ส่องตัวอย่าง การหา Positioning สินค้าให้เข้าถึงผู้บริโภค ด้วยทฤษฎีมาสโลว์ ผู้รู้จักมนุษย์ดีที่สุดในโลก

TEXT : กองบรรณาธิการ

     ถ้าจะเอ่ยถึงลำดับขั้นความต้องการของมนุษย์ในแต่ละช่วงชีวิตแล้ว ทฤษฎีมาสโลว์ หรือชื่อเต็ม คือ Maslow’s Hierarchy of Needs คือ หลักการสากลที่ถูกนำมาใช้กันเกือบร้อยปีมาแล้ว ถูกคิดค้นโดยนักจิตวิทยาที่ชื่อว่า “อับราฮัม เอช. มาสโลว์” ในปี 2486 ในเอกสารชื่อ A Theory of Human Motivation

     โดยระบุไว้ว่ามนุษย์นั้นมีความต้องการทั้งหมด 5 ขั้นด้วยกัน เรียงลำดับจากขั้นต่ำสุดไปหาสูงสุด ซึ่งจะเริ่มจากความต้องการในขั้นพื้นฐานต่ำสุดก่อน เมื่อได้รับการตอบสนองจนเป็นที่พอใจแล้ว จึงค่อยขยับความต้องการในขั้นต่อไป

    ทำให้ปัจจุบันมีการนำทฤษฎีมาสโลว์มาใช้กันมากมาย ทั้งในการทำงาน การบริหารจัดการองค์กร การดูแลทรัพยากรบุคคล หรือแม้แต่ในการทำธุรกิจที่เรากำลังจะพูดถึงต่อไปนี้ ด้วยการกำหนด Positioning ของสินค้า หรือตำแหน่งสินค้าด้วยหลักของมาสโลว์ ลองมาดูสิว่าทั้งสองอย่างนั้นจะนำมาประยุกต์ใช้ด้วยกันได้ยังไง

รู้จักทฤษฎีมาสโลว์

     ก่อนจะไปถึงหลักการตลาด ลองมาทำความรู้จักกับทฤษฎีมาสโลว์กันก่อน โดยทฤษฎีของมาสโลว์จะประกอบด้วยรูปพีรามิด 5 ขั้นไล่จากความต้องการขั้นพื้นฐาน ไปจนถึงความต้องการขั้นสูงสุด ประกอบด้วย 5 ลำดับขั้น ดังนี้

     1.ความต้องการทางกายภาพ (Physiological Needs) ได้แก่ ปัจจัย 4 คือ อาหาร เครื่องนุ่งห่ม ยารักษาโรค ที่อยู่อาศัย

     2. ความต้องการความมั่นคงปลอดภัย (Safety Needs) เช่น ความมั่นคงด้านการเงิน สุขภาพ หน้าที่การงาน

     3. ความรักและความเป็นเจ้าของ (Social belonging) ได้แก่ การได้เป็นส่วนหนึ่งของสังคมต่างๆ เช่น ครอบครัว, กลุ่มเพื่อน, องค์กรที่ทำงงาน

     4. ความเคารพนับถือ (Self-Esteem) มีความภูมิใจในตัวเอง เป็นที่ยอมรับยกย่อง มีความก้าวหน้าในหน้าที่การงาน

     5. ความใฝ่ฝัน ความสมบูรณ์ของชีวิต (Self-Actualization) คือ การได้เติมเต็มความฝันของตัวเอง เช่น การเดินทางรอบโลก, การพิชิตยอดเขาเอเวอเรสต์

ทฤษฎีมาสโลว์กับการกำหนดตำแหน่งสินค้า + ราคาสินค้า

     เพื่อให้เห็นภาพและเข้าใจได้ง่ายขึ้น ในที่นี้จะขอยกตัวอย่างเป็นการผลิตสินค้าชนิดหนึ่ง สมมติว่าเป็นการขายข้าวราดผัดกระเพรา 1 จาน

     เริ่มจากขั้นแรก เราอาจขายข้าวราดผัดกระเพราหมูธรรมดาๆ 1 จาน ราคา 40 บาท หมูที่ใช้อาจเป็นหมูที่ซื้อจากในตลาดสดทั่วไป

     ขั้นที่สอง เราอยากขายสินค้าได้ราคาดีขึ้นในราคา 50 บาท ก็ต้องทำสินค้าให้ได้มาตรฐานปลอดภัยและน่าเชื่อถือมากขึ้น จากหมูในตลาดสด ก็เปลี่ยนมาเป็นหมูจากซูเปอร์มาร็เก็ตที่มีการแพ็คใส่กล่องมาอย่างดี เขียนวันหมดอายุชัดเจน มีมาตรฐานความสะอาดรับรองผลิตจากฟาร์มที่เชื่อถือได้

     ขั้นที่สาม จากเนื้อหมูที่ได้มาตรฐานแล้ว เราอยากทำราคาผัดกระเพราให้สูงขึ้นไปอีกเป็น 70 บาท ก็เริ่มหันมาใช้เนื้อหมูคูโรบุตะ สุดยอดราชาแห่งเนื้อหมูที่วากันว่ารสชาตินุ่มกว่าเนื้อหมูอื่นๆ ทำให้เป็นการยกระดับข้าวราดผัดกระเพราพื้นบ้านให้ดูอินเตอร์มากขึ้น

