ว่ากันว่าการทำธุรกิจในยุคนี้ หากอยากขายดีมีกำไรเป็นร้อยล้านพันล้านในชั่วพริบตาให้พัฒนาสินค้าที่มีความแตกต่างและโดดเด่นจากสินค้าทั่วไปในตลาด ยิ่งสินค้าดีมีนวัตกรรม โอกาสสร้างยอดขายก็ยิ่งมีสูงกว่า แต่ในทางกันกลับหากนวัตกรรมของสินค้านั้นเป็นเรื่องใหม่เอี่ยมที่ไม่เคยมีมาก่อน แถมยังเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีจ๋า ปัญหาที่ตามมาคือเรื่องของความน่าเชื่อถือ เพราะขึ้นชื่อว่าคนไทย.. เราไว้ใจคนต่างชาติมากกว่าคนไทยด้วยกัน
ด้วยเหตุนี้ ในอีกมุม สินค้านวัตกรรมก็ทำตลาดยาก หากไร้เทคนิคในการฟันฝ่าอุปสรรคความเชื่อแบบเดิมๆ ของคนไทยด้วยกันเอง อย่างไรก็ดี ในเรื่องนี้ เรามีคำแนะนำจาก นาวาโท.ดร.พินัย มุ่งสันติสุข ซีอีโอ ผู้ก่อตั้ง บริษัท ไทยมารีนโพรเทคชั่น จำกัด ผู้ผลิตโลหะกันกร่อน (Sacrificial Anodes) ซึ่งเป็นสินค้านวัตกรรมการป้องกันสนิมฝีมือคนไทยที่ได้มาตรฐานระดับโลก มาฝากกัน
ดร.พินัย เล่าให้ฟังก่อนว่า ตอนเริ่มต้นธุรกิจนั้น เขายังคงรับราชการทหารเรือ ดูแลในส่วนงานช่างซ่อมบำรุง และพบปัญหาอุปกรณ์ต่างๆ บนเรือเป็นสนิม ทั้งที่ก็มีการติดตั้งอุปกรณ์ป้องกันแล้ว จากความสงสัยนำไปสู่การศึกษาจนค้นพบว่าตัวโลหะกันกร่อนหรือแอโนด (Anode) มีหลายชนิด ซึ่งมีคุณสมบัติและความเหมาะสมที่แตกต่างกันแอโนดที่เหมาะกับการใช้งานบนเรือควรเป็นอลูมิเนียม ทว่าอลูมิเนียมแอโนดไม่มีผู้ผลิตในไทย หลังศึกษาจนหาทางผลิตให้กับกองทัพเรือเพื่อแก้ปัญหาได้สำเร็จ ก็เลยเห็นช่องทางว่าน่าจะขยายผลในเชิงธุรกิจได้ จึงชักชวนเพื่อนๆ กับคนในครอบครัวมาเปิดบริษัท ผลิตอลูมิเนียมแอโนดจำหน่าย
แต่ปรากฏว่าปีแรกทั้งปี ขายได้แค่ 700 กว่าบาท สาเหตุเพราะ...”อะไรก็แล้วแต่ที่เป็นสินค้านวัตกรรมโดยฝีมือคนไทย จะเจอปัญหาคนไทยไม่ยอมรับ” สิ่งที่เป็นจุดเปลี่ยนของไทยมารีน คือ มีคนไทยบางกลุ่ม เช่น มหาวิทยาลัย และบางบริษัทที่เห็นว่าบริษัทมีผลงานวิจัยทดลองรองรับ และต้องการสนับสนุนนวัตกรรมคนไทย ก็เลยซื้อไปทดลองใช้ พอเห็นผลก็ใช้เรื่อยมา และเป็นลูกค้าต่อเนื่องมาจนถึงทุกวันนี้
“จากปีแรกที่ได้ 700 บาท ก็เพิ่มขึ้นมาเป็น 700,000 บาท ในปีที่สอง การทำตลาดช่วงแรกเป็นอะไรที่ยากมาก เหมือนเราต้องให้ความรู้แก่ผู้ใช้ไปพร้อมๆ กัน ผมใช้วิธีนัดหมายเวลาที่สะดวกแล้วเข้าไปพบลูกค้า เพื่ออธิบายเกี่ยวกับตัวเทคโนโลยีให้เขาฟัง หลังๆ ก็นัดหมายผ่านสมาคม จัดสัมมนาฟรี ไปสอนพื้นฐานให้ทีมวิศวกรของบริษัท เพื่อเอาไปนำเสนอผู้บริหารอีกที พอเริ่มมีคนซื้อไปทดลองใช้ ผมก็ถ่ายรูปติดตามผล แล้วใช้เป็นผลงานอ้างอิงเวลาไปพรีเซนต์งานขายครั้งต่อไป ยอดขายก็ค่อยๆ เพิ่มขึ้น ประมาณปีเศษ ธุรกิจก็เริ่มขยายตัว”
