Main Idea
- ไม่ว่าจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่หรือเริ่มธุรกิจ การกำหนดราคาเป็นขั้นตอนที่สำคัญ ราคาที่เหมาะสมจะสามารถดึงเงินจากกระเป๋าของลูกค้าได้
- การตั้งราคาไม่ใช่แค่การคำนวณต้นทุนแล้วบวกกำไรเท่านั้น แต่ยังต้องคำนึงถึงปัจจัยอื่นๆ รอบด้าน ไม่ว่าจะเป็นราคาตลาด คู่แข่ง และที่สำคัญคือคุณค่าที่ธุรกิจของคุณจะส่งมอบให้กับลูกค้า
ไม่ว่าจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่หรือเริ่มเปิดธุรกิจใหม่ การกำหนดราคาอย่างมีกลยุทธ์เป็นขั้นตอนที่สำคัญ เพราะการตั้งราคาที่เหมาะสมนั้นต้องพิจารณาจากปัจจัยหลายอย่าง ตั้งแต่เวลาและพลังงานที่ใช้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การบริการ ไปจนถึงราคาตลาด ใครก็อยากได้กำไรเยอะกันทั้งนั้น อย่างไรก็ตาม ต้องระมัดระวังไม่ตั้งราคาสูงจนเกินไปจนอาจสูญเสียโอกาสให้กับธุรกิจคู่แข่งที่ราคาต่ำกว่า
แล้วอย่างนี้จะกำหนดราคาได้อย่างไรล่ะ นี่คือกลยุทธ์การกำหนดราคา 9 ขั้นตอน ที่ทำให้ให้ลูกค้ายอมควักกระเป๋าให้กับสินค้าและบริการของคุณ
1. คิดว่าโปรดักต์หรือธุรกิจส่งมอบคุณค่าอะไรให้กับผู้บริโภค ใช้เวลาในการวิเคราะห์การแข่งขันในตลาดและส่วนแบ่งตลาดเริ่มต้น สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณสามารถลดราคาลงได้เสมอ แต่การขึ้นราคาน่ะเป็นเรื่องยาก เพราะฉะนั้นมุ่งเน้นไปที่คุณภาพผลิตภัณฑ์และสร้างมูลค่าสูงสุดให้กับผู้บริโภค ซึ่งจะทำให้ลูกค้ายอมจ่ายในราคาที่แพงเพื่อแลกกับสิ่งที่เขาได้
2. มองภาพรวมของธุรกิจในระยะยาว เมื่อกำหนดราคาแล้วอย่าลืมมองว่าในระยะยาว ต้องทำยอดขายกี่ครั้งจึงจะถึงจุดคุ้มทุน เป็นไปได้ไหมที่จะขายในราคานี้ใน 1 ปี หรือ 3 ปี จะมีปัจจัยอะไรบ้างที่ส่งผลกระทบต่อยอดขาย และคิดไปจนถึงว่าจะเสนอส่วนลดหรือทำโปรโมชันได้หรือไม่โดยที่ไม่เข้าเนื้อ
3. คำนึงถึงกำไรที่จะได้ อย่างที่บอกไปแล้วว่าต้องรู้ว่าโปรดักต์หรือธุรกิจของคุณสร้างคุณค่าอะไร ฉะนั้นต้องไม่ดูถูกตัวเอง กลัวว่าจะตั้งราคาสูงเกินไป เพราะคนทำธุรกิจก็ต้องกินต้องใช้นี่นา
4. เข้าใจกลไกตลาด บ่อยครั้งที่โปรดักต์เดียวกันจะโกยเงินในกระเป๋าลูกค้ากลุ่มหนึ่งได้มากกว่าอีกกลุ่ม หรือแค่ตลาดต่างราคาก็เปลี่ยน บางครั้งถ้าจับตลาดบนอาจได้กำไรจากสินค้านั้นมากกว่าขายในตลาดล่างถึง 40-45 เปอร์เซ็นต์เลยทีเดียว
5. รู้ความแตกต่างระหว่างคุณค่าและต้นทุน คำว่า คุณค่า อาจไม่ใช่คุณค่าในเชิงเศรษฐกิจ แต่หมายถึงคุณค่าที่ผู้บริโภคจะได้รับ และคำว่า ต้นทุน ก็ไม่ใช่แค่ เงินทุนของคนทำธุรกิจเท่านั้นแต่หมายถึงต้นทุนด้านเวลาของผู้บริโภค เช่น ลูกค้าอาจจ่ายน้อยกว่าถ้าเขาทำอะไรบางอย่างด้วยตัวเองแต่เขาไม่มีเวลาทำมัน จึงต้องยอมจ่ายให้คุณทำแทน ต้นทุนค่าเสียเวลานี่เองที่สามารถบวกเข้าไปในการตั้งราคาสินค้าและบริการของคุณได้
6. ตั้งราคาที่เหมาะสมสำหรับสินค้าและบริการที่ดีที่สุดของคุณ หลีกเลี่ยงการติดกับดักการเปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่นที่มีสินค้าหรือบริการคล้ายกัน ลืมพวกเขาไป แล้ววิเคราะห์หาสิ่งที่คุณทำได้ดีที่สุด ในราคาที่เหมาะสม แล้วคุณจะเจอกลุ่มลูกค้าของตัวเอง เพราะไม่ใช่ทุกคนที่จะชอบสินค้าและบริการแบบนี้ คุณจึงต้องโฟกัสลูกค้าที่ชื่นชอบสิ่งที่คุณนำเสนอและมีความสุขที่จะจ่ายในราคานี้
7. เริ่มต้นในราคาต่ำและเพิ่มราคาเมื่อเวลาผ่านไป การตั้งราคาต้องเป็นราคาที่สามารถแข่งขันได้ในตลาด อย่างไรก็ตามธุรกิจสามารถขึ้นราคาได้ในอนาคต นอกจากนี้ หากทำโปรโมชันลดราคาต้องแน่ใจว่าจะสามารถกลับสู่ราคาปกติได้เมื่อหมดช่วงโปรโมชัน
8. อย่าตั้งราคาสูงเกินจริง เป้าหมายของการทำธุรกิจคือการนำเสนอโปรดักต์หรือบริการในราคาที่แข่งขันได้และขายให้ได้มากที่สุด การตั้งราคาสูงเกินจริงจะทำให้ธุรกิจของคุณดูแย่และไม่ยังยืน ผู้คนอาจจะยอมเสียเงินให้ครั้งหนึ่งเพราะคิดว่าของแพงย่อมดี แต่เขาจะไม่กลับมาซื้อซ้ำแน่หากไม่ได้คุณภาพตามความคาดหวัง
9. ฟังเสียงของลูกค้า ในวันแรกที่เริ่มตั้งธุรกิจ คุณต้องทำการวิจัยตลาดเพื่อประเมินว่าคู่แข่งกำหนดราคาอย่างไร แล้วกลับมาพิจารณาสินค้าและบริการของตัวเองว่ามีคุณภาพสูงกว่าหรือไม่ ให้บริการดีกว่าหรือไม่ แล้วตั้งราคาให้เหมาะสม แต่เมื่อเวลาผ่านไปต้องให้ความสนใจคู่แข่งให้น้อยลงแล้วรับฟังความคิดเห็นของลูกค้ามากขึ้น ว่าจะขึ้นราคา หรือตั้งราคาให้เหมาะสมสำหรับสินค้าและบริการใหม่ของคุณอย่างไร
ที่มา : www.forbes.com
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
