เรื่อง คัมภีร์เงิน
คุณเคยคิดบ้างไหมว่า บางทีทำไมคุณเข้ากันได้ดีกับลูกค้าบางคน ในขณะที่บางคนอย่างกับน้ำกับน้ำมัน พูดอะไรไปก็ไม่ถูกใจ คำตอบก็คือนี่เป็นเพราะเราตอบสนองต่อการสื่อสารระหว่างกันโดยอัตโนมัติด้วยสิ่งที่เรียกว่าสารเคมีทางธรรมชาติ หรือโดยใช้ลักษณะอารมณ์ที่แตกต่างกันนั่นเอง
ลักษณะทางอารมณ์ของเราไม่เพียงแต่บอกพฤติกรรม ภาษากาย วิธีการซื้อของเท่านั้นแต่ยังมีส่วนเกี่ยวข้องกับความสามารถในการเข้ากับบุคคนอื่นของเราด้วย
ในปัจจุบันมีเทคโนโลยีที่เข้ามาช่วยคุณสื่อสารค้าขายกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น อินเทอร์เน็ท โทรศัพท์มือถือ อีเมล์
แต่เชื่อหรือไม่ว่ามีหลายกรณีที่ขายสินค้าไม่ได้เพราะคุณไม่เข้าใจและเข้าถึงลูกค้าอย่างจริงจัง ตัวอย่างเช่น จริงๆแล้วคุณอาจจะขายสินค้าได้มากกว่าที่เป็นอยู่ แต่มีลูกค้าที่ไม่ซื้อหรือจะซื้อแต่เปลี่ยนใจไปซื้อเจ้าอื่นแทน คุณเสียโอกาสขายไปก็เพราะคุณไม่สามารถปรับการขายให้เข้ากับลักษณะการซื้อสี่แบบของลูกค้านั่นเอง
จากการวิจัยทางด้านจิตวิทยาคนเราเกิดมาโดยมีลักษณะอารมณ์หลักแบบใดแบบหนึ่งในสี่แบบ (ก้าวร้าว ชอบแสดงออก เก็บเงียบ หรือ ช่างคิด) ดังนั้นการเข้าใจถึงลักษณะอารมณ์ทั้งสี่แบบจะช่วยให้คุณหาทางเข้าหาลูกค้าด้วยวิธีต่างกันรวมถึงต้องมีกลยุทธ์การขายที่ต่างกันด้วย
ฮิพโพเครติส บิดาแห่งการแพทย์เป็นผู้ริเริ่มทฤษฏีลักษณะทางอารมณ์สี่แบบเมื่อประมาณสองหมื่นสี่พันปีมาแล้ว นับตั้งแต่วันนั้นจนถึงวันนี้มีทฤษฏีใหม่ๆ แตกออกมาอีกมากมาย แต่ลักษณะทางอารมณ์สี่แบบของฮิพโพเครติสก็ยังเป็นที่นิยมสูงสุด เรามาดูในรายละเอียดกันเลยดีกว่า
1. พวกอารมณ์ก้าวร้าว หรือ อารมณ์แบบผู้ใช้แรงงาน ลักษณะเด่นของลูกค้าประเภทนี้ได้แก่
• เปิดเผย – มุ่งมั่น – ชอบขอ – ชอบควบคุม – ไว้ใจตัวเอง – เด็ดขาด – ใจแข็ง
จุดอ่อนของลูกค้าประเภทนี้คือ การควบคุมความโกรธ หากถูกกดดันมากๆ อาจจะระเบิดอารมณ์ได้ พวกเขามักจะไม่ชอบรอ ชอบการนำเสนอที่สั้นๆ ชัดเจน เขาจะคาดหวังให้คุณเป็นคนตรงเวลา มีการเตรียมการขายมาเป็นอย่างดี คุณไม่จำเป็นจะต้องหาเรื่องคุยเล็กๆ น้อย ๆ เพื่อสร้างบรรยากาศ เขาจะชอบให้คุณเข้าเรื่องสินค้าหรือบริการเลย
ข้อดีก็คือ พวกเขาจะตัดสินใจเร็ว ต้องการมองถึงสิ่งที่จะได้รับจากสินค้าหรือบริการของคุณ เทคนิคเพื่อมัดใจลูกค้าประเภทนี้เมื่อนำเสนอการขายก็คือ เร็วๆ ประโยชน์ที่ได้รับ และมีทางเลือกอะไรบ้าง
2. พวกชอบแสดงออก หรือ อารมณ์แบบนักพูด ลักษณะเด่นของลูกค้าประเภทนี้ได้แก่
• เปิดเผย – กระตือรือล้น – เจ้าอารมณ์ – เข้ากับคนง่าย – ใจเร็ว – มองโลกในแง่ดี – ชอบสิ่งล่อใจ – ไม่เป็นระเบียบ
