หาลูกค้าใหม่ไม่ยากอย่างที่คิด

 

 

เรื่อง : รัฐวิทย์ ทองภักดี
        rattawitt@yahoo.com


    เสียงบ่นของผู้ประกอบการหลายๆ ท่านที่เจอกับสภาวะการแข่งขันที่ดุเดือดรุนแรงในปัจจุบัน การแย่งชิงลูกค้าแบบต่อหน้าต่อตามีให้เห็นอย่างเป็นประจำ ยิ่งลูกค้าในปัจจุบันมีทางเลือกมาก รู้ข้อมูลมาก เปลี่ยนใจเร็ว ทำให้กว่าที่จะได้ลูกค้ามารายหนึ่งจะต้องใช้ความพยายามเพิ่มมากขึ้นกว่าในอดีต ดังนั้น เราจำเป็นจะต้องปรับตัวให้ทันกับการเปลี่ยนแปลงเพื่อความอยู่รอดของธุรกิจ 


    สิ่งที่ท่านผู้ประกอบการต้องรีบกระทำก็คือ “การพยายามรักษาลูกค้าเก่าและขยายฐานลูกค้าใหม่” เนื่องจาก “ลูกค้า คือ สินทรัพย์” ที่สำคัญสุดของธุรกิจ การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่านั้นสามารถทำได้ไม่ยาก เนื่องจากเราเข้าใจนิสัยและความต้องการของลูกค้าเก่าอยู่แล้ว เพียงแต่นำเสนอให้เหมาะสมและถูกโอกาสเท่านั้นเอง แต่สิ่งที่ยากก็คือ “การหาลูกค้าใหม่” ลองมาดูไอเดียในการหาลูกค้าใหม่ได้ไม่ยาก ดังนี้ 


    1. หาลูกค้าใหม่จากฐานข้อมูลของลูกค้าเก่าแฟนพันธุ์แท้  จากข้อมูลอ้างอิงที่ว่าลูกค้าเก่าจำนวนเพียง 20 เปอร์เซ็นต์ มียอดซื้อให้แก่ธุรกิจสูงถึง 80 เปอร์เซ็นต์ (หลักการของเพราโต 20/80) แล้วเก็บข้อมูลทางสถิติทางประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ รายได้ อาชีพ ที่อยู่ รวมไปถึงความชอบส่วนตัวอย่าง นิตยสาร หนังสือพิมพ์ แหล่งท่องเที่ยว หรือสื่อที่กลุ่มลูกค้าพบเห็นบ่อยๆ ฯลฯ เพื่อนำข้อมูลเหล่านี้มาวางแผนในการประชาสัมพันธ์และส่งเสริมการตลาดให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณให้โดนใจนั่นเอง 


    ยกตัวอย่างเช่น ร้านขายเสื้อผ้าสตรีร้านหนึ่งลองเก็บสถิติแล้วพบว่าลูกค้าส่วนใหญ่เป็นวัยทำงานช่วงเริ่มต้น อายุไม่เกิน 35 ปี จากการสอบถามลูกค้าประจำแล้วพบว่านิยมอ่าน


    นิตยสารสตรีฉบับหนึ่ง จึงหาวิธีประชาสัมพันธ์โดยพิมพ์แผ่นแทรกโฆษณาสอดไว้ในหนังสือเมื่อลูกค้าสตรีมาซื้ออ่านก็ย่อมจะเห็นแผ่นแทรกโฆษณาร้านไปด้วยนั่นเอง ทำให้เพิ่มโอกาสในการได้ลูกค้าใหม่ๆ แบบไม่ยากเลย อีกทั้งต้นทุนในการใช้แผ่นแทรกโฆษณากับร้านหนังสือท้องถิ่นก็ประหยัดและเจาะตรงกลุ่มเป้าหมายอีกด้วย


    2. การหาลูกค้าใหม่โดยให้ลูกค้าเก่าแนะนำ เชื่อไหมครับว่าลูกค้าเก่านี่เองที่เป็นนักโฆษณาที่ดีให้แก่ธุรกิจได้เป็นอย่างมาก ลองคิดดูว่า ถึงแม้เราจะไม่เคยซื้อสินค้าหรือใช้บริการที่ร้านนี้มาก่อนเลยก็ตาม แต่ถ้าเพื่อนของเราแนะนำว่ามาซื้อสินค้าที่ร้านนี้สิ สินค้าดี บริการดี เจ้าของร้านเป็นกันเอง เราก็ย่อมเกิดความรู้สึกที่ดีต่อร้านนี้ไปมากกว่าครึ่งแล้ว จึงตัดสินใจไปใช้บริการในที่สุด


