เปิดยุทธวิธีส่ง SME บุกตลาดโลก พึ่งพาซัพพลายเชนของธุรกิจใหญ่ Go Global ไปพร้อมกับเจ้าสัว

TEXT : รุจรดา วัฒนาโกศัย
 

              


       ในบรรดาผู้ประกอบการ SME ไทยที่ขึ้นทะเบียนนิติบุคคลประมาณ 3.1 ล้านราย และไม่ได้ขึ้นทะเบียนอีกประมาณ 2.7 ล้านราย ส่วนใหญ่แข่งขันกันภายในประเทศ ทำการตลาดกับคน 70 ล้านคน เมื่อตลาดเล็กการเพิ่มยอดขายค่อนข้างยาก ซึ่งผลลัพธ์ก็คือธุรกิจไม่สามารถสร้างรายได้มากมายอย่างที่ตั้งใจเอาไว้ นั่นเป็นหนึ่งในสาเหตุที่ว่าทำไมใน 10 ปีที่ผ่านมา GDP ของไทยเติบโตค่อนข้างน้อย


         ดร.รักษ์ วรกิจโภคาทร กรรมการผู้จัดการ ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (​EXIM BANK) บอกว่า สิ่งที่ SME ต้องทำคือออกจากฝั่งไปเจอกับตลาดภายนอก การที่เราจะมีตลาดที่แข็งแรง ตอบโจทย์การผลิตหรือการให้บริการในธุรกิจได้นั้นคือตลาดต้องใหญ่ขึ้น มีพื้นที่ในการทำกำไรมากขึ้น SME ต้องผันตัวเองจากการเป็นผู้ประกอบการภายในประเทศ กลายมาเป็นผู้ประกอบการที่เรียกว่า Direct Exporter (ผู้ส่งออกใหม่)
               

        เมื่อมองตัวเลขย้อนหลังตลอด 10 ปีหลังไทยมีจำนวนผู้ส่งออกเพียง 30,000 รายหรือประมาณ 1 เปอร์เซ็นต์ของจำนวนผู้ประกอบการในระบบเท่านั้น ในขณะที่ประเทศอื่นๆ มีผู้ประกอบการส่งออกประมาณ 10 เปอร์เซ็นต์


           การเป็นผู้ประกอบการตัวเล็กๆ อาจจะทำให้ไม่กล้าพอที่จะออกไปเสี่ยงในน่านน้ำที่เป็นทะเลลึกด้วยตัวเอง เพราะนั่นหมายถึง การเรียนรู้ตลาดใหม่ และการบริหารจัดการ และที่สำคัญคือเม็ดเงินการลงทุนที่มากขึ้น  หนึ่งในวิธีที่จะออกจากฝั่งโดยที่ไม่เสี่ยงเกินไป นั่นก็คือ โมเดลที่ SME เริ่มต้นจากการเข้าไปเชื่อมเป็นส่วนหนึ่งของซัพพลายเชนของผู้ประกอบการส่งออกรายใหญ่



 

ขึ้นเรือเจ้าสัวไปโตต่างแดน
               

           จากสถิติแล้ว ผู้ส่งออกระดับเจ้าสัว 1 รายสามารถพาผู้ประกอบการรายย่อยไปด้วยประมาณเกือบๆ 600 ราย และถ้าเป็นโครงการระดับเมกะโปรเจค เช่น ผู้ลงทุนในธุรกิจพลังงานในประเทศเพื่อนบ้านสามารถพาผู้ประกอบการรายเล็กพ่วงไปในซัพพลายเชนได้กว่า 1,000 ราย
               

          “นี่เป็นระบบการพึ่งพาและพึ่งพิงระหว่างซัพพลายเชนของคนตัวใหญ่ที่จะสามารถดูแลธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กได้ โดยที่ธุรกิจเล็กเริ่มต้นจากเป็นผู้ป้อนวัตถุดิบ ผู้ผลิต หรือเป็น Service Provider ให้กับเชนของธุรกิจใหญ่ที่ส่งออกไปนอกประเทศทำให้สามารถเติบโตไปด้วยกัน วิธีนี้จะทำให้จากตัวเลขผู้ส่งออกเดิมที่มี 1 เปอร์เซ็นต์ หากรวม Indirect Exporter เข้าไปด้วยก็จะมี 100,000 ราย”



               

ข้อดีและโอกาสของการเป็นตัวต่อในซัพพลายเชน
               

          การดิ้นรนในต่างแดนโดยไม่มี Big Brother อยู่ข้างหลังอาจจะเอาตัวรอดได้ยากกว่า เมื่อมองในซัพพลายเชนของธุรกิจใหญ่ มักมีการวางระบบที่เชื่อมต่อกันทุกมิติระหว่างธุรกิจตั้งแต่ขนาดใหญ่ ขนาดกลาง ไปจนถึงขนาดเล็ก เป็นการสร้าง Transaction เห็นชัดเจนตั้งแต่การสั่งซื้อสินค้า ราคา การบริหารจัดการ ไปจนถึงโลจิสติกส์ เมื่อมาอยู่ด้วยกันจะทำให้แต่ละรายที่มีความถนัดของตนเอง สามารถผลิตอย่างมีประสิทธิภาพและมีต้นทุนที่สอดคล้องกัน ทำให้แข่งขันได้
ซึ่งโมเดลนี้เองจะสร้างศักยภาพในการแข่งขันให้กับ SME ที่จะเป็นผู้ส่งออกหน้าใหม่ได้หลายมิติด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็น
 
