ที่มาของบทความนี้มาจากการเตือนความจำในเฟซบุ๊กของผู้เขียน เมื่อตอนเริ่ม Set up Brand กาแฟ Meffceo (มาจากคำว่า Coffee Me) ตั้งแต่เมื่อปี 2017
ภาพที่เฟซบุ๊กเตือน มันคือชั้นวางที่เต็มไปด้วยอุปกรณ์กาแฟ และเครื่องชงกาแฟที่เช่ามาไว้ที่บ้าน
ใช่ค่ะ “เช่า” มาใช้ที่บ้าน เพราะหลักคิดตอนนั้นคือ เราจะเริ่มต้นจาก การขายเมล็ดกาแฟคั่ว แบบ พรีเมียม
เอาเรื่องตัวเองมาเล่า เพราะส่วนตัวมีกุนซือทางธุรกิจ อยู่ในแวดวง SME ก็เลยเอาความครูพักลักจำ มาใช้ทำธุรกิจของตัวเอง ประกอบกับการที่มีประสบการณ์เกี่ยวกับที่ปรึกษาด้าน Branding มากว่า 10 ปีมาใช้ด้วย ผันจากการเป็นที่ปรึกษา มาลุยปั้นธุรกิจเอง
เดินเรื่องเปิดธุรกิจใหม่ตามตำราเป๊ะ แต่เนื้อเรื่องมันไม่ได้สวยงามแบบในตำราเสมอไป
ลำดับแรกในการเริ่มต้น เราต้องมี Trust ก่อน ว่าธุรกิจนี้ไปได้ และเรา “รัก” ที่จะทำในสิ่งนี้จริงๆ เพื่อให้เราไหวกับมันจนถึงที่สุดได้ แล้วเดินเรื่องแบบนี้ค่ะ
1. สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือ “ธุรกิจนั้น เราต้องทำเองได้อย่างน้อย 80% แล้วอีก 20% คือ จ้างคนทำงาน” ถ้าทำเองไม่ได้ 80% อย่าทำ เพราะมันจะกลายเป็นยืมจมูกคนอื่นหายใจ
ตัวอย่างง่ายที่สุดคือ ร้านอาหาร ถ้าคุณทำอาหารเองไม่ได้ แล้วต้องจ้างเชฟ อย่าทำ เพราะวันนึง ถ้าเชฟลาออก ธุรกิจคือจบ ถึงจะหาใหม่ได้ แต่รสชาติจะไม่เหมือนเดิม ลูกค้าเก่าหาย ลูกค้าใหม่ตายจาก อย่างน้อยถ้ามันเปิดจากการที่คุณทำอาหารเอง ถ้าวันนึงคุณจะวางมือ คุณจะปั้นเด็กใหม่มาทำแทนได้
ผู้เขียนเอง จะปั้นแบรนด์เมล็ดกาแฟ แต่คั่วเองไม่เป็น กินเป็นอย่างเดียว และกินมามากพอ จนมั่นใจในศักยภาพลิ้นตัวเองและความครีเอทีฟที่น่าจะพาตัวเองไปรอด เดี๋ยวจะเล่าต่อ
2. เราต้องรู้จริงในสิ่งที่เราทำ ผู้เขียนคั่วกาแฟไม่เป็น ไม่รู้อะไรเลย จึงไปลงเรียนหลักสูตรสากลของ SCAA มาถึงสองหลักสูตร และหลักสูตร Intensive Barista รวมไปถึงทุกหลักสูตรที่ เหล่าเฟรนไชน์กาแฟ รายใหญ่ในตลาดมีสอน เรียนมาหมดแล้วจากทุกค่าย หมดค่าเรียนไปเป็นหลักแสน (อ้อ อันนี้ส่งลูกน้องไปเรียน ด้วยนะ ไม่ได้เรียนเองคนเดียว)
สิ่งที่ตามมา คือการเอาความรู้มาใช้งาน ดังนั้น อุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องกับการทดลองสูตร การค้นหา Taste note หรือ Profile เมล็ดกาแฟ จะต้องมีให้ครบ เงินไม่มีก็เลยต้องเช่าเครื่องชงมาไว้ที่บ้าน เพื่อ Cupping ซ้ำแล้วซ้ำอีก