ดร.พินัยกล่าวยอมรับว่า สินค้านวัตกรรมที่มีเรื่องของเทคโนโลยีขั้นสูงเข้ามาเกี่ยวข้องด้วย แม้จะสร้างความแตกต่างให้กับตลาด แต่ก็มีความยุ่งยากในเรื่องของการขาย ซึ่งต้องใช้พนักงานขายที่มีความรู้ในด้านเทคนิคเพื่ออธิบายให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจและมองเห็นถึงคุณสมบัติที่แตกต่างของสินค้า
“ช่วงแรกเซลล์จะกลับมาบอกว่าขายไม่ได้ เราจ้างเซลล์มาหลายคน แต่ไม่มีใครปิดการขายได้เลย เพราะเซลล์ทั่วไปไม่สามารถอธิบายสินค้าให้ลูกค้ายอมรับได้ ทำให้ลูกค้ามองว่าสินค้าเราแพง แรกๆ ผมก็เลยต้องจะไปกับเซลล์ตลอด ไปอธิบายให้ลูกค้ารู้ว่า เงินที่เขาจ่ายไปจะได้ในสิ่งที่คุ้มค่ากลับมาอย่างไร คือลูกค้าส่วนใหญ่จะติดกับการใช้เทคโนโลยีแบบเก่า ซึ่งนำเข้าจากจีน ถ้าเปรียบเทียบกันเฉพาะตัวเลขราคา เขาอาจจะถูกกว่า แต่ถ้าเทียบความคุ้มค่าจากการใช้งานแล้วเราถูกกว่าแน่นอน
“ตอนนี้นอกจากอบรมเซลล์ให้มีความรู้ในตัวผลิตภัณฑ์แล้ว เรายังมีวิศวกรทำหน้าที่ให้การสนับสนุนข้อมูลทางด้านเทคนิคเสริมด้วย แต่ถ้าเป็นบริษัทใหญ่ๆ ผมจะเข้าไปขายด้วยตัวเอง เพราะบริษัทเหล่านี้จะมีผู้รู้เยอะมาก แต่ถ้าอีกสัก 5 ปีเด็กๆ พวกนี้โตขึ้นมาแทนเราได้ ผมก็อาจจะเปลี่ยนบทบาทตัวเองโดยอาจจะถ่ายงานออกไป แล้วมามองเรื่องนโยบายและทิศทางบริษัทมากขึ้น ซึ่งเป้าหมายของเรา คือการเป็นบริษัทเน้นวิจัยและพัฒนาเพื่อสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ ด้วยความที่เราเริ่มต้นธุรกิจโดยมีพื้นฐานมาจากการเป็นวิศวกรนักวิจัย เราทำการตลาดสู้นักการตลาดไม่ได้ เพราะฉะนั้นเราต้องเป็นองค์กรนวัตกรรม สร้างสินค้าที่มีมูลค่าเพิ่ม และแตกต่างจากคู่แข่งในตลาด เพื่อให้สินค้าขายตัวมันเองได้”
ทั้งนี้ ปัจจุบันไทยมารีนโพรเทคชั่น มียอดรายได้สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง สาเหตุเพราะได้รับการสนับสนุนจากรัฐบาลที่ต้องการส่งเสริมเอสเอ็มอีที่มีนวัตกรรม ซึ่งหากตัวเลขรายได้เติบโตก้าวกระโดดแบบนี้ต่อเนื่องอีก 2-3 ปี ดร.พินัยมองว่าเขามีแผนจะนำบริษัทเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์เพื่อการวิจัยพัฒนาและสร้างนวัตกรรมที่สร้างสรรค์เศรษฐกิจไทยให้ก้าวหน้าต่อไป
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
