TEXT : อรุษา กิตติวัฒน์
ย้อนกลับไปในยุค 1990 การขายสินค้าผ่านทางรายการโทรทัศน์ ซึ่งเป็นสื่อที่เข้าถึงทุกบ้าน กลายเป็นช่องทางการขายสินค้าแบบใหม่ แม่เลี้ยงเดี่ยวคนหนึ่ง ซึ่งทำงานเป็นพนักงานขายตั๋วเครื่องบิน มีรายได้ชักหน้าไม่ถึงหลัง ชีวิตติดกับดัก ยอมจำนนมาหลายปี แต่แล้ววันหนึ่งก็ลุกขึ้นมาเปลี่ยนแปลงชะตากรรม ด้วยการประดิษฐ์ไม้ถูพื้นมหัศจรรย์ “Miracle Mob” และนำมาสร้างให้เป็นธุรกิจ จนประสบความสำเร็จ กลายเป็นเศรษฐีนีผู้สร้างตัวขึ้นมาด้วยตัวเอง และยังมีสิทธิบัตรในมือกว่าร้อยใบ เธอนำเสนอขายสินค้าด้วยตัวเองจนได้รับการยอมรับว่าเป็นเจ้าแม่นักขายสินค้าทางโทรทัศน์ ปัจจุบัน จอย แมงกาโน ในวัย 66 ปี ยังคงทำงานสร้างสรรค์สินค้าออกมา เธอขายสินค้าผ่านเว็บไซต์ส่วนตัว และช่องทางโซเชียลต่างๆ
เรื่องราวการเริ่มต้นบนเส้นทางธุรกิจของเธอถูกถ่ายทอดผ่านหนังเรื่อง Joy “เธอสู้เพื่อฝัน” ที่เข้าฉายในบ้านเราต้นปี 2016 และกลายเป็นหนึ่งในหนังสร้างแรงบันดาลใจสำหรับผู้ประกอบการเอสเอ็มอี และต่อไปนี้ คือ การตัดสินใจเลือก 5 ครั้งในเส้นทางธุรกิจจากภาพยนต์เรื่องนี้
1. ปัดฝุ่นความฝันอีกครั้ง
จอยเคยมีความฝัน เคยหลงใหลในการสร้างสรรค์สิ่งต่างๆ เคยเป็นเด็กที่ฉลาดที่สุดในชั้น เคยประดิษฐ์ปลอกคอสุนัข และอยากจดสิทธิบัตร เคยได้เรียนมหาวิทยาลัยที่ดี แต่หลังจากพ่อแม่หย่าร้างกัน แม่ของเธอเก็บตัวอยู่แต่ในห้องนอน นั่งดูละครน้ำเน่าทั้งวัน จอยตัดสินใจหยุดเรียน กลับมาอยู่บ้าน กลายเป็นหัวหน้าครอบครัว ทำงาน ดูแลแม่และยายซึ่งคอยให้กำลังใจเชื่อมั่นว่าสักวันหลานสาวจะเปล่งประกาย
จอยเริ่มตกหลุมรัก แต่งงาน เริ่มต้นชีวิตคู่ ให้กำเนิดลูกสองคน และสุดท้ายตัดสินใจหย่าขาดจากสามีก่อนที่ทั้งคู่จะเกลียดกัน
อดีตสามียังไม่ได้ย้ายออกไปไหน แต่อาศัยอยู่ห้องใต้ดินในบ้านของเธอ เมื่อพ่อของจอยถูกแฟนคนล่าสุดทิ้ง ต้องกลับมาอาศัยอยู่ที่บ้านชั่วคราวได้เจอหน้าแม่อีกครั้ง ทั้งคู่ก็ทะเลาะกัน พ่อขว้างปาข้าวของแตกเสียหาย ขณะที่เก็บกวาดแก้วแตก ซักไม้ถูพื้น จอยถูกแก้วบาดมือ
