ขายอย่างไรให้ได้หมื่นล้าน ถอด 4 บทเรียนการตลาดจาก Airbnb

  


Main Idea
  • แม้ไม่ได้เป็นเจ้าของที่พักเลยสักแห่ง แต่กลับสร้าง Airbnb แพลตฟอร์มจองที่พัก ที่กวาดรายได้กว่า 3.1 หมื่นล้านบาท

  • กลยุทธ์ใดที่ทำให้ Airbnb กลายเป็นธุรกิจที่ประสบความสำเร็จระดับโลกเราจะไปเรียนรู้พร้อมๆ กัน



     Airbnb ธุรกิจที่ให้บริการแพลตฟอร์มจองที่พักโดยที่ตัวเองไม่มีที่พักแม้แต่ที่เดียว! แต่กลับสามารถทำรายได้กำไรมูลค่า 1 พันล้านเหรียญสหรัฐหรือตีเป็นเงินไทยก็ประมาณ 3.1 หมื่นล้านบาทเมื่อไตรมาสที่ 3 ของปีที่แล้ว


     หลักการทำงานของ Airbnb ก็มีความเรียบง่าย คอนเซ็ปต์ที่สำคัญที่สุดของ Airbnb คือ ‘Belong Anywhere’ ที่ต้องการให้ผู้เข้าพักทุกคนได้รู้สึกว่า ‘เหมือนอยู่บ้าน’ โดยวิธีการน่าสนใจของ Airbnb คือพวกเขามอบบริการที่มากกว่าการจองที่พักนั่นคือสังคมเล็กๆ ที่ทุกคนจะได้แชร์ประสบการณ์ร่วมกัน เขาจะมีในส่วนที่เรียกว่า “Stories from the Airbnb Community.” ไว้ให้ทุกคนได้แชร์ประสบการณ์ ผ่านรูปภาพ เรื่องราว คำบอกเล่าต่างๆ
 
 




1. ภาพถ่ายคือตัวแทนขายชั้นดี

     ย้อนกลับไปในช่วงแรกๆ มีหนึ่งในเคล็ดลับที่ทำให้ Airbnb มียอดจองโตเพิ่มขึ้น 3 เท่าในเวลาไม่นานคือพวกเขาใส่ใจในเรื่องคุณภาพของรูปถ่ายมากขึ้น โดยพวกเขาเริ่มใช้กล้องราคาแพงและไปถ่ายรูปที่พักต่างๆ ใน New York หลังจากนั้นรายได้ของบริษัทใน New York ก็เพิ่มขึ้นเป็นเท่าตัว นี่คืออิทธิพลต่อรูปภาพที่มีต่อ Airbnb โดยรูปภาพมีบทบาทสำคัญต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค ยิ่งรูปภาพสวย ยิ่งมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจจองมากขึ้น หลังจากนั้นผู้ก่อตั้งของ Airbnb ก็ได้ตั้งโปรแกรมการถ่ายภาพให้ Host ของ Airbnb สามารถใช้บริการได้

บทเรียน :ธุรกิจในยุคนี้ต้องให้ความสำคัญเรื่องภาพถ่าย ยิ่งการทำธุรกิจออนไลน์ที่ผู้บริโภคไม่เห็นของจริง ยิ่งจำเป็นที่จะต้องถ่ายภาพออกมาให้ชัดเจนที่สุด นำเสนอสิ่งที่ดีออกมาให้ได้มากที่สุด
 




2.ใช้ Influencers เป็นกระบอกเสียง

     
ครั้งหนึ่งที่ Airbnb จัดงานเปิดตัวบ้านลอยน้ำที่แม่น้ำ Thames ลอนดอน พร้อมกับกิจกรรมมากมายที่ผู้คนมีส่วนร่วม เช่น #FloatingHouseParty ทำให้เกิดการแชร์ ไลฟ์สด ถ่ายรูปและวันต่อมาก็มีข่าวที่เกี่ยวกับงานนี้ถึง 340 ข่าวแค่เฉพาะในลอนดอนเท่านั้น แถมยังมีจำนวนผู้เข้าชมมากกว่า 70,000 ราย มีผู้ใช้ใหม่เพิ่มขึ้นถึง 10,000 ราย ที่สำคัญคือมีการแสดงผลบนโซเชียลกว่า 200 ล้านครั้ง เรียกได้ว่าเป็นงานที่ประสบความสำเร็จเนื่องจากผลพวงของการบอกต่อบนโลกออนไลน์เลยทีเดียว

     นอกจากนี้ Airbnb ยังมีการร่วมงานกับ Influencer มีดาราดังๆ เซเลบริตี้ที่โพสต์รูปตัวเองช่วงวันหยุดสุดสัปดาห์ในบ้านพักสวยๆ ของ Airbnb เช่น Kylie Jenner และ Kendall Jenner ที่โพสต์ภาพตัวเองใน Instagram อยู่ที่บ้านสุดหรูในเกาะเติร์กและไคคอส ซึ่งบ้านหลังนี้มีมูลค่ากว่า 50 ล้านเหรียญสหรัฐ ไม่ว่าใครก็สามารถมีประสบการณ์สุดหรูหราเช่นนี้ได้ หลังจากที่สาวๆ Jenner ทั้ง 2 โพสต์รูปก็เข้าถึงกลุ่มคนหลายล้านคน สร้างการรับรู้ให้ Airbnb ได้อย่างน่าประทับใจสุดๆ

บทเรียน :หากคุณต้องการจัดกิจกรรมหรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์ เชิญ Influencer, Blogger, Youtuber รวมถึงนักข่าวมาให้เยอะที่สุดเท่าที่จะทำได้ อย่าลืมสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขาด้วยเพราะนี่คือกระบอกเสียงที่ทรงอิทธิพลที่สุดในยุคนี้
 