    อีกวิธีที่เป็นที่นิยมและนำมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจหลายประเภท คือ “เพื่อนชวนเพื่อน (Member Get Member)” พบเห็นกันบ่อยๆ ในธุรกิจบัตรเครดิต ที่มักจะให้ผลประโยชน์กับลูกค้าที่สามารถแนะนำเพื่อนมาสมัครบัตรเครดิต 


    อย่างไรก็ตาม วิธีการนี้ ก็คล้ายๆ กับการหาลูกค้าจาก “การบอกต่อ (Word of Mouth)” โดยให้ลูกค้าเก่าประทับใจแล้วบอกต่อๆ ไปให้กับคนอื่นที่สนิทหรือรู้จักให้มาทดลองซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเรา นอกจากนี้ ถ้าเป็นลูกค้าใหม่ที่เพิ่งซื้อสินค้าหรือใช้บริการแล้วเกิดความประทับใจ ก็มีแนวโน้มสูงที่จะบอกต่อหรือแนะนำเพื่อนๆ ญาติๆ ให้กับเราอีกด้วย

 
    3. การหาลูกค้าใหม่จากพันธมิตรหรือคู่ค้า ซึ่งเป็นการอาศัยฐานลูกค้าของกันและกัน โดยตั้งอยู่บนพื้นฐานของผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ โดยพิจารณาว่าสินค้าหรือบริการของเรานั้นสามารถต่อยอดหรือเชื่อมโยงกับธุรกิจของคู่ค้าได้อย่างไร แล้วลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรเพิ่มขึ้นบ้าง 


    เช่น ธุรกิจสายการบินร่วมมือกับโรงแรมต่างๆ เพื่ออำนวยความสะดวกแก่ลูกค้าที่เดินทางไปท่องเที่ยวแล้วต้องการหาโรงแรมที่พักในราคาประหยัด หรือมีบริการรับ-ส่งจากสนามบินฟรี หรือร้านขายเสื้อผ้าทำโปรโมชั่นร่วมกับร้านขายรองเท้าที่อยู่ในบริเวณใกล้เคียงกันให้ส่วนลดแก่ลูกค้าที่มาซื้อสินค้า หรือปั๊มน้ำมันให้ส่วนลดแก่ลูกค้าบัตรเครดิตที่ร่วมรายการ หรือสายการบินให้ลูกค้านำแต้มสะสมไมล์เดินทางไปแลกเป็นการสมัครเป็นสมาชิกของนิตยสารต่างๆ เป็นต้น


    4. ใช้อินเทอร์เน็ตในการหาลูกค้าใหม่ การมีเว็บไซต์ของตนเองและการประชาสัมพันธ์ทางอินเทอร์เน็ต ล้วนเป็นอีกแนวทางที่สร้างสรรค์ในการที่จะได้มาซึ่งลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ ยิ่งถ้ากลุ่มลูกค้าของคุณเป็นคนรุ่นใหม่ ชอบใช้เทคโนโลยี ก็จำเป็นที่จะต้องหาช่องทางในการประชาสัมพันธ์ธุรกิจผ่านทางเครื่องมือหรือเทคโนโลยีใหม่ๆ ตามยุคสมัย ในปัจจุบันต้นทุนในการสร้างเว็บไซต์ก็ไม่แพงอยู่ที่หลักร้อยถึงหลักพันบาทขึ้นอยู่กับรายละเอียดที่ต้องการ แต่รายได้ที่จะได้รับกลับคืนมาคุ้มค่ามากกว่าเงินลงทุนไปแน่นอน


    5. การมีส่วนร่วมในการจัดกิจกรรมทางสังคมต่างๆ  บางครั้งความตั้งใจดีของท่านในการสนับสนุนงานสังคมของชุมชนก็เป็นการส่งเสริมภาพลักษณ์ที่ดีของธุรกิจไปในตัว ทำให้ลูกค้ามีทัศนคติที่ดีต่อบริษัทแล้วก็จะเกิดการคุ้นเคยในชื่อของกิจการไปโดยปริยาย ทำให้บางครั้งเมื่อคิดจะซื้อสินค้าอะไรสักอย่างก็จะคิดถึงเราก่อน 


    เช่น ร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้าร้านหนึ่งในชุมชนมักจะสนับสนุนงานบุญของวัดเป็นประจำทุกๆ ปี ทำให้ชาวบ้านถึงแม้ว่าจะไม่เคยซื้อสินค้าที่ร้านนี้เลยก็คุ้นชื่อร้านนี้เป็นอย่างดี ครั้นจะซื้อ พัดลม แอร์ ทีวี ก็คิดถึงชื่อร้านนี้ขึ้นมาก่อน จึงทำให้โอกาสในการได้ลูกค้าใหม่ๆ ของร้านนี้เพิ่มมากขึ้น 