“เกิดอะไรขึ้นกับชีวิต” เธอถามตัวเอง จากนั้นจึงยืมกระดาษวาดเขียนและสีเทียนของลูกสาวมาร่างแบบไอเดียไม้ม็อบโฉมใหม่ที่ไม่ต้องใช้มือบิดก็รีดน้ำออกมาเองได้ พร้อมการตัดสินใจเปลี่ยนแปลงชีวิต เธอบอกให้อดีตสามีย้ายออกไป และขอให้พ่อช่วยนัด ทรูดี้ แฟนใหม่ของเขา ซึ่งเป็นเศรษฐีนีหม้ายให้ เพื่อเสนอไอเดียธุรกิจ ไม้ม๊อบมหัศจรรย์ที่เธอประดิษฐ์ขึ้นมา
ทรูดี้ ถามคำถาม 4 ข้อกับจอยก่อนที่จะตัดสินใจลงทุน - เธอเรียนมัธยมที่ไหน, สมัยเรียนมัธยมเธอเป็นใคร, เธอพร้อมหรือยังกับการใช้เวลา 6 เดือนทุ่มเทกับงานนี้จนกว่าจะได้ผลตอบแทนกลับมา และคำถามข้อสุดท้าย หากเธอนั่งอยู่กับคู่แข่งสองคน มีปืนบนโต๊ะ และมีคนเดียวที่รอดได้ เธอจะหยิบปืนขึ้นมาปกป้องธุรกิจพร้อมเงินลงทุนก้อนนี้หรือไม่
2.จบทั้งหมดในที่เดียว แบบนี้แหละราคาถูกที่สุด
ทรูดี้ให้ทนายความของเธอช่วยค้นเรื่องสิทธิบัตร พบว่ามีคนที่อยู่ในประเทศฮ่องกงเคยมีไอเดียที่ดูคล้ายไม้ถูพื้นของจอยและจดสิทธิบัตรไว้ ตัวแทนของเขาอยู่ที่เท็กซัส โดยต้องจ่ายค่าลิขสิทธิ์ให้กับตัวแทนเพื่อป้องกันไม่ให้ถูกฟ้อง และคนเดียวกันนี้ยังเป็นเจ้าของโรงงานหล่อพลาสติกที่แคลิฟอร์เนีย ซึ่งผลิตชิ้นส่วนให้ได้ในราคาถูกกว่า
โทนี อดีตสามีของจอย ไม่เห็นด้วยที่คนถือสิทธิบัตรในมือจะเป็นคนเดียวกับที่มีโรงงาน และทนายความของทรูดี้ก็ถนัดเรื่องธุรกิจเสื้อผ้ามากกว่า จอยเห็นด้วยกับเขา แต่ก็เลือก “จบทั้งหมดในที่เดียว แบบนี้แหละราคาถูกที่สุด” ตามที่พ่อกับทรูดี้ ซึ่งเคยมีประสบการทำธุรกิจมาก่อนแนะนำ
จากการตัดสินใจของจอยควรทำให้ทำงานง่ายขึ้นและราคาไม่แพง แต่ความจริงแล้วกลับมีการคิดค่าใช้จ่ายเพิ่มอยู่ตลอดเวลา สินค้าล็อตแรกใช้งบเกินจากที่ตั้งไว้ ทั้งยังมีบิลเรียกเก็บค่าใช้จ่ายในส่วนที่โรงงานทำผิดพลาด ซึ่งจอยยืนยันว่าไม่ยอมจ่ายเด็ดขาด
3.การนำสินค้าเข้าสู่ตลาด
จอยเดินเข้าไปติดต่อร้านขายของใช้ในบ้านเพื่อขอวางสินค้า ก็ได้คำตอบว่าบริษัทใหญ่จะจ่ายเงินให้ร้านค้าเพื่อเอาสินค้ามาวางขายบนชั้น ดังนั้นเธอต้องเอาไม้ถูพื้นไปขายบริษัทพวกนั้นก่อน เธอติดต่อขอเข้าพบผู้บริหารบริษัทจัดจำหน่าย เสนอสินค้าไม้ถูพื้นมหัศจรรย์ ที่ซื้อครั้งเดียวใช้ได้ทนทาน กลับได้คำตอบว่าบริษัทอยากให้คนซื้อไม้ถูพื้นอันละ 5 เหรียญ ซ้ำๆ ห้าสิบหรือร้อยครั้งมากกว่าให้ลูกค้าซื้อไม้ถูพื้นราคา 20 เหรียญในครั้งเดียว