3. หา Product ที่จะเป็น Signature ให้ได้ เพราะมันคือ สิ่งที่ลูกค้าต้องสั่ง ต้องลอง และพลาดไม่ได้ ผู้เขียนใช้เวลาในการหาเมล็ดกาแฟ Signature อยู่ราวๆ 6 เดือน โดยต้องเอาเมล็ดนั้นมาลองสูตรชงเครื่องดื่ม กาแฟทุกสูตรบรรดามีในโลกให้ครบ ชิมแล้วชิมอีก Blend เมล็ดซ้ำแล้วซ้ำอีก เพื่อให้ได้เมล็ดที่ครอบจักรวาล ชงทุกสูตรให้ได้
เทียบแล้วมันก็คือ Product development นั่นแหละ ให้เวลากับมันหน่อย ไม่ดีจริงอย่าปล่อยออกมา โดยเฉพาะสินค้าเปิดตัวของแบรนด์ ถ้าเสื้อผ้าเครื่องแต่งกาย Cutting ต้องดี ต้องเป๊ะ (ผู้เขียนเคยทำธุรกิจ ปั้นแบรนด์กางเกงยีนส์ด้วย ไว้รอบหน้าค่อยมาเล่า) ถ้าเป็นอาหาร ก็ต้องชิมจนมั่นใจแล้วค่อยขาย
4. มั่นใจเรื่อง Brand Positioning ว่าเราจะขายใคร คนกลุ่มไหน และตั้งราคาเท่าไร เอาให้ชัด ทุกคนบนโลกไม่ได้เกิดมาเป็นลูกค้าเรา อย่าโลกสวย แล้วจงเจาะการตลาดไปที่คนกลุ่มนั้นให้ชัด
การหากลุ่มคนที่ใช่ ถ้าเป็นออนไลน์อย่างเฟซบุ๊ก ไอจี ติ๊กต๋อก ฯลฯ อันนี้มีราคาที่ “ต้องจ่าย” เพื่อควานหาคนที่ใช่จากประชากรในเฟซบุ๊กหลายสิบล้านคน ผู้เขียนลงไปกับเฟซบุ๊กเพื่อหาคนที่ใช่ ใช้เวลาประมาณ 4-6 เดือน หมดไป 80,000+ บาท (เมื่อ 4 ปีที่แล้ว) โดยที่ในเงินจำนวนนี้ ไม่มีรายได้เข้ามาเลย
เห็นมั้ยว่า ชีวิตต้องอดทนแค่ไหน เห็นเงินออกแต่ไม่เห็นเงินเข้า แต่ ประเด็นคือ เรารู้ว่า นี่คือการลงทุน เพื่อหาคนที่ใช่ ให้เดินเข้ามาหาเรา เพราะเราไม่มีหน้าร้าน
เรื่องการหา Audience ที่ใช่ คงไม่ลงรายละเอียด เพราะผู้เขียนไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ แต่ก่อนซื้อ โฆษณาในเฟซบุ๊ก ก็ไปลงเรียนคอร์สที่เกี่ยวข้องมาหลายหมื่น (เห็นมั้ยกลับไปที่ข้อ 2 เราต้องรู้จริง) ไม่ใช่ว่า ซื้อมั่วๆ นะ
หลังจากหมดเงินไปแปดหมื่น เริ่มได้ลูกค้าที่ “ใช่” และยอมจ่ายค่าเมล็ดกาแฟ ที่เป็นแบรนด์เล็กๆ และเป็นแบรนด์ใหม่อย่างเรา ทั้งๆ ที่ราคาแพงกว่าแบรนด์ นางเงือก แต่ต้องบอกก่อนว่า เราปูเรื่องจาการ ปั้นแบรนด์ มาก่อนแล้ว ให้ลูกค้า Trust ในความ Premium + Indy ของเรา ไม่ใช่เอะอะก็ทำตัวแพงแต่ไม่มองดู Personality & DNA ของตัวเองนะ