     ขั้นที่สี่ นอกจากเลือกใช้สายพันธุ์คูโรบุตะที่ว่ากันว่าเป็นราชาแห่งหมูแล้ว เราอยากให้สินค้าได้รับการยอมรับมากขึ้น เลยลงลึกในรายละเอียดลงไปอีก ใช้ฟาร์มที่เลี้ยงด้วยระบบอินทรีย์ ไม่ขังคอก ให้หมูได้วิ่งเล่นอารมณ์ดีอยู่ในทุ่งหญ้า ก็ยิ่งช่วยสร้างภาพลักษณ์ให้ดูดีขึ้นทั้งกับตัวร้านเองและลูกค้า ทำให้สามารถเพิ่มราคาสินค้าได้อีกเป็นจานละ 100 บาท

     ขั้นที่ห้า เพื่อสร้างชื่อเสียงของร้านให้เป็นที่จดจำแบบถึงที่สุด และได้ตอบสนองความฝันของลูกค้าด้วย จึงตัดสินใจนำเข้าเนื้อหมู Manchado de Jabugo จากสเปน ซึ่งว่ากันว่าเป็นเนื้อหมูที่มีราคาแพงที่สุดในโลกจนกินเนสบุ๊กต้องบันทึกเอาไว้ โดยราคาอยู่ที่ 400 เหรียญต่อกิโลกรัม (หรือราว 12,000 บาทต่อกิโลกรัม) โดยขายที่ราคาจานละ 1,500 บาท พุ่งสูงขึ้นกว่าหลายสิบเท่า เป็นจานเด็ดที่ทำให้ผู้บริโภคอยากมาลองชิมสักครั้งหนึ่งในชีวิต

Functional กับ Emotional

     จากตัวอย่างจะเห็นได้ว่าการเปลี่ยนตำแหน่งสินค้าจะถูกกำหนดด้วยความต้องการที่เพิ่มขึ้นมาในแต่ละขั้น ซึ่งทำให้ได้ภาพลักษณ์ของร้านและราคาที่เพิ่มมากขึ้นด้วย

     และนี่คือ ตัวอย่างของวิธีการหาตำแหน่งสินค้าโดยใช้ทฤษฎีมาสโลว์ ซึ่งเราต้องกำหนดหรือตัดสินใจเลือกขึ้นมาก่อนว่ากลุ่มลูกค้าของเรานั้นจะอยู่ในขั้นใดจากทั้งหมดใน 5 ขั้น ต่อจากนั้นจึงค่อยผลิตสินค้าออกมาให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย รวมถึงการตั้งราคา

     โดยจะเห็นได้ว่าจาก 5 ข้อที่กล่าวมานี้หากแยกหมวดหมู่ตามหลักการตลาดแล้ว สามารถแบ่งสินค้าได้เป็น 2 กลุ่ม คือ 1. Functional - สินค้าที่มุ่งเน้นเพื่อการใช้งาน และ 2. Emotional – สินค้าที่เล่นกับอารมณ์ของลูกค้า หากสังเกตจะเห็นได้ว่าสินค้าที่อยู่ในลำดับขั้นแรกๆ คือ สินค้าที่เน้นการใช้งานเป็นหลัก ส่วนสินค้าที่อยู่ขั้นสูงขึ้นไปเริ่มตั้งแต่ขั้นที่ 3 จะเริ่มเล่นกับอารมณ์ของลูกค้า ด้วยการสร้างความต้องการที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งอาจขายได้ราคามากกว่า แต่ทั้งนี้ไม่จำเป็นว่าเราทุกคนจะต้องทำสินค้าในระดับที่ขายแพงอย่างเดียวเท่านั้น เพราะสินค้าบางอย่างก็อาจเหมาะที่จะขายเพื่อประโยชน์การใช้งานมากกว่า อาจขายได้ราคาถูกกว่า แต่ก็ขายได้ในปริมาณที่มากกว่าเช่นกัน

ที่มา : https://a2commerce.co/

https://www.professionalacademy.com/blogs/marketing-theories-maslows-hierarchy-of-needs/

https://www.blockdit.com/posts/5c31398554dd1115d5e7157c

https://thewisdom.co/content/maslows-hierarchy-of-needs/

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี

RECCOMMEND: MARKETING

การตลาดของคนเกาหลี ขายของแบบไหน สะกดให้นักช้อปซื้อของจนเพลินกระเป๋า

เวลาพูดถึงการท่องเที่ยวเกาหลี หลายคนก็จะนึกถึงแสงและความโมเดิร์น นึกถึงย่านช้อปปิ้ง แต่รู้ไหมว่าจริงๆ แล้วคนเกาหลีกลับมีวิธีทำการตลาด ขายสินค้าได้อย่างน่าสนใจเช่นกัน

หายนะทางธุรกิจ บริษัทระดับโลกยังเจ๊ง เมื่อมองตัวเองไม่ออก อาการของ Marketing Myopia

"Marketing Myopia" หรือ การตลาดสายตาสั้น คือ อาการมองตัวเองไม่ออก ซึ่งหลายแบรนด์ธุรกิจเคยตกม้าตายเพราะคำนี้มาแล้ว ยกตัวอย่างเช่น โกดักที่คิดค้นกล้องดิจิทัลไว้ แต่กลับเก็บไว้เฉยๆ เพราะคิดว่าตัวเองอยู่ในธุรกิจผลิตฟิล์ม

ลูกค้า นักออกแบบสินค้าที่ดีที่สุดในโลก เปลี่ยนผู้บริโภคมาเป็นผู้ช่วยทางธุรกิจได้ยังไง

ในขณะที่หลายธุรกิจกำลังหมกหมุ่นว่าจะผลิตสินค้าอะไรดี จริงๆ แล้วพวกเขามีนักออกแบบที่ดีอยู่ใกล้ๆ ตัวตลอดนั่นเอง ซึ่งก็ไม่ใช่ใคร "ลูกค้า" ของพวกเขานั่นเอง