เถ้าแก่เจนใหม่ต้องรู้! ขายแบบไหนให้ชนะใจลูกค้าวัยเก๋า




Main Idea
 
  • ด้วยศักยภาพในการจับจ่ายทำให้ตลาดผู้สูงวัยนั้นหอมหวาน หลายธุรกิจต่างหันมาจับกลุ่มเป้าหมายในตลาดนี้ นำเสนอสินค้าและบริการที่สามารถตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าสูงอายุกันมากขึ้น
 
  • ผู้ประกอบการส่วนใหญ่หรือพนักงานหน้าร้านมักเป็นคนรุ่นใหม่ ซึ่งความต่างของวัยอาจเป็นอุปสรรคในการขายของให้ลูกค้าสูงอายุก็ได้ แต่ก็มีวิธีสร้างความเข้าใจระหว่างคนขายและผู้ซื้อสูงวัยอยู่เช่นกัน


 
     ต้องยอมรับว่ากลุ่มผู้สูงวัยคือผู้บริโภคที่มีศักยภาพในการจับจ่ายสูงมาก โดยเฉพาะเมื่อสัดส่วนของผู้ใหญ่วัยเก๋าเหล่านี้เพิ่มสูงขึ้น กลายเป็นตลาดที่หอมหวานสำหรับธุรกิจที่จะหันมาจับตลาดกลุ่มนี้ แต่เอาเข้าจริงผู้ประกอบการหรือพนักงานหน้าร้านก็มักเป็นคนรุ่นใหม่ที่อายุน้อยกว่ากลุ่มเป้าหมายกันทั้งนั้น ความต่างของวัยอาจเป็นอุปสรรคในเข้าถึงและเข้าใจผู้บริโภคเข้าก็ได้


     เมื่อผู้ซื้อเป็นผู้ใหญ่ที่ผ่านร้อนผ่านหนาวมายาวนานกว่า เขาอาจจะไม่เชื่อถือคำพูดของคนขายวัยละอ่อน เพราะคิดว่าเราอาจไม่รู้จริงหรือไม่มีประสบการณ์มากพอ แล้วจะทำอย่างไรถึงจะดึงเงินออกจากระเป๋าเขาได้ล่ะ
               

     เรามาว่ากันถึง 3 ขั้นตอนที่ผู้ประกอบการรุ่นใหม่จะกุมหัวใจลูกค้าวัยเก๋าเอาไว้ได้กันดีกว่า



               

     รู้จักและเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ไม่มีอะไรจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าและบริการของเราจะตอบโจทย์ให้เขาได้ดีไปกว่าการที่เราพูดถึงปัญหาที่พวกเขากำลังเจอ ซึ่งการจะบอกอย่างนั้นได้ผู้ประกอบการก็ต้องรู้จักกลุ่มเป้าหมายของตัวเองให้ดีพอว่าเขากำลังเจอกับปัญหาหรือกังวลเรื่องอะไรอยู่
               




     อ้างอิงความน่าเชื่อถือจากคนอื่น เมื่อลูกค้าสูงวัยยังไม่เชื่อใจคนขายวัยละอ่อน อย่าได้กังวลไป เพราะถึงประสบการณ์น้อยนิดของเราจะไม่สามารถทำให้พวกเขาเชื่อได้ ก็หยิบยกเอาความคิดเห็นของคนอื่นมาบอกเล่าก็ได้ อย่างเช่น การบอกประสบการณ์ที่ลูกค้าคนอื่นได้รับจากสินค้าและบริการ หรืออ้างอิงตัวเลขสถิติที่เกิดขึ้นจริงจากแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือก็ได้    

         
     ซึ่งบางครั้ง รีวิวจากลูกค้าที่เคยใช้สินค้าและบริการก็เป็นเรื่องสำคัญไม่น้อยที่จะทำให้เราสื่อสารกับลูกค้าใหม่ๆ ได้ง่ายขึ้นด้วยเช่นกัน
               




     นำเสนอด้วยความมั่นใจ วิธีที่ใช้สื่อสารก็มีความสำคัญไม่น้อยกว่าสิ่งที่จะพูด ถ้าเรานำเสนอสินค้าและบริการด้วยความมั่นใจ แสดงให้เห็นว่านี่ไม่ใช่แค่สิ่งที่ท่องจำมา แต่เป็นความรู้ลึกรู้จริงเกี่ยวกับสินค้าและบริการนั้น และสามารถบอกได้ว่าเหมาะกับลูกค้าอย่างไร

               
     อย่างไรก็ตาม หากต้องการให้ลูกค้ารู้สึกว่าสามารถไว้วางใจสินค้าและบริการล่ะก็ ลูกค้าต้องรู้สึกว่าผู้ขายเคารพในความอาวุโสประสบการณ์ชีวิตของเขา ดังนั้น หากจะขายอะไรสักอย่าง สิ่งสำคัญคือต้องฟังมากกว่าพูด ถามและทำให้ลูกค้ารู้ว่าคุณกำลังเรียนรู้จากเขา ยิ่งทำมากแค่ไหนเขาก็จะเชื่อใจในแบรนด์มากขึ้นเท่านั้น
 

     ที่มา : Harvard Business Review


www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
 
 

RECCOMMEND: MARKETING

หายนะทางธุรกิจ บริษัทระดับโลกยังเจ๊ง เมื่อมองตัวเองไม่ออก อาการของ Marketing Myopia

"Marketing Myopia" หรือ การตลาดสายตาสั้น คือ อาการมองตัวเองไม่ออก ซึ่งหลายแบรนด์ธุรกิจเคยตกม้าตายเพราะคำนี้มาแล้ว ยกตัวอย่างเช่น โกดักที่คิดค้นกล้องดิจิทัลไว้ แต่กลับเก็บไว้เฉยๆ เพราะคิดว่าตัวเองอยู่ในธุรกิจผลิตฟิล์ม

ลูกค้า นักออกแบบสินค้าที่ดีที่สุดในโลก เปลี่ยนผู้บริโภคมาเป็นผู้ช่วยทางธุรกิจได้ยังไง

ในขณะที่หลายธุรกิจกำลังหมกหมุ่นว่าจะผลิตสินค้าอะไรดี จริงๆ แล้วพวกเขามีนักออกแบบที่ดีอยู่ใกล้ๆ ตัวตลอดนั่นเอง ซึ่งก็ไม่ใช่ใคร "ลูกค้า" ของพวกเขานั่นเอง

7 กลยุทธ์ร้านกาแฟล้มยักษ์ ร้านเล็กก็ทำกำไรเป็นกอบเป็นกำได้

ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ร้านกาแฟเป็นหนึ่งในธุรกิจที่เกิดขึ้นเยอะมาก ทั้งร้านขนาดเล็กที่เปิดขึ้นเอง ร้านแฟรนไชส์ หรือไม่ก็ของบริษัทยักษ์ใหญ่ทุนหนา ประเด็นคือ หากเทียบร้านกาแฟ 3 กลุ่มนี้แล้วที่ยืนของร้านกาแฟขนาดเล็กกำลังเหลือน้อยลงไปทุกที