จุดอ่อนของลูกค้าประเภทนี้คือ การควบคุมอารมณ์ หากถูกกดดันจะพูดมาก ช้อป กินหรือหาที่ระบายอารมณ์ พวกเขาจะชอบการนำเสนอที่เข้าใจง่าย น่าสนใจ ชอบให้เริ่มต้นการนำเสนอด้วยการสนทนาสั้นๆ เพื่อสร้างบรรยากาศ อย่าลืมเว้นจังหวะให้พวกเขาซักถามในขณะนำเสนอด้วย
ข้อดีของลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือ เป็นนักช้อปที่ตัดสินใจเร็ว เทคนิคเพื่อมัดใจลูกค้าประเภทนี้ก็คือต้องให้ตื่นเต้น สนุก น่าสนใจ นำเสนอด้วยภาพกว้างๆ ไม่ต้องลงลึก อาจใช้โบรชัวร์ ภาพสีสวยๆ หรือให้ลองสินค้าจริง
3. พวกเก็บเงียบ หรือ อารมณ์แบบยามรักษาการณ์ ลักษณะเด่นของลูกค้าประเภทนี้ได้แก่
• สนใจแต่เรื่องตัวเอง – ชอบช่วยเหลือ – เข้ากับคนง่าย – ไม่เด็ดขาด – อดทน – สุภาพ – เป็นกันเอง – ช่างเห็นอกเห็นใจ – ไม่ยุ่งเรื่องคนอื่น
จุดอ่อนของลูกค้าประเภทนี้คือ การจัดการกับตัวเอง หากถูกกดดันจะยิ่งปิดปากเงียบ พวกเขาจะมีลักษณะเฉยๆ เงียบๆ ชอบการนำเสนอที่ช้าๆ ตั้งใจพูดมากๆ คนกลุ่มนี้ไม่เหมือนพวกแรก เขาต้องการเวลาสักพักก่อนเริ่มคุยเรื่องธุรกิจ
ข้อดีของลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือ ไม่ชอบต่อล้อต่อเถียงกับคนขายของ เทคนิคเพื่อมัดใจลูกค้าประเภทนี้ก็คือ เน้นที่ครอบครัว บริการ ความสะดวกสบาย คุณสามารถช่วยคนกลุ่มนี้ตัดสินใจซื้อด้วยการให้คำรับรองหรือรับประกันที่เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ เพราะพวกเขาไม่ชอบตัดสินใจ
4. พวกช่างคิด หรือ อารมณ์แบบนักวิชาการ ลักษณะเด่นของลูกค้าประเภทนี้ได้แก่
• สนใจแต่เรื่องตัวเอง – ช่างคิด – เป็นระเบียบ – ช่างวิพากษ์วิจารณ์ – ขี้อาย – ชอบรายละเอียด – มองโลกในแง่ลบ – เหม่อลอย -
จุดอ่อนของลูกค้าประเภทนี้คือ การจัดการกับความเครียด หากถูกกดดันจะมีอาการเครียด วิตกกังวล ต้องการทางออกที่ดีที่สุด พวกเขาจะๆ ชอบการนำเสนอที่ช้าๆ รายละเอียดเยอะ ๆ หากเริ่มอุ่นเครื่องด้วยบทสนทนาเล็กๆ ก็จะดี พวกเขาจะชอบสังเกตุและหาข้อมูลก่อนตัดสินใจเลือกซื้อ
ข้อดีของลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือ ไม่กังวลเรื่องงบประมาณในการซื้อ หากสินค้านั้นดีจริง เทคนิคเพื่อมัดใจลูกค้าประเภทนี้ก็คือ ต้องมีเหตุผล มีความปลอดภัย มีคุณภาพ คุณสามารถปิดการขายกับคนกลุ่มนี้ด้วยการให้ข้อมูล ข้อเปรียบเทียบ ข้อเท็จจริง คำพูดจากลูกค้าคนอื่น และการรับประกันสินค้า
จริงๆ แล้วมีปัจจัยอื่นอีกหลายอย่างที่จะช่วยในกระบวนการขาย แต่การสังเกตุและเดาได้ว่าลูกค้ามีลักษณะอารมณ์แบบใด มีภาษากายแบบใดจะช่วยให้คุณปิดการขายได้เร็วขึ้น
Create by smethailandclub.com