จอยหาทางอื่น เปิดท้ายขายของตรงลานจอดรถของซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่ แนะนำและสาธิตไม้ถูพื้นมหัศจรรย์ให้คนที่เดินผ่านไปมา เมื่อไม่มีใครสนใจ เธอคิดไอเดียให้เพื่อนรักมาร่วมทีมเป็นหน้าม้า ทำทีเป็นแม่บ้านยิงคำถามถึงการใช้งาน แม่บ้านที่เดินผ่านไปมาเริ่มสนใจ และอยากได้สินค้าบ้าง แต่ก็ถูกเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยมาไล่และยึดสินค้าไปเสียก่อนจะได้ขาย
ในขณะที่จอยท้อแท้สิ้นหวัง ไม่รู้ว่าจะขายสินค้าได้อย่างไร โทนี่ อดีตสามีผู้ไม่เอาไหน กลายเป็นคนช่วยพาจอยไปหาเพื่อนร่วมงานเก่าที่ทำงานอยู่ในบริษัทค้าปลีกแนวใหม่ จอยมีโอกาสได้พบ นีล วอร์คเกอร์ ซึ่งเป็นคนตัดสินใจว่าจะเอาอะไรมาขายในรายการ QVC ขายสินค้าวันละ 24 ชั่วโมงทางโทรทัศน์
โดย QVC มาจากคำว่า Quality, Value และ Convenience คุณภาพ สมราคา และความสะดวก สินค้าที่เขาเลือกมาขายในรายการไม่เคยขายไม่ได้ เขาใช้เวลาส่วนมากปฏิเสธคนที่เอาสินค้ามาเสนอแบบจอยนี่แหละ แต่ในกรณีของจอยอาจเป็นข้อยกเว้น
จอยสาธิตการใช้งานไม้ถูพื้นที่บิดน้ำเองได้โดยไม่ต้องใช้มือ ในฐานะคนที่ทำความสะอาดบ้านด้วยตัวเอง ไม้ถูพื้นนี้ใช้ดีกว่าไม้ถูพื้นทุกอันที่มีขายอยู่ในตลาด การที่ใช้พลาสติกเพราะมีน้ำหนักเบา และยังดูดซับน้ำได้ดี เธอถูพื้นครัวเสร็จโดยไม่ได้ล้างผ้าสักหน และยังถอดหัวไม้ถูโยนใส่เครื่องซักผ้าได้
นีลบอกให้จอยเตรียมสินค้าห้าหมื่นชิ้น นำมาส่งในหนึ่งสัปดาห์ และพาไปชมห้องส่งถ่ายทำรายการ แนะนำให้รู้จักกับนักขายอันดับหนึ่งที่จะมารับหน้าที่นำเสนอไม้ถูพื้นของจอย เธอได้เรียนรู้วิธีการขายแนวใหม่ผ่านรายการโทรทัศน์ แต่เมื่อจอยกลับมาคุยกับพ่อและทรูดี้ถึงโอกาสนี้ ทั้งคู่ไม่ยอมจ่ายเงินสองแสนเหรียญให้เป็นค่าผลิตไม้ถูพื้นห้าหมื่นอัน ในขณะที่ยังมีหนี้เก่าอยู่ แถมยังขายสินค้าไม่ได้สักชิ้น และกดดันให้จอยจำนองบ้าน เพื่อนำเงินมาลงทุนด้วยครึ่งหนึ่ง