5. ทีมงานและพนักงานทุกคนที่อยู่ในวง Marketing ต้องรู้เข้าใจเท่าๆ กันทุกเรื่อง โดยเฉพาะ Branding ซึ่งคุมทุกอย่างในโลกใบนี้ของเรา ทีมงานผู้เขียนช่วงแรก เมากาแฟกลับบ้านกันทุกคน ขนาด Art Director ซึ่งดูจะไม่เกี่ยวข้อง ยังต้องมาชิมกาแฟด้วยเลย
หลักการนี้จะเกี่ยวกับธุรกิจมากที่สุดก็คือ “พนักงานขาย” บุคคลิก วิธีพูดจา และทุกอย่าง ต้องแทนความเป็น Brand Ambassador ให้ได้ งานนี้ขายออนไลน์ ก็ต้องเทรนวิธีการหาคำพูดให้ดี แมชกับแบรนด์ด้วย
6. ถึงเวลาขาขึ้น ลุยให้เต็มที่ ดูแลลูกค้าให้ดีที่สุด รักษาลูกค้าคนแรกไว้ให้ได้ตลอดช่วงการ เดินทางของแบรนด์ มันเรียกเท่ๆ ว่า CRM หรือ คุณจะทำอะไรก็แล้วแต่ รักษาเขาไว้ ทุกวันนี้ลูกค้าประจำ ของเรา กลายเป็นสมาชิกที่สั่งกาแฟรายเดือนไปแล้ว สมัครสมาชิกโดยไม่รู้ด้วยซ้ำ ว่าแต่ละเดือนจะได้กินอะไร
คนเหล่านี้จะช่วยคุณเรื่องยอดขาย และปกป้องภาพลักษณ์ เมื่อมีคนมาต่อว่าแบรนด์ของคุณ จงรักษา และขอบคุณเขาไว้ให้ดีๆ
7. หา Partner ที่ดีให้จงได้ อย่างน้อย 3-5 เจ้า เพื่อให้มีแผนสองเวลาเจ้าแรกงอแง โดยเฉพาะงานที่ คุณทำงานการตลาด ไม่ใช่โรงงานผลิต อันนี้ต้องแยกให้ออกนะ ถ้าคุณเอาของมาขายแต่ไม่ได้ผลิตเอง คุณต้องมีโรงงานที่ไว้ใจได้ทั้งคุณภาพ ราคา และ “คำมั่นสัญญา” ที่จะส่งของให้ตรงเวลา
จำไว้ว่า “ของดีที่ส่งไม่ทันเวลา มันไร้ประโยชน์” เรื่องนี้สำคัญมาก เพราะถ้าไม่ทัน คุณจะพังพินาศ เรื่องความน่าเชื่อถือต่อลูกค้า ทั้งๆ ที่คนผิดคือโรงงาน ไม่ใช่คุณ เลือกพาร์ทเนอร์ให้ดี อย่าฝากชีวิตไว้กับใคร
แบรนด์ของผู้เขียน เคยแทบพังมาแล้วเพราะส่งของไม่ทันกำหนด เหตุจากโรงคั่ว โชคดีคือ เรามีข้อ 7 ที่รักเราและพร้อมเข้าใจเราอยู่มากพอเลยรอดมาได้
8. อย่าใช้เงินสดไปลงทุนจนหมดมือ เผื่อเป็น Emergency Cash ไว้เสมอ แล้วอย่าลืมให้เงิน เดือนตัวเองด้วย อันนี้สำคัญ คุณทำงานคุณต้องได้เงินเดือน แต่คุณจะรวยได้จากกำไรในธุรกิจ เพราะถ้ามันออกมาตรงกันข้าม ธุรกิจไม่มีกำไร คุณยังอยู่ได้ด้วยเงินเดือน และไม่ถอดใจไปซะก่อน
9. ถ้าทำดีที่สุดแล้ว ให้หยุด ไม่ต้องเสียดาย ไม่ต้องไปต่อ บางทีโลกนี้ก็มีความเปลี่ยนแปลง มากเกินกว่าที่ธุรกิจที่เคยรุ่งเรือง จะยังรุ่งอยู่ต่อไปได้ อย่าฝืน
ธุรกิจไปต่อไม่ได้ ใช่ว่าชีวิตจะพังไปด้วยเสียเมื่อไร เราเริ่มต้นใหม่ได้เสมอ ขอเพียงอย่าหมดกำลังใจ
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