3. สร้างสังคมผู้ใช้งานที่แข็งแกร่ง

     
Airbnb แบ่งลูกค้าของพวกเขาออกเป็น 2 ส่วนด้วยกันคือ Host หรือผู้ให้บริการที่พักและ Guestหรือแขกที่เข้าพัก ซึ่ง Airbnb ให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของลูกค้ามาก โดยเขาจะมีสตอรี่ของทั้ง Host และ Guest อยู่ในทุกดิจิทัลแพลตฟอร์ม ไม่ว่าจะเป็นการถ่ายวีดีโอ Interview ลูกค้าเพื่อลงในยูทูป มีคลิปวีดีโอลงใน Instagram Story นอกจากนี้ยังมีการเขียนเป็นบทความเพื่อลงในเว็บไซต์อีกด้วย ลูกค้าส่วนใหญ่ที่มีการใช้บริการ Airbnb และเกิดความประทับใจก็จะมีการบอกเล่าเรื่องราวต่างๆ ผ่าน Hashtag #Airbnb ใน Instagram สิ่งเหล่านี้ทำให้เกิดเป็นสังคมเล็กๆ ระหว่างผู้ใช้งาน ทุกคนมีพื้นที่ในการเล่าประสบการณ์จริงของตัวเองอีกทั้งคนที่ไม่เคยใช้งาน Airbnb มาก่อนก็ทำให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

บทเรียน :ให้ความสำคัญกับการผลิตคอนเทนต์ที่เชื่อมโยงกับประสบการณ์ใช้บริการของลูกค้า สร้างแรงจูงใจเพื่อให้ลูกค้าอยากแชร์ประสบการณ์ของตัวเอง
 

4. ไม่หยุดสร้างประสบการณ์เจ๋งๆ

     
กลยุทธ์ที่สำคัญของ Airbnb คือพวกเขาไม่หยุดสร้างประสบการณ์ใหม่ๆ ให้แก่ลูกค้า ประสบการณ์ที่ว่านี้ไม่ใช่ประสบการณ์ธรรมดาแต่เป็นประสบการณ์ที่ลูกค้าคิดไม่ถึงด้วย มีครั้งหนึ่งที่ Airbnb ได้ออกแคมเปญที่กวาดความสนใจไปอย่างท่วมท้นนั่นคือแคมเปญที่เฟ้นหาผู้โชคดีที่สุดเพื่อที่จะได้เข้าพัก Lego House ที่ Denmark แคมเปญดังกล่าวจัดร่วมกับทาง Lego House ซึ่งเป็นพิพิธภัณฑ์เลโก้ที่ใหญ่ที่สุด ลองนึกภาพดูสิว่าคนทั่วไปจะมีโอกาสได้เข้าไปนอนท่ามกลางเลโก้ 25 ล้านชิ้นได้อย่างไร แคมเปญนี้จึงทำให้คนที่รักเลโก้รวมถึงคนทั่วไปสนใจมากเพราะไม่ว่าใครต่างก็อยากมีประสบการณ์เจ๋งๆ แบบนี้สักครั้งหนึ่งในชีวิต

บทเรียน :ในการสร้างแบรนด์ที่น่าจดจำ คุณต้องคิดล่วงหน้าลูกค้าเสมอ เน้นการสร้างประสบการณ์ใหม่ๆ ที่น่าจดจำ ไม่หยุดอยู่กับที่ เพราะความประทับใจจะทำให้พวกเขากลายเป็นแฟนตัวยงของแบรนด์คุณ
 





อ้างอิง
https://www.theceomagazine.com/business/marketing/6-things-can-learn-airbnbs-marketing-strategy/
https://laurabusche.com/brand-strategy/airbnb-branding/
https://sujanpatel.com/marketing/7-companies-killing-brand-driven-storytelling/



www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี

 

RECCOMMEND: MARKETING

การตลาดของคนเกาหลี ขายของแบบไหน สะกดให้นักช้อปซื้อของจนเพลินกระเป๋า

เวลาพูดถึงการท่องเที่ยวเกาหลี หลายคนก็จะนึกถึงแสงและความโมเดิร์น นึกถึงย่านช้อปปิ้ง แต่รู้ไหมว่าจริงๆ แล้วคนเกาหลีกลับมีวิธีทำการตลาด ขายสินค้าได้อย่างน่าสนใจเช่นกัน

หายนะทางธุรกิจ บริษัทระดับโลกยังเจ๊ง เมื่อมองตัวเองไม่ออก อาการของ Marketing Myopia

"Marketing Myopia" หรือ การตลาดสายตาสั้น คือ อาการมองตัวเองไม่ออก ซึ่งหลายแบรนด์ธุรกิจเคยตกม้าตายเพราะคำนี้มาแล้ว ยกตัวอย่างเช่น โกดักที่คิดค้นกล้องดิจิทัลไว้ แต่กลับเก็บไว้เฉยๆ เพราะคิดว่าตัวเองอยู่ในธุรกิจผลิตฟิล์ม

ลูกค้า นักออกแบบสินค้าที่ดีที่สุดในโลก เปลี่ยนผู้บริโภคมาเป็นผู้ช่วยทางธุรกิจได้ยังไง

ในขณะที่หลายธุรกิจกำลังหมกหมุ่นว่าจะผลิตสินค้าอะไรดี จริงๆ แล้วพวกเขามีนักออกแบบที่ดีอยู่ใกล้ๆ ตัวตลอดนั่นเอง ซึ่งก็ไม่ใช่ใคร "ลูกค้า" ของพวกเขานั่นเอง