4.ขายสินค้าด้วยตัวเอง
ทุกคนเฝ้ารอดูการออกอากาศของ Miracle Mob ไม้ม็อบมหัศจรรย์ของจอยผ่านทางช่อง QVC อย่างมีความหวัง ทว่ายอดนักขายอันดับหนึ่งไม่ได้ทำการบ้านศึกษาวิธีใช้งานไม้ถูพื้นมาก่อน จึงเกิดปัญหาระหว่างการสาธิต ไม่มีใครโทรเข้ามาสั่งซื้อ รายการตัดภาพไปขายสินค้าอื่นทันที ทุกอย่างจบลง นีลโทรบอกจอยว่า สินค้าขายไม่ออก บริษัทไม่รับผิดชอบ ธุรกิจก็เป็นแบบนี้ มันคือ กิจการของจอย หนี้จากการลงทุนเป็นของเธอ
จอยไม่ยอมรับการปฏิเสธ เธอบึ่งรถไปที่ QVC บุกเข้าไปหานีลในห้องประชุม เธอต้องการนำเสนอสินค้าด้วยตัวเอง ซึ่งพออยู่หน้ากล้องพบกับแสงไฟจ้า จอยก็นิ่งไปอย่างที่นีลคาดไว้ แต่แล้วก็มีสายจากทางบ้านโทรเข้ามาช่วยชีวิต แจ็คกี้เพื่อนรักของจอยเป็นหน้าม้า สวมบทผู้ชมทางบ้านโทรมาสอบถามรายละเอียดสินค้า จอยรีบรับส่งบททันที
“ทุกครั้งที่แก้วแตก ฉันต้องบิดน้ำออกจากไม้ถูพื้น และถูกเศษแก้วบาดมือเสมอ ไม้รุ่นเก่าก็ซับน้ำไม่ดี ฉันเลยหยิบสีเทียนของลูกสาวมาเริ่มออกแบบไม้ถูพื้นนี้ ด้ามมันเป็นพลาสติก เลยมีน้ำหนักเบา และทนทาน มันซับน้ำได้ดีมาก ด้วยเส้นฝ้ายยาวสามร้อยฟุต ซึ่งฉันพันมันเองกับมือตอนที่ออกแบบ” เธอเปิดการขาย สาธิตการใช้งานให้ดูอย่างคล่องแคล่ว
“คุณจะถูได้ทั้งครัว จากการบิดเพียงแค่หนเดียว และหัวที่ถอดออกได้ เมื่อโยนเข้าเครื่องซักผ้าก็จะออกมาสะอาดเหมือนใหม่ นี่เป็นไม้ถูพื้นที่ดูดซับน้ำได้ดีที่สุดในตลาด น้ำหนักเบา และทนทานมาก ฉันบอกในฐานะคนที่ถูบ้านแทบทุกวัน ด้วยความสัตย์จริง”
เสียงโทรศัพท์สั่งซื้อสินค้าดังขึ้นอย่างต่อเนื่อง ในที่สุดเธอก็คว้าโอกาสเข้าไปขายสินค้าในบ้านของคนทั้งประเทศได้ในคราวเดียว ผ่านรายการขายสินค้าทางโทรทัศน์ ปิดการขายที่ยอดเกือบห้าหมื่นชิ้น
5. เมื่อสินค้าไปได้ดี โรงงานผลิตชิ้นส่วนก็ฉวยโอกาสขึ้นราคา