    6. สังคมออนไลน์เข้าถึงกลุ่มลูกค้าแบบไวรัส(แพร่กระจาย)  สังคมออนไลน์อย่างเฟซบุ๊ก(www.facebook.com) ซึ่งหากดูจากตัวเลขการเติบโตของสังคมออนไลน์ส่วนใหญ่จะอยู่ในกลุ่มของวัยรุ่นวัยทำงาน จึงกลายเป็นเป้าหมายของหลายๆ ธุรกิจที่มุ่งเจาะตลาดในกลุ่มนี้ แล้วอย่างนี้จะมองข้ามลูกค้าใหม่ๆ ที่จะได้จากสังคมออนไลน์นี้ได้อย่างไร ธุรกิจไหนยังไม่มีหน้าเฟซบุ๊กได้เวลาต้องทำแล้ว


    อย่างไรก็ตาม แนวทางที่แนะนำนี้เป็นไอเดียเพื่อจุดประกายการหาลูกค้าใหม่ได้แบบไม่ยาก ซึ่งก็จะต้องนำไปประยุกต์ใช้พลิกแพลงให้เหมาะสมกับธุรกิจของท่านต่อไป อีกทั้งควรกำหนดระยะเวลาในการวัดผลไว้ด้วย และถ้าวิธีใดใช้ไปแล้วไม่สามารถหาลูกค้าใหม่ได้เพิ่มขึ้นก็ควรตัดออกเพื่อจะได้ไม่เปลืองค่าใช้จ่าย หรือถ้าวิธีเดิมที่เคยใช้แล้วได้ผลดี แต่ตอนนี้กลับไม่มีลูกค้าเพิ่มขึ้น ก็ควรวิเคราะห์หาสาเหตุว่าเป็นเพราะอะไรเพื่อหาทางแก้ไข ถ้าจะให้ดีก็ควรที่จะใช้วิธีการใหม่ๆ มาช่วยเสริมไปด้วย และพยายามทำทุกวิถีทางเพื่อเพิ่มยอดขายจากกลุ่มลูกค้าให้มากขึ้น 


    สิ่งที่อยากฝากท่านผู้ประกอบการก็คือ “จับลูกค้าใหม่ให้ได้และกอดลูกค้าเก่าไว้ให้นานๆ” เพราะ ลูกค้าไม่ว่าจะเป็นรายใหม่หรือรายเก่าก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน จะต้องทำให้ลูกค้าประทับใจจนกลายเป็นแฟนพันธุ์แท้ของกิจการในระยะยาว โดยพยายามตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า เอาใจลูกค้ามาใส่ใจเรา แล้วเราก็จะทราบว่าลูกค้าคิดอะไร ต้องการอะไร อยากได้บริการแบบไหน ถ้าทำได้อย่างนี้รับรองเลยว่าลูกค้าจะเห็นท่านเป็นเพื่อนสนิทที่รู้ใจและรักกันไปอีกนาน

www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลเพื่อความสำเร็จของธุรกิจเอสเอ็มอี (SME)
 

RECCOMMEND: MARKETING

การตลาดของคนเกาหลี ขายของแบบไหน สะกดให้นักช้อปซื้อของจนเพลินกระเป๋า

เวลาพูดถึงการท่องเที่ยวเกาหลี หลายคนก็จะนึกถึงแสงและความโมเดิร์น นึกถึงย่านช้อปปิ้ง แต่รู้ไหมว่าจริงๆ แล้วคนเกาหลีกลับมีวิธีทำการตลาด ขายสินค้าได้อย่างน่าสนใจเช่นกัน

หายนะทางธุรกิจ บริษัทระดับโลกยังเจ๊ง เมื่อมองตัวเองไม่ออก อาการของ Marketing Myopia

"Marketing Myopia" หรือ การตลาดสายตาสั้น คือ อาการมองตัวเองไม่ออก ซึ่งหลายแบรนด์ธุรกิจเคยตกม้าตายเพราะคำนี้มาแล้ว ยกตัวอย่างเช่น โกดักที่คิดค้นกล้องดิจิทัลไว้ แต่กลับเก็บไว้เฉยๆ เพราะคิดว่าตัวเองอยู่ในธุรกิจผลิตฟิล์ม

ลูกค้า นักออกแบบสินค้าที่ดีที่สุดในโลก เปลี่ยนผู้บริโภคมาเป็นผู้ช่วยทางธุรกิจได้ยังไง

ในขณะที่หลายธุรกิจกำลังหมกหมุ่นว่าจะผลิตสินค้าอะไรดี จริงๆ แล้วพวกเขามีนักออกแบบที่ดีอยู่ใกล้ๆ ตัวตลอดนั่นเอง ซึ่งก็ไม่ใช่ใคร "ลูกค้า" ของพวกเขานั่นเอง