  1. มีโอกาสเพิ่มยอดขาย ด้วยออเดอร์ของรายใหญ่ที่มีมาต่อเนื่องทุกเดือน รายย่อยสามารถคาดการณ์และพยากรณ์แนวโน้มยอดขายได้ค่อนข้างชัดเจน
 
  1. สามารถวางแผนการผลิตและสต็อคสินค้า ทำให้ผู้ประกอบการสามารถประหยัดค่าวัตถุดิบและต้นทุนในการผลิตได้มากขึ้น
 
  1. ลดต้นทุนในการเรียนรู้ตลาดใหม่และการกระจายสินค้า เพราะรายใหญ่เป็นผู้ทำการตลาดให้อยู่แล้ว เมื่อรายเล็กผลิตสินค้าส่งให้รายใหญ่ได้มากขึ้น นั่นก็เท่ากับมีโอกาสขายได้มากขึ้นด้วยเช่นกัน
 
  1. คลายกังวลเรื่องเงินทุน เงินลงทุนเป็นเรื่องสำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ ซึ่งเมื่อมี Transaction ที่ชัดเจน นั่นหมายถึงโอกาสในการเข้าถึงแหล่งเงินทุนจากสถาบันการเงินนั่นเอง จนสามารถลงทุนในเครื่องจักรใหม่ๆ หรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เพิ่มเติมได้



 
 
พี่ใหญ่ที่กลายเป็นหลักประกันเงินทุน
               
               
         ในบรรดาข้อดีของการเป็นคนตัวเล็กในซัพพลายเชน ก็คือ “เงินทุน” ที่ทำให้ผู้ประกอบการกล้าที่จะเติบโต ปกติแล้วเมื่อ SME เดินเข้าสถาบันการเงินเพื่อขอสินเชื่อมักได้รับอนุมัติยากและเจอกับดอกเบี้ยที่สูงถึง 8-12เปอร์เซ็นต์ แต่ในวันนี้เราได้เห็นสถาบันการเงินของรัฐอย่าง ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย กำลังเอื้อประโยชน์ให้กับซัพพลายเชนของผู้ส่งออก
               

        ดร.รักษ์ บอกว่า “สถาบันการเงินมักขี้กลัว ขี้ระแวง คิดมาก และจุกจิก เรามักอิงค่าความเสี่ยงของการปล่อยสินเชื่อ SME ที่ค่อนข้างสูง เวลาที่ SME ขอวงเงิน 5 ล้านมักได้ 2 ล้าน ดอกเบี้ยที่ธุรกิจใหญ่ได้ 5-7 เปอร์เซ็นต์ SME จะได้ 8 เปอร์เซ็นต์เพราะว่าต้องบวกค่าความเสี่ยงเข้าไป ซึ่งสิ่งเหล่านี้ SME ไทยมักไม่เข้าใจ แต่วันนี้ธนาคารได้ทำ Supply Chain Financing Program ที่สามารถลบล้างความกลัว ความจุกจิกเหล่านั้นไปได้”
               

         ธนาคารได้ใช้โพรไฟล์ของธุรกิจใหญ่ ทำให้ผู้ประกอบการ SME ในซัพพลายเชนได้ดอกเบี้ยเท่ากับที่รายใหญ่ซึ่งเป็นสปอนเซอร์ได้รับ รวมถึงวางวงเงินไว้ที่ 25 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายต่อปี ซึ่งตัวเลขพวกนี้เห็นได้จากข้อมูล Transaction ระหว่างซัพพลายเชน
               

         ในวันนี้ SME ที่เป็นหนึ่งในห่วงโซ่ของผู้ส่งออกรายใหญ่ จึงสามารถจับมือพี่ใหญ่มาขอสินเชื่อดอกเบี้ยพิเศษกับธนาคารได้นั่นเอง
 
 
 
 
 
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี

RECCOMMEND: MARKETING

การตลาดของคนเกาหลี ขายของแบบไหน สะกดให้นักช้อปซื้อของจนเพลินกระเป๋า

เวลาพูดถึงการท่องเที่ยวเกาหลี หลายคนก็จะนึกถึงแสงและความโมเดิร์น นึกถึงย่านช้อปปิ้ง แต่รู้ไหมว่าจริงๆ แล้วคนเกาหลีกลับมีวิธีทำการตลาด ขายสินค้าได้อย่างน่าสนใจเช่นกัน

หายนะทางธุรกิจ บริษัทระดับโลกยังเจ๊ง เมื่อมองตัวเองไม่ออก อาการของ Marketing Myopia

"Marketing Myopia" หรือ การตลาดสายตาสั้น คือ อาการมองตัวเองไม่ออก ซึ่งหลายแบรนด์ธุรกิจเคยตกม้าตายเพราะคำนี้มาแล้ว ยกตัวอย่างเช่น โกดักที่คิดค้นกล้องดิจิทัลไว้ แต่กลับเก็บไว้เฉยๆ เพราะคิดว่าตัวเองอยู่ในธุรกิจผลิตฟิล์ม

ลูกค้า นักออกแบบสินค้าที่ดีที่สุดในโลก เปลี่ยนผู้บริโภคมาเป็นผู้ช่วยทางธุรกิจได้ยังไง

ในขณะที่หลายธุรกิจกำลังหมกหมุ่นว่าจะผลิตสินค้าอะไรดี จริงๆ แล้วพวกเขามีนักออกแบบที่ดีอยู่ใกล้ๆ ตัวตลอดนั่นเอง ซึ่งก็ไม่ใช่ใคร "ลูกค้า" ของพวกเขานั่นเอง