึ้นอย่างต่อเนื่องเลยทีเดียว น๊อตได้บอกว่าวิธีการสื่อสารกับลูกค้าคือการทำคอนเทนต์ให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย ทำโปรโมชั่นไปจนถึงการทำโฆษณาก็เจาะจงกลุ่มลูกค้าของเราเป็นหลัก
น๊อตยังได้บอกอีกว่าสิ่งสำคัญที่ทำให้ยอดขายเติบโตได้ก้าวกระโดดแบบนี้เป็นการ 2 สิ่งที่ทำควบคู่กันไปนั่นคือการเจาะกลุ่มลูกค้าที่ใช่ไปพร้อมๆ กับการทำออนไลน์ ขาดสิ่งใดสิ่งหนึ่งไปอาจจะไม่สามารถทำให้เติบโตได้เช่นนี้
“จุดเปลี่ยนของเราคิดว่ามันคือการทำควบคู่กันไปของทั้ง 2 อย่างนี้ เนื่องจากพอเราทำออนไลน์แล้วทำให้เราสามารถโฟกัสกลุ่มลูกค้าได้ชัดเจนขึ้น เป็นผลดีกับแบรนด์ของเรา เราจะได้รู้ว่าเรากำลังทำเพื่อใครและจะได้ตอบสนองความต้องการของเขาได้ต่อเนื่อง ถ้าเรายังขายแบบออฟไลน์ก็อาจจะไม่สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้โดยตรงขนาดนี้ ออฟไลน์มันจะโฟกัสเฉพาะกลุ่มได้ยากกว่าออนไลน์ พอเรามาทำออนไลน์เราคุยกับลูกค้าได้โดยตรง รู้ว่าเขาต้องการอะไร รู้ว่าผลตอบรับเขาเป็นอย่างไร มันวัดผลได้ด้วย”
ล่าสุดออเดอร์ที่เข้ามาของแบรนด์นั้นเยอะเกินกว่ากำลังการผลิตจะรับไหว เรียกได้ว่าขายดีทะลุเป้า จนในตอนนี้โรงงานเองก็ไม่ต้องรับผลิตแบบ OEM แล้ว แต่เน้นโฟกัสการผลิตสินค้าเพื่อตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าของเขาอีกทั้งยังต้องหาพันธมิตร เข้ามาช่วยในการผลิตที่เพิ่มขึ้นอีกด้วย
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