จอยบินไปแคลิฟอร์เนียพบกับผู้จัดการโรงงาน เพื่อพูดคุยเรื่องการผลิตสินค้าเพิ่ม แต่กลับได้คำอธิบายว่า ดีเร็ค มาร์คแฮม เจ้าของโรงงานตัวจริง ซึ่งอยู่ที่เท็กซัส เป็นคนตัดสินใจเรื่องราคาทั้งหมด เมื่อขอดูแม่พิมพ์และเครื่องผลิตก็กลับถูกปฏิเสธ จึงทำทีขอเข้าห้องน้ำและแอบเข้าไปในโรงงาน เธอจึงได้พบความจริงว่าแบบของเธอถูกก๊อปปี้ เธอต้องการทั้งหมดคืน แต่กลับถูกตำรวจจับข้อหาบุกรุก พ่อกับทรูดี้จ้างทนายความคนใหม่มา ทำให้รู้ว่าการที่จ่ายค่าลิขสิทธิ์ตามคำแนะนำของทนายความคนแรกไม่ส่งผลดี และการที่พี่สาวจอยซึ่งพ่อส่งมาเจรจา จ่ายค่าส่วนต่างที่โรงงานขอเรียกเก็บเพิ่ม ก็ยิ่งทำให้หมดหนทางสู้ และ QVC ยังอาจฟ้องเรื่องส่งสินค้าไม่ได้ตามที่กำหนดด้วย พ่อบอกให้จอยยอมรับความจริง ตอนนี้เธอเป็นหนี้เกินตัว ต้องยื่นขอล้มละลาย
จอยหยิบปากกาขึ้นมาเซ็นชื่ออย่างสิ้นหวัง เก็บตัวในห้องคนเดียว ฉีกภาพวาดต้นแบบ ลุกขึ้นมาส่องกระจก และคว้ากรรไกรมาตัดผม คืนนั้นเธอหยิบเอกสารมาพลิกดูรายละเอียดทีละหน้า
เช้าวันรุ่งขึ้นเธอเดินทางไปเท็กซัส เพื่อพบกับ ดีเร็ค มาร์คแฮม ตัวแทนสิทธิบัตรและเจ้าของโรงงาน ซึ่งเปิดฉากขู่ว่าคนอาจจะคิดว่าจอยถ่อมาถึงนี่เพื่อฆ่าตัวตาย เพราะปัญหาการเงิน จอยตอบโต้ด้วยสีหน้าสงบนิ่ง เล่าว่าเช้านี้โทรศัพท์ไปฮ่องกง ได้คุยกับคุณคริสโตเฟอร์ เจ้าของสิทธิบัตร ซึ่งไม่รู้เรื่องค่าลิขสิทธิ์ที่เธอจ่ายไปล่วงหน้าเลย และเธอยังพบว่าไม้ถูพื้นของเธอและคริสโตเฟอร์ไม่ได้ใกล้เคียงกันเลย ดังนั้นการจ่ายเงินห้าหมื่นเหรียญเป็นค่าลิขสิทธิ์ให้กับ ดีเร็ค ในฐานะตัวแทนของคุณคริสโตเฟอร์ จะกลายเป็นคดีฉ้อโกง เธอมาพบเขาด้วยตัวเองเพื่อดูว่าบางทีอาจเกิดการเข้าใจผิดไปและเขาอาจอยากแก้ไขอะไร ก่อนที่ทนายความจะเข้ามาจัดการเรื่องนี้
เมื่อเจอคนจริงเข้า คาวบอยเฒ่ากลับเป็นฝ่ายเกรงกลัว เสนอคืนเงินห้าหมื่นเหรียญและค่าชดเชยอีกห้าหมื่นเหรียญ รวมทั้งดอกเบี้ย จอยบอกให้เขาเซ็นเอกสารและคืนแบบทั้งหมดมาด้วย คำถามข้อที่สี่ของทรูดี้ที่เคยถามว่าเธอจะหยิบปืนขึ้นมาปกป้องธุรกิจหรือไม่มีคำตอบแล้วในวันนี้ เธอสู้ไม่ถอย วิ่งเข้าจัดการปัญหาด้วยตัวเอง และในที่สุดเธอก็ปกป้องธุรกิจของตัวเองไว้ได้
www.smethailandclub.com
ศูนย์รวมข้อมูลธุรกิจเอสเอ็มอี
