ลองก่อนซื้อ กลยุทธ์ใช้ใจแลกใจ ลงทุนอีกนิดเพิ่มความมั่นใจให้ลูกค้ายอมจ่ายง่ายขึ้น

     สำหรับคนที่สร้างหรือซื้อบ้านใหม่ การซื้อของใช้ เช่น อุปกรณ์ใช้งานในครัว หรือบรรดาสุขภัณฑ์ในห้องน้ำดูจะเป็นความเสี่ยงอย่างหนึ่งเพราะไม่แน่ใจว่าติดตั้งแล้วจะใช้งานได้ตามที่คาดหวังหรือไม่ หากเป็นสินค้าอื่น อาทิ เสื้อผ้า รองเท้า หรือกระทั่งรถยนต์ ลูกค้ายังได้ลองสินค้าก่อนตัดสินใจซื้อ แต่เครื่องครัว เช่น เตาอบ เครื่องชงกาแฟ หรือของใช้ในครัวอื่น ๆ รวมถึงสุขภัณฑ์ห้องน้ำ เช่น อ่างอาบน้ำ และฝักบัว ยิ่งเป็นสินค้าคุณภาพสูงราคาแพง หายากที่จะมีให้ทดสอบสินค้าก่อน

     เพื่อลดทอนความกังวลของลูกค้า Pirch เชนร้านจำหน่ายของใช้ในบ้านระดับไฮเอนด์ที่เน้นเครื่องครัว และสุขภัณฑ์ที่มีหลายสาขา และมีสำนักงานใหญ่ในเมืองซานดิเอโก รัฐแคลิฟอร์เนียสหรัฐฯ จึงเพิ่มประสบการณ์ในการซื้อสินค้าให้สนุกขึ้นด้วยนโยบาย Try before you buy หรือลองก่อนซื้อ

     การลองก่อนซื้อตามแบบฉบับ Pirch นี้เรียกได้ว่าจัดเต็ม จัดใหญ่ไฟกระพริบ ยกตัวอย่าง หากลูกค้าสนใจเตาอบ La Cornue ของฝรั่งเศส ที่ร้านจะมีเชฟประจำคอยสาธิตวิธีการใช้งานจริง โดยลูกค้าสามารถลองปรุงอาหารจากเตาอบได้หากต้องการโดยไม่เกี่ยงว่าจะเป็นเมนูไหน ไม่ว่าจะเป็นไก่อบ ปลาอบ ซี่โครงอบ หรือจะลองอบเบเกอรี่ก็ยังได้ เรียกได้ว่า ลูกค้าสามารถลองเครื่องใช้ในครัวทุกอย่างเพื่อทำเมนูต่าง ๆ โดยมีเชฟของโชว์รูมคอยอธิบายการทำงานของเตาอบไปด้วย

     ในส่วนของสินค้าสุขภัณฑ์นั้น ลูกค้าก็สามารถทดสอบการใช้งานได้เช่นกัน ยกตัวอย่าง ฝักบัว ทางโชว์รูมจะมีห้องน้ำสำหรับติดตั้งฝักบัวที่ลูกค้าต้องการทดสอบ ขอเพียงลูกค้าเตรียมชุดว่ายน้ำมา ก็จะได้ลองอาบน้ำจากฝักบัวรุ่นที่เล็งไว้ ก่อนตัดสินใจว่าชอบหรือไม่ชอบแล้วค่อยสั่งซื้อ หรือหากไม่ต้องการเสียเวลาขนาดนั้น ลูกค้าบางคนก็ทดสอบโดยการแค่ใช้มือหรือแขนสัมผัสสายน้ำที่พุ่งจากฝักบัวก็มี

     แม้ Pirch จะเป็นเชนร้านเครื่องครัวและสุขภัณฑ์ที่ให้บริการมาตั้งแต่ปี 2010 ต้องยอมรับกว่าการกำหนดนโยบายทำโชว์รูมให้เป็นสนามเด็กเล่นโดยการเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ลองใช้สินค้าอย่างจริงจังก่อนซื้อถือเป็นแนวคิดที่ค่อนข้างล้ำเนื่องจากตรงกับหลายคอนเซปต์ทางการตลาดที่เป็นที่นิยมในยุคดิจิทัลปัจจุบัน เช่น customer centric- การยกให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางธุรกิจ customer engagement – การดึงลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วมในแบรนด์ และ customer experience –การสร้างประสบการณ์น่าประทับใจให้กับลูกค้า นอกจากนั้น ยังทำให้แบรนด์มีความต่างและได้รับการจดจำจากผู้บริโภค  

TEXT: วิมาลี วิวัฒนกุลพาณิชย์